传统电商怎样转型？跨境电商成重要增长点！布局全球化是趋势！

自2016年，商用餐厨(commercial kitchen)分类便在Amazon Business上呈现持续大幅增长。2019年至今的增幅远超去年同期。同时，抢占先机的卖家，很快涌入到这个分类中。截至2019年5月，仅商用餐厨设备这一个小分类，新建的ASIN数量已达去年同期新建ASIN的10倍左右。亚马逊较低的起订量、优质的配送时效、门对门的配送服务，透明的价格和一站式的选品采购体验，解决了商用餐厨线下采购的诸多痛点，成为越来越多企业买家的优选采购渠道。

本篇专文将为各位卖家解析此分类全球的市场趋势、美日欧三大站点的热卖产品以及合规性注意事项。

民以食为天，凡是下过厨房的卖家，对于厨房用品（Kitchen）这个分类，都不会陌生。而商用餐厨（Commercial Kitchen）的产品，解决的不是在家就餐（food at home）这个场景的需求，而是在外就餐（food away from home）场景的需求。

简单而言，商用餐厨是酒店、餐馆或者其他提供餐饮服务的机构或者企业购买，用于为其顾客提供餐饮服务的一类产品。这个分类中的一些产品，比如厨房收纳、刀具、锅具、餐具、器皿等，既会在个人厨房中出现，也会在商用厨房中出现。而另一些产品，比如一些大型商用餐厨设备，像是商用双开门冰箱、烤炉、炸炉等只会在商用厨房中出现。 

商用厨具产品旺盛的需求与全球餐饮市场的繁荣、在外就餐(food away from home)的普及息息相关。

美国是全世界最大的餐饮市场。 2018年餐饮市场达到8250亿美金体量。美国人民每花100元，就有4元是花在在外就餐和购买餐饮服务上的。

首先，城市化的不断发展，越来越多的都市人口在外就餐。在1955年的美国，在外就餐(food away from home)的支出仅占家庭的食物支出的25%；而在2017年，这一比例上升到48%。其次，美国经济的复苏让餐饮行业景气指数（Resturant Performance Index)40个多月呈正增长。最后，美国餐饮行业的主流是小餐馆，28%的餐馆在开业第一年就会倒闭或更换业主。60%的餐馆在四年以内会倒闭或更换业主。由于二手市场不发达，大部分新开店会重新购买商用厨具。在2017年，全美商用厨具的采购体量已达300亿美金。

数据来源：

National Restaurant Association；2019 State of the Restaurant Industry Report；OrbisResearch, Commercial Foodservice Equipment Market in the US 2017-2021: Industry Size and Share Analysis

英国和法国是餐饮行业最大的两个市场。2015年，英国和法国的企业分别创造了数百亿欧元的收入。2016年，西欧的消费食品服务市场价值增长达千亿欧元，东欧市场价值也达到百亿欧元。

数据来源：

Statista：Restaurants and food services in Europe - Statistics & Facts

在2016年，日本餐饮行业总价值就已突破千亿美元大关。由于当地的dining out文化及日本旅游行业的迅速发展，餐饮行业总规模预计将持续增长。Dine out即外餐文化，主要出于社交及工作目的，是日本文化中重要的一部分。

数据来源：

Japan HRI Food Service Sector Report 

截至2018年，来自餐饮行业的客户在Amazon Business上的采购体量是十四个垂直行业中增速第二快的，且年增长率仍保持在三位数。购买商用餐厨的顾客不仅来自餐饮行业，也来自政府、医疗、教育等其他行业（比如来自酒店、Airbnb, 超市熟食吧，学校或政府食堂）。从数字上看，亚马逊商用餐厨分类的规模早已突破数十亿美元，并连续多年保持两位数的年复合增长率。

Amazon Business上不同的行业的B端顾客采购量增长率，2016 VS 2017

餐饮行业在Amazon Business上的采购量迅速增长并非偶然，而是因为Amazon Business解决了他们的采购痛点。

北美餐饮行业以中小规模的餐馆为主。中小规模让餐馆业主在采购时处于劣势，缺乏议价能力。为满足最小起订量不得不多订货，导致库存积压、资金占用。

在Amazon Business上进行采购，较小的起订量和亚马逊物流（FBA）2天到货、门到门的物流体验解决了这一痛点，使他们随用随订，随订随到，优化供应链，节省押货成本。

同时，因为规模小、餐馆的抗风险能力差，老板格外关注运营成本控制，采购时一般多方调研、亲力亲为，而互联网可以天然满足这一需求。在美国，亚马逊是餐馆业主最广泛使用的网络渠道：45%的餐馆业主提到在采购前，会用Amazon对产品进行调研，其中，23%的餐馆业主特别提到了Amazon Business。透明而又竞争力的价格，辅以详细的商品描述和大量的顾客评论，让他们可以多方对比，精挑细选。

数据来源 ：

MAFSI 2017 commercial foodservice market forecast report ；TechnomicE-Sourcing Impact Report, Amazon and Online Supply in Foodservice, Oct. 2018

在Amazon 上，餐馆老板可以找到海量选品，从后厨设备、餐饮器皿和餐具，到服务员服装、儿童餐椅，应有尽有，品牌繁多；让他们可以一站式采购，省去了去线下去找不同分类的供应商进行采购的步骤。

如今，在亚马逊美国站每天会有数十万来自酒店餐饮行业顾客进行商用餐厨品类采购。为了方便企业和机构买家采购，Amazon Business专门为买家开发了一个独立的网页(www.amazon.com/restaurantstore)。主页上不仅有餐厨行业顾客会经常购买的分类，点开Equipment&Supplies的页面，还能看很多美国一线品牌。点击品牌，就能看到该品牌在亚马逊上所刊登的产品。

对于商用餐厨类感兴趣的卖家，可以去亚马逊以及品牌的独立站上，通过详细了解他们的产品，更全面地认知美国的市场趋势。同时，这些品牌的代工厂，很多都在中国。卖家如果有机会找到这些“隐形冠军”、和这些代工厂合作，为顾客提供品质一流、高性价比的产品，也是一种不错的策略。

阅读至此，很多卖家可能想进一步了解这个分类。让我们先回顾一下商用餐厨的分类。本文开头提到，商用餐厨的部分选品，比如厨房收纳、刀具、锅具、餐具、器皿，既会个人厨房与商用厨房中重叠出现。而另一些产品，比如一些大型商用餐厨设备，只会在商用餐饮场景中出现，卖家日常较少接触。下文我们先介绍这类产品。

在亚马逊上，商用餐厨特有的选品主要放在工业、科研&商用（Industrial & Scientific）这个分类中，下辖主力选品包括三大设备：制冷设备，不锈钢设备和食物处理设备。接下来我们会大家具体讲解每个细分品类。

商用制冷设备是每一个提供食品服务的机构或者企业都不可缺少的产品。商用制冷设备的主力产品包括：商用冰箱（Commercial Refrigerator）、制冰机(Ice Machine)、冷柜(Commercial Freezer)、和展示冷柜（Merchandise Refrigerator）。

目前，在美国亚马逊上，制冰机的市场体量在制冷设备中最大，商用冰箱次之。美国接近一半进口的的制冷设备都来自于中国，然而在美亚上，较低的大中华区卖家占比说明中国的供应链优势还没有发挥。

首先，这类产品因为单价较高，专业性强，鲜少有贸易商类型的卖家会涉及。其次，很多工厂又都座落在跨境电商氛围相对不发达的区域，比如号称“中国厨都“的山东滨州博兴。

另外，在此分类中，三方卖家占比远超自营。因为体积较大，FBA卖家占比很低。但近年来，FBA发货在此分类也成上升趋势。很多新进入这个分类的卖家，会使用FBA发货获得更好的流量和转化。

此类产品，在美国市场有一定认证要求。带电类产品涉及ETL认证，除此之外，由于和食品相关，还需要获得NSF认证以及ETL sanitation认证。还有一些州，对于使用拥有”Energy Star”标识的冰箱会有额外的补贴。因此，拥有以上认证的卖家一定要在前台充分展示，以获得更多企业顾客的订单。

不锈钢设备主要包括不锈钢备餐桌（commercial work table）和水槽（commercial restaurant sink）。

备餐桌看起来体积大，但可以折叠，做成平板包装。所以FBA卖家已超过半数。备餐桌尺寸繁多，大部分可根据用户身高升降，配有脚轮，需要顾客购买后进行组装、调节。此类产品也是三方卖家占比远超自营。水槽类产品在亚马逊上以单格和三格为主。这是因为美国的法规要求每家餐馆标配的三格水槽，一个用来洗手，一个用来洗碗/洗菜，一个用来倒废水。抽查到不符合规定的水槽，餐馆会被勒令整改。不锈钢产品因之与食物直接接触，要求具备NSF食品级认证。

食物处理设备包括炸炉（commercial deep fryer）、烤箱（oven）、烧烤台（commercial griddle/commercial charbroiler）、蒸煮设备（steaming equipment）、炉灶设备（commercial gas/electric range、pot stove）、商用切肉机(commercial mixer/slicer)。

美国民众饮食习惯偏好煎、炸, 因此炸炉、烧烤台等是很多餐馆必备的主力产品。炸炉、烧烤台和炉灶设备一般都有燃气和液化气两种类型。火焰的稳定程度、接触火焰部分耐高温的程度是顾客采购时会考虑的维度。

前文介绍的三种设备都涉及售后。在前台上传详细的说明书、用视频的方法沟通、在随箱的说明书上留下售后的联系方式，都值得推荐。同时因为产品较重，建议卖家发货前进行摔箱测试，降低因运输导致的货损和客户差评。

去年的宁波卖家峰会，有一位专业销售商用餐厨的2018新进卖家的产品获得了“最受海外机构消费者青睐的品牌”这一奖项，且成为了工业科研商用分类2018新晋top5卖家！想了解他的成功故事，请点击文末拓展阅读。

除了三大设备，商用餐厨专用的选品还包括：酒水/饮料/咖啡设备（如啤酒分发器、冷/热水机、咖啡机、奶昔机、榨汁机、冰激凌机等）；专供餐厅使用的家具（如婴儿座椅/吧台椅/烟头收集器/庭院家具/排队隔离带等）和服务员的制服；餐厅展示类产品（如自助餐摆件/LED展示牌/展架等）；食物储存搬运类产品（如食物储存架/烘焙烤盘架/外卖储存箱/备餐推车等）；以及商用清洁用品（如婴儿换尿布台/洗手液分发器等）。

这里其实存在很多我们想不到的产品，举例而言，比如Check Minder这个产品，又叫Order Holder。服务员用此产品整理点单，以便后厨的厨师明白点餐内容和先后顺序。

以上图中图一为例，美国当地某零售商对此产品的终端参考售价在80-100美元，对比国内工厂的采购价格，相信可以获得不错的利润空间。

在个人厨房中，也有很多商用餐厨的选品。我们节选了品类规模前五的子分类，简单分析价格、三方卖家/自营的占比，淡旺季情况。这里需要画重点的是，我们把每个分类中，在过去5个月多次获得过批量订单（单张订单超过200件）的产品也放在表格中，说明购买这类产品的顾客有批量购买的习惯。销售这些产品的卖家，请不要忘记为您的产品添加批量折扣，使您的offer在竞争中脱颖而出。(想知道如何设置批量折扣，请查看文末拓展阅读）

（点击查看大图）

这里想为大家介绍两个增速很快的产品，一个是不锈钢吸管，另一个是一次性餐具。不锈钢吸管在亚马逊上销售较好的款式为4只直吸管+4只带弯吸管+2个刷子，这个产品之所以业绩爆发，离不开美国政府的“禁塑令”。

比如从去年7月1日开始，西雅图成为全美第一个禁止零售商使用塑料吸管的城市。纽约市随后也宣布在2020年，将在全市立法禁止使用塑料吸管。在此之后，星巴克也宣布他们将逐渐停止使用塑料吸管。

一次性餐具也在美国迎来高速增长，这和美国的“轰趴”文化有关，也与美国冷冻/冷藏速食食品的高速发展有关。很多美国民众，逐渐习惯购买该类食物，同时家中常备一次性餐具，用于冷冻/冷藏食品的就餐，免去洗碗的繁琐。

在欧洲，外出就餐是最受欢迎的休闲活动之一，这导致了餐饮行业的蓬勃发展。其中包括餐厅、咖啡厅、酒吧、外卖、食品配送、合同餐饮、自助餐厅和其他食品供应商。目前在亚马逊上面已经出现了不少相关品类。

包括厨房水池、厨房水龙头、厨房水槽配件和饮水机。

包括微波炉、烤面包机、搅拌机和食品加工机、水壶和烤面包机、厨房秤、煎锅、咖啡机、榨汁机、慢炖锅、专业设备以及三明治烤面包机和帕尼尼压力机。

大型家用电器包括烤箱、洗碗机和冰箱冰柜。

包括餐具、炊具、厨房用具、厨房存放及储备设施、烤盘以及咖啡、茶和浓缩咖啡

则包括桌子、储存手推车、椅子、厨房组件、服务手推车和长椅

包括餐巾、烤盘锅、取出容器、屠夫纸和锅尾搅拌器搅拌棒。

包括一次性用品、酒吧酒具、食品及菜肴传送、抽油烟机、工作台、菜单和检查显示器、食物准备设备、餐厅家具、长手套和蒸汽桌以及漏井。

接下来我们会针对欧洲5大站点，介绍每个站点的特色选品。

在英国，我们可以看到随着外卖APP的盛行，餐饮外卖业增速比整体外出就餐市场高出数倍，所以外卖相关的塑料食品包装容器、一次性餐具手套等等会非常收到欢迎。

法国餐饮业发达，餐馆数量众多，竞争十分激烈，将“人无我有”的特色经营作为主要营销手段，在巴黎、里昂的许多临街餐馆和饭店，外表装饰醒目，招牌突出。餐厅装修优雅，高贵或新潮流环境，以此作为吸引顾客的一种手段，所以我们可以看到法国站点于餐厅装修艺术品类相关的产品是非常收到欢迎的。

德国人对咖啡的热爱，正如诗人彼得•艾腾贝格的那句咖啡名言：“我不在家里，就在咖啡馆里；不在咖啡馆，就在去咖啡馆的路上。”“在咖啡馆见面”已经成为德国一种备受欢迎的社交方式。全自动咖啡机，和相关产品是非常收到德国市场喜爱的。

意大利是世界各国的奢侈品牌聚集地的同时，也营造了这个国家精致典雅的氛围，让人们可以在奢华而悠闲的环境中享受美好时光，所以各种精良考究的餐具和餐布非常收到市场的欢迎。

西班牙盛产气泡酒，当地人喜欢喝带有气泡的饮料，所以汽水生产机这种机器在当地非常收到欢迎。

与美国不同的是，日本市场多为家庭型的小餐厅，并会对使用的餐具会进行详细的分类，爱心便当盒，厨房收纳器具和一次性的桌上餐具在日本非常受欢迎。

此外，Spot Buy（在线招投标）是日本站点的特色项目。日本的企业和机构看到亚马逊价格优势，都会发出Spot Buy。之前，日本某知名五星级酒店急需一批粉色条纹吸管，虽有自己的供应商，但考虑到亚马逊日本站点卖家反应速度迅速，酒店依然选择在亚马逊上下单。

厨房用具主要包括：冰箱、微波炉、电饭煲和研磨机、电水壶、炉灶面和燃烧器、搅拌机和食品加工机、酒窖、轻便电炉和电气烧烤炉、电热饮水机和酸奶制造商。

厨房用品及餐具主要包括：炊具，便当盒和水瓶，水过滤器和软化剂，厨房用具及配件，厨房储存与储备，水槽供应，厨房存储容器，咖啡、茶和浓缩咖啡，热水壶和桌面用品。

餐具、玻璃器皿及餐具主要包括：杯子、马克杯和碟子，筷子、餐具和鸡尾酒会装饰，玻璃器皿和饮具，一次性餐具，盘子，日本料理盘子，八公和大碗，正餐餐具，普通碗，饭碗和汤碗。

销售旺季马上就要到了，如果你正在做这个品类，或者对这个品类有兴趣，现在正是抓住机会的大好时候！放手去做吧，在旺季来临之前做好准备，让自己的产品销量飙升、大卖全球！