中小卖家如何运营亚马逊？这些你可能都还没有开始做
作者：Michael
14年入行亚马逊，擅长欧洲的英国和德国站，在车载逆变、LED灯具、电视天线、家居&个护、花园&灌溉等品线有爆款运营的经验。
致力于为工厂或者跟工厂有深度合作的跨境玩家构建产品矩阵和流量闭环。
正文共：2404 字，预计阅读时间： 7 分钟
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希望大家都能把亚马逊当成是一项长久的生意去做，
希望有朝一日咱们能有几个过百年的”MADE IN CHINA”
继上次跟大家探讨了下后刷单时代的亚马逊新品推广方法，今天跟大家聊聊选品。
众所周知，现在亚马逊进入到了精耕细作的一个时代，每个环节大家都在绞尽脑汁抠细节，那么选品也一样，以前的平台红利期广撒网自然也是多收鱼，现在平台成熟期你再按照老的套路，估计收获的只有库存。
那在热度褪去、亚马逊已经回归商业本质的今天，我想跟大家讨论下成熟平台、成熟市场的选品方法论，这种方法不只局限于亚马逊平台，而是一种企业经营之道，在商言商。
当一个市场或者说平台已经成熟，流量或者说GDP等整体规模方面增长已经趋于稳定，我们通常称这种市场为存量市场。
那在存量市场里面的竞争更像是一种零和博弈，你收获，必有人损失。最近大家关心的中美贸易战，其实就是两个大国（市场）之间的零和博弈。
基于此逻辑，广撒网这种增量市场的选品玩法就行不通了，大家都知道自己无法掌控全品类，开始收缩自己的品线。
“打蛇要打七寸”，我在这里给大家讲下产品布局的“七寸打法”，总体分三个阶段。
01
点的突破，解决温饱问题
一般创业大家都是从自己熟悉、感兴趣的领域开始自己的征途，在这里选品也是一个道理。
如果你产品方面有资源或有经验，那么请继承并利用好，结合亚马逊对应的竞品，对手头产品进行甄选或者微调。
如果你的产品规划还比较迷茫，请做好预算，在资金允许的范围内，可以跳跃性地在多个自己筛选出的类目里布局产品。鸡蛋不能装在一个篮子里，如果你也学很多品类玩家就专精一个类目，那一旦做不起来，损失的不只是货值，还有时间成本。
只有打造出一个或若干个点，才能把你的团队的规模和销售额撑起来，才有接下来的发展。如果一个产品它能够持续性地返单，那都可以看作是一个点或者是一个爆款，是你值得去研究和注意的。
02
面的丰富，解决发展问题
先说说今年我感受到亚马逊的一些变化吧，流量越来越贵，产品详情页上面多了很多跳转窗口，广告的玩法变多了。
通过增加每个详情页的跳转率，一方面体现出了亚马逊流量变现的私心，另一方面也体现出了它希望客户的每次下单都是在充分对比之后的。
对客户体验的改善，也算是对生态圈里面强者恒强的马太效应的一种抑制，就算是你的流量来到了详情页，我也能把流量跳转和细分打碎。
再来聊一下宜家的策略，大家逛过吧，没逛过的朋友，来明亮科技园喝茶之后别忘了去逛下宜家，反正很近，哈哈。
宜家总会有大面积的家居展区，在里面，所有东西都是组合起来成套卖的，你如果需要衣柜，那打开来总能看到宜家给你搭配好的各种收纳箱。
那么反观亚马逊今年的策略，可以说是有点像宜家了，从详情页面跳转出来的流量肯定不会去到完全不相关的页面，而是去到类似产品、补充产品、迭代新款这些相关联的产品页面，我们称之为关联流量。
那我们在这一阶段的选品就可以围绕这些爆款的店所在的类目以及和它互补的产品来进行布局，去构建你的优势品线。
要知道，如果本身产品属性上面不具备关联，那你的一个个产品在亚马逊上面是孤立无援的，前期的优势很容易被其他竞争对手反超或吞噬。
而如果你的产品是基于你的爆款点，按照价格、参数、款式、功能以及补充款等不同维度进行扩充，那亚马逊本身的算法再加上人为的广告关联，就像行军打仗一样，把你产品形成一个阵列，此时你的抗风险和抗打击能力会大大增强，这就是我对产品矩阵的理解。
如果客户因为某个产品的需求，因为详情页上的推荐，没有购买你的这款，但却购买了这款详情页推荐你的另一款。或者说，不仅购买了你的这款，而且还购买了与这款配套的款式。
理想的状态下，流量始终在一个封闭的环里面绕，始终没绕开你搭建的产品流量闭环。这是在流量成本高涨之下的低成本运营之道。
03
创立品牌，解决产品沉淀问题
有了自己的产品矩阵之后，如何去沉淀自己的产品，最终实现厚积薄发呢？这时就要依托商标这个载体，跟专利一样，它也是一个盾牌，保护你的品类。
从这个阶段开始，打造品牌的过程将不再简单地只是一门生意，而上升到一个事业的层面。这个阶段很漫长，但需要脚踏实地、步步为营。
我在这里跟大家分享一个公式，来自于日本企业家稻盛和夫：人生工作的结果=能力×热情×思维方式。如果说前两个的阶段更偏向于能力和热情，那么到这个阶段，随着你的经验和财富的增加，思维方式将起到指导性的作用。
到底是采取小米那种粉丝加饥饿的营销方式好，还是像OV那样步步为营的实行专卖店地推和广告砸钱？没有标准答案，路是走出来的，但有两点核心是不变的：那就是创新和责任。
创新在这里就不多赘述了，大家都懂，那责任咋解释？就是在你对产品品质的责任感，这是很多企业都欠缺的，好像认为这是大企业的事情。
“我们是小本经营”很多时候是思维模式上的一种局限，正因为如此，一些老客户可能会离你而去。
其实，参考一下德国和美国的一些百年以上的品牌历程，很多时候我们都会感受到他们对于自己产品的责任感，有些甚至上升到了使命。
以上就是这段时间自己总结的一些看法，概括为产品布局或者说跨境企业发展的三个阶段。
在大家面前班门弄斧了，抱着一种虚心的态度来，如有任何不准确的陈述，希望得到批评指正。
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
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