亚马逊店铺核心竞争力如何发掘？让买家选择你的产品
恰好这几天受朋友之邀，有参加过Google官方举办的“谷歌出海计划”活动。
听了以后还是很有感触的，一方面，毕竟是海外流量独立站起家，第一桶金就是通过Google获取的，所以对Google一直有比较深的感情；另一方面，如今亚马逊站内流量越来越贵，流量举步维艰，而且用户信息也被亚马逊严格卡控，从而无法进行流量沉淀，站外引流和独立站风潮渐渐兴起，作为亚马逊卖家，能不能利用Google做一些事情？
这几天也和做独立站的老友聊天，谈到亚马逊这个平台的确很棒，自带流量而且操作简单，但是也有两个死穴，这两个死穴真的快把亚马逊卖家们逼到墙角了。其一便是FBA库存，关于这个痛点我之前有专门文章表述《亚马逊人的崩溃，都是静悄悄的》，这里就不单独做表述；其二便是用户信息得不到，流量无法沉淀了。这里主要是指亚马逊觉得平台客户是他自己的用户，而不是第三方卖家的用户，所以关于客户的邮箱之类的信息一概都是保密的，而且也不希望卖家通过站内信骚扰客户。最近连服务商都查不到差评邮箱和电话了，另外前几天FBM自发货的买家电话信息也被亚马逊模糊掉了，可以说亚马逊真的是不想给你任何一点点有价值的客户信息了。
其实，这种做法在亚马逊站内流量便宜且获取简单的早期倒也没什么，但是随着流量成本陡增，卖家又不能做流量客户沉淀，在站内信基本上用了稍不留神就封号的基础上，前景就显得很黯淡了。因为流量无法沉淀意味着每次需要流量的时候都需要重新引流，每推一次新品基本上推广成本非但不减少，还是与日俱增的。
那么基于目前这个情况，亚马逊卖家有没有思考过应该何去何从呢？有没有思考过怎么更好的去做流量沉淀呢？既然我们无法从站内获取目标客户的邮箱和电话，那么站外能不能获取到呢？所以，今天我就以Google作为例子，来和大家聊聊这个话题，看一看amazon和Google能不能更好的结合在一起！亚马逊卖家如何通过Google获取目标用户的信息，以及完成放量和流量沉淀需求。另外，特别鸣谢一下Google官方和第三方agency提供的图片和素材支持！
之前我一直在说，亚马逊站外引流是伪命题，因为花钱买流量直接落地到亚马逊产品详情页，那就是给亚马逊引流了，而且因为大量流量涌入，万一转化得不到保证，会直接对亚马逊的listing起到反作用。所以说，关于amazon和Google结合的整体思路，我觉得无外乎下图这种了，才是最理想也是最符合现实的模式：
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
上图我简单解释一下，我们通过站外引流的模式，从Google等流量平台购买的付费流量直接落地到专属的landing page 上面，这个落地页可以是我们的品牌独立站，如果还没有品牌独立站的亚马逊卖家，可以用shopify建一个品牌独立站。当然也可以用单独的landing page作为着陆页，比如landing cube和leadpages这种，这样比建一个官网可能更方便快捷。
另外，我们的着陆页上面就可以直接挂一个产品图片以及还不错的折扣作为吸引，当然领取折扣的方式是通过提供邮箱或者电话才可以领取，类似拿你的邮箱来换我的折扣码了，这里特别说明一下，这种模式获取的邮箱就是真正的许可式邮件营销，直接发邮件送达率和打开率都很高，和那种你去买邮箱或者扒邮箱去做spam那是完全不一样的。所以，这些邮箱就是你的客户沉淀了，当邮箱积累到一定程度的时候，你再去推新品是不是就很简单了，直接群发带折扣码的邮件即可了，而且这可是站外信哦，想怎么发就怎么发的。另外，为了方便大家理解，可以看看下图通过landing cube这个工具做出来的landing page着陆页，借助工具来操作是非常简单的，几分钟就能生成一个landing page：
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
而且，这种模式除了能够获取邮箱以外，还可以完成放量的需求，因为别人领了coupon以后肯定会去亚马逊站内进行购买，从而提高了listing的权重和站内关键词排名，这一块大家可以看看之前写过有关放量的文章《最新亚马逊大规模刷单与测评结果复盘》，除此之外，这套方法还能够起到过滤的作用，不会导致上文说的大量流量进入listing详情页拉低转化率的问题了，因为感兴趣的人才会提供邮箱换取coupon然后再进入listing，这样转化率也能够提高不少！甚至会比平时要高很多很多，从而快速拉起来产品的自然排名！
关于landing page 这一块搞定了，那么引流这一块怎么定呢？Google的众多agency里面有一家提供了一个非常好的案例，我看过以后也觉得不错，特别是对亚马逊卖家来说有这非常重要的意义，很值得借鉴，这里拿出来给大家做一个分享：
首先我们从Google广告开始聊起，我们先以三个维度，快速的理解Google广告的生态系统：
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
今天我们要用的是其中的搜索广告这个产品，也就是大家比较熟悉的Google AdWords广告。和亚马逊的PPC是非常类似的，也是按照点击付费。搜索页面也分为SEO自然排名和SEM付费排名。相信做过亚马逊PPC的朋友们，一定不会陌生，也能够很快的进行掌握。下面是一些关于搜索广告的介绍，大家可以看一看，了解熟悉一下。
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
那么我们接着来看这个案例，按照上文所写的那样，我们先通过landing cube工具做一个专属的landing page，这里强调一下，如果我们有自己的独立站，域名可以直接用我们独立站的域名，如果我们没有独立站，可以直接用诸如 leadpages, landing page这一类的第三方工具的域名也可以。 完成landing page制作之后，我们进入谷歌广告的后台：
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
然后根据Google的keyword ideas里面的推荐，选择想要bid的关键词，这里其实和amazon的广告是一样的，各位应该不陌生：
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
然后add to plan 以后，开始创建第一个广告campaign：
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
接下来根据我们的需求，选择其中的search network，这里Google shopping其实各位感兴趣也可以尝试一下，最近效果也会是比较猛的。
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
选择好我们的投放目标，然后键入之前弄好的landing page的URL, 这里我们是直接用的第三方工具host，你也可以用自己的独立站域名也是OK的。另外不要忘了disable 这个选项 “Include Google search partners and Add Display Network”.
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
接下来，别忘了选择我们的目标客户的地点和语言，这里就根据你目标客户真实情况来即可：
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
完成上一步以后，选择我们的竞价策略，这里其实和亚马逊PPC很像的，亚马逊PPC也是需要来确定bidding strategy，你可以理解为Google的搜索广告是高级版的亚马逊PPC，都是相通的。另外就是选择预算以及广告开始和截止日期。
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
完成了campaign的创建以后，接下来我们进行创建ad groups, 这里很多基础设置的内容我就不详细讲了，大家玩过亚马逊PPC的应该都明白，不懂的也可以自己去看Google官方的help page:
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
下面的事情，就是根据广告的模拟展示效果（preview）来进行针对性调整了，目的还是尽可能的提高广告的CTR和CVR：
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
所以大致的Google广告设置流程就是这样了，建议大家可以开个账户去试试玩玩看，有什么问题也欢迎在评论区交流讨论。整个广告流程就是这样了，但是我们要做的事情，比如精准流量沉淀却远远没有结束！ 这一套流程跑完以后，我们还需要再后续跟进两个策略，才能够把作用发挥到最大化：
1.CALL TO ACTION 跟货策略：
我们通过上文描述的谷歌广告流程就可以获取海量的目标亚马逊客户邮箱了，另外我们还可以获取到诸如这些信息：
a. 邮件/电话/地址列表
b. 现有顾客
c. 放弃付款/购物车用户
d. 特定产品页面访问者/视频观众
获取这一类的信息以后，通过这类信息我们可以做look-like audience广告，这样做广告会比第一次用keyword来定位其实更加精准，CTR和CVR也会提高不少。等到前几次用keyword定位获取到足够的这类数据，后面的广告会越做越好的，而且沉淀的邮箱也可以直接拿出来做站外信，毕竟这些都是根据你的产品来的目标客户群体。
2.Re-targeting再营销策略：
所谓的Re-targeting再营销，大意就是针对上文讲的广告里面转化遗漏的部分，流失的流量，进行二次营销。举个简单的例子你们就懂了，你之前在亚马逊上面浏览过一些产品，但是离开亚马逊以后，你在一些博客网站上面还能够看到之前浏览过的亚马逊listing的图片和链接，这就是Re-targeting再营销的体现。
所以，我们通过前几次的Google广告数据，我们可以详尽的细分访客群体，通过landing page访问者群体，适时向适当的人群投放适当的广告。例如根据获取的这类信息：
a. 产品浏览者
b. 放弃购物车的用户
c. 放弃付款的用户
d. 之前的购买者
通过re-targeting再营销+搜索广告或者re-targeting再营销+展示广告的模式，对这些可能产生leads或者购买的用户进行再营销。这里要强调一下，如果是用独立站作为landing page的朋友这招要好好利用起来，但是以landing page 作为着陆页，最终漏斗到亚马逊详情页上面的朋友，这一块可能作用力就会比较弱了。因为Google只能tracking流量在landing page上面的情况，但是流量一单进入亚马逊，就无法追踪到了。不过，我们还是可以tracking有多少人领取了折扣码，以及多少人进入了亚马逊的详情页。
关于上述这些信息的获取，我们就需求用到Google的官方工具Google Analytics, 把GA导入到独立站或者landing page 都可以帮我们tracking到这些宝贵的信息，从而进行进一步的优化和提高：
（图片来源：Google 官方和第三方广告Agency）
那么今天的内容就和大家聊到这里了，这一整套关于Google和amazon结合来做流量沉淀和再转化的思路相信大家也有所了解了，不懂的朋友也可以多看几遍文章或者评论区提问。其实亚马逊卖家不论是想做站外引流，还是想转战独立站，Google都是一个不可或缺的渠道。Google每年都会有针对跨境电商卖家的免费培训和指导，有线上也有线下的，我建议大家可以参加一下Google官方的免费培训，就是我在上午提到过的那个“Google出海计划” 了解看一看，相信各位能够从Google官方那里获得更多的想法和idea！
这个报名渠道是我找官方朋友要的，名额有限，也算是福利提供给各位老铁了。感兴趣的老铁可以扫描下方二维码了解详情，或者直接点击 “阅读原文” 跳转到报名页面！
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