如何做才能把秒杀的优势发挥到极致？大卖们都用这种方式

本文来自微信公众号： 两广青年（LiangGuangQingNian），作者：老蟹

接《快手分发机制的必然》，继续聊聊快手的机遇。

机遇，简单点来看，有两个关键的维度。用户时长和用户价值，因为产品价值可以用：用户时长 x 用户价值 这个简化的公式来计算。

用户时长

影响用户时长的关键要素：1、用户数；2、单位用户时间。从单位时间上来看，宿华在2019年年会上给出的数据是：人均日使用时长超过70分钟，提升幅度超过10%。人均70分钟是一个很高的数字，如果要实现倍速增长，除非用户的使用场景发生根本上的改变，所以这个维度我们可以暂时不去看。那就剩下用户数这个增长维度了。快手日活1.6亿，抖音日活2.5亿（抖音真是个animal啊），短视频的天花板还是很高的，快手的增长空间也还有很高。

快手的核心问题是：2.5-1.6这7000万的用户（实际会更多）画像是啥？

如果回到上一篇文章的结论：快手的用户是能在快手上找到自己菜地的人。那么，快手的命题就是帮助更多人找到菜地。很明显，现在快手上的内容也会让很大一部分人觉得不是符合自己的调性。快手的投资人说过：“未来，快手一定也会去影响那些精英化的人群，当然第一步是要改变他们对快手的刻板印象，毕竟多元丰富才是这个世界的真相。”“多元化的社会”，是快手一直用来向外界解释为什么快手看起来那么low的一个说词，但是这也正是快手现在不能很好把另外一大群体融进来的一个核心原因。

在上一篇文章中讲过，“平台必须有内容才能给用户一个完整的产品体验”，所以用户对产品的认知是建立在ta所看到的内容基础之上的。在快手上，用户所看见的大部分是“三四线城市”人的生活内容，所以会让所谓“一二线城市”的人觉得这不是自己的菜地，消费一下内容还可以，露脸就算了。我一直觉得“三四线城市”和“一二线城市”这个特征描写总结得不够到位，但又一直找不到合适的词比它们更精准，直到我看到了梁宁（公众号：梁宁-闲花照水录）的一篇文章：《推荐 创京东》，才觉得有更好的名词来总结这些群体的特征。“抽象思维从业者”和“具象思维从业者”，再白话一点就是“白领”和“蓝领”。“蓝领和白领是两个代词，描述对信息获取的习惯，信息依赖，对知识的乐趣、抽象事物的偏好不同的两类人”。学习知识能力等同于抽象能力，用进废退，在学校的时间越长，人需要做抽象思维的训练就越多。高中到大学是一个分界线。以下引用梁宁文章的内容，以便大家阅读和理解这个概念。

为什么划白领、蓝领分界？因为巴别塔真实存在。

我的朋友Stella，做教育公益项目。 她学习过一个教育理论——学习知识能力等同于抽象能力。 最早的抽象能力一般从8岁，阅读大段的文字，并理解中心思想开始。然后到了初中，就开始接触更为抽象的东西：代数、几何、物理、化学。 所以，初中升高中，是一次抽象能力的筛选。

此后路径是高中、大学的孩子，有机会学习更为抽象的东西，或者说持续发展抽象能力。 

能力用进废退。

经常要抽象思考的人，他们会有“思维的乐趣”“认知的乐趣”，而抽象的东西，对他的影响力越来越大。比如：“理想”“爱情”，都是非常抽象的东西。不论是什么原因，在初中之后，进入中专、技校等路径的孩子，他们用于抽象思考的时间会变少，而大量的时间，用在具象事物里。 

继续用进废退理论。抽象的东西对他们影响力会少，他们注意力的重心是“具象的东西”。 人总是从自己熟悉的东西中持续获得乐趣，而畏惧不熟悉的东西。知识分子普遍缺乏具象能力。体力劳动者不爱阅读。 所以，这里的“蓝领”与“白领”只是两个代词，描述对信息获取的习惯，信息依赖，对知识的乐趣、抽象事物的偏好不同的两类人。

好像被巴别塔分开的人群。

比如，逻辑思维、喜马拉雅、快手视频的用户定位。

《逻辑思维》的用户是京东的1万白领——全垒打。

因为逻辑思维的内容是泛成功学科普教育，同时形式是音频。

文字最抽象，视频最具象。

音频的用户难度在文字与视频之间。

逻辑思维能实现一万白领的全垒打，音频形式功不可没，1万白领的教育履历虽然让他们有习惯从认知中获得乐趣，但大多人依然惧怕读书。

当然同样音频，如果是插画、艺术的美学内容，那么目标用户群也就只能是京东一万白领中的几百人而已。 

快手视频，毫不犹豫地接了京东11万蓝领。 

一个有趣的状况是：所有人气旺的社区，页面设计感都非常粗糙简陋。比如：天涯、豆瓣。比如快手。

我的体验是，在比较粗糙简陋的页面环境里，让人感觉松弛：

可以随便说话，打错别字，词不达意，没说明白再说一次～～～好像都没关系 

去年，去YY玩，第一次看他们准备推的高颜值直播ME，看了一眼，我就觉得没戏——因为页面太精美了。

历史上，我看到的所有视觉精美的论坛，从没有一个火爆过——看到自己随便说句带错别字的废话，好像被杂志排版印刷一样精美地呈现出来——这个压力太大了，真是受不了～～～

而此刻喜马拉雅对自己的定位，还骑在墙上。

从内容看喜马拉雅想服务京东的白领＋蓝领的全部12万人。

其实，喜马拉雅最应该服务好1万白领。因为，其实，只有白领，才想着利用碎片时间。而蓝领一旦有空闲，在WIFI已经成了生活标配的今天，可以看视频，可以和直播的大胸妹互动，可以玩游戏。为什么听音频？

建立了1万白领和11万蓝领的场景，我就理解了《一代宗师》的票房只有2.8亿、而《泰囧》的票房12.7亿。

《一代宗师》的受众是京东的1万白领。我们念念叨叨觉得雪中打拳画面好美，“念念不忘，终有回响”的台词好美。其实这些都是小知识分子的抽象的乐趣。

 《罗马蒂克消亡史》票房是《一代宗师》的一半，也就不冤了，因为基本上同是一个美学体系，而难度加倍。

因此，也明白了徐皓峰的《师父》票房确实只能到5000万。因为，想想京东的一万白领，也确实只会有几百人，会喜欢唱失败者之歌的徐皓峰。

因此，黄渤和王宝强是国民票房。他们连接的，是那11万蓝领。 

如果想取悦具象爱好着，就要把具象的东西给足。 

比如：《小时代》的物质消费，男生肉体。《杀破狼》的从头打到尾、拳拳到肉、血肉横飞。《泰囧》的夸张表情，肢体动作笑料。

如果导演，希望用克制的，内敛的，含蓄的，智识的、思考的获得观众，那么他最多最多是为京东的1万白领拍片，票房的上线，应该就是3亿。如果满足于此，找到生存之道，中间也会出大师。

OK，我们现在搞清楚用户画像了，那么接下来的问题就变成了：快手如何帮助“白领”找到属于自己的菜地？

*内容的内核是什么（哪些生活形态是能连接白领话题的？Vlog是一个值得重点思考的方向。抖音要是做vlog了，背后的逻辑：连接人的故事，而非连接内容。至少从逻辑上来说，会对快手产生最直接的挑战。）？

*内容的内核如何统一到快手的价值观（用户在创作内容的时候，他们的动机是“记录真实生活”吗？）

*怎么通过强运营打开冷启动的场景（佛系运营不适用在激烈的对抗中，进化速度太慢。很多用户无法很好的抽象一个落地的场景，这时候如果ta能看到一些好的素材，就能很容易打开用户的创作灵感。平台要给予适当的引导，就像多诺米骨牌，要去推倒第一张牌）？

用户价值

这里想清楚一个问题就好了：这是流量经济还是粉丝经济。

关于这个问题，我在CAMIA 出海的公众号中写过一篇文章《CAMIA Insight | 公众号和头条新闻的本质区别》，里面有较大篇幅的分析。这里阐述几个核心观点：

快手是连接人的属性，将“真实”转化成“信任”，“信任”转化成交易，我觉得这是一条比较确切的路径。

快手更适合用户建立私域流量池，这是分发机制和交互逻辑决定的。举个例子，你在一个商场里面摆地摊和长期租用一个商铺，这两种场景，经营的心态肯定是不一样的。摆摊的不知道哪天商场就不让摆了，会尽量争取每次价值最大化。沿着适合建私域流量池这个观点，这里提一个预言：快手关注页面的交互设计会发生改变。因为私域流量池有个特点：从用户角度看能更快、容易、稳定的找到所关注人的入口；从拥有者的角度看，该入口的流量是可观和稳定的。而现在快手关注页面的交互设计不是最适合内容创作者建立私域流量的，例如：在关注页面中的某一个视频封面中，能点击账号头像进入创作者的账号，也会比现在更好。

从现在来看，快手具备做交易商业化的优势。我们把场景拉远一点：以后互联网会不会存在大量这样一个商业场景——每个人都有很多知识专家为自己服务。短视频会不会是一个成立的应用场景？在我看来很有可能。把场景往回拉近点：快手上的粉丝，可以将他们所需的生活产品转化成对某个视频主的支持。

视频，特别是直播，对建立起人相互间的信任来说，是一个最有效的传播载体。因为，人相互间信任很大的来源是了解和确定性。快手构建内容是“真实”为导向，在这里是加分项。我们从终局来去看，信任是否能转化成交易，那么信任值应该是一个可衡量、可量化的东西。例如：淘宝店的等级，是皇冠还是钻石。这就是信任的量化。 如果快手哪天能将用户的信任值或者说可靠度能量化，那么平台的商业化能力会有质的变化。这个和在“乱弹抖音”文章中讲到的：用户的商业价值是否能在广告交易市场上有量化的指标，道理相近。

我觉得快手在如何量化“信任”和“真实”这个维度上，思考再多都不为过。