跨境电商史上最全选品手段 上篇——选品大法三板斧
近年来，随着工业品电商在国内受到资本的热捧，“MRO”一词已经在投资和B2B领域如雷贯耳。如出一辙的是，MRO（下文有详细介绍）转型线上在海外市场也成了不可逆的大势。以美国为例，作为新生力量的亚马逊，已在这个传统领域占据非常重要的地位。 Amazon Business更是凭借对于长尾采购的专注、便利的企业买家工具和优质的配送时效，在MRO领域快速获得来自各行业企业买家的信任，已经成为了美国MRO领域的“头部玩家”。
现在，每天会有数十万买家在亚马逊进行MRO品类的采购，稳定的需求和第三方卖家广阔发展空间让该品类成为了当仁不让的“黄金”品类，等待着中国卖家来开发和采掘。
本篇推文中，我们将为你详尽展现这个神秘又蓝海的品类：MRO！以美国为例，带你尽览全球MRO市场情况，揭开目前Amazon Business全球各大站点推荐选品，同时也会包含美国、欧洲、日本三个站点的产品合规性注意事项。
高能预警：本帖干货满满，
请务必集中精神，做好笔记！
MRO是什么？
MRO是英文Maintenance, Repair & Operations 的缩写, 即：Maintenance维护、Repair维修、Operation运行 (MRO)。通常是指在实际的生产过程不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务，即非生产原料性质的工业用品。
关于MRO更多基础知识点介绍，请点击：Amazon Business从未公布的“品类赚钱利器”
MRO主要包含哪些分类与产品？
Maintenance 保养
Repair 维修
Operation 运营
美国MRO市场巨大，亚马逊发展迅速
据第三方数据调研机构（数据来源:D&B Industry Profile Industrial Supply）显示，仅美国MRO市场容量就达到3,750亿美金并且保持稳定的快速增长。亚马逊的崛起更是得到了这个传统领域相关龙头企业和媒体的高度关注。从数字上来看，亚马逊美国站在2018年MRO品类销售额已经远超百亿美金，并连续多年保持年两位数的年复合增长率，一跃成为行业中最重要的交易渠道之一。同时，MRO也是亚马逊美国站最受企业买家青睐的品类之一，越来越多的企业买家通过亚马逊来完成公司日常运维所需备品备件的采购。
第三方卖家销售火爆，中国企业机会多多
以美国为例，第三方卖家在整个亚马逊美国站MRO销售额中占比超过一半，综合而言，目前MRO品类在亚马逊的竞争激烈度较小，是一个典型的成长型品类。虽然目前以美国当地经销商为主，但中国卖家却具有广阔的供货前景：
通过几十年的制造业经验积累，中国已经形成了优质的产业基础，具有很强的产品研发能力；
通过为欧美等发达国家和地区的常年代工，中国企业深刻了解海外客户的产品需求，中国产品获得众多国际买家的认可；
跨境电商有效开发中国工业品供应链，中国卖家是最贴近供应链的卖家群体，具有独到的比较优势。
近年来， Amazon Business已经见证了多家优质的中国企业在跨境工业品领域脱颖而出，交易额破千万美金，且多年保持高速增长及高利润。
在Amazon Business，
MRO品类的企业买家主要来自什么行业？
几乎所有行业都需要进行MRO品类的采购，有些甚至会涵盖大量产品类别。
以能源行业为例：企业生产过程中需要测试测量仪器、工具等，而由于工作环境的特殊性，劳动防护类产品也必不可少；
再以大多数人都比较容易接触到的零售行业来说：日常的仓储货运都离不开物料搬运类产品，而在店铺改装陈列及日常运营时又会需要采购工具类、清洁用品等。
企业买家传统MRO采购的三大痛点：
1 | 需要管理大量的供应商：MRO采购涉及的单个产品体量不成规模而种类却十分繁杂，企业需要大量成本来管理和整合所对应的供应商； |
2 | 有限的采购数据透明度：MRO采购中通常单个产品的采购量不成规模且具备突发性，因此企业买家在单次采购时难以进行大量数据的对比分析和记录研究，也不会专门投入成本进行详细数据的维护； |
3 | 对综合贸易商的询盘依赖导致成本高企：由于企业MRO需求复杂细碎，并且具备非计划性采购的高配送时效要求的特点，企业买家倾向于通过向综合贸易商一次性询盘的方式来完成一揽子采购，因此对价格不那么敏感，潜在造成采购成本高企。 |
Amazon Business
有效解决企业及机构买家MRO的采购痛点：
显著的买家痛点促使这些行业的企业买家正在逐步将工业品采购转向Amazon Business，通过海量优质选品的对比，强大数据分析功能的运用和诸如母子账户，审批流等管理工具的应用，以获得更高的采购管理效率，更透明的数据，更优质的配送体验和更优惠的采购价格。
典型案例
美国某财富500强知名工业制造商在登陆Amazon Business成为企业买家后，解决了在传统MRO采购环节所遭遇的种种问题：供应商整合，信息检索，物流运费和价格方面，每年总共能够节省超过数十万美金的成本支出。
Amazon Business MRO独立网页，
方便数十万企业买家采购
如今，在亚马逊美国站每天会有数十万的买家进行MRO品类采购，为了方便企业和机构买家采购，Amazon Business专门为MRO买家开发了一个独立的网页(https://www.amazon.com/MRO)。而作为卖家也可以在此页面查看到企业买家所购买的MRO热门品类：包括工业电气、劳动防护类、工具类、测试测量仪器、物料搬运、紧固件等。可以作为后续相关选品的参考。
现阶段而言，哪些MRO细分品类比较适合中国卖家掘金？在Amazon Business，我们根据企业买家的需求及产品技术支持需求制定了从低到高的“精准分类”，将MRO所包含的不同品类定义成4种类型，依次为：工业消耗品MRO（Consumable MRO)、低技术含量MRO（Low Tech MRO）、规格类/非标准件MRO（Spec-based)、服务类MRO（Service Based MRO）。
工业消耗品Consumable MRO：通常为周转较快、常见的日用产品，比如劳保手套，手动工具，胶带等，不需要技术支持。同时此类产品的品牌忠诚度较低，最适合中国卖家参与；
低技术含量Low Tech MRO：通常为配件类产品，比如电线电缆，包装物件及其他工业类配件，需要一定的技术支持，但技术含量并不高，比较适合中国卖家参与；
规格类/非标准件Spec-based MRO：需要和客户沟通了解所需具体产品规格以使客户获得更好的体验，比如螺丝需要配备的螺帽尺寸，阀门尺寸等；
服务类Service-based MRO：此领域所需的相关服务较多，比如能够进行MRO库存管理的on-site零售机，MRO维修服务等。
目前，Amazon Business在MRO消耗品和低技术含量MRO产品提供丰富的优质选品，并且已经在这两个细分领域获取了企业买家的深度信任。
接下来，我们将会大家重点介绍最明星的“工业消耗品MRO（Consumable MRO)”。
工业消耗品主要包含哪些产品分类？
在本期的品类加速器中，我们将为你重点剖析工业消耗品中的三个子品类：劳动防护、清洁用品、测试测量，介绍内容包含：品类定义、市场概况和中国卖家推荐选品等实用干货，详见下文。
劳动防护
1.品类介绍：
劳动防护用品，是为了保证安全生产以及保护劳动者免于不同工作环境中或进行具备危险性操作时可能出现的工伤或疾病而配备的产品或装备。
2.市场概况：
2018年，全球劳动防护类产品市场体量已经达到460亿美金，将保持7%左右的稳定增速并在2023年达到650亿美金的市场规模(数据来源：BEROE)。
劳动防护类产品是亚马逊一个比较成熟的工业品类，也正是由于此类产品的性能参数，材质，工艺的标准化普及程度高并且各行业的企业买家尤其如学校、制造业、建筑业、政府机构对于劳动防护类采购频繁。另一方面，中国卖家成功的可能性已经由Amazon Business招募的优质卖家所验证，线上的优良成长性预示着还会有更多卖家脱颖而出。
3.部分适合中国卖家的产品推荐：
清洁用品
1.品类介绍：
清洁用品是应用最广泛的品类之一，无论是企业买家如政府、医疗机构、学校、制造行业等，还是家庭和个人，都是该品类的用户，是绝对的刚需品类，主要包含了清洁工具、清洁设备、工业用擦拭、垃圾处理、清洗保养品等。
2.市场概况：
随着医疗、餐饮和教育等行业中健康和清洁法律法规的逐步完善。以美国市场为例，清洁用品规模预计将在2019年达到近10年来的高峰，突破290亿美金。(数据来源：IBISWorld)而在亚马逊美国站点，这个二级子类是整个工业、商用和科研类目最大的一个子类,几乎所有Amazon Business的机构企业顾客都有采购需求，中国卖家拥有大量的销售机会。
3.部分适合中国卖家的产品推荐：
测试测量
1.品类介绍：
测试测量同样也是是应用最广泛的品类之一，主要包含量具、工程测绘、物理检测、热工仪表、环境水质、电子电工、称重等。
2.市场概况：
全球测量仪器市场非常巨大，根据markets and markets的预测，2017-2023年，全球测量测试仪器仪表的市场规模将保持 3.55%的复合增长率，到2024年将达到 323 亿美元，市场潜力巨大。（数据来源：markets and markets）与整个行业的复苏和增长高度契合，亚马逊上的测试测量仪器品类已经进入高速成长期且第三方卖家机会大，主要企业买家来自汽车，高等教育和制造业。
3.部分适合中国卖家的产品推荐：
提别提示：
清洁用品、测试测量、劳动防护这三类MRO产品作为典型的企业选品，法律体系和工会制度相对健全的发达国家在对此类产品采购时会非常注重产品是否符合当地的标准规划，我们在此也做了一些简单总结，以便所有志在拓展海外市场的卖家们做参考：
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更多超高能工业消耗品（Consumable MRO）选品分类介绍详情，查看今日次条：【未完待续：工业消耗用品品类选品秘籍】
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