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第一篇（点击此处查看）说到Tim想要销售的是手工绘制，更准确地说是，带手工喷绘的背包。以下是Tim设计产品原型的过程：

首先Tim对背包进行彩色喷绘测试，为了弄清楚哪种颜色的喷雾剂对产品来说是最好的。

Tim做了5个方面的测试：

• 手工喷绘的字母的位置；

• 字体颜色在黑色背包上看起来怎么样；

• 喷雾需要多长时间才能干；

• 颜色干后闻起来怎么样；

• 彩色喷雾的防水性。

他买了两种不同类型的彩色喷雾，打印并剪下“HYKE”字样进行了测试。

虽然看起来一团糟，离最后成品还很远，但整个测试过程很值得。

在这个过程中，Tim遇见了一些问题并想办法解决了。

例如，他起初计划在背包背面喷洒字母，最后效果不是很理想。所以他决定改成在肩带上喷涂字母，然后发现效果不错。另外，有一种喷雾不防水，即使产品功能写着可以防水。

在测试结束后，他得出了可靠的结果，并对未来将如何为消费者制作实际产品有了更好的见解。

除了做背包上的测试，他还做了另一个测试，即包装测试。

显然，电商卖家必须要发货。因此，寻找合适的产品包装不可忽视。来看一下Tim是如何寻找合适的产品包装的：首先，他找来了一些纸板和胶带。在下100个样品订单前，他在当地一家邮局买了一个盒子，试了试它们的标准尺寸。

由于在当地邮局一个个地购买这些硬纸板包装和胶带相当昂贵（2.82美元/个），他在谷歌上搜索经济实惠的最佳包装材料供应商。（搜索栏关键词英文翻译：包装材料）：

大约10分钟后他找到了一个不错的包装材料：75个包装35.25欧元（约0.53美元/个）。对他来说，与当地邮局的价格（2.82美元/个）相比，划算多了。

Tim的产品一个主要特点就是个人风格强烈，每个背包都是独一无二的。因此，如果他在产品包裹上打上“HYKE”的logo，这样顾客就能立即知道是谁寄的包裹。

购买定制包装很贵，即使是定制的胶带也很贵。所以他想为什么不自己做呢？

他把Logo喷在包裹上，于是变成了这样：

但这就用来做包装，还不够！

他还想为背包准备一个防尘袋。这个产品项目预算小，顾客的拆箱经验应该尽可能是最好的。Tim的每个背包卖99.99美元，所以客户应该要得到满意的产品服务才行。

然而，他还没有找到一个好的防尘袋供应商，还没能找到质量能跟的上而且和他的背包大小（49cm x 38cm）一样的防尘袋。

但总的来说，产品包装正朝好的方向发展！

到目前为止一切似乎都进展顺利，Tim还没有遇到什么大麻烦。

他和别人的合作也是一样的顺利。上一篇故事讲到Tim交到了一位商业伙伴，就是那位是他家乡一家运动鞋初创公司的创始人，现在成为了一位3D艺术家。

当Tim第一次看到他的Logo时，他觉得他的Logo变成3D样式会更好看。但对他来说，很难想象Logo变成3D样式会是什么样的。因为他个人电脑上没有3D动画制作软件，也不想花时间学习新的软件，所以他问了一个朋友是否能帮忙。幸运的是，他的朋友答应了。

他面对面跟他的朋友说明了他想要的动画效果。最后Tim只花80欧元（约90美元），就得到了一个美观的3D动画 Logo。

他想要这个3D动画Logo的原因很简单：有了美观的3D动画Logo有助于他的市场营销。

到目前为止，Tim还没有做过市场营销，他所做的只是为他的新业务建立基础。但随着市场竞争越发激烈，Tim是时候该考虑一些营销方案了。

他所制定的营销计划都应该与他制定的SMART目标保持一致（即：8周内盈利1000美元）。事实上，他退了一步，把目标分解成更可行的几个步骤。

他采取的第一步是了解实现他的目标需要多少流量。据Monetate（为在线零售商提供电子商务解决方案的软件公司）最新的电商季度基准报告显示，电商行业平均转化率为3%，他计算了一下：

还记得上篇中谈到，Tim计算盈亏平衡得出的结果吗？他需要以99.99美元的售价卖出44个背包（或者以7折优惠价卖出79个）。但是，他的目标不仅是保本，是要盈利1000美元。所以他还需要再卖出更多的背包。

如果每个背包的利润是53.89美元，他还需要再卖出19个，总共就应该卖出63个。这意味着他必须往他的网站引进2100个访问量。

此外，由于他计划用5周时间为店铺做市场营销，那么他的每日流量目标就是60名访客。

*在这个为期8周的案例研究项目中，只剩下5周的时间用来营销。如果业务能够顺利开展，他将继续营销。

要实现这些数据看起来似乎很难。

下一步是找出获取流量的来源。他创建了另一个谷歌电子表格，并输入了能想到的所有流量来源和潜在流量资源。

他把流量来源分成了3个：

• 单次访问；

• 每周访问；

• 每天访问。

如上图所示，Tim所有来源的潜在流量是5375，是所需流量的2.5倍多。在对流量来源发愁时，看到这个数据让他高兴极了。即使转换率会下降，很多人用优惠价购买，或发生任何超出他计算的事情，他仍然有大机会实现他的目标。

这个电子表格不仅用于流量计算，这也是他的营销任务清单。他可以清楚地知道要实现目标他必须要做什么。如果他很忙，只能专注于一个营销活动，他可以知道哪一个来源会带来最多的流量。

总的来说，计算得出的这些数据对Tim来说是件好事。他已经准备好开始市场营销了，但是他都还没有网站，又该把流量引到哪里呢？这就是他要在Shopify上开店的原因了！

设计好产品原型、包装，计算好数据后，Tim逐渐感到有些紧张。

因为购买背包后的10天里，产品都还没有发货。

此外，供应商提供的跟踪代码貌似是错误的。

以下是Tim查询DPD（国际包裹递送服务）时，出现的结果，显示无法查询到他的包裹：

但还好，供应商还能及时回复，对方看起来同样也很担心。但是物流太漫长，Tim的业务流程也变得很缓慢。也因此破坏了他的5周市场营销计划。Tim已经为了这个业务做了4个星期的准备，但他甚至还没有开始营销。

而且，由于HYKE的经营理念是销售手工喷制的背包，Tim必须让潜在客户看到产品。但是他现在只有自己制作的产品原图，要用来做产品图还远远不够。

小结：Tim当前还不能开始进行产品宣传，因为Tim无法向人们展示产品的外观。这意味着，一旦收到产品，他得更努力营销，以实现目标。

为了做好准备，Tim问自己：“如果只剩下两个星期可以用来营销，你会怎么做？”

他想到的第一件事就是调整流量表，他也确实这么做了：

如果其他数据都不变，Tim需要引进网站的流量必须增加至少两倍，即：原本计划每天引进60个访问量要调整为150 个访问量。

调整后的计划依然还是可以实现的。为了更好地获取流量来源，Tim还调整了流量来源表。Tim觉得调整Instagram评论数量是最实际，因此他做了巨大改变：从50个评论到75个评论。

事实上，Tim每天只需要在Instagram上多留25条评论。

*注意：这些数据只是在最不理想的情况下，为了实现营销目标所要达到的数据。调整好流量表和流量来源表之后，Tim已经不再因为发货延迟而紧张了，甚至有点高兴。因为产品发货延迟的问题不仅可以解决了，而且如果产品能早点到的话，可能会更好。

小结：开展业务时，遇到问题很正常。如果你无法直接把握问题，那就先把控情绪，再想办法来控制问题（能间接解决问题也是可以的）。

Tim最初计划在第4周开店，然后开始出售背包。由于物流延迟，Tim不得不改变这个计划。只是坐着等待不是Tim的风格，所以他着手开始收集电子邮件地址。

要收集电子邮件地址，首先需要建立一个网站。

即使还没正式开始销售，还是要先注册Shopify，暂时用来收集电子邮件地址，创建电子邮件列表。

通常来说，人们不会轻易给出自己的电子邮件地址。因此要给客户一些回报。

在第二篇讲到，Tim已经缩小了受众范围，并且找到了最佳方案，即内容营销。

Tim选择内容营销，只是因为该营销方法最适合他的业务。他的商业理念以及目标受众类型完全出自个人偏好，因此，为了保持一致性，内容营销最为合适。

内容营销的话题应至少或多或少要与背包相关。这样才能给网站带来目标流量，从而更有可能转化为销量。由于找不到适合的话题，Tim选择了创业这个广泛的话题，放在流行的儿童游戏“I packed my bag”标题下。这也可以成为一个很酷的电子邮件系列。

为收集电子邮件地址，Tim下载了Shopify。接着设计网站的着陆页：

他把登录页设置为“Instant Landing Page”（静态登录页面），这样客户在进入网站时，会停留在注册页面。这样设置可以避免客户跳过注册，直接进入网页。

为了开始收集电子邮件地址，让业务进行下去，他联系了他交际圈中所有对创业话题感兴趣的人。如下图所示：

就这样，Tim获得了第一个订阅者。

除此之外，Tim还请他们分享给1-2个可能会购买产品的朋友。

*注意：他在第4周周末设置了欢迎页面。当天，电子邮件列表上只有三个人。当他从其他营销渠道为他的网站带来流量时，邮件列表上的人数就会增加。

在等待产品上市期间，他还开通了自己的社交媒体账户。

他选择了Instagram、Facebook和Twitter，因为这些社交媒体是他的目标受众社交的主要平台。同时，由于他是自己最好的目标受众，所以想到了自己最喜欢的3个社交媒体。

1）Instagram

Tim把Instagram主页设置成简约风，而非一直发产品广告的营销号。因此，他的 Instagram主页内容主要包括以下4方面内容：

• 有趣的表情包；

• 情感语录；

• 转发自己喜欢的图片；

• 宣传产品。

在第二周的时候，他寻找目标受众时，发现自己就是目标受众类型。因此对他来说，想出文案轻而易举，因为他知道自己喜欢什么样的内容。

以下是Tim的Instagram简介：

以及已发布的6条内容：

或许他的Instagram画风不是最完美的，但是作为刚刚开始的卖家来说，还可以。

2）Facebook

他使用 Facebook 主要有三个原因:

• Facebook Messenger；

• Facebook 群组；

• 消磨时间。

其中Facebook 群组很可能大有帮助。

他想到可以通过Facebook：

• 建立品牌社区，让他的客户互动；

• 在特定的利基市场建立社区。

由于他还没有受众粉丝，建立Facebook 群组似乎会更好，按某一特定主题建立群组可以吸引更多的人。

他在Facebook创建HYKE店铺主要是因为：可以将Instagram关联到Facebook主页，直接将帖子从 Instagram 分享至 Facebook，还可以链接到他的Facebook 群组。

3）Twitter

将页面链接到Twitter也是可行的。

首先，他创建了如下网页，并设置了一个注册选项，把人们引向着陆页。但是他还没有发布任何东西。

就像 Instagram 和 Facebook 一样，他想先设置好页面，养号以备营销。

他想用Twitter营销的战略分两种：

• 转发目标受众的帖子(占70-80%)；

• 关于产品或其他的原创内容。

Instagram、Facebook以及Twitter全部开通只需要大约15-20分钟。

目前，他暂时还不会卖任何东西。在社交平台上营销的准备阶段，只是想尽可能多地接触到受众，创建电子邮件列表。

在开展业务过程中，会遇到一些问题很正常，要先控制情绪，不要丧气，设法解决问题。

下一篇预告：Tim要开始在Shopify上开店了，他是怎么获得第一桶金的呢？让我们拭目以待

文✎   朱梅英/卖方通

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