中国跨境电商加速跑：化妆品走俏 吸尘器马桶热销

1、搜索流量入口

搜索流量入口是消费者根据自己的购买需求，在亚马逊的前台搜索框里，输入自己想购买商品的关键词，亚马逊系统就会根据买家输入的关键词对平台里面的所有产品进行一个匹配和展示。简单的来说就是关键词搜索流量，这是亚马逊所有流量的最根本来源，整个A9的原理都是围绕着自然搜索形成的，这也是买家最直接寻找产品的首选方式。其中这个匹配的条件就包括关键词是否一致，产品的一些相关要素，然后亚马逊的A9算法就会根据这些相关性，还有产品本身的销量情况，Listing综合表现得分、转化率等等这些因素，按照一个顺序去排列，展示给买家看。那这个关键词匹配的程度就在于Listing里面是否有买家所输入的这个关键词，如果你的Listing、标题、五点描述、产品描述里面都大量包含这个搜索关键词，而且匹配程度很高，那么这个产品就会有更大的可能被展示，从而获得更多的搜索流量。

要想抓住关键词所带来的流量，卖家必须找准并且用好关键词，这也正是Listing优化的核心和基础。要想尽可能多的获取关键词流量，必须找到合适的关键词，所谓的“合适的关键词”就是消费者可能用来搜索你销售的这款产品的那些词语。关于Listing埋关键词并不是一两个核心关键词就够了，而是需要去挖掘多个长尾关键词，因为长尾词推起来的话，会比一些核心关键词容易很多。这里可以通过广告的精准匹配，或者一些真人测评，去测出相关度高流量大的长尾词。

抓住关键词流量入口的底层思维是要学会换位思考，既要懂产品，还要懂消费者，脱离了站在消费者立场的思考，选择的关键词就有可能偏颇。

但在Listing中使用合适的关键词只是第一步，还要注意将核心关键词放在最重要的位置。标题是整个Listing中权重最大的模块，所以，对于筛选出来的核心关键词，要尽可能恰当的用在标题中，而对于相对不那么重要的关键词，则可以分布在ST关键词列表、五行特性、产品描述等模块。

而在关键词流量入口之外，我们也不得不注意，在搜索结果页的右上角，亚马逊又为消费者提供了多种条件的过滤器，包括系统默认的综合排名、价格从低到高、价格从高到低、用户评分、上架时间等五项，这都会成为消费者在购买时选择并改变关键词排名的要素。在最新的亚马逊搜索结果页面，还增加了更多的特别栏目，包括媒体推荐的Editorial Recommendations，以及以价格区间区分的高评优价区Highly rated、well-priced products available to ship immediately，这也同样是基于关键词搜索自然流量而延伸出来的流量入口，如果卖家能够针对性的去应对，必然可以获得更多的自然流量。

此外，影响搜索流量的因素还有商品的物流方式，简单来说就是FBA的搜索流量是要比自发货高很多的，所以做精品的话更建议使用FBA。

2、排行榜流量入口

亚马逊站内的排行榜有销量排行榜，就是Best Sellers；有新品排行榜，就是New Releases；还有销量上升榜、收藏榜和礼物榜。这些排行榜的流量相对来说没有搜索流量那么大，但其实也是不能忽视的一部分流量。这里的收藏榜是可以通过第三方的服务商来操作的，通过将产品加入心愿单来实现，收藏榜页面每个类目只展示前三名。

当你的一条Listing卖得越好，获得的排名越高，进入到Top 100的排名甚至是成为Best Seller，这时候，会获得更多的自然流量，所以，BSR排名榜单也是值得卖家关注的流量入口。成为Best Seller可以获得Best Seller徽章，卖得好的Listing也同样可以获得Amazon's Choice徽章，而当你的Listing进入类目前100，又可以进入Top 100排名榜单，进一步的，榜单又被分为热卖榜、新品榜、飙升榜、收藏榜、礼品榜等五个，虽然每个榜单的权重和可能带来的流量有区别，但对于卖家来说，一旦进入这些榜单，则可以获得更多的流量。

同时，BSR排名榜单又和关键词关键词自然搜索页的排位相互作用，当一条Listing成为Best Seller，一般也会出现在自然搜索的首页，权重相互加持，而流量则是加总。

注意，亚马逊对于新品是有3个月的流量扶持期的，在推新品的时候，一定要抓住这个流量扶持期，通过一些测评、活动促销，让新品进入新品榜前几名，而且可以适当错开上新品的时间，保证每隔一段时间都有新品推到New Releases的排行榜里面，这样对于整个店铺的权重还有排名都会有很大的帮助。

3、类目流量入口

在搜索结果中，亚马逊同时会在左边栏推出类目导航，而消费者为了获得更精准的结果，也会点击左边的类目导航去过滤出更接近于自己实际期望的结果。这种方式其实也是大众化找产品的一个方式，用户在首页通过类目的选择，再加上一些附加条件，缩小了产品的范围。比如通过类目选择的手机配件，又缩小的手机壳，再通过价格的区间，最后再通过翻页的方式来找自己想购买的产品。所以，类目节点流量也应该是卖家应该关注的流量入口。

当然不同类目流量也是不一样的，相对来说受欢迎的主流类目流量也是比较大的。我们需要关注的是产品放在什么类目下、放在哪个细分的节点下。精准的节点决定了用户的精准程度（精准与否决定转化率）以及所要面对的竞争对手有多少。同时，研究好左边筛选框的条件，再折射到自己产品上对应的某个字段属性，准确的把握好，也有助于产品的曝光和转化。

上新品的时候尽量选择竞争小、流量大并且和产品相符的类目。因为即使是同一款产品，放在不同的类目里面推广，效果也是不一样的。有的类目竞争相对小一点，就可以比较容易拿到Best Seller；而一些大类目要想拿Best Seller是很难的。所以新品推广的前期最好选择在小类目里冲Best Seller，等拿到这个标之后对Listing整体的转化率是很有帮助的。

但是亚马逊左侧的类目分类导航往往是按照最佳匹配原则排序的，如果一味的追求小类目，极有可能该类目下沉在分类导航的最下面，而消费者更多的会点击上面的类目节点，如此一来，自己可能就白白错过了分类导航所可能为你带来的流量。所以，关于类目节点流量，卖家在发布产品时，应该尽可能的选择精准的类目，而不应该过度追求小类目。同时还可以找客服或者通过第三方服务商去加类目节点，一个产品最多可以有三个类目节点，所以一定要选择合适的类目加入。

4、广告流量入口

亚马逊的广告有三种，最常见的CPC广告又称为SP广告（Sponsored Product），以及AMS广告系统里面的HS广告（Headline Sponsored）和PD广告（Product Display）。一个产品的广告排名也决定了一部分流量，而且占比也不小。广告流量的位置也等同位置于自然排名，只不过CPC是可以用付费的方式让自己的产品和其他产品做直接竞争的一种方式。广告排名影响着一部分用户流量，广告流量的形式主要也是关键词的广告排名。

按照设置形式，SP广告分为自动型和手动型两种，而按照产品展示位置来看，有些SP广告的Listing会出现在搜索结果页面，一般位于页面的顶部、中部和底部，还有一些SP广告会展示在产品详情页面的中间和底部位置，每页两列。

相对于自然流量需要凭着Listing的相关性、转化率、订单数量等要素的影响，投放站内广告的Listing则可以在上述要素之外通过竞价高低来影响Listing的位置。当你为一条Listing投放站内广告，这条Listing就获得了自然流量之外的另一个（或多个）流量入口，而流量入口多往往意味着流量增加，流量增加也往往可以带来更多的订单。

从订单的角度来看，为自己的Listing投放站内广告在一定程度上可以形成一个运营上的良性循环。当然，要想让这个逻辑推理中的良性循环成为运营上的真正的良性循环，需要重点关注广告的一系列数据指标，包括曝光率、点击率、转化率、单次点击花费等等，广告投放之后要定期下载广告报表，定期做数据分析，根据广告表现情况及时作相应的调整，通过所投放广告的产品选择、广告优化等手段来确保广告的投入产出比划算。

5、活动流量入口

在亚马逊的搜索框下面，往往会有一个“Deals”按钮，点击这个按钮进去，亚马逊会集中为当下正在进行秒杀促销的Listing做分门别类的展示。亚马逊站内的Deasl种类有很多，比如6个小时的LD秒杀，两周免费的BD秒杀，还有秒杀之王DOTD，以及各种节假日促销优惠券等等，这些都是需要推荐或者申报才可以获得到的，选择一些销量不错，受众还不错有竞争力的产品去参与，往往会有想不到的效果。并且这些秒杀都有不同的流量页面入口，在产品推广的时候尽可能将能用的都用上，整合一切的资源让流量最大化。

基于亚马逊上众多高频消费者的存在（Prime会员），高频消费者数量庞大，秒杀入口的流量也不容小觑。这个入口，对于卖家来说，是独立于其他流量入口之外的一个独立流量入口。

而如果要抢得秒杀流量入口，既需要自己的产品表现出色，获得秒杀资格，又需要按照平台的收费标准支付秒杀费用，所以，在秒杀流量入口的把握上，卖家需要对自己的产品和销量进行评估，不要盲目上秒杀。

6、关联流量入口

通过站内产品的交叉关联把精准的产品和更多的产品呈现给消费者，进而牢牢地锁住用户是亚马逊平台的一大特征，而将这个特征转化到销售层面，关联流量也同样是值得卖家重点关注的流量入口。

简单来说，亚马逊的关联流量包括同时购买（FBT, Frequently Bought Together）、看了又看（Customers Who Viewed This Item Also Viewed）、买了又买（Customers Who Bought This Item Also Bought）等栏目，相比较来说，FBT的效果较差，但“看了又看”和“买了又买”的效果则几乎和站内广告无异。重点是，这些流量是免费的。

产品的关联流量是亚马逊站内流量来源里最大的一块，也是难度最大的一块。一个产品的关联网可以无限扩展，不断的关联和自己同类竞品或者互补产品，会无限的增加自己的曝光，再利用自身的转化率优势形成订单转化。所以正确的选择产品关联也是很讲究的一部分内容。

关联流量效果好，是很多卖家都想获得的流量入口，但并不是每个卖家都能够如愿的，结合以往的运营经验，要想让自己的产品在关联流量入口处获得更多的坑位和展示，需要具备两方面要素：第一、和自己关联，自己店铺的产品需要交叉和相关，也即只有纵深专注于一个类目的店铺，才更容易形成自己店铺内的产品彼此之间的关联；第二、卖得好，一条Listing销量越高，排名越靠前，越容易被亚马逊系统抓取并匹配到其他类似产品的页面上。

所以，要想利用好站内流量，说到底，还是要自己足够专注，表现足够好。

（整理自：跨境电商赢商荟、Kuso王道）