对话阿里速卖通王明强：不是只要卖家的货，Build to last 的跨境电商平台一定要做“重”

跨境电商国家专辑：魅力印尼「合共10集，第2集」

第1集：印尼本土卖家如何单平台3个人出半年10万单？

本期导读：

她2017年只身一人来到跨境电商的荒漠：印尼，带着坚信京东用户第一、正品服务第一的信念，三年时间搭建了印尼本地消费者满意度第一的京东印尼，2018年居然同步竟然有近400倍的增长？印尼大选即将尘埃将定，万马奔腾的千亿印尼跨境电商市场却越来越热闹，作为先驱者之一，她将如何在新阶段推动京东印尼的再创新高？她们准备怎么样支持给中国卖家？

本期视频：14分29秒，以下为视频专访文字实录，经重新编辑，有润色删减

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Via 阿米：大家好，欢迎回到看跨境就@米的阿米秀。继续我们的印尼跨境电商专辑。

这次我们又请到你们说的跨境电商版赵薇，京东印尼跨境电商的负责人May总。

让她来跟我们讲讲这尘埃将定却万马奔腾的千亿印尼跨境电商市场。

Via May：hello，大家好！我是京东印尼跨境电商的May。很高兴在阿米的印尼国家专辑，在雅加达又和大家见面。

Via 阿米：我们上次给你做专访时，是在去年10月份。那是在2018年双11之前，到今天，快5个月了。5个月，印尼跨境电商发生什么变化了？京东印尼又发生什么变化了？

Via May：印尼的跨境电商变化当然非常大。

从行业来看，整个印尼的电商营商环境越来越好。你们前些天也报道了，印尼政府暂缓针对跨境电商的税务法规。

“印尼政府决定撤销原本于4月1日实施的电商税收法案。该电商法案要求电商平台提交卖家信息（如税号、个人信息），并强制卖家注册税号，同时规定了电商税率，中小卖家需支付0.5%的所得税，大型卖家则为25%。法案还要求营收达34万美元的卖家需要向消费者征收VAT。

该法案当时一经公布，便在印尼电商市场引起了轩然大波。业内人士表示，印尼电商市场正处于早期发展阶段，过早的监管将对中小企业的发展前景造成严重影响，会抑制电商行业的增长，不利于社会经济的发展。

麦肯锡的报告数据称电商为印尼创造了无数的创业机遇，到2022年电商将创造2600万个岗位，占印尼全国就业人数的20%。而暂缓电商普通税务法规，能有效鼓励中小企业发展电商，促进电商行业的繁荣。

而作为印尼电商平台消费者认可满意度最高的跨境电商平台，京东印尼跨境电商在过去的近半年也取得了阶段性的目标。

坦白讲，我们京东印尼跨境平台双11、双12的销量特别大。

相比去年（2017年）成绩，我们2018年是有很大进步。实事求是讲，去年（2018年）双11和双12与前年（2017年）双11对同比增长近46倍。我们平台所有的品类里面当年（2018年）双12对比双11，又增长至少十倍。如果是整个双12同比增长对比2017年，2018对比2017年有近400倍增长。

Via 阿米：同步400倍的增长，京东印尼跨境电商团队增加多少人？

Via May：我们京东印尼跨境团队，从2017年我自己一个人开始，到现在我们团队有近60个人。

Via 阿米：去年（2018年）年底的时候团队有多少人？

Via May：去年就是我们在10月份在杭州那会，我们团队大概有28个人。

Via 阿米：京东印尼跨境电商现在人强马壮了，你们的策略和规划有什么变化吗？

除了整体营收在快速增长以外，像物流配送、移动支付、营销流量、平台系统等方面？我知道你们有很多模块不断快速迭代升级。

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Via May：坦白讲，从去年10月份到现在近五个月，我们基本所有的策略都是围绕卖家运营体验在做工作。当然消费者用户体验这个基础点，我们一直在更快地迭代优化。要知道，我们平台的消费者满意度在印尼是市场第一名。

Via 阿米：你们的消费者满意度是整个印尼第一？凭什么呢？很多印尼跨境电商的平台友商们看到也会问：凭什么？

Via May：这一点，我们还是非常有底气。

我们京东在无论是国内电商还是跨境电商，在消费者体验满意度这个点上，还是非常用心在经营。无论你在印尼找哪个版本的市场报告调查，我们非常有自信消费者们对京东印尼用户口碑都是最好。

原因其实并不复杂。东南亚市场，尤其是印尼这个市场，业内时不时会传出声音说，可能市场上流通的相当高的货品，并不是真货。

京东打的政策很简单，正品行货7天内退15天内换，90%的订单一定会在隔天到达雅加达。这样的用户体验在整个市场来讲，是遥遥领先于其他的友商。

从我的角度上来讲，用户体验当然是我们平台最重要的一块，同时我们在过去五个月，更多则在致力于提升我们卖家体验。

我们从几个方面在进行优化，无论是物流配送还是结算收汇。比如卖家最关心的结算问题。去年我们只有两种方式，一个是TT转账，第二个是通过P卡收款。

现在我们增加了连连Pay，现在卖家可以把转账费率降低到3‰到7‰，整个的结算收款成本明显降低。另一方面，除了结汇收款成本的降低，我们还提高了实际上回款速度。原来我们平台回款要约七天时间，现在我们达到一定金额的卖家，尤其像做手机、家电这样高客单的卖家，我们基本可在1天内做到卖家回款结算。

Via 阿米：除了结算收款优化以外，你们还改善了什么卖家体验？

Via May：第二个部分改善的卖家体验，就是我们不断在优化的物流。

去年（2018年）我在杭州跟大家推荐的方式，还是商家把货送入到京东印尼的仓库。

今年我们除了继续鼓励商家送货入到京东印尼仓库的方式外，商家如果入库到京东印尼仓，头两个月甚至可以获得我们免除部分仓储费，免打包费用，免部分物流费用。

如果头两个月的物流费用支持结束后，卖家能做到商品周转小于60天，我们还可以支持说更多的免除仓费支持，打包费市场最低价以及物流费用折扣，而且非常可能是市场30%折扣以下的支持。

Via 阿米：我怎么听来听去，你说的这些感觉是在赔钱做买卖？

Via May：当然我们不是在赔钱做买卖，我们是希望支持中国优质商家在印尼能快速落地生根发芽成长，这是一个过程。同时我们对商家入库到京东印尼仓，也是有比较高的门槛要求。

首先，卖家的商品周转率，要做到我们期待的目标时间；第二个，卖家的客单价不能太低，需要保持高客单的商品。

为什么我们会关注卖家的商品周转时间和高客单价？

因为我们在早期会对卖家们有两个月的末端派送物流补贴支持。扶持两个月以后，大部分卖家自然对印尼市场运营销售比较有信心，也开始要摸到门道。那么在我们补贴支持的时间段，卖家就得清晰知道自己的定位，要知道如何算自己营销成本、物流成本等。所以卖家的周转速度和客单价不可能做的太低。

Via 阿米：按你的说法，你们希望卖家的平均客单要到什么水平？

Via May：基本上现在我们整个京东印尼站客单，能做到五百千印尼盾以上，大概是300人民币以上。

除了刚刚提及的商品入库到京东印尼本地仓的物流支持以外，我们现在还开通一个入到京东中国仓库的模式。

就是说，卖家们把商品送到我们京东广州仓库，然后通过跨境小包裹模式进行跨国派送。小包模式我们能做到按克算，不同时间价格会又些变化，目前来看，大概能做到55人民币一千克。卖家同时还可以把货直接放到我们广州仓库，我们来打包发货，仓储和物流费用目前还是免费。

Via 阿米：之前你还放出新消息说，入驻京东印尼跨境是有流量补贴，目前政策有变化吗？

Via May：我们针对新卖家的流量补贴现在目前来看，还是通过返点方式。今年我们的政策，只要卖家是希望经过流量返点模式获得更多支持，这个回头我们会有非常详细细则出来。

Via 阿米：除了这几块以外，你们还准备如何进一步改善京东印尼跨境的整体情况？

Via May：除了我们刚刚提及的结算收款、物流配送以外，第三个卖家操作体验优化，则是在系统对接方面。

现在店小秘已经跟我们系统完全对接好，商家库存管理、订单管理已经能够实现非常自动化管理。通途、赛盒也跟我们安排接口接入的工作。我们也正在跟其他使用频率比较高ERP进行对接。我们的目标是让卖家在做库存管理、订单管理时能更方便。这个我们从操作面的进一步优化。

最后还有一点比较重要的，就是营销层面的优化。

去年（2018年）双11、双12证明，我们作为印尼市场第一家使用店家社交电商的平台，我们拼购的量对于整个跨境卖家玩法和支持非常明显，卖家销量一下子就增长很多。所以拼够的模式，对比其他方式，它的转化率会高很多。

Via 阿米：你讲到一个很有意思的点，跨境拼购。我们都知道印尼是穆斯林占绝大多数的国家，很多消费者家里，孩子们甚至老婆们都不少，所以一般买东西都是一个包裹一个包裹买。

除了拼购以外，你还有有什么建议给卖家？有什么方式和技巧可以京东印尼快速跑出来？

Via May：对不同发展阶段和实力水平的卖家而言，我们建议是都应该根据自己实际能力，从物流方案、营销手段和内容呈现等方面，都应该听听我们不一样的建议。

以物流为例，对于一般工厂卖家或者新卖家，我们建议他们直接选择把商品送到我京东广州仓，这样能让他们减少干扰，专注在运营和产品上。

对于经验比较老到的专业卖家，比如说他已经突破一天200单的级别，那么他已经对印尼本地适销的商品有一定概念和分析能力，那么他就该进一步优化自己的物流模式，要采用不同的物流和备货组合方式。

Via 阿米：现在京东印尼跨境平台里最热销是什么品类？

Via May：现在最热销，还是我们京东一贯擅长的3C品类。但增长最快品类是时尚品类，还有服饰、家居、母婴、美妆等热销品类。

Via 阿米：服饰、家居、母婴、美妆这些可是sku特别多的，像这种的话它如果备货进你们海外仓，是否会对卖家而言压力较大？

Via May：正如我们刚刚所提及的，不同品类不同发展阶段的卖家应该根据自己实际能力进行组合和选择。

现在我们卖家中使用海外仓当然是3C为主。因为3C这个品类相对标准，这种商品入海外仓优，势会比较明显。而像时尚服饰这样的商品，我们会建议卖家把商品备到我们广州仓，我们通过走小包裹的方式完成整个跨境电商物流配送。服饰和美妆的品类毛利还算是比较高，所以卖家可以选择灵活些的物流方式。

Via 阿米：目前你们平台是否有什么数据软件或者模型，方便大家进行选品运营的数据参考？

Via May：今年下半年我们2019年的规划中，很重要的部分是商家培育。

Via 阿米：你说指的深度观察分享沙龙，其实是我们在全国办的米友荟私密沙龙。我们其实在分享分析私密内部参考资讯和分析数据，非常期待京东印尼跨境加入我们的队伍中。最后一些时间，留给你，还有什么东西想跟卖家们分享？

Via May：最后想和大家分享的今年非常重要的几点，是我们对中国卖家非常重视。

不管是从系统层面，还是整体人员扶持上，我们都在增加投入，在北京也会设招商团队对接中国本地卖家。

当然我们印尼这边整个运营招商团队，目前都能进行讲中文，卖家的日常运营沟通障碍会更少。

第三个点，就是我们现在整合很多优质服务商是能帮助中国卖家在印尼电商市场获得更多的支持和帮助。

比如说，印尼语的本地客服服务商；比如，针对某些特殊品类的，本地海外仓服务商。这些都会在今年内整合完成。

在这些之前，我们其实已经整合了包括本地翻译、客服、售后等服务商，包括我们自己平台的售后客服也会给到中国卖家比较好服务支持。

Via 阿米：临时加的一个问题：今年东南亚很多友商平台都在发力，作为京东印尼跨境电商的负责人，你怎么阶段这个阶段的竞争态势？你们准备如何应对这种态势？

Via May：京东目前在印尼和泰国市场，我们都在做。印尼市场体量其实整个东南亚跨境电商市场潜力最大的市场，同时也是最多友商平台在发掘推动的市场。

但就我个人的意见来看，整个印尼的跨境电商业态，现在没有说到你死我亡，只有一个能活下来的阶段。这个市场还在快速地增长和成熟，消费者对跨境电商的了解和接受度越来越广和深入。

我们京东印尼跨境电商一直围绕一个点在做工作：用户体验。商家是我们的用户，消费者也是我们的用户。我们就围绕这么一个核心，继续把各种不完善的地方进行突破和改善。这是我们以不变应对万变的基本原则。不管怎么变化，我们最大竞争力就是我们对用户体验的重视和改善。

Via 阿米：沿着你这个思路，京东印尼在本地跟很多优秀的伙伴们在做深度合作。比如跟你们和人称印尼版美团的Go-jek有很深度合作，这些本地合作会给你们在改善用户体验上怎么样的支持？

Via May：其实这个部分不在我这。之前你采访的我们京东印尼物流部负责人有跟分享到。

Go-jek的合作给我们用户带来的体验频次是最高的。我们跟Go-jek不仅有物流服务，还有有Go-Pay的移动支付服务。

我刚来印尼时，没有找到任何一个地方可让我用移动支付。现在你不管是在餐厅吃饭，在京东印尼还是线下商城购物，或者打车购买其他服务，可以用非常方便的Go-Pay。

开始我来印尼的时候，我在网上买个东西，要花很长时间进行银行转账。现在因为Go-Pay和更多的移动支付的普及和渗透，消费者对移动购物已经非常熟悉。

这也是为什么印尼跨境电商会越来越强大的重要基础。一个是基础仓储物流，一个是末端配送，一个便捷的移动支付，再加上一个以用户体验为核心的京东印尼，我们可以非常大胆地预测2019年我们双11、双12的再创新高。

Via 阿米：你刚刚所描述的，其实是你们把京东国内成熟地成功经验和战略移植到印尼，从物流、客服、售后、支付等无缝链接，这是非常聪明的战略。

除了成功成熟的战略、执行力强大的团队，我们很期待去看到更多京东印尼的合作伙伴们。

一个完整的跨境电商生态，需要完整的合作伙伴们。我们的印尼跨境电商专辑，其实就是想去挖掘你们合作伙伴的故事。

印尼市场对很多中国商家来说，还很非常陌生，我们看到只是表层的东西。除了关注我们的印尼跨境电商专辑以外，我希望你们在我们的米友荟沙龙上能跟我们的朋友们讲更多关于印尼跨境电商的发展思路和策略。

Via May：这也是我们希望我们给到大家更多的一点。我们就是大家在印尼的眼睛，当然，大家还记得要持续关注跨境@米show的印尼跨境电商专辑，这里还有很多值得大家关注的内容。

Via 阿米：今天再次谢谢我们跨境电商的赵薇，我们京东印尼的may。

我们这一期的印尼跨境电商专辑到此结束，谢谢大家。我们整个印尼跨境电商专辑一共有10集，别忘记了：看跨境，就@米。

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