谷歌搜索广告如何根据国家市场定点投放

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2019-04-17 22:35:58

欧洲国家普遍较为重视家居生活的质量，哪怕在宏观经济不是很景气的情况下，依然有近四分之一（26%）的人愿意将闲钱花费在改善家居环境上。其中，德国家居品类的涨势最为迅猛，其次是瑞士、荷兰、瑞典等发达国家。

在亚马逊德国站上，有19%的Top卖家主营品类是厨房家居生活类用品，其他受欢迎的品类包括电子及数码类产品（18%）、服装（9%）以及运动休闲产品（8%）——家居生活品类（厨房、家电、家具、家居用品、家居饰品）占据热销品类的份额约为35%。

在这样的市场条件下，家居类卖家该如何做选品，该怎样打磨出成熟的产品策略，也是拿下亚马逊德国站的关键。

锻造成熟的产品策略

对德国市场的数据分析还可以延伸到竞品分析上——不仅要分析自己的产品数据，还要分析友商的数据，在这些数据的基础上了解竞品的运营情况，并重点抓住两种类型产品。

一是热销型产品，这种产品往往毛利空间很低，大部分企业在初期为了做大体量，往往会向这个方向努力，但这样也会加大头部竞争，导致电商销售明显呈马太分布。另外一种是处于上升期的“潜力型”产品，这就需要通过精确的数据和运营的分析来发现。还要特别注意这几个关键点：

爆品策略

企业只聚焦生产3~5款产品，且每个月需聚焦一款产品，对这款产品的整体投入和选品渗透要做严格把控，这时候生产出的产品才能够满足更高更广的市场需求。

假设商家每个季度都可以打造出2~3款产品，在累计1~2年时间后，企业的单品运营销售一定会达到很大的规模，最终使产品销售呈现二八分布——20%的产品的销量，占据企业整体80%的销售额。

聚焦头部产品

“归核化”策略最大的优点是可以集中企业的资源打造出一部分精品和爆品，并由这些精品带来的销量和流量去盘活整个产品矩阵。所有电商平台，一定会有抢排名和争流量的过程，如果企业能把分散在100款产品上的精力聚焦在一款产品上，那企业整个运营效率和最终效果肯定会有所不同，要聚焦头部产品，即成长型产品，其次才是爆款。

锻造细节

细节方面，除了产品本身的质量（功能、设计）外，还意味着其能否满足市场中的差异化需求。这一点在深耕德国市场时应该特别注意。除了产品质量需要严格把控外，还应该梳理整个产品及服务的流程，在流程基础上进行完善和细化，并根据产品售后和运营过程中的用户反馈及时调整。

德国消费者绝不愿意浪费时间和精力在低价低质量的产品上，他们不仅会对比产品质量，还会适当考虑品牌的可靠性。如果企业能在产品和服务上深耕细节，锻造良好的企业形象，那么这一优势必将在后期助力企业在德国市场站稳脚跟。

稳定供应链

这一点非常关键，在供应链稳定的情况下，产品在销售期间不会出现断货、爆仓等各种琐碎的问题。再加上企业的产品细节锻造对市场需求差异的满足，这款产品的市场供给率会大大提高。

“如果现在来看当前整个跨境电商供应链的布局架构，可分为横向和纵向两个环节。横向就是通过扩充产品品类和丰富自己的产品线，以获得更多平台流量支持，满足店铺订单的销售需求。纵向指不断深挖供应链，针对某一个细分领域，再细分。比如在产品定位过程中，使产品退换货比例控制在一个利润环节，那么，在纵深深挖供应链过程当中，货运空间就会不断压缩。”OTTO中国区跨境电商总经理闫敏说道。

跨境市场竞争的关键

“在跨境出口市场竞争的诸多要素中，产品价格被大多数跨境电商认为是第一要素，但我认为，产品售价在销售是否成功的因素中只占10%，除此之外，还有一些更重要的因素。”

第一

买家评价

德国消费者会重点参考买家评价来作出购买决定，商家要让消费者对产品有超预期的体验，增加消费者对产品的整体认知和印象，所以要注重细节的锻造，包括产品外包装和产品内部相关联的服务。

第二

转化率

卖家最重要的就是学会如何提升产品转化率，转化率高，即代表流量使用效率高。提升产品转化率的方式有很多，绝大部分卖家或者运营商会选择通过降价和促销活动来达到目的，但是这种方式不一定非常可靠。

中国制造给消费者的印象更倾向于高性价比的产品，所谓的高性价比就是品质、效率、价格可以达到一个适当的平衡，所以也可以注重凸显制造环节。

第三

产品流量

产品流量和转化率会直接影响订单的成交率。在两者正常循环的情况下，产品流量会进入“正相关激励”——即转化率和流量同趋势增加。