跨境播报|欧洲电商市场将引入SCA新规！东南亚电商Zilingo对中国卖家招商

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跨境电商国家专辑之：魅力印尼

「合共10集，第一集」

本期导读：

她从印尼到中国留学读书，学成后在中国做国内电商品牌代运营，学习中国电商复制到印尼本地发展，几次起伏，如今手握数千本地渠道商资源，跨境电商多渠道模式发展突飞，3个人不到半年在京东印尼跨境电商平台就做到10万单？

本期视频：15分17秒，以下为视频专访文字实录，经重新编辑，有润色删减

Via阿米：大家好，欢迎来到看跨境，就@米的阿米show，我们今天继续我们的印尼跨境电商专辑。

讲到印尼跨境电商，我们又不得不得要面对一个事实：包括我在内、很多中国卖家对整个印尼的经济人文，线上、线下市场和本地实际其实很陌生。

今天请到一个从中国学习电商、再回来印尼扎根做本地，做跨境电商成就相当不错的小姐姐卖家，PT.DWI UTAMA PERKASA INDONESIA的负责人，Lina,来给我们讲讲印尼跨境电商。 

Via Lina：大家好，我是Lina，是印尼华人。以前在中国国内读书，接触电商也比较多年。之前我们一直在中国做过国内电商代运营。跨境电商刚起时，我就回到印尼开始做本地跨境电商。

我们在印尼当时做的是邓禄普DUNLOP乳胶枕品牌，慢慢后来建立印尼到中国的B2BB2C渠道，把一些印尼本地大品牌尤其供应链在印尼的产品卖到中国国内市场，我们的B2B业务进展尤其神速。 到了2017年，我们自己尝试开始做本土跨境电商的O2O模式，却因为不专注，精力有限导致项目失败。

2018年年底我们又重新开始，慢慢积累开发更多合作伙伴。我们目前的渠道布局得不错，现在巴厘岛跟美亚多这边就有四家实体店。我们授权他们去运营，我们只负责发货、品牌输出管理、价格控制这几个核心问题。我们现在年销售额大概单品类约是1.5亿人民币。

 Via阿米：你们的经历非常有趣，先是在中国国内做电商代运营，同时也专辑做天猫品牌进口，然后回来印尼这边来做跨境电商，通过B2B、B2C甚至O2O模式做本土跨境电商。虽然中间有挫折，但是你们又重新发展站起来。

我们的疑问是，跨境电商线上占比其实是越来越大，你们为什么还要选择品牌商+多渠道O2O模式来做本地跨境电商? 

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Via Lina：我觉得我们其实是跟着国内电商进化，尤其是天猫的发展步伐。

我们一开始做尝试的各种模式，都是把中国电商模式加上我们自己本地资源而形成的模式。我们在印尼本土相对优势，学习中国电商模式拷贝到这边。与此同时，我们还是以品牌化方式发展。因为我们有一定中国电商经营经验，所以会比本地的其他人快很多。还有一点，我们本地化运营语言没有障碍。

Via阿米：你讲到很重要一点，就是把中国成熟电商模式移植到本地实现本地化，突破语言和文化障碍。中国商家、品牌方和中国的资本，最近这一两年对印尼本土化经营特别关注。我想问的是，在整个跨境电商本土化过程中，你们是否有踩坑，都是些什么坑？

Via Lina：我们的确踩过不少坑。这些坑值得想进入印尼市场的朋友们学习和借鉴。

第一个坑，优化综合物流供应链，注意商品周转速度。

我们一开始是做低客单价产品，卖不动又妨碍我们资金周转就只能销毁，造成物流成本大过于产品成本，这是第一个坑。

 第二个坑，品牌的知识产权保护。

这方面我们开始比较弱势，在品牌的知识产权保护上交了不少学费。

第三个坑，在本地化时，要重新学习线下渠道经营策略和思路。我们是做电商入行不是做实体，在从线上转入线下时又踩了不少坑。

这三个坑是我们五年最宝贵的经验，虽然在国内做运营有一定能力，但当我们希望建立本地线下运营时，还有很多事情做的不够精。

 Via阿米：你说的运营做得不够精具体指的什么？

Via Lina：就是盘子铺得太快、太大了。 

Via阿米：印尼零售业相对比较碎片，印尼跨境电商的基础建设，包括移动支付，终端配送在早几年的确没有达到今天的水平，产生这些坑也是不奇怪。

Via Lina：对比中国电商或者是跨境电商而言，我在印尼做跨境电商渠道是最核心。我们目前的线下渠道在巴厘岛那边的本地能力很不错，我们更多是从线上运营、品牌调性、产品定价、物流供应链上掌控。

这个经验还是我们当时在中国做国内电商时归纳起来。因为我们当时的运营团队在中国国内，但总负责人在印尼，我们是远盘操盘，很少回中国。之所以能这么做，是因为我们早早就把渠道搭建好。所以为什么后来我们来做印尼本地跨境电商，我们经历多次的测试，也是后来抓住渠道这个最核心资源，才顺利发展起来。

以巴厘岛的渠道为例子，巴厘岛的渠道合作伙伴有非常强的线下固定流量，这些流量都掌握在几个大商家手里，一般人想去挖，是挖不出来的。这些独特的渠道和流量属性，正是我们选择跟他们合作的原因。

Via阿米：你们除了在线下渠道建立自己的流量池优势以外，你们在线上也是成绩不错，尤其是在JD.ID京东印尼跨境。你们目前在这个平台是怎么样的情况，是如何取得这些成绩的？ 

Via Lina：我们的发展路径比较有意思，去年把巴厘岛本地渠道结合中国国内新零售电商模式测试走顺，可行有效。我们下一个挑战是本土跨境电商。

我们初期其实是卖尾货方式。因为我们家有很多亲戚，我们也在印尼很多年，我老公家族印尼以前做手机行业也是做到前三，我们能收刮到很多库存商品。

本土化的低成本商品，加上京东印尼那段时间内对商家的流量支持和物流包邮的红利，加上本地化内容营销，我们三个人半年做了10万单。 

Via阿米：虽然说是卖库存货，但是三个人半年做了10万单也是非常惊人的成绩。这跟你们本身对商品、文化的了解还是有很大联系。

对我们中国卖家有什么建议吗？有国内卖家朋友说，印尼跨境电商市场只能卖便宜东西，很难做好也很难做大？

Via Lina：我觉得印尼的跨境电商发展跟中国电商发展路径是蛮像。

首先，价格是第一要素。

早期在平台上购物的用户，都是比较精明的，尤其喜欢比价。因为这样的购物模式对他们而言非常新，还没有产生特别大的信任，所以他会选择尝试看看，他们尤其会关注低价的产品。这就会造成很多卖家觉得便宜（低价）是第一吸引力，这也是很普遍的情况。

其次，页面头图的差异卖点。

据我们观察，本地消费者浏览页面习惯跟别的平台购物不一样，消费者不太会看详情，而是注意看头图。头图对卖家非常重要，需要把卖点清晰明了地标示。而详情页文字则需要有点像亚马逊风格的简要介绍，。

例如，我们有本地售后质保，这个卖点跟很多卖家是有明显差异。我们就把这个差异点放在头图上面。这样的头图转化率非常好，消费者只看头图就已经感觉可信，因为本土售后质保可以确保一旦出现投诉，他能很快解决问题。

第三，也是非常重要的一点，本地化的产品开发。

我们在京东印尼跨境电商的转化率平均可达20%甚至50%。 

为什么？目前这个市场还是处于供不应求的状态，我们之所以能做到那么高的转化率主要是打造爆品模式。加上我们很清楚印尼消费者想要什么样的产品，而且商品品质比现有产品还要好一些。

因为我们之前之所以能印尼挣到钱，即使是做一些低端的渠道，能存活下来的核心点其实就是在保证质量的同时抠成本。我觉得这条原则在任何时候都符合电商的逻辑，我们就是这么干。

Via阿米：你刚刚整个逻辑，我们归纳总结一下：京东印尼有流量和物流的红利支持，你本身有ready的本地库存，通过差异卖点抓住消费者心态，然后在有竞争力的价格下提高商品质量。非常清晰的战略战术。那么未来你们在O2O或者印尼本地电商有什么规划吗？ 

Via Lina：我们现在拿了一些海外的品牌的本地代理，我们给他们整合本地资源，我们会开一些线下实体店。与此同时，线上的渠道我们也会继续拓展。

我们有非常好的渠道优势，因为我们家族本来就有两三千个代理线下实体店。他们非常相信我们的判读，基本上我们干什么，他们就跟着我们转型。

我们核心的思路还是抓住现有的渠道，开发更好产品，学习别人成功的品牌经营模式，让渠道参与本地化的推广，引导自有品牌在线下或者线上店进行销售。我觉得未来一年我们还是有很多机会。

Via阿米：你提到品牌，可能很多人对印尼电商或者零售市场都存在印象，说这里卖货，只要低价格就可以，没有什么所谓品牌或者品质。你为什么还做品牌？你认为这些人关于低价格的逻辑成立吗？

Via Lina：我认为是不成立的。因为我们看到的印尼消费者他们对品牌、产品重视度很高，虽然卖家可以用低客单价吸引消费者进来，如果你的商品品质好，他会记住并回来再次购买。

还有一点，目前印尼跨境电商平台同类型的竞品还是比较少。

 每个品类里面还有很多可观的增长空间。对于我们而言，当年在中国电商错失，就是没有在掌握优势时建立自己的优质商品品牌优势，只关注价格。那么，我们如今在印尼既然有机会通过线上去打造品牌，通过现在的价格优势，加上品牌效应才能更长久地带来更多销量，这才是我们应该要干的事情。

Via阿米：我喜欢你这个概念，线上打造品牌、线下通过渠道去创造更多销量。这样的策略对你整个运营管理整合提很高要求。首先你得有渠道，同时要有线上电商和线下渠道的理解，还得知道如何把线下渠道整合到线上的销售体系中。

你们希望跟中国的跨境电商朋友们，包括供应商、品牌方、平台、资本方等等，进行怎么的合作？

Via Lina：我觉得，如果中国的跨境电商朋友们，真的有想过要来印尼做品质电商、建立自己本地品牌，跟我们理念相同，也愿意在这里扎根发展，当然我们非常欢迎这样的朋友和我们一起合作。无论是我们一起深度投资品牌的本地发展经营，还是其他的合作模式，我们这边都可以考虑。

同时，我们更希望找到符合我们优先发展的品类的伙伴进行合作。我们会在化妆品类、保健品类这两块类目上面会比较着重。

我们的目标是把这两个品类做成线上线下同步的连锁实体，因为我们本身在印尼有自己的渠道优势，所以如果谈到投资的话，如果他能给我们带来除了渠道以外更大的价值，我们也会选择这样合作伙伴进行更深度合作。

Via阿米：对印尼电商有兴趣的朋友，这里有一个有电商经验，又有品牌经营经验，又有O2O的经验，还有本地强大的渠道的好项目，你们感兴趣的赶紧来联系我。 

最后留点福利时间给Lina，你还有什么想跟我们国内朋友讲讲吗？

Via Lina：我觉得印尼的跨境电商比中国电商简单太多。

我之前在中国做一个电视品牌，做到千万级就非常辛苦。我每天都在想怎么跟自己竞争，怎么把品质做的更好，怎么活的更久。而在印尼，我做好某个品类就可以复制做别的品类，而且这个品类的生命周期会比中国长很多，至少可以多3倍。只要我们卖家们，沉下心来好好做这个事儿，我觉得很有希望。 

Via阿米：沉下心来好好做这个事，这是非常中肯的意见。

我最后再问一个问题，你刚刚提到了你们计划做彩妆、保健品，其实在印尼电商平台，像时装、母婴、家居类等这些品类，也是很庞大市场，你掌握的几千个渠道随时可以切入这些品类，你们为什么不碰这些品类？

Via Lina：我们针对不同渠道的特效进行选品，是根据不同的关注点来选择。

我觉得线下渠道实体，考虑很重要一点是毛利率，选品上面我会比较谨慎，现金和毛利率是我们关注的重心。因为我们还要快速发展，必须分享给渠道更高的佣金，所以品类的选择我们会优先选择毛利率比较高的品类。而且我们只要精准做好一两个品类，以后再拓品类不会是件很难的事情。渠道的特效，对切入点是很重要的。

 Via阿米：按你这个思路，你们是否最终变成一个跨境电商平台？

Via Lina：这是有可能，但是现在还没有想得这么长远。

我觉得我们首先得把眼前的事情做好，然后才可以去考虑得更多。我们会把所有东西用标准化先管理起来，比如消费者管理、ERP系统等核心部分，我们都会掌握在自己的手里不断完善。 

Via阿米：你从中国回到印尼本地做本地电商零售这么多年，你最自豪的一件事情是什么？ 

Via Lina：我在做印尼到中国的进口电商时觉得最自豪一点是，可以帮很多中国消费者买到海外性价比高的优质产品。

我们现在做的所有事情归纳起来就是一件事：帮印尼本地消费者找到更便宜、性价比高的东西，这是我们最很开心的事情。

Via阿米：我喜欢你的理念，我是京东JD.com的忠实用户，原因就是因为他们的低价、正品、服务又好。

最近特别让我开心的是，跨境电商出现越来越多像你这样思路理念的朋友们。

过去这几年时间因为简单粗暴的跨境电商流量红利，大家随便都捡钱，所以出现很多乱七八糟的事情，比如，欺诈、产品质量、知识产权问题，甚至税务问题。

我们看到越来越多像你这样心怀助人理念的朋友做优质商品的跨境电商，我相信我们跨境电商行业，包括印尼市场，会越来越热闹，越来越优秀。

再次谢谢Linna来跟我们分享她的创业故事和未来构思。尤其她提到很多关于印尼本地市场的重要的关键点，再次谢谢Linna。

我们这期节目就到此为止，要知道更多印尼跨境电商的奥妙，记得继续关注我们的印尼跨境电商专辑，记得看跨境就@米的阿米show。再见。

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