”数字新丝路，跨境新蓝海“ Lazada 专场燃爆义乌国际博览会

【编者按】卖家们，你们想知道从零开始创建电商业务、开启Shopify店铺需要做什么吗？接下来我们将用系列文章的形式，呈现Shopify卖家Tim Kock为实现8周盈利1000美元的目标而采取的步骤，以及他是如何一步步向自己的小目标靠近的。系列文章第一篇我们将讲述Tim如何选品、如何定下业务目标。

当提到要开店时，你首先想到的是要卖什么。但是由于刚开始开店，可以想出的产品创意并不多，只能结合现有的产品或创意，或者自己研发消费者所需的新产品。

在Shopify卖家Tim看来，结合现有的产品似乎要容易得多。因为如果你能结合两个或多个产品创意，从而创造一个新产品，那么你的产品有市场需求的几率就更大了。

那么他是如何结合现有产品，提出新产品创意并逐步让产品成为现实呢？

第一步是写下个人喜欢的所有产品。

接下来要做的很简单。想一下自己在过去6个月里买得最多的是什么产品。站在消费者的角度上思考，这有助于你以后更好地了解潜在客户并为他们服务。比如说，Tim共买了8双Jordan 或NikeID定制的运动鞋和4个背包。

接着就思考两个问题：为什么要购买这些产品？为什么要在这些产品上花这么多钱呢？Tim给出了如下的答案：

1）买乔丹/耐克运动鞋的原因：

• 可以成为“Jordan movement”的一部分，成为很酷的人；

• 拥有上面刻有自己名字的专属鞋子。

2）买背包的原因：

Tim曾经和德国伞兵一起服役，因此不得不在背包里携带大量东西。那时候他一直在寻找更好的背包。而且他非常喜欢背包旅行，在Tim看来，背包看起来很酷，比手提箱好用。

结合以上想法，Tim想到了他的产品创意：可定制且非常实用的背包。这款产品绝对是他会买的产品。但它还有一个缺点，那就是成本昂贵。Tim的目标是尽快盈利。然而，可定制的背包在某种程度上与耐克的NikeID鞋子类似，只有拥有完善且优化好的供应链才能实现盈利，所以他不得不对目前的想法做出相应的调整：

·问题：定制的背包很贵。

·解决方案：定制橡胶贴章，把它们缝在背包上。

要知道在思考品牌名称和logo的过程中，想太多只会浪费时间。因此在想品牌名称的时候，Tim把能想到的相关关键词放入谷歌电子表格（Google spreadsheet）中，最终得出了以下结果：

Tim很喜欢远足（hike），最终他对这一单词进行了改造，想出了自己的版本，并用“hyke”来做品牌名。

接下来是要设计自己的logo。他不是一个设计师，也不想雇人来设计logo。所以他选择自己创建一个简约美观的字体logo。你可以像他一样，利用logo设计工具，根据个人喜好制定logo。

换个背景，就这样Tim的logo出来了。

准备好了品牌名以及logo后，Tim开始思考产品的独特卖点，这也是其他卖家需要做的。

你要思考的是：是什么让你的产品及品牌与众不同？为什么消费者不从竞争对手那里购买而从你这里购买产品？只有拥有独特的卖点，你的产品才有可能大卖。

Tim最初的销售主张是可定制的背包，但由于成本太贵了所以不可取。

他现在的计划是销售背包+可定制的橡胶贴章，但当他觉得在寻找供应商时可能会碰见起订量的问题，因此Tim不得不再次改变主意。这次他想到用彩色喷雾来定制每个橡胶贴片。如果Tim的想法奏效的话，他就可以手工定制背包，就跟Casey Neistat和他的定制手提箱一样。

（注：视频链接https://youtu.be/M6bdpR_3HCU）

接着你可以在社交媒体平台上查看相似产品的评论，以验证产品理念是否受欢迎。例如Tim就在Casey Neistat的视频中看到这样的评论：

看起来手工定制的带有橡胶贴章的背包还是有一定的需求的。在成功验证市场需求之后，Tim可以通过提供更多不同版本的橡胶贴章来轻松改进，直到能够提供可定制的背包。

对于Tim来说到目前为止，进展都很顺利，接下来就要找供应商了。

寻找一个好的、可靠的供应商对于所有电子商务业务来说都是至关重要的。Tim访问的第一个网站是阿里巴巴，很少有其他网站有那么多的供应商。当然卖家们也可以参考卖方通亚马逊卖家网址导航参考相关货源网站：

Tim过去曾和阿里巴巴的供应商有打过交道，知道要怎么找供应商。于是他在网页上输入了一些关键词，如backpack、tactical backpack、military backpack、functional backpack等关键词，并看到了相应的产品。

Tim对可定制的背包的要求是：

• 有黑色款；

• 放得下笔记本电脑；

• 至少有40升的容量；

• 每个成本不超过15美元；

• 可以加上自己的logo和定制内容。

找供应商是一项需要花费时间和精力的工作，他必须查看数百个不同的背包才能真正找到自己想要的。

大概10个小时之后，Tim终于找到了5款符合他要求的背包，并绘制成如下表格：

下一步就是要一一向供应商询盘。基本上是询问货物的最小起订量（MOQ）、单价以及运费。但就Tim而言，他还需要询问橡胶贴章的价格。

选择供应商时，重要的不仅仅是价格，供应商能否做到在24小时内回复也是很重要的一点。如果一家供应商超过24小时（法定节假日休息除外）才回复你的问题，那你最好不要选择该供应商，及时的沟通是关键。

经过一系列筛选之后，在剩下的供应商之中选择经验最丰富、评级最高的。Tim所选择了一家还有出色客户服务的供应商，但只拥有优秀的客户服务还远远不够，你还需要在产品上架之前，亲自测试一下产品的质量。因此下一步就该订购产品样品了。

（注：视频链接https://youtu.be/gewa9l0fUKg ）

为了测试背包和橡胶贴章的质量，Tim选购了两个不同颜色的背包和两个橡胶贴章。由于制造商的整备成本很高，一包带两个橡胶贴章的样品需要花60美元，而100个橡胶贴章只需80美元。于是Tim决定再多花20美元订购100个橡胶贴章。这样包含快递到德国的运费，背包和橡胶贴章样品总共180美元，这个价格看起来相对靠谱，于是他下了样品订单。

几天后，Tim就收到了产品的样品。

选品小结

综上所述，假如你是电商小白，想在Shopify上开店，你可以通过结合现有产品的创意或特点，创造出新的产品或服务。接着，品牌名称及logo你可以借助一些工具自己动手设计；然后你要思考你的产品的独特卖点；选择供应商是记得要筛选，最好选择能及时回复的供应商。最后要记得自己亲自测试你即将售卖的产品的质量。

小插曲

但并非一切事情都一帆风顺，在Tim的样品订单交货前几天，包裹被海关扣下了。从中国到德国的快递只需3天时间，但一开始供应商试图忽悠德国海关，说这个包裹只值7美元。这样确实节省了Tim的海关费用，但这种做法很多人做过，所以后来德国海关也发现了不对劲，最后海关让Tim提交相关交易证明才放通关。

Tim给联合包裹服务公司UPS发送了一封电子邮件，上面有他在阿里巴巴上的交易截图，用来处理这次的海关问题：

Tim从此次事件中得出的经验教训是：要确保所附发票上显示实际的包裹价值。做跨境生意，相比时间，关税不是很重要。假如你的买家像Tim一样付了运费，就会想尽快收到包裹，这点耽误不起。

在样品订单到达的那天，Tim感到既兴奋又紧张。他一直在想这几个问题：

• 产品是否值得投资？

• 拉链质量如何？

• 背包闻起来会像便宜货吗？

• 橡胶贴章质量如何？

最后，Tim对产品质量非常满意，背包、拉链和橡胶贴章都是他想要的，效果如下图：

橡胶贴章如图：

虽然Tim觉得产品很有可能卖出去。但他还是告诫卖家，收到满意的产品样品之后，不要一时冲动马上开始开店，最好从身边的家人朋友口中获取反馈。一般不要直接说这是你想卖的产品，不然他们都会夸产品很好，要问他们觉得质量怎么样。你可以说这个产品你是买了要送给别人的，或者是抽奖送的，听听他们真实客观的评价。

对于Tim来说，幸运的是，他的家人朋友似乎都很喜欢这个产品，这给了Tim一点继续前进的信心。

由于每种颜色的背包起订量为100件（下面是供应商的定价截图），Tim必须选择其中一种颜色。由于Tim没有数据可参考，所以选择了黑色。他认为黑色会更好卖，因为黑色百搭。

之后在店铺开始阶段，要盘算一下费用。

Tim处理这项新业务的整体办法是“简单处理”。他想知道一开始要多少启动资金。

一个背包的价格是11.5美元，他还价，最后供应商报价每个背包11.3美元。虽然单价没差多少，但是Tim要订100个背包，这样他就可以省了20美元。

如图，Tim跟供应商假说他得向老板询问价格，因为他希望对方觉得他只是一个中间代沟通的人，而不是做决定的人。

回到刚刚的计算：

1130美元（100个背包）+80美元（100个橡胶贴章）+970美元（到德国的运费）+215美元（预计值关税）=2395美元

*这笔钱不含德国的税费，因为Tim会提交税收申报表会有退税。

当然，以后花钱的地方会更多。但现在，这2395美元是Tim所需的创业成本。

接下来，要计算Tim要卖多少个背包才能赚回本钱。把所有的数据放进谷歌电子表格，计算出两种结果。一种是给客户提供7折优惠（如下图B栏所示），另一种是不提供折扣优惠（如D栏所示）的情况下需要销售多少背包才能回本：

如果Tim按每个99.99美元来算，打7折的话，Tim需要卖出79个背包才能保本；如果不打折出售，Tim则需要卖出44个就可以收回本。

Tim最终给背包定价99.99美元。他可以自己定价，所以一开始他宁愿把价格提得稍微高一点，这样以后还是可以降价的。再者对于一个手工定制的背包来说，99.99美元并不算太贵。

尽管Tim相信计算出来的数据没问题，但他还是会担心自己卖不出产品，白白浪费超过2000美元。但最后他还是在阿里巴巴上下了订单。

为了不让自己的担忧成真，他忙着为自己的新业务设定一个非常具体的目标。

或许有卖家像Tim一样，开始做生意时，一下子就设定了20-30个目标，最后没一个实现的。因为目标太多太分心，最后导致无法专注。

只有把目标设定清楚，才能实现。最好是一个阶段，一个目标。

很常见的做法是设定一个S.M.A.R.T.目标。每个字母的含义如下：

• S（Specific）：具体的；

• M（Measurable）：可衡量的；

• A（Attractive）：有吸引力的；

• R（Realistic）：现实的；

• T（Time-bound）：有时间限制的。

以下是详解：

1）具体：“赚越多越好”这样的目标并不具体。所谓具体目标就是比如说：一开始，先赚它个1000美元。

2）可衡量的：还有一点，你说赚越多越好。那你怎么知道你的目标什么时候已经实现？但如果是像Tim一样设定目标：先赚1000美元的利润。那么就很容易衡量你是否已经实现目标。

3）有吸引力的：目标必须对你自己有吸引力，不是对旁人。Tim的目标是让自己赚1000美元。但这不是重点。对Tim来说，更有吸引力的是，他要售出的产品是个人喜欢的。它结合了Tim每天用到的两种产品，这个产品还是他自己的品牌。另外，能否赚够1000美元，将验证Tim是否继续往下走并在该业务上继续投资。

4）现实的：根据现实，设定一个短期目标。对Tim来说，要获得1000美元的利润意味着他必须卖出63个背包（如果打7折的话，则为113个）。要实现这一目标不会有太大的问题。

5）有时间限制的：设定一个目标，要设定目标的截止时间。这个时间点，与上面所说的根据现实设定的目标相关。如果Tim把目标截止时间定为10年赚1000美元，那这收入就没那么可观了。要确保你可以实现这一现实目标的时间足够长。考虑到Tim是自己经营企业，8个星期应该可以实现这个目标。

最后，Tim提出了这个S.M.A.R.T.目标：Tim想在开店8周内赚取1000美元的利润。

到目前为止都很顺利。但是，如果没有人对你的产品感兴趣，那么设定目标就没有意义了。所以接下来就是要寻找目标受众。

由于产品理念本身是基于Tim本人的喜好和兴趣，所以他很容易找到对他产品感兴趣的人：像他一样的人。

尽管受众特点已经很明显，但是他还是想继续深入挖掘。统计数据不仅包括个人信息统计，还包括消费者行为和Tim的日常生活。

最后Tim总结了 “完美的客户群”：

1）个人信息统计数据：

男性、29岁、收入10万+、硕士、企业家/自由职业者；

2）消费者行为数据：

会理性消费汽车、家具等产品、冲动购买运动鞋、苹果等产品的消费者。

Tim的日常：

以上清单使得Tim了解了在销售产品时应该瞄准什么样的目标受众。

你也可以创建类似的列表，找出你的完美受众群体，这将使你更好地了解如何开始以及在哪里推广产品。这些表格使你的销售更加真实，让你觉得你是在向个人推销产品。

简单回顾一下，大约在过去两周内，Tim做了：

• 想出产品理念；

• 想出产品名字+logo；

• 找到可靠的供应商；

• 样品送货上门；

• 计算利润；

• 定了适当的业务目标；

• 寻找目标受众。

目标受众找到后，接下来是拍摄产品图片了。

消费者希望可以看到产品图片。因此你要在你的店铺放上产品的图片，这是不得不考虑的一个步骤。当然，你可以问供应商是否可以使用他们的图片，但是他们的图片没有你产品的logo，而且他们的图片质量也不太好（见下图），所以最好还是自己拍摄产品图片。

问题是，如果你既没有数码单反相机，也没有摄影棚的话该怎么办？

但创业就意味着：解决问题。这个问题的解决办法很简单。你可以像Tim一样，在当地周边找人，借设备。找一个好一点的业余摄影师，业余摄影师拍出来的产品图跟专业摄影师相比不会有太大的不同，但要便宜得多。

Tim在Instagram上查找了当地地名标签#wilhelmshaven，同时也在谷歌上搜索了几个词（如“wilhelmshaven hobby fotograf”、“wilhelmshaven fotostudio mieten”、“wilhelmshaven startup”）。这样做可以更快更好地找到有数码单反相机和摄影棚的摄影师。

Tim在谷歌上搜索“wilhelmshaven startup”时，发现了一家当地的运动鞋初创企业，Tim给他们打了电话，并安排第二天见面详谈。最后他通过和对方创始人交换市场资讯，获得了他们的相机设备和一个小型摄影棚，实现双赢。下图是对方创始人在为Tim拍摄产品图：

近景图如下：

最终Tim得到了许多不同角度拍摄的高清产品图，以及一个非常有价值的新商业伙伴——一位3D艺术家。后面的文章中会详细介绍。

综上所述，很多事情你不需要自己做，可以选择外包。作为一名企业家，有时你的工作就是找到合适的人帮你做事。

从选品到收到样品、并拍摄产品图片这一过程就花费了Tim 两周的时间，想知道Tim后续为在8周盈利1000美元又做了什么吗？且听下回分解！