【观点】你还在坚持卖低附加值的产品吗？

“磨剪子来，戗菜刀……收头发，收长头发……”一个约莫四十来岁的中年人骑着一辆自行车，车上别了一个电喇叭循环播放吆喝着，不疾不徐……

前一段时间，“中国假发成老外刚需”话题上热搜，在这个全球脱发、掉发的世界里，倒是见怪不怪，但一顶假发能卖到“七八百美元”被标榜为“奢侈品”才是令人震惊的。有网友懊恼道，“感觉自己损失了一大笔钱”、“早知道留到现在了，剪成寸头才给了200块”……

不得不说，这话题成功让大众对假发行业产生了强大的好奇心，也引起了跨境电商卖家对假发品牌出海的思考。在如今各项成本提高、流量红利消失、平台规则完善的情况下，假发在不同渠道的表现是否依然强劲？新手卖家入场是否还有机会？

中国假发成刚需，脱发产品实现150%的增长

据速卖通发布的全球“颜值经济”报告显示，秃已成为全世界共同的难题，每2秒钟就被买走一顶的假发也成了海外消费者的刚需，尤其是来源于中国著名假发产业带的许昌假发。2018年，速卖通平台防脱发产品实现150%的超高速增长，包括生发精油、防脱洗发水、发际线遮瑕粉、激光生发梳、激光生发帽等热销海外。除速卖通平台，亚马逊、eBay、Wish等平台假发类目越来越丰富，独立站的品牌也异常火爆，如瑞贝卡、UNice等。

在被顶上热搜重回大众视野之前，假发行业也曾遭遇“滑铁卢”。2015年，由许昌开始，中国假发产业走出国门，被海外消费者所熟知。自此，市场需求和低价高利的双重井喷，促使假发行业野蛮生长。因行业标准的缺失，假发急速扩张的过程中出现了打价格战、同质化等现象，企业面临着生产模式和运营思维的改革。各大平台随之将产品质量和客户体验纳入考核标准，如2017年，速卖通采用邀约制，经平台资质审核及许可的商家才有权限经营及发布假发产品。

在受到平台的约束、行业整顿过后，假发行业转型升级成必经之路。可长久以来的野蛮生长历经“鞭挞”后，假发行业是否仍“暴利”如初？亦或“红海一片”？

5大因素致“暴利”不复存在

在“暴利”时期，国内形成几大假发产业带，如许昌、青岛、广州等地，继而衍生出庞大的假发卖家。假发品牌Ali Annabelle总经理苏军伟告诉雨果网，在短短3年的时间里，Ali Annabelle从一个月销几百美金的五人团队，发展成为月销40W+的大卖，实现了月销售额100%的突破；从只会依托站内流量的初级卖家，慢慢进阶为具备独立的站外引流能力的综合型卖家；从单一产品的发条，慢慢丰富了蕾丝发套，色发，配件等相关类目，迎合客户多元化需求促进GMV稳定增长。同样，河南维库供应链管理有限公司创始人望展维也表示，“从2015年至今，公司已孵化出单月销售额超100万美金的4个独立站点，供应链分销业务服务达100余家企业”。

不可置否，平台门槛的提升，行业的整顿对卖家产生很大的影响，但从另一个角度讲对工厂卖家或者平台卖家而言，也是转型升级的好机会。“除了平台内的明星品牌企业业务维持不变，大部分卖家业绩急速下滑。但是也为卖家打开了另外一扇门，即向独立站或平台转型。这个阶段是假发跨境电商行业的分水岭，让大部分卖家对全渠道运营和自主营销有了更深入的认识。”望展维谈到。

在苏军伟看来，“如速卖通设立‘许昌仓’、采取邀约制，不但规整了行业SKU，也整顿了卖家的产品质量。政策实施之初，很多买家反馈发货受到约束，但是适应一段时间之后，大多数客户反馈良好。”

尽管在平台的整顿之下，假发市场行业在往健康的方向发展，但以往的“暴利”现象似乎不复存在了。苏军伟告诉雨果网，“老外可以不穿衣服，但不可以不戴假发。由于假发行业在跨境电商的高速发展以及国外消费者对假发的热衷，让该行业出现如此火爆的现象。但任何行业都有它的不为人知的难处，至少没有哪个行业是永恒暴利的行业。”他从以下几个方面分析道：

一、进口原材料成本。虽然中国假发成刚需，但中国人自身的头发也有限，且加上中国人头发丝较细，不太适合做成有浅色或者曲度太大的产品。因此，需要从其他国家进口，如柬埔寨，越南，印度等地，提高了原材料的成本。

二、平台规则严谨。早期的平台没有那么多规则，很多商家为了提高销量去打价格战，严重忽略了客户的体验，提供以次充好的产品，确实存在“暴利”的现象。但自从各大平台开始专注于产品质量以及客户体验纳入考核标准，这种暴利现象基本没有了。

三、环保要求。国家对于企业环境污染的整治日趋严格。企业需要采购先进的污水处理系统，由原来的家庭作坊式的办公模式转变成机器时代，也提高了成本。

四、手工艺提质。为了减少头发本身蛋白质的破坏，Ali Annabelle提升了工艺，用冷处理方式加工头发，使其“寿命”更长。丰富头发颜色多样性、发型多样性等无形中都提高了成本。

五、运营成本。从原来只靠平台流量过渡到现在自己通过Google、Facebook、Instagram等引流，大大提高了企业的运营成本。

因此，在他看来，成本低、利润高的假发“暴利”时代已经过去。在这一点上，望展维深有感触，“随着原材料成本上涨、人员成本上涨、网络推广成本上涨、物流成本上涨等各种因素下，暴利已经不存在了，而是属于正常的销售利润”。

他表示，即使是正常的销售利润也得分对产品的定位和市场。如果是欧洲和白人发产品，利润还是存在的；如果有配套的假发相关产品搭配销售或做高端人群，利润会比单纯做黑人发利润高很多。通常情况下，假发分为三种人群：欧洲市场，以白人产品为主；美国市场，以黑人发帘和头套为主；非洲一般贸易，化纤类商品和价格低廉的真人发商品。“不同的人群和产品，确实会存在‘成本低、利润高’，但是不能用‘暴利’来形容”。

竞争热度不减，独立站和平台卖家双双遇痛点

目前，虽说假发行业的“暴利”不存在，但市场的竞争热度却只增不减。对于平台卖家来说，苏军伟认为，同行的价格竞争相对比较激烈。“以假发系列Remy Hair为例，不同店铺根据自身的成本所制定出的价格有差异，而低价有明显的优势。在原材料越来越贵，物流价格日益增加的情况下，假发的盈利空间越来越小，这对于整个假发行业来说都是一个痛点，如何在保证产品质量的同时降低成本，让更多客户享受到实实在在的优惠，是一个必须要突破的问题”。

作为独立站卖家，望展维表示，当前面临的主要为两大竞争：一是国际物流线路的设计；二是假发产品的研发创新及生产库存。“国际物流层面，地方政府要求通过跨境电商产生的交易能够纳入海关统计，但并不是每个卖家和每条物流线路都能纳入海关统计；假发产品方面，目前大部分卖家还是以黑人发帘为主，在头套、白人发等商品没有库存，这对跨境电商模式的应用很不灵活”。

那么，如何突破现有障碍？苏军伟提到，卖家可通过寻找更多的原材料供应商，提高假发生产的工艺，利用机织代替人工，降低人工成本；寻找国外时效稳定，且有保障的物流去降低物流成本；在主要消费群体的国家建立海外仓，增加海外仓的发货量；还可在国外开连锁店，或者寻找代理商。

针对假发产品的研发创新，望展维则是通过自主开发供应链服务平台，整合商品开展国内及海外仓发业务，同时引入供应链金融业务，去降低企业在库存方面的金融压力。

假发行业“冰下世界”尚待开发，卖家进场可7步走

在他们看来，假发行业在跨境电商的表现也只是冰山一角，未来还有更多的可能性。苏军伟表示，未来的发展将多层次、多元化的满足客户需求，建立自己的品牌，针对不同的消费人群设置不同的产品，丰富产品的多样性和灵活性。在望展维看来，当前从人群覆盖层面上讲，也只是黑人市场的发条类商品属于爆款。剩下的头套系统、白人发系列、一般贸易的重点国家市场都是假发增量市场的突破口。

除此之外，随着各路平台在细分国家市场的布局及基础服务的打通，未来一定会往细分市场渗透。例如，非洲和南非市场会是一个增长点，因为已经有平台在布局中非的物流和支付等基础服务。还有欧洲的英、法、加拿大也会是增量市场；卖家端也正在完善供应链，往细分市场和人群去挖掘。

市场存在巨大的潜力，对于新卖家来说，现在入场是否还来得及？又需要做哪些准备？望展维建议，“作为卖家，任何时候都是有机会的。主要得看供应链、人才、资金、营销渠道等方面的准备，想入假发这一行一定要有稳定的供应链支持，有成熟经验的运营团队和资金支持”。

尤其是拥有实力的工厂卖家，苏军伟给出具体如下7点建议：

（1）产品质量：卖家要从工厂源头把握产品质量，检查好假发发头、发尾及头发中间是否存在质量问题；发块和头套的蕾丝质量，头发尺寸和重量密度等与描述是否相符。检查无误后，后期客户如果不满意，应及时反馈解决，给客户完好的购物体验，增加客户回头率。

（2）行业规则：遵守平台规则，不碰平台禁区，平台支持的项目及时了解实施。

（3）产品上传质量：上传产品时，要将标题关键词、图片、详情等各个环节优化到极致。可利用关键词抓住流量；用图片吸引客户眼球；详情尽可能答疑解惑；店铺排版要清晰。如此一来，卖家会比较容易找到自己想要的产品。

（4）产品价格：新店铺和新产品没有明显的竞争力，卖家可以在可控制的范围内把价格降到同行、同级相对较低的程度，在保证质量服务的前提下，客户会更倾向于价格低的产品。

（5）服务：物流和站内服务都要做到位。物流尽可能用时效快、安全、网上更新正常的物流方式，中间客户有任何疑问与物流公司沟通，帮助客户解决；客户在站内发的留言及时回复，特别是有问题的客户，及时跟进，预防纠纷和差评。

（6）评价：产品出单后，在不打扰客户的情况下，及时跟进问客户对产品是否满意，满意的话让客户留好评，可以促进产品的后续转化；客户如果不满意，及时跟进解决。

（7）站外推广：新产品在评价和流量上不占优势，可以从站外引进流量，比如谷歌、Instagram、Facebook、Snapchat等渠道引进流量，通过站内产品的优化促成转化，逐渐使产品有自己的流量优势，良性循环。