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今天这个词刷爆跨境圈: IEN

网商动力
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2019-04-01 19:20:30
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2019年Q1已经过去,紧随Q2而至的却是许多卖家愈发焦虑的情绪:“眼瞅着,一个季度都结束好久了,我们不仅没把选品搞定,店铺运营一丁点头绪也没有,急的团团转却无从下手……”


不难发现,大数据泛滥的电商时代,不具备数据洞察力的卖家是很难脱颖而出的,一昧的盲目钻研、固步自封只能使卖家的投入产出比收效甚微。可先天拥有数据分析能力的天才毕竟少数,那么后天尝试改变、想要提高数据敏锐度的卖家注定无出路了吗?


其实,不然。数据分析并非庞大而神秘,在卖家实际运营频频走向弯路时,其实早有这么一部分群体的卖家已经稳稳走上正轨,基于平台海量数据突破运营局限寻找新着力点,成为了当仁不让的行业领跑者。GMV增长430%!他们究竟是如何创下造富神话?


挖空心思,面对店铺运营还是无从下手?


将时间追溯回传统外贸在跨境电商爆发之后的疲软期,为摆脱订单下沉的不利局面,传统外贸企业纷纷“触电”转型,却在运营差异排斥中遭遇了诸多困扰。智能穿戴HESTIA品牌,便是其中的一员。


(HESTIA品牌产品图片)


HESTIA速卖通平台运营负责人邹林江坦言:“最初,我们不了解线上零售的目标市场;不清楚买家能接受的价格范围和产品属性是什么;不懂如何才能提升店铺的订单量和GMV……”


“将传统外贸的买卖模式,应用于初次接触且与国内电商运营出入较大的跨境电商线上零售,似乎并不奏效。我们从2017年起重点运营速卖通平台,在产品性价比相同而缺乏行业情报和成交分析等数据的情况下,2018年我们店铺双11的GMV总额增幅远远低于其他卖家。面对运营困扰,即便我们想破脑袋、挖空心思,仍旧‘巧妇难为无米之炊’。”邹林江说道。


当这些问题一股脑儿抛过来时,手足无措是卖家最真实的反映。竞争激烈的大数据时代,如果卖家只知道埋头苦干、单凭自身认知为店铺运营做决策,难免不够精准和全面。可如何拓展目标市场,顺应平台趋势和发展方向,做一个真正的出海品牌,成为了包括邹林江在内的不少卖家的困惑点。


知己知彼,精细化数据协助锻造“销量王国”


一次偶然的机会,让邹林江茅塞顿开。原来,2018年12月一场线下培训课程让他接触到了数据运营。今年1月份,邹林江将“数据纵横”里获得的数据应用到了旗下的一款智能穿戴产品,出乎意料的是,非促销期间该产品的日均单量及GMV已经远超2018年双11全天销量,给了他一个大大的惊喜!


究竟是什么样的运营逻辑,让这些数据有如此的魔力?


HESTIA品牌产品图片)


邹林江表示:“与其它商家相比,我们关注数据的真实性,也就是人群标签我们确定人群标签的方法是通过后台的国家市场锁定目标市场,分析人群的消费习惯、客单价分布占比、复购率、年龄、性别、购买时间等,综合这些因素进行数据化选品及营销。例如,选品时选择客单价分布占比较高区间、热销属性的产品。另外,针对目标市场的价格定位,我们会先通过国家市场找到智能穿戴类目下的热销国家榜单,包括高GMV高增速、低GMV低增速以及TOP10国家。以俄罗斯市场为例,从搜索词分析中提取出近30天的热销词、飙升词,并且转化成对应的英语词;与此同时我会按照点击率、转化率、搜索指数筛选出精准的关键词,进行详情页的优化,帮助俄语站点实现本土化;最终根据数据得出的客单价分布占比,为俄罗斯站点单独定价。”


同样,主营3D打印机的Anycubic品牌销售总监冯可也坦言,数据纵横可以为卖家提供关键词分析、流量分析、成交分析、商品分析、国家市场以及能力诊断等数据支持。


“对Anycubic而言,数据纵横是眼睛一样的存在,它最好用的是商品分析和国家市场。“因为走的是精品路线,主营3D打印机及其配件,所以我们的产品比较少,也不用去市场上选品,商品分析能提供我们店铺所有商品每天的数据变化情况,方便我们了解各个产品的状态,以便于及时优化。另外,3D打印机是新兴类目,没有太多其他卖家和经验可以参考,我们正是参考商品分析里面的数据去分析3D打印机市场需求情况,包括哪种类型打印机最受欢迎、什么样的定价比较合理等等,这些数据给我们的研发、生产和销售提供了很大的帮助。”冯可说道。


(Anycubic 的产品图)


值得注意的是,除了数据纵横,包括生意参谋、直通车数据报告以及商家成长机制等等,近些年速卖通平台的数据分析工具也层见迭出。


冯可还兴奋地介绍道,“我们入驻平台3年多,刚开始不太熟悉速卖通平台,也不知道该如何运营,是平台给了我们很多参考数据,在这些数据的帮助下我们慢慢找到了运营的方向。店铺营销方式从单一的全店铺打折变为多维度的组合营销,丰富了店铺营销方式,长期持续使用数据分析,使我们2018年店铺GMV相较2017年增长了430%”


此外,邹林江还表示:“数据分析能帮助我们从多维度、深层次挖掘出消费者的痛点,进行精细化运营和人性化服务;明确店铺定位,锁定目标消费人群,细分国家市场;结合数据分析报告做出差异化、本土化等一些私域性的优化;有目的性地从长远的角度打造自己店铺的全局竞争力,创造更多可能,突破店铺成长极限;与此同时,可以让我们更加了解竞争对手,知己知彼。”


(Anycubic 产品图)


或许正如上述卖家所言,速卖通提供的数据指标,能够协助卖家迅速了解行业现状和机会点,以便于判断后续平台店铺的经营方向。而是否能够结合自身实际,利用平台已经打通且已经较为成熟的数据工具,来提高运营决策的效率和准确性,正是每一个卖家和企业下一步需要思考的问题。


庆幸的是,数据分析能力不强的卖家其实还有一条通往成功的捷径——“商家成长机制”。套用其中的运营能力模型,参照数据分析对店铺运营的诊断,可以清晰明了呈现卖家的运营短板和不足,再结合平台所给予的行动指南及调整建议,协助卖家减轻运营负担、提能提效!一箭双雕,何乐而不为呢? 

(文章整理于/雨果网 钟云莲)



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