「案例分析」2019年跨境电商个人卖家如何转战独立站

百度一下已有很多关于亚马逊关键词方面的文章攻略，其中不乏关键词工具、关键词挖掘、关键词推广等内容，很多内容比较优质，实属业内经典。而此篇文章将从挖词、选词、埋词、推词一气呵成，更具系统性的梳理分享个人在亚马逊关键词方面的实践经验，一站式解决一些卖家在关键词上的烦恼。

从思路到方法，从方法到步骤，一步步为大家拆解如何在亚马逊市场通过关键词快速撬动自然搜索流量。

• 总览

• 挖词（工具篇）

• 选词

• 埋词

• 推词 

总览

1.说说关键词研究的本质

亚马逊和谷歌搜索引擎里的关键词定义不同于字典里的关键词，经过多年的机器学习，这些关键词已与用户行为（或者说是用户意图）产生了一一对应的关系。

例1：谷歌 Office Space Brooklyn  VS 谷歌 Coworking Space Brooklyn

搜索 “Office Space Brooklyn”, 那么搜出来的结果全部都是交易型的：10个结果都是出租办公间的网站

搜索 Coworking Space Brooklyn，结果大部分都是一些博客帖子，内容是关于这座城市里最好的协同工作办公间.

表面上看，这两组关键词表达的意思是相似的，但是谷歌第一页的结果已经告诉我们：这两个相似关键词在表达不同的用户意图。

例2：亚马逊false eyelashes VS 字典中的 false eyelashes。

字典中的false eyelashes泛指各类假睫毛，比如嫁接睫毛、种植睫毛、水貂毛成对睫毛、化纤成对睫毛、磁铁睫毛。在亚马逊中特指的是低端的化纤成对睫毛，因为当你搜索false eyelashes时，产品的搜索结果页都是好几对一卖的化纤睫毛，价格比较低。再深一层次解释，当用户搜索false eyelashes时，搜索引擎根据较长的机器学习后会能够判断出用户到底想要什么，会将用户最需要的产品展示出来,这也是算法的核心：永远将最好的最能够满足用户需求的产品排在页面上。 

所以关键词背后表达的是搜索习惯和购买行为，研究亚马逊关键词说到底是研究用户行为和意图，研究清楚关键词对应的用户行为就可以为产品匹配最为合适的关键词。那如何通过数据研究关键词背后的行为意图呢，我认为这4个维度尤为重要：关键词搜索量，搜索结果数量，关键词竞争度，关键词相关性。

关键词背后行为的研究不仅仅可以应用于选词，更可应用于选品，因为那些搜索量比较高的关键词对应的产品一般需求也比较旺盛，可以通过时时关注关键词的搜索量了解某一行业最有潜力的产品。关键词选品这里就不细细讨论了，有时间总结一份关键词选品的内容。

2.说说关键词的推广原理

我们要将选出来的关键词做出更好的排名才有利于销售，所以关键词推广的目的是让关键词有更好的排名位置。那么推广的原理是什么呢？关键词的排名算法即关键词的推广原理，通过关键词的排名算法（A9算法）江湖上流传着万儿八千的操作手法，但万变不离其宗：关键词相关性，关键词点击率，关键词转化率，用户反馈这4点至关重要，所有的推广方案都是围绕这几点展开的！

挖词（工具篇）

挖词即挖掘关键词数据，既然需要挖掘关键词数据，当然离不开关键词工具。

有些卖家入行有段时间了，市面上的关键词工具如魔词,Aisn A9报告，Seochat, 搜索框推荐，Keywordtool.io,KTD,Scientific seller等等免费的收费的全都知道，但真正到关键词研究选择时还是不知所措，因为没有一套关键词作业流程知道的工具又太多，干脆全研究一遍，费时耗力，最后到底以哪个为准，还得犯愁。有些卖家刚进入亚马逊销售行业，倒不担心面对繁杂的工具不知所措，而是知道的太少还在苦苦摸索总结哪些工具好用。接下来简单梳理一些常见的关键词工具:

1.搜索框推荐(免费）

搜索框推荐词是亚马逊根据大量的消费搜索行为，用户在搜索框输入时下拉框中出现的关键词。

利用"词根+a-z "的公式可以将有一定搜索量的关键词全部挖掘出来，然后将这些关键词记录到excel表中。比如我想把假发的一些关键词找出来，我会：wig a,wig b, wig c........

优点：通过此方法可以将产品周边重要的关键词挖掘出来，原汁原味，关键词排序顺序基本也是按照搜索量来的，所以可大体判断关键词的搜索情况。

缺点：无法找到以wig为词根的所有关键词，也没有关键词搜索量数据，整个操作更是费时耗力。

2.Seochat（免费） 网址：https://tools.seochat.com/tools/suggest-tool/

直接解决手动操作搜索框汇总关键词的麻烦，输入某一词根后，自动生成a-z的数据。(ps:一般翻.墙后才能出数据）

优点：比搜索框挖掘关键词省时省力了些

缺点：无法满足建立词库的需要，很容易忽视掉一些重要关键词。

3.Scientific Seller（美国站免费） 网址：https://app.scientificseller.com/#/

输入词根后，系统马不停蹄的持续更新含有此词根的周边关键词。你不喊停，它就一直抓数据。

优点：填入词这部分是不错的设计，一方面可根据填入词的频率选择出好的词放入search term，另一方面根据填入词的频率也能初步判定市场主流的产品。可以挖掘出很多长尾关键词，同时支持14个站点的关键词查询。

缺点：只能挖掘出“词根+"的关键词，无法挖掘“+词根”或“+词根+”的关键词。挖掘出的关键词没有搜索量参考，很难判断哪些关键词比较热搜。

4.KTD（每天3次查询免费） 网址：https://www.keywordtooldominator.com/

优点：输入词根后，可获得带有Rank的关键词，从1到10搜索热度逐渐递减。可定性分析到关键词搜索量，同时支持多个站点查询。

缺点：只能挖掘出“词根+"的关键词，无法挖掘“+词根”或“+词根+”的关键词。挖掘出的关键词没有搜索量参考，很难定量分析关键词的搜索量。

5.Keywordtool.io（收费）网址;https://keywordtool.io

输入词根后，展示以“词根+”为形式的关键词，带有搜索量，搜索确实，CPC参考值等内容

优点：功能强大，amazon/google/youtube/bing/instagram等平台关键词一网打尽，还能提供关键词搜索量，搜索趋势，CPC参考，对运营有非常大的帮助。

缺点：费用高，挖掘不到太多关于“+词根”或“+词根+”的关键词，在这方面稍差一些。

6.Asin A9报告（收费）

AsinA9报告即某个ASIN的流量数据，其中包括关键词数据，关联流量数据，广告流量数据，详情见下图：

其中A9关键词数据可以展示此Asin购买关键词，购物车关键词，点击关键词和搜索关键词。一眼明了此Asin搜索流量的主关键词是什么，快速定位核心词。

其中NAT流量关键词是指买家搜索到产品使用的关键词

其中CPC投放关键词是指买家搜索到广告产品使用的关键词

其中CAS流量入口Asin是指 customer also shopped for

其中CWB流量入口Asin是指customer who bought this item also bought

其中CWS流量入口Asin是指compared with similar item

其中CWV流量入口Asin是指customer who viewed this item also viewed

其中FBT流量入口Asin是指Frequently bought together

其中SPR流量入口Asin是指Sponsored product related to this item

优点：找准竞品，进行竞品A9数据可快速定位核心关键词，通过竞品关联推荐流量入口可快速锁定关联推荐优化的目标ASIN，懒人必备。

缺点：按ASIN收费，价格比较高。

7.魔词工具（收费）

魔词也是市面上大众使用的一款，可以展示11个站点关键词搜索量，搜索趋势，所在类目。详情见图：

优点：可以展示“+词根”“+词根+”"词根+"多种组合的关键词，所有重要关键词一网打尽。同时附有关键词的搜索量数据，可定量进行分析关键词数据。

缺点;除了费用高，没发现太大弊端。

除了以上工具可以用于挖掘关键词，还有amz scout,紫鸟，船长等等吧，实在太多了，找到一款合适自己的才最重要。笔者常用的关键词工具是a9报告和魔词，两者结合实属完美。

温馨提示

1.猜测无证实：第三方工具展示的搜索量应该是基于自己的数据模型，通过爬虫技术获得数据。非亚马逊真实搜索数据，这些数据亚马逊应该不会公开。

2.费用太高去找万能宝，都是拼单。

选词

先谈谈2点选词误区：

第一，通过研究竞品文案找关键词。读完整个选词流程，还是自己意会吧，不好解释.....

第二，自己造词。通过竞品文案整理出频率高的单个词进行自由组合，或是为了做长尾词时在核心词前后自己加词组合使用都不是太科学，因为你不能保证自己造出的词就一定有人搜，既然不能保证有人搜，即使推到首页，又有什么流量。

选词即通过分析关键词数据和用户行为，选择出搜索量大相关性高竞争度小的关键词，即选出主推词。通过魔词和A9的配合使用，可以很好的完成选词工作。

关键词搜索量。关键词搜索量越大意味着相同时间内该关键词被使用的越多，将该关键词推广到首页位置带来越多流量，通过魔词我们能够很清楚的知道某个关键词的搜索热度。

关键词结果数量。搜索量大的词，一般会有很多人竞争该关键词，所以需要考察该关键词下的搜索结果数量，用于权衡推广该关键词的难易程度。

关键词竞争度。我们一般会将搜索量/搜索结果数量得出竞争度的绝对值，此数字越大说明相对容易推广。如果时间允许，也需要考察下该关键词下TOP30的Review数量，页面优化情况。

关键词相关性。搜索量不错，竞争也不大还不够。得需要考察该关键词下的搜索结果是不是和自己卖的产品比较一致。即必须保证所选关键词和所售产品的相关性。

选词步骤：

1.到所售产品行业类目的BSR排行榜中寻找竞品，将竞品ASIN（一般1-2个就够了）输入A9工具中等待A9流量数据报告

2.确认所售产品词根，词根一般是单个词。找准词根，才能将与该产品所有有联系的关键词找出。（比如鱼竿的词根是rod和pole，灯的词根是light和lamp)

3.将词根分别输入到魔词，下载并汇总到一起（按搜索量降序排序）

4.红色标记品牌词

5.将每个关键词放到搜索框，填入结果数量，并检查相关性。红色标记不相关的关键词

6.将整理好的魔词数据和A9数据进行对比分析

1）先通过魔词数据根据搜索量和相关性大小，初步判断出所要选择的关键词

2）对比比较在点击关键词，搜索关键词，购买关键词都有比较不错排名的关键词，如selfie stick     iphone tripod      tripod for iphone

3）魔词与A9关键词进行对照，即可选出主推词（第一位的核心词加其它主推词，一般1-3个）

4）选出主推词外的其它关键词，即流量词（流量词比主推词更方面条件差一些，在这里分开是因为主推词需要倾注人力物力去推广，流量词前期只是埋入文案，自行成长）

埋词

在整个关键词的埋词思路中，是将最重要的位置让给主推词，最大限度的保证主推词的权重，后期集中火力推广主推词，由主推词排名带动自然搜索流量，带动销量，销量带动其它流量词和长尾词的排名。

核心词埋词原则：

在整个文案中，标题的权重最高，标题中越往左的位置权重越高，需要将核心词布局到这些首要位置，即紧跟品牌词。实践中核心词最好能做到顺位匹配，最大限度保证核心词的最高权重。

同时通过Bullet Point,Description,QA或Review提高核心词频率。

其它主推词埋词原则：

剩下的1-2个主推词也一定埋在标题中，如有可能就糅合在一起，减少标题中关键词的堆砌感。例：spinning rod, fishing rod 两个主推词可直接糅合为spinning fishing rod  例：上文的  iphone tripod      tripod for iphone两个主推词可直接糅合为tripod for iphone，当然如若可以很好的排布在标题中，也不必一定进行糅合操作。一般也会像核心词一样，将这些主推词在卖点中重复。

流量词埋词原则：

流量词是除去主推词之外的词，这些词都是产品的流量入口，只要适当的安排在文案中即可。

以主推词作为自然搜索量的切入点带动销量，用销量拉动其它流量词的排名。以点打面，面面俱到！

推词

这里说的推词是指如何推广主推词（1-3个），推词的最好时机是新品上线后的30天内，可充分利用a9和亚马逊新品扶持期的2个bug...........