【干货】如何把滞销变爆款？站外deal详解

通常，访客只需要0.05秒就可以确定他们是否喜欢一个电商网站，并决定是否退出。对于电商卖家来说，频繁的有访客在登陆你的网站后立即点击退出按钮是非常可怕的。考虑到这一点，不少卖家开始专注于客户体验方面的建设，为客户提供个性化的电商体验，以尽可能降低访客的跳失率。

那么，电商卖家到底如何制定出能有效降低网站跳失率的个性化解决方案呢？为了帮助卖家解决这个问题，本文将从全方位为你解答这个问题。

首先，在了解如何使网站更具个性化之前，你需要了解跳失率到底是什么？以及你为什么要关注它？

当访问者登陆一个网站后，没有进一步与网站互动就退出，这时访客“跳失”就发生了。网站的跳失率即跳出网站访客占总访客的百分比。Google Analytics将站点范围的跳失率定义为“没有与页面交互的单页面会话次数在所有会话次数中所占的比例。一次跳失会话的持续时间为0秒”,如下图。

如果你的网站跳失率很高，那么这可能意味着你的网站内容并无法吸引访客，也有可能是到你网站的访客并非是你的目标受众。最重要的是，对于卖家来说，高跳失率将直接影响你的网站转化，也意味着你收入的减少。

事实上，根据所在行业的不同，跳失率的可接受范围的是不同的。以工业为例，跳失率通常在46%-65%之间，以下是不同行业可接受的跳失率范围：

倘若你的跳失率已经超过行业普遍水平，并还呈现出上升趋势，那么你需要提高警觉，尽快解决了。

上升的跳失率是一个明显的迹象表明你的站点存在令访客不愿停留或不快的元素或潜在问题。通常原因有以下这几个：

1、网站质量：如果你的网站存在页面加载速度蛮、连接中断、设计不良、导航不灵光、内容质量低下等技术上的缺陷，必然会促使访客不愿久留。

2、访问者的意图：如果你网站的内容与访问者搜索的内容不匹配，那么访客自然会在第一时间离开，去寻找其它需要的内容，这也揭示了一个隐藏问题，推荐网站的反向链接或链接标题可能存在误导性。

3、完成一个目标：访问者已经从其他站点获得了他们需要的信息。

个性化的电商体验意味着，卖家能够根据访客的动态提供符合访客需求的信息和浏览体验，这需要依赖的大量数据分析，如用户购买行为数据分析、浏览历史分析等。当然这也有利于电商卖家预测和满足客户期望。数据显示，33%的消费者不愿意在缺乏个性化体验的电商网站购买商品。

1、更高的转化率：86%的顾客表示个性化的浏览体验对他们做出购买决定有着至关重要的影响。

2、增加销售额：40%的购物者表示极有可能增加在个性化电商网站的购物次数。

3、提高客户忠诚度：56%的在线购物者更倾向于到提供个性化服务的网站重复购买商品。

德勤会计师事务所(Deloitte)的一项研究显示，48%的消费者表示，他们愿意为获得个性化的好产品或服务而等待更长的时间。根据这一说法，假设某一网站跳失率高达40%至70%，倘若网站经营者能够为访客提供个性化服务或产品，那么跳失率将降低20%至30%，如下图。

电商卖家到底如何使自己更具个性，更能满足访客需要呢？

如果你的理解还停留于记住客户的名字，以及亲切地称呼客户，那么你可能需要了解一些新的个性化战略了，以下是一些领先的营销人员和卖家采用的个性化电商策略，这些策略将帮助你为消费者提供优质的在线购物体验：

1、使你的主页更个性化

主页是访客登陆你的网站时，看到的第一个页面，这也决定了他们对你的第一印象。因此网站的个性化应该从主页开始。为了第一眼就抓住访客的眼球，你需要在主页布置能吸引访客注意力的信息，并引导他们到可能激起他们兴趣的产品页面。数据显示，个性化的主页将使电商卖家的销售额提高7%。

你可以通过不断更改主页的内容和外观来迎合不同类型访问者（新访客或旧访客）的喜好，从而使他们拥有一个个性化的主页。

新访客

记住，新访问者并不熟悉你网站的导航栏，复杂而杂乱的导航栏可能会让他们产生不耐烦的情绪而决定离开。为此，你需要确保你的导航栏是清晰易懂的，并且能够快速地将访客带到他们想要的页面。此外，你还需要让新访问者感到自己是受欢迎，并让他们尽快并尽可能轻松地熟悉你的站点。

以优衣库为例，该公司网站会在新访客到来时弹出欢迎信息，给新访客有宾至如归的感觉，此外它还为新访客提供了一个温馨折扣，来吸引访客注意（如上图）。你可以在通过自动化营销插件Beeketing提供的小工具Better Coupon Box来制作这么一个欢迎弹窗。

由于新访客不熟悉你的产品，你也可以想阿迪达斯一样在主页上展示你的热销商品或新品（如下图），让他们了解你提供的产品。

回头客

如果你能在老客户回访网站时认出他们，相信他们也会很高兴。如果你的网站也具备这样的功能，你可以向他们问好，并感谢他们再次光临，同时，为了感谢他们的回访，你可以为他们提供一些奖励，同时也可以刺激他们消费。

如下图，Zalora为回头客提供3小时的全站产品限时折扣。

2 、为用户提供浏览历史记录

为用户提供浏览历史是一个电商网站应该具备的基本个性化技术，因此你也需要做到这一点。亚马逊以采用这种策略而闻名，当消费者再次进入亚马逊网站时，该网站会在导航栏中呈现一个“Browsing History”（浏览历史）选项卡，消费者只需简单点击就可了解自己过往浏览的商品，这些商品往往是他们最有可能再次浏览的商品。这不仅为消费者提供了良好的流量体验，也缩短了消费者的浏览时间，从某种程度上，这也意味着消费者转化时间被进一步缩短了。相关研究数据指出，这将使电商网站增加高达10%的销售额。

3、动态化的内容和信息显示

每个进入你网站的访客都有不同的访问动机和目标，向不同类型的访客显示相同类型的内容是电商网站的一个大禁忌。如果你这样做将很难激起访问者的访问兴趣，因为很有可能你提供的内容与他们的目的不相关。

一个成功且个性化的电商网站需要在访客进入网站的第一步就对访客有一个充分的了解。你的内容和消息必须适应访问者的角色、意图、兴趣和喜好。例如，你打算向访问者提供优惠券代码，那么你可以根据如访问者当前浏览的内容设计一个个性化的文本或呼吁行动按钮（call-to-action）。

如下图，是访客在Zalora浏览男士T恤时，Zalora所呈现的呼吁行动按钮，它动态地根据访客的需要提供了折扣。

4、改进你的产品页面

在设计产品模式时，你需要有一定的产品推销策略，你需要告诉访客尽可能多的产品相关信息，如产品的优点、特点，可能为购买者带来的好处，以及产品为什么值得购买等等。这里有两个技巧来个性化你的产品页面：

展示互补产品

数据指出，27%的受访客户表示，希望在网购时获得个性化的产品推荐，所以展示顾客可能感兴趣的互补产品是很重要的。网购网站Overstock就是这么做的，该公司在其产品页面的底部添加了一个“Coordinating Items”（搭配产品）板块，如下图，Overstock在床品页面底部还展示了床单和枕头等补充产品。

示范的效应

向人们展示购买了他们正在浏览产品的消费者还购买的产品，也有助于卖家的产品页面优化，因为这些消费者可能有相同的需要。如下图，Radiant Life就在起产品页面的底部添加了一个“People who purchased this product also purchased”（购买此产品的消费者还买了）板块，来向消费者推荐更多的产品。

5、有针对性的购物车推荐

除了产品页面，购物车页面也是卖家为消费者提供个性化购物体验的好地方。事实上，92%的顾客希望在浏览购物车页面时卖家能够推荐合适的产品。

此外，对于卖家来说，在购物车页面上推荐相关商品也有利于你平均订单价值的增加。购物车是卖家增加交叉销售可能的好地方。

Beeketing e的个性化推荐工具可以让你在购物车页面上为消费者提供更多的合适产品，提升或交叉销售适合的产品。

6、特殊时刻的特殊报价

当访问者准备单击退出按钮时适时地弹出一个特殊报价框将帮助你从新抓住访客的注意力，暂时抑制住他们离开的心。当然，并不是所有的弹窗都能留住访客，这个访客的内容必须是个性化符合客户需求的，当然时间的把我也非常重要。

网站插件Checkout Boost在这方面的技术可以帮助你在访客即将离开之际弹出一个个性化的报价弹窗，此外你还可以利用该功能来获得消费者的电子邮件地址。

如下图是服装品牌Brooks Brothers在访客即将离开的时候出现的一个弹窗，Brooks Brothers告诉访客可以注册其网站并获得独家优惠。

7 、添加实时聊天功能

为了为访客提供个性化的电商体验，电商卖家还必须能够实时与访客互动，在访客有问题时及时做出回答。

你可以利用Beeketing将Facebook Chat链接到你网站上，来为访客提供实时聊天功能，访客可以利用自己的Facebook Messenger与你展开互动。

研究数据表明，33%使用Facebook Messenger给企业发信息的人是想要更多地了解产品并进行购买。通过Facebook Chat，你的访问者可以和你交流，同时获得你的帮助，更高效地浏览产品，如下图：

不断上升的网站跳失率是许多电商网站所有者面临的难题之一。总的来说，访问者离开的原因有很多，降低电商网站跳失率的关键是了解用户访问的意图，并检查网站的质量。而要做到这一点，卖家需要建立个性化的电商网站，为消费者提供有意义的浏览体验。

成功的个性化电商网站应该以人为本，在专注于销售之前，网站必须首先迎合客户需要，以客户需要为中心，你可以让客户更容易地按照自己的节奏和时间来查看和购买他们想要的产品。这将有利于加速客户的转化，从而提高你的销量。