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本期导读：

法国留学归来的华东大卖刘大伟干着好端端的卖家生意为何创办跨友会？他是怎么解读2019年跨境电商发展面临的资金、选品、平台、生态问题？为什么跨境电商卖家要跳出圈子看发展局限？为什么大伟劝卖家朋友们要量力而行？不自量力的卖家今年还会倒大霉？

（跨友会创始人、华东大卖刘大伟）

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我们今天来到黄浦江，看看这个好端端卖家赚钱生意不专心干的华东大卖家刘大伟，今天在这黄埔江上，到底要搞什么。

本期专访视频时长：19分5秒

本文引用资料只代表原作者或嘉宾意见，不代表本人、本公众号『跨境阿米』任何立场，文中所提及情节或人物均为化名，如有同名纯粹巧合。如有错漏请联系阿米「微信号:chengguiliang1979」处理。未经许可不得转载，任何转载不得删除本公告。

以下为本期视频专访文字实录，有润色删减：

Via阿米：大伟，跟大家打个招呼！ 

Via刘大伟：大家好，我是刘大伟，是华东的卖家，也是跨友会的创始人。

Via阿米：跨友会是一个社群？我们国内的卖家社群到处都有。为什么还要创办跨友会。你们难道又想加入割韭菜的队列吗？

Via刘大伟：那倒没有。我们还是想为中国卖家做点实事。

之所以成立一个跨友会，是因为作为一个在跨境电商从业多年的卖家，我觉得现在都看到华东和华南在整个跨境出口B2C生态的巨大差距。

我们所说的这种差异，不是一点，或是一、两个人，或者是一个、两个公司的差距。

我们所说的是整个华东跨境电商发展生态的差距。

我觉得在这种时候，作为跨境人，我们是有义务站出来，为整个华东去打造一个更良性更有意义，让商家和卖家都获益的生态圈。这个是我成立跨友会的初衷。 

Via阿米：大伟，你是个欧洲浪漫之都法国留学回来的人。按你刚刚的说法，怎么我觉得这是一个充满浪漫主义和情怀的事情？我们中国跨境电商各种商会、协会、组织、社群很多，即使在华东也有很多。跨友会跟目前这些跨境电商组织有什么不同？你又能为华东的商家和卖家们做些什么？

Via刘大伟：我觉得其实一个人、社群或者是一个公司，将来能够发展到什么程度，和创始人的视野和格局有很大关系。

我完全不想做所谓收割韭菜，包括这次我们在上海组织的这次华东，可能是近些年跨境电商峰会中赞助费比较多的一次。

但我可以负责任说，我们把这些赞助费用全部花掉了，我们把从赞助商那拿到的钱全部返还给整个生态。

跨友会和其他生态的最大区别在哪里？ 

最大的差异，就在于我们希望将来可能获得为卖家们获取更多资源。

而我们盈利点一定是来自于跨境电商圈之外。 

中国跨境电商目前正在处于洗牌变局的时刻，身边有非常多资源可以利用。

我们不需要一定要盯着圈子里的小卖家或者服务商，只想收割韭菜、赚他们的信息差钱。

Via阿米：你刚刚讲到一个很有含义的话：“我们不要只盯着圈内的一点点小利益。”

我特别想问，事实上，华东卖家目前是什么样状态，他们都有什么共性问题？、

这些状态和问题，你们打算怎么样解决？

我知道我们俩干的事是一样，都希望为中国跨境电商发展上一个台阶贡献自己的力量。

我们都在做一些公益性的给卖家们做顾问或者辅导的事情。本质上我们都是在辅助成长性特别好的卖家发展。那么，你所看到的华东卖家目前都存在怎样普遍情况？

Via刘大伟：关于你的问题，我想举一个例子来解释。

这是大概只可能在华东存在的案例。前两天，有人揭露说，亚马逊内部有一种叫做项目账号。这种账号销售非常大，年销售额4000万美金以上级别。

上海正好有一个这样的项目账号卖家是我朋友。

老板是复旦大学博士毕业，做了十几年传统B2B，后来转入做跨境电商B2C。他们公司的销售体量大概4000万美金一年的状态。这样的销售额卖家，在华南并不罕见。

但我可以告诉你一件有趣的事情，这家公司可以做到每天下午5点半下班，所有的老员工每年出国旅游一次，华南就没有多少公司可以做到。

Via阿米：跨境电商卖家公司员工5点半下班，每年员工都出国旅游一次，在跨境电商这么竞争激烈的行业可行吗？！国内的互联网企业不少都已经实施996，甚至是997的工作制度。这家跨境电商有什么神秘之处吗？

Via刘大伟：很多人问我，他们怎么做到的？我认为，这正是就是华东多年对外贸易积淀的必然。

很多华东做跨境电商的企业，一直以来在传统外贸B2B是很强。出口B2B企业、产业带和与此相关的B2B服务业华东也是非常强。比方说，B2B的系统软件、B2B的物流、跨国收款，金融供应链产品等等，都有深厚的沉底。

当这些人看明白中国跨境电商的发展核心已经不仅仅是在平台运营技巧，而是在系统的综合实力，比如跨国营销、产品开发、综合供应链、跨境资金管理等等时，他们再进入跨境电商时，他们的起点就非常高，竞争壁垒也比华南的平台型卖家更牢固。

用个不恰当的比喻，这些经历过多年专业跨国商贸的跨境电商新军，表面上看他们是新军，但实际上他们是受过专业训练的正规军。

就像阿米你，为什么能跨界闯入跨境电商独立商业媒体，也正是因为你自己多年的从产品开发、商品管理、品牌零售、终端渠道、加盟拓展甚至投融资等的工作经历所沉淀而形成等优势，这是我们也是看到的差异性壁垒。

这些华东跨境电商新军，不像我们过去很多B2C卖家是草根创业。

他们进入这个行业就通过传统的优势建立非常高的竞争门槛，他们是在用新的思路来做跨境电商市场。进而他们所呈现出来的发展起点、策略和状态和跟华南是不一样。 

Via阿米：作为跨友会的创始人，你和我都看到这些竞争壁垒，那你们准备根据这样的状态做些什么？ 

Via刘大伟：我们跨友会，第一是深深扎根在华东产业带。

华东卖家和跟华南拼非产业带优势的产品，比如电脑3C这样品类，根本不是我们优势。

玩所谓黑科技也不是我们华东卖家的优势。

华东的卖家优势就是本地这些十多年沉淀下来的优质产业带。在这些优质产业带基础上，华东还有大量强力的政府扶持，这些都是我们跨友会以后会着力挖掘的着力点。

我举个例子，上海一个大卖家，他已经在哈尔滨开始建了子团队。

为什么要去哈尔冰建立子团队？核心原因是这个卖家觉得那边的房租好便宜，同样大小的产地，在哈尔滨一年只需三十万，在华东可能得翻倍。

但是，我可以负责任地说，按我去年去哈尔滨所考察观察到的是：整个一个区的这些园区里，里面只有他一家是付房租的，其他都是免费。

为什么免费，这自然是因为有核心的资源在扶持。如果你是跨友会的会员，我就能通过内部信息或者资源帮他省了这30万，这个才是我们华东卖家所需要的。

Via阿米：跨境电商发展的中心已经开始从源头的深圳、广州慢慢延伸到福建，江浙。甚至正如你刚刚所讲到，跨境电商事实上已经在开始向外溢出发展。

跨友会是不是也会跟随这样的趋势走出去，走向全国跨境电商？比如你刚刚提到的东北三省，其实还有很多地方，你们是怎么看这个问题？

Via刘大伟：我依然保持我的思路，当这些开始成熟的卖家走出去时，转移团队也好，甚至外地做些其他投资，我们都看到有成功也有失败。

哪怕华南的大卖家，当他们在外地建团队的时候，也需要有人来帮他们打理一些本地关系，比如如何解读把握本地政府扶持政策、优惠税务如何应用等等，避免少走弯路。 

一方面，跨境电商企业老板是没有那么多精力，天天去和政府打交道摸清了解政策，另一方面，本地政府想帮他们却又找不到不同阶段卖家需求痛点。

这些都是我们跨友会会重点来做的事情。

Via阿米：去年我们很多卖家朋友在主流电商平台发展都不太顺利，断手断脚也不少很多。有卖家则在说，其实新平台里面有流量洼地，我们是应该把相当部分的精力投放在这些新兴市场和平台？作为一个资深卖家，你又是怎么看这个问题？ 

Via刘大伟：这个问题问得非常好。

我们称现在的跨境B2C模式为跨境电商，但我们也很清楚地看到，以后这些卖家在走出国门时，会说我是做生意。

因为我们从中国的电子商务发展轨迹就能判断，跨境电商本质上和我们做传统生意没有明显的区别，区别可能是形式、技术上的不断变化。

核心还是如何通过技术、运营把中国的优质商品输送到全世界的消费者手中，真正意义上建立中国的跨国零售品牌出海。

无论是铺货的贸易型卖家还是垂直品类的品牌卖家，我们遇到的问题核心都一样：

要么自己掌握流量和销售渠道，要么就在现有的流量销售渠道中寻找自己的位置。

我觉得所有的事物发展，它都是螺旋状向上升的一个模式。成熟的模式沿着既有的模式高速增长到某个阶段，那么它一定会有波动调整。

跨境电商也是一样，我们也看到了2017年以来的中国跨境电商老卖家的洗牌。我对整个行业还是非常乐观。

乐观随乐观，但不代表所有的跨境电商公司还能够维持高速增长。这样剧烈调整洗牌的时代，率先实现转型的人，他一定最早能把握时间进入下一阶段发展快车道，进而抓紧下一波的增长空间。

我们看到不少跨境电商电商大公司去年遇到了增长瓶颈，恰好说明现在这个跨境电商盘子还是很大。虽然有部分卖家遇到了问题，与此同时，我们也看到更多的新鲜血液加入到我们这个行业中。

无论是不断冒出来快速成长的新兴市场或者平台，还是像我们刚刚提及的跨境电商产业带新力军，还是从去年开始跨界进入跨境电商的其他行业巨头。

比如说，我们华东的一些上海房地产公司、金融公司知名大企业、大型国企，他们都有强烈地欲望想在跨境电商洗牌的时间进来。

比如华南很多上新三板上市跨境电商公司，背后都是大型国企在推动资本层面的融合和合作。 

这些案例，恰恰说明目前跨境电商卖家在做的这些事情对整个大局有特别重要的战略意义

我们目前在做的跨境电商如果从整个中国出口商贸行业或者从国家战略层面来说，是非常值得从资本到政策扶持的战略项目。

如果卖家的发展对某些本地的产业发展有强烈的催化裂变推动作用，卖家自然而言会获得相应的果实和成功。

如果卖家还只是盯着自己的一亩三分地，脑子里只惦记着如何实现从一天卖10个增长到一天卖15个，这样的视野可能就很快被大浪淘沙般地淘汰掉。

Via阿米：你讲到我们一直在研究和分析的重要点，就是中国跨境电商进化。

跨境电商进化趋势是我今天跟几个从传统外贸零售进入跨境电商老哥哥们聊天都聊到的问题。

其中一个在某个产业出口有悠久沉淀的老哥哥就讲到一个非常有代表性的案例。

按他的说法，几年前，华东的外贸电商、国内品牌商或者国内电商朋友们会组团去华南坐在台下，像小学生一样听台上年轻跨境电商小哥哥小姐姐们讲跨境电商。

但最近当他们被邀请去华南时，情况就换了过来。

这段时间，他们被邀请站在在台上，给台下的跨境电商卖家小哥哥小姐姐们讲解分析他们在跨国商品、产品开发的经验。

也就是说，跨境电商的年轻从业者们开始意识到，跨境电商离不开千百年传统商贸中的生意经。

无论是产品开发还是资金供应链优化，这都需要传统资本、商贸力量和新兴跨境电商行业的深度交流和融合。

讲到生意经，跨友会是否会变成一个类似于创投组织机构，进一步融合传统力量和跨境电商的互动合作？

Via刘大伟：坦白说，这还不是我们短期的规划。我们目前还是着力在帮助这些愿意和产业交流融合的商家卖家们创造机缘合作。

未来我们也会考虑在合适的时间引入更多的资本力量。

今天跨友会的峰会也吸引了一些投资界朋友们。他们也想来看一看，新兴的跨境电商行业未来如何和传统力量融合。只是目前这还不是我们的主要方向。

Via阿米：那么，你想象中的跨友会三年会变成什么样子？

Via刘大伟：跨友会的未来，第一点，首先应该是成为华东、甚至全国相对比较有知名度的一个生态缔造者。这个是我对自己跨友会的定位。

我们不会频繁地搞劳师动众的各种活动。如果要做活动，我希望可以搞一些相对比较大且比较有影响力的活动。

当然平时日常小活动，只要是对卖家，整个生态，或者对对其它产业带有利，我们都会去做。我们会坚持做这种公益的日常活动，无论是配合平台还是配合地方政府发展本地产业带。

这个是我们首要的实现的目标。

在品牌被认可和保证情况下，我们希望跨友会可以在资源对接方面投入更多的精力，会开始引入一些盈利项目。

Via阿米：按你这个思路，跨友会变成一个公司吗？还是继续做一个公益机构存在？

Via刘大伟：我们跨友会的计划是这样。

跨友会上面有一个华东跨境服务商联盟，这是对应一个公司。这个公司的使命是带着优质服务商一起打造生态。服务商生态下是我们数量更加庞大的群体，这就是我们的跨友会。

Via阿米：讲完大趋势，我问一些细节操作层面的问题。

很多卖家、服务商朋友特别关心都问过我这个问题：今年跨境电商怎么办？

你本身是资深大卖家，2019年你会怎么办？

Via刘大伟：我觉得我们的卖家朋友们要调整一下自己的思路。

如果卖家继续按照过去思路，只是简单贩卖一些没有特点产品，在如今洗牌调整的时间里，可能会掉入死循环。

卖家如果本身已经是比较困难的状况，继续这样的思路，只会越来越困难。

过去卖家赚钱这些方法，别人都会。你赚一块，就有人愿意只赚五毛，这种恶性竞争的方式就不可持续。

在我看来这种方式发展下去，没有技术含量，对这些思路的卖家，可能要么会淘汰一批，要么可能得提升自己的实力，真正靠本事来吃饭。

Via阿米：你说的真正本事是指哪什么？ 

Via刘大伟：卖家你要么运营真正强，你要么是生产和销售一体化，要么你产品得有绝对优势。

Via阿米：我们华南甚至相当部份的新卖家，第二、第三点目前来说比较弱。那他们该怎么办？

Via刘大伟：这个问题，我跟大家说一下我们公司的例子。

我自己的公司今年还做代运营。我有款产品做得非常好。

这款产品也是机遇很巧，我们合作的品牌方老板是复旦大学高分子材料系的博士。

我们的这个产品从我去年开始接手以来，我在美国从原材料到功能一共申请了六个专利。我们现在在卖的东西，除了美国有几个竞争对手，中国没有人跟我们做一样的。

即使哪一天，万一我们的配方流出去，只要敢有人卖，我就敢去告他。

因为我们在各方面都申请了受保护的各种专利。

而且我们这个产品是被上海市政府的双创基金扶持和支持的，我们还有很强大的政策支持壁垒。

所以，我建议大家，如果你们有这种类似这样背景的产品，请放心大胆去做。

Via阿米：你讲的这些项目产品其实有相对高的技术门槛，自然有着高竞争优势。这个思路非常值得大家去思考和借鉴。

除了高技术门槛，我们不得不注意到中国卖家尤其是新卖家的实际困难。

很多新卖家，尤其是我们三四线城市的第二战场卖家，他们没办法获取那么强大的产业支持，本地产业比较单一。

这些卖家该咋办？比如说，湖南的服装，湖北的汽配，这些新卖家怎么办？

Via刘大伟：这些本地产业相对单一的卖家，我觉得，要继续滋润地活得下去，卖家需要专心做一两个精准品类，是完全自己发展空间。

反倒我觉得像上海和深圳的很多纯贸易型的卖家们，所有的东西都卖，所有平台都铺，就是不断地铺货，我倒是担心这些卖家本身盈利状况情况。

Via阿米：你戳穿了一个残酷事实，纯贸易型的铺货卖家，某种程度上，是把供应商、物流商、营销服务商绑架在一起分担了他们发展的风险。你觉得这样一荣俱荣一损俱损的问题可以破解吗？ 

Via刘大伟：我觉得可能很难，除非模式上有破解。卖家本身需要对自己模式进行颠覆破解。

Via阿米：我们能不能这么理解：现在我们这些铺货贸易卖家，之所以要不断扩团队或品类的，一方面因为他们需要把压力转嫁给供应商和物流商，同时通过这样的压力转移，释放转嫁现金作为滚动资金？ 

Via刘大伟：这些铺货型的贸易型卖家，绑架的不仅仅是供应商和物流商，其实他们也在绑架很多新兴平台。

一方面，这些新兴平台杀进来前，都估算过会有多少铺货大卖家会加入自己的平台，这些卖家会投入多少人力、资源和资金，大家都是互相捆绑。

另一方面，平台本身也在捆绑卖家，现在新平台有哪个不是通过押款积压卖家的流动资金，这其实也是变相的反向绑架。 

Via阿米：你说到钱的问题。我就想问你一个问题。

今天我跟几个华东支付公司聊天，他们都问我一个问题，：“阿米哥，你怎么看现在跨境电商的金融这一块发展趋势？怎么现在的跨境电商金融越来越红海，都在拼价格？再这样下去，大家都活不下去了？”

我是这样跟他们说，我们应该跳出跨境电商金融来看跨境资金产品，卖家在跳出跨境电商圈寻求发展，自然就衍生了更多资金产品的需求。

你怎么看这个问题？

Via刘大伟：现在跨境电商很多大卖家跑得比往年更快，资金缺口可能也确实会更直接。

但是说跨境电商金融，其他不说，一些过去可以给卖家做贷款的今年口子都收得很紧，所以我就不多说了，但是他们这个动作已经很能说明我们这些头部卖家这样绑架模式出现什么问题。 

Via阿米：对我们这些快速成长卖家在资金规划上你有什么好建议？

Via刘大伟：我觉得现在可能不是进一步扩张的好时期，建议卖家朋友们不要跑得太快，还是要把注意力放在质量增长上。

Via阿米：所谓的质量增长，你是指是卖家内部每一模块的基础？

Via刘大伟：我听过一个说法，业内有些公司，他有30块钱，去敢贷了70块钱，然后做90块生意。

行业行情特别好时，只要资金链没有全断，卖家可以这样方式一直跑。

但现在行业调整期，增长不足以支撑高速增长时，继续这样的方式可能非常危险。

对这样模式的卖家，我建议不要跑的太快，量力而为。

如果整个行业进入一个可能时间比较长的调整期时，这些现金流不够健康公司可能就会突然倒塌，这样的案例，我们在全世界不同时间不同国家地区都看到过鲜明的例子。

Via阿米：最后问你一个实操的问题。作为资深卖家，你是怎么选品？

你看你刚刚选的产品有高门槛的高分子材料产品。这样的方式不适合一般卖家来。

作为普通的平台卖家，我该怎么选？

Via刘大伟：这个我真不擅长，因为我都已经很多年没有直接实操。

但有一点建议，我刚刚也讲到，我们还是一直坚持深入产业带，以产业带有门槛的产品为导向，因为成熟的产业带本身就是被验证成功的产品。

你在成功的产品里面选择适合自己发展阶段和实力的产品，自然成功率就更高。

Via阿米：你其实用生意方式来去做跨境电商。因为这些成熟产业带的产品，它本身是有强竞争性和差异性，嫁接卖家的运营控盘能力，自然更容易在红海中跑出。 

Via刘大伟：关于产业带基础上选品的思路，我再举个例子。

去年以来，我一直在接触想让我们帮他做代运营的男式牛皮鞋品牌商。

这个品牌商跟我说，“刘总我做这个品类做了20年，这个皮鞋，我看一眼就知道明年大概有多大几率能美国卖得火。这是产业带多年沉淀经验，不是单纯靠平台数据就能说明的行业直觉。

像Clark这样的欧美国一线品牌，都找这家品牌商长期代工。他对这个产品本身非常了解。大牌的趋势加上他们对每年的品牌皮鞋发布会的认知和重点关注，也是他们对产品理解的重要基础。

Via阿米：我今天特别想跟大家归纳，熟悉我的朋友知道，我是从传统零售跨国零售连锁品牌商进入跨境电商，大伟今天跟我们讲的所有，归纳起来，其实是跨国零售产品开发的思路。这样的思路我们叫适应商品品牌趋势节奏下根据实际进行改良和创新。

今天非常感谢我们浪漫法国留学大卖家大伟跟我们的诚恳分享。

最后留点时间给大伟，还有些什么其他话，要跟大家补充的吗？

Via刘大伟：我这人很实际，跨友会是个非常好的组织，希望更多广大的卖家朋友加入我们跨友会！阿米早就是我们跨友会的名誉会员，我们俩无论是跨友会还是阿米的米友荟，愿景都是为中国跨境电商发展贡献自己的微薄之力。

Via阿米：再次谢谢大伟，关于更多跨境电商新商业底层发展逻辑分析，记得关注我们跨境@米show,登录我们的主站点www.amishow.com，可以看到我们跨境电商新商业全球100精英更多的专访视频和深度分析文章。

记得，看跨境，就@米。

我们这一期的跨境@米Show就到此为止，谢谢大家！