揭秘中国商家跨境出口的五大难题！

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2019-03-27 15:40:48

一年之计在于春，近期亚马逊又涌入一波新卖家，emmm...于是船长给大家准备了这份“避坑指南”，从前期选品，到运营的优化、广告环节，这些知识可以帮你少走弯路！

文章略长，建议先收藏。

（一）

“什么产品火爆，我就卖什么”

错。

首先，你的产品没有优势。一个爆款能够起来，它本身就具备众多优势，盲目跟卖或者销售同类型产品，在竞争中已经占了下风，特别是新手卖家，经常是投入的资金变成了库存，随之产生仓储成本，资金也收不回，甚至还会面临侵权投诉。

对于爆款，大家可以“蹭热度”销售爆款的替代产品、补充产品。大家都希望自己的店铺能出几个爆款，但打造爆款是一个需要运气加努力的过程，日常选品时一定要有明确的选品方向，综合考虑：买家需求（刚需为主）、竞争优势（与现有竞品有优势差异或者可以开发出优势差异）、产品本身的门槛（新手卖家暂不适合高客单价产品，土豪请忽略）、供应商（需考虑产品品质与供应链的稳定）

（二）

“针对某些小类目，先低价打入，

再以量取胜，

这个市场就是我的了”

错。

亚马逊有一个价格区间抑制功能，降价容易，之后想要提价就难了，这是其一。其二，正如卖家（微博@Sixsixsixsixsixsixer）所说，如果你进入某个市场就拼低价，基本是断了自己的后路，就算你最后把产品推起来了，但是整个市场的价格已经被你“一呼百应”拉到没有利润甚至亏本，后期你想要涨价，竞品能跟着涨吗？

定价是选品的一个环节，除了考虑市场需求、竞品价格、利润率，还讲究“持续赚钱”，一旦这块市场被低价玩坏了，大家也差不多玩完了。

（三）

“在listing中多设置、

重复设置关键词能够大面积

截取流量、提高曝光”

有一定的道理，比如在同一条listing中靠前的reviews、Q&A可以适当加上与产品卖点、产品搜索词相关的关键词，这对于自然流量和转化率提高都有意义。

但是在标题、ST、描述中堆砌关键词并不可取；另外，广告商品为了加大曝光而把一些与促销产品无关但是搜索权重高的关键词加到商品标题、描述，或是广告关键词，以此来获得流量，这更是不对的。

曝光和标题、ST有关，广告商品的展现和所设置的广告关键词有关。

随着亚马逊对listing政策的调整，特别是针对标题（200字节以内）与Search Term（250字符以内）的规范，我们发现亚马逊其实是希望卖家能够写出更加精简的关键词的，前段时间还有部分欧洲站卖家因为标题太长与重复性词语被审查listing。

而广告商品的广告关键词设置有三种不同匹配方式，广泛匹配、词组匹配、精确匹配。使用广泛匹配被搜索到的可能性会更高些（出现的位置是由匹配程度和竞价决定的），但广泛匹配也经常带来一些“垃圾流量”，所以在广泛匹配关键词也需要设置与产品的相关度较高的词；同时，卖家也需要定时查看广告报告，否定一些高点击，低绩效，低销售的关键词。

（四）

“投广告就是要烧钱”

这么说好像也没错，广告投入占了整个listing的营销费用的很大比重，并且很多卖家在广告投放方面不得其法，甚至于白白烧钱。但广告确实是站内流量的大来源，所以要把广告费用花在“刀刃上”。

合理安排你的广告预算。

广告报表是个好东西，平日可以参考一段时间的广告效果报表的数据，制定同期的预算计划；再根据搜索词报告，分配每个广告活动中不同类型关键词所占比重也有所不同，比如增加精准匹配关键词的预算，用以针对购买意愿较强烈的买家提高转化。

另外，广告预算不能一成不变，不同时间段的广告出价也不能不变。

假设平日针对广告活动A设置每日$10的广告预算，那么在旺季前后一周内可能需要把日预算提高到平日的50%以上，旺季期间更高可以是平日的1-2倍具体看产品，以便适应旺季期间更加激烈的竞争。

平日的广告预算，根据效果可以调整每天不同时段的出价，将大部分预算集中在广告转化率较高的时间段，将转化率极差的时间段的竞价设为亚马逊最低出价（广告不能随意暂停），由此避免浪费过多的广告预算。

只要合理安排广告预算与出价，广告费就不会白花，也不会有胡乱烧钱的烦恼。

（五）

“发FBA对listing友好，我只发FBA”

除了成本贵一点，灵活性差一点，发FBA的确对listing友好，不仅能够提高排名，物流配送方面的锅也可以扔给亚马逊背。

但除了FBA之外，也越来越多卖家会选择海外仓，国内自发货的卖家也不在小数。对于发货方式的选择，其实合理搭配才是好的。比如当FBA缺货来不及补上时，可以采用自发货跟卖自己，旺季时海外仓也需要利用起来。

（六）

“发FBA万无一失”

错。

即使亚马逊的物流系统十分强大，但依然存在漏洞，常见的比如丢件、漏件，或是损坏、退换货过程中出现一些失误等，几乎每个FBA卖家都会碰到过，但亚马逊不会主动“承认错误”，需要卖家自己去发现，去索赔，否则就是白白损失了。

不同于市面上高达20%抽佣的索赔服务，船长FBA索赔完全免费。

船长自动为所授权店铺分析可索赔商品及明细，生成完整版索赔报告，卖家只需要复制到亚马逊后台开case即可。只有当亚马逊收到卖家的索赔邮件，才会去核对、寻找所索赔的商品，随后要么用金钱赔偿卖家的损失、要么将丢失的商品找回、要么将放错位置的商品归到原处等。

（七）

“禁止主动向亚马逊买家发送电子邮件”

真相并非如此。

“禁止主动向亚马逊买家发送电子邮件”的规则全文是这样的：禁止主动向亚马逊买家发送电子邮件（必要时可进行有关订单配送及相关客户服务的电子邮件通信），禁止进行任何类型的与营销相关的电子邮件通信。

一个完整的运营环节，买卖双方的沟通必不可少，但亚马逊只有单向的要求卖家需要在24小时内回复买家邮件，并没有系统性针对售后客户关系管理的服务，那么卖家就什么都不做吗？

①下单关怀：买家下单之后的心理需求很简单，一份订单信息加上预计配送时长，会增加买家的安全感和对商品的期待；这种主题的邮件不会被系统拒收，也不含营销信息，由卖家主动发送但也不违反亚马逊政策。

②邮件索评：亚马逊明令禁止卖家操纵评价，直接向买家索取评价是不被允许的，所以你的邮件信息里面不能出现如请求好评、以折扣或者奖励换取好评的信息；通过适当隐晦的方式，例如将索评邮件以售后服务的方式，在邮件中提及产品的使用帮助、注意事项等信息，再适当提及期待对方使用后的反馈这样的。

主动通过邮件与买家建立联系，对于提高产品的复购率也是有积极意义。

（八）

中国式销售技巧在某些站点国家是行不通的

比如说定价。在我们国内经常看到的是以“8”、“9”、“88”、“89”、“98”、“99”结尾的标价形式，是国内大部分人认为的吉利数字，但是不同国家对于数字的感知不一样，比如法国人喜欢“6”、“7”、“9”、“13”（以前忌讳，现在认为“13”能带来奇迹），而德国人现在依然十分忌讳“13”，喜欢数字“4”，英国人与美国人同样喜欢“4”。