外媒：不止中国VC卖家在搞鬼
封面来源：123rf.com.cn
根据美国2019年B2B电商市场报告，2018年，美国B2B电商市场（网站和电商平台）销售额达到史上最快增长，并首次超过了1万亿美元。根据《2019年B2B美国电商市场报告》公布的数据，美国B2B企业通过电商网站、登录门户网站和电商平台完成的销售额增长了11%，达到1.08万亿美元。
数据显示，2018年，美国B2B电商网站、门户网站和电商平台产生的销售额占全年电商销售额的14.3%，占B2B市场总销售的7.2%，虽然比例不大，但美国电商新闻网站B2BecNews最近的研究表明，这些份额在未来几年将大幅上升。
大批企业计划推出B2B电商网站
2018年，B2BecNews对美国的276家制造商、批发商和分销商进行了调查发现，60.7%的美国制造商和38.1%的批发商和分销商还没有自己电商网站，但其中有75%表示计划在两年内推出一个自己的电商网站。
随着企业计划以多种方式扩展线上销售渠道，将进一步推动B2B电商技术的发展和布局，例如通过制造商网站、移动销售设备、社交媒体、CRM系统、物联网应用程序等全面地推动销售。以物联网按钮为例，工厂的工人将能够通过这么一个特殊按钮直接采购需要的零部件。
此外，美国B2B市场总销售额的49.3%(7.37万亿美元)仍然是由客户经理和销售代表手动完成的。另外32.5%(4.85万亿美元)是通过EDI（电子数据交换）完成的。可以肯定的是，B2B销售将继续通过这两个渠道进行，这更有利于大型复杂交易的完成。
必然的是，由客户经理和销售代表人工完成的7.37万亿美元的销售额将有很大一部分转向电商市场。EDI产生的销售额也不再像过去一样增长。与此同时，为了享受交易的便利性，越来越多的B2B买家也将转向电商渠道。也正因此，越来越多的卖家将电商渠道视为自己接触更多客户、处理更多销售订单和提高运营成本效益的有效途径。
重要的是，B2B卖家也越来越意识到了，必须为客户提供一个现代化、有用且易用的电商网站，以跟上竞争对手的步伐。
亚马逊进入B2B领域
亚马逊在2015年也推出了自己的B2B电商平台，作为北美排名第一的在线零售商，亚马逊在B2B电商领域的表现也是非常突出的。2018年9月，亚马逊报告称，其B2B电商平台的“年销售额已超过100亿美元”，研究公司Forrester Research表示，这一数字将有可能在今年突破200亿美元。
作为工业级设备供应商，SIM Supply在美国已经运营了近40年，如今SIM Supply已经成为一家业务和销售渠道多元化的公司。值得注意的是，随着业务规模的扩大，SIM Supply开始拓展线上渠道，并将亚马逊作为主要的线上B2B业务发展媒介。
SIM 多渠道平台经理Joe Caldwell表示，该公司一直专注于高质量的产品，并希望通过更多的在线渠道接触更多的消费者和工业买家，“我们一直秉承质量第一的理念，如今我们销售的产品范围很广，覆盖从普通消费者需要的低端产品，到工业需要的高端产品。”
B2B业务到B2C业务的扩张
过去，SIM一直专注于工业客户，直至前几年才将客户重心转移到普通零售客户。此后，普通零售客户一度为SIM贡献了近75%的销售额。但后来，随着企业和政府机构的需求不断增长，SIM近年来又开始将其客户重点转向了企业，如今的SIM，可以说是B2B客户和B2C客户各半。
值得注意的是，SIM目前大部分的销售收入来自电商平台，包括Amazon Business、Newegg Business、Google Express、沃尔玛、Jet.com等。SIM还通过自己的电商网站SIMSupply.com、订购电话和电子数据交换进行销售。
SIM在线上为客户提供来自9000多家制造商和供应商的9万多种产品，品类包括维修、建筑材料、工业安全设备、保洁和卫生用品、材料处理设备和汽车零部件等。
Caldwell表示， SIM的许多商业客户仍然通过电话或电子邮件下订单，这部分产生的销售额约占SIM B2B业务总销售额的10%。相比，在线渠道产生的销售额则大得多。近期，该公司正在努力扩大其在线产品供应，以实现更大的业务增长（SIM还未公布相应的收入数据）。
在线B2B业务的建立
为了增加在线B2B销售，SIM主要专注于亚马逊的商业采购站点Amazon Business和Newegg Business这两个网站，销售Nitecore车前灯这类产品。过去几年，SIM一直与平台服务提供商畅销路（ChannelAdvisor）合作，由畅销路来帮助SIM管理和扩大其在亚马逊和其他平台的业务和影响力。
另外，SIM还在Google Express上建立起了自己的B2B业务，产品包括Streamlight手电筒等。
Caldwell表示，在在线B2B业务方面，SIM主要依赖Amazon Business，“我们在Amazon Business投入了最多的时间，虽然运营Amazon Business业务也存在一定的调整，但迄今为止，该平台给我们带来的好处是超过挑战的”。SIM是以第三方卖家的身份在亚马逊上销售产品的。
Amazon Business有什么优势？
根据Caldwell的说法，与在亚马逊第三方平台上销售相比，在Amazon Business上销售的主要优势在于：该平台上拥有100多万的商业买家，客户资源广，并且SIM能够根据订单大小对商业买家进行分级，并提供分级报价。SIM的分层定价、批量折扣和周到一流的服务使其能在Amazon Business轻松获得客户的信赖。
此外，通过Amazon Business，SIM可以查看亚马逊商业客户订购的产品类别信息，帮助其更好地规划库存。Amazon Business还提供了一系列实用功能，如仅认证企业能下单、与采购软件系统集成、使用电子发票付款等。
当然，Caldwell也指出了通过Amazon Business或亚马逊第三方平台销售的缺点，如公司无法直接与下单客户接触、亚马逊自营产品更有可能赢得“黄金购物车”（ Buy Box）等。
然而SIM又是如何从亚马逊手中抢回“黄金购物车”的呢？
SIM的秘诀——如何赢回被亚马逊抢走的“黄金购物车”
“每当亚马逊看到热门商品趋势，他们就会开始想办法以尽可能打败我们的价格采购相关商品，但即使亚马逊拿到了‘黄金购物车’，我们也不会把listing删除。因为只要我们坚持提供好产品、好价格、好服务，我们迟早会把他拿回来，”Caldwell说。
卖家赢得“黄金购物车”的一种方式是通过亚马逊FBA快速完成订单。不过SIM拒绝使用FBA，但因为该公司有自己的配送系统，并严格遵守亚马逊的运输标准确保2天内能将产品送达客户手中，这样一来，SIM也能通过SFP计划获得亚马逊的“Prime”标志（Amazon Business Prime），从而确保自己的业务竞争力。
“亚马逊不会告诉我们获得‘黄金购物车’的秘诀，但在我看来，如果每个人都在卖同样的商品，而你是唯一一个拥有‘Prime’标志的自发货卖家或FBA卖家，即使你的产品价格不是最低的，你也能够得到它，”Caldwell说，“卖家有很多机会以亚马逊无法做到的方式从竞争中脱颖而出，同时仍然受益于亚马逊的高流量。”
在亚马逊获得订单的多种方式
“即使亚马逊在价格上击败了你，你仍然有办法赢得销售，”Caldwell说，“卖家可以想办法提供亚马逊没有的服务，例如产品维修或校准工具。任何小企业都有机会获得买家的青睐。”
SIM与亚马逊的关系可谓是亦敌亦友。Caldwell表示，亚马逊的高产品曝光度也给SIM带来了意想不到的好处。“Amazon Business对我们的业务产生了相当有趣的影响，”Caldwell说，“我们有很多制造商关注我们在亚马逊上销售的产品。他们会打电话给我们说他们有提供类似的产品，并问我们是否愿意销售这些产品，通过这种方式我们与许多客户都建立起了良好的合作关系。”
亚马逊上的客户也会给SIM提出建议，让SIM了解他们的需求，例如客户希望SIM在亚马逊上提供更多的产品，或者希望SIM加入亚马逊的客户忠诚计划，以便让他们能用亚马逊积分购买更多的SIM产品。而这使SIM能够更好地为客户服务，并从而获得更多的订单。
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