【卖家故事会】一时心软放过“捡漏”跟卖，我是怎么跟他斗智斗勇半年多？！

去年，因为兴趣和项目，抱着学习的态度，去了两次印度。随着对这个国家逐渐深入了解，也产生了浓厚的兴趣，进而也从一个投资人的角度开始思考：印度的投资机会到底在哪里？

对印度的第一印象，可以说是有一点点恐惧。

第一次去印度的第一天，我一个人打车去了新德里一个叫康诺特广场（Connaught Place）的地方。康诺特广场处于新老德里的边界附近，南边是繁华的新德里，整齐的马路和一座座林立的政府办公楼和富人的别墅是其象征，北面是老德里。

南边还好，当我自己一个人从广场走到老德里红堡的那段路上时，冲击感越来越强烈。破烂的街道、随处可见的没有门的路边厕所、随意放养的牛马、路边很多穿着传统服装并且无所事事的穷人们用奇怪的眼神看着你，仿佛在时刻提醒着，你不属于这里。

整个街区很少看到东亚面孔，以至于我在中途遇到了一个国人面孔的人，相互对视了几秒，他用了一句韩语跟我亲切的打招呼，我冲他笑笑“I am from China”但是这并不影响我们两个“异类”握了握手。

故事归故事，不过你踏上印度的那一刻就能感受到这个国家的撕裂感，无处不在的贫富分界线和根深蒂固的等级制度，直到后来跟更多印度精英创业者交流以后更加重了这种撕裂感，也不由得让我想了解一下，背后的原因是什么，这个国家的机会是什么？

印度一直被认为是很有潜力的：

1、印度是世界第二大人口国（13.39亿），有着全世界最大的未被互联网化的人群，同时也是世界第二大伊斯兰教人口国。

 对比印度和中国近三十年的发展成果，我们会忽视掉一个事实：自从印度1991年市场经济政策改革以来，从GDP人均300美元发展到2018年的2030美元，这相当于在过去27年的时间里，印度以年化7.34%的平均增速稳定增长。我们不能因为中国在世界上独一无二的经济奇迹，而忽略了印度本身正在并且一直在高速发展事实。

2、改革在持续进行中，逐渐形成一个统一的国家政体。

在读过印度的历史与宏观经济以后，我认为摆脱了国大党统治、代表平民阶级的莫迪上台，是印度历史中一个标志性事件，而今年大选莫迪是否能够闯关成功继续领导印度深化经济改革，是这个国家未来几年经济发展的关键。

图源：申万宏源

上图代表着莫迪的改革思路，其中很多地方我们都能看到中国发展的影子，如印度制造、基础设施建设等等。

值得一提的是两个事件，一个是著名的“莫迪废钞”，这件事虽然初衷是为了打击富人和反洗钱，最终在这个目的上其实证明失败了，但是一个重要的成就是，废钞事件迅速的普及了印度银行卡渗透率，迅速把过去印度的基于纸币的线下金融，升级成为了基于银行体系的数字金融，提升了银行在整个印度金融的影响力，也完善了印度的个人信用档案。这点上长期来看非常有利于印度的经济发展。

另一件是“GST改革”，把过去中央和地方邦分而收之的服务税和商品税，统一为商品与服务税（CGST与SGST），这件事直接把过去邦邦之间商品流转需要交“关税”的局面改变了，也进一步加大了中央政府对于地方邦的影响力。

此外，印度也在加大推广印地语，与中国推行普通话的策略一致，长期来看，印度正逐步变为一个统一的国家和一个统一的市场。

3、有着优秀的教育体制和精英人才储备

印度是一个重视精英教育和自然科学教育的国家。2015年，中国本科及以上学历人群为7000万人（占5.1%总人口），印度本科（印度没有专科）及以上人口为9400万人（统计来源为印度注册大学生数量推测），占总人口7.4%。

印度现在大约有2500万STEM人才，仅次于中国，并且每年有230万STEM学生毕业，所以与东南亚或者其他新兴市场匮乏技术人才不同，印度的技术人才储备充足，你能够在当地不太困难的找到技术研发团队，需要考虑的只是如何管理印度人。这从长期看给这个国家带来了非常大的竞争优势。

我们小组通过CapitalIQ数据库为基础，媒体公开报道为辅助，以500万美金单笔融资额作为标尺，搜集了从2016年1月至今的728家公司，这里包含62家有中国资本参与的或出海公司；我们把这些公司分了分类：（标签是我们根据自己对于业务的理解打的，部分公司有两个标签）

 但是这里统计包括大量的传统行业的公司，特别是在金融、工业、实体行业。互联网创业公司主要集中在消费、电商、教育、物流、O2O等行业。从绝对金额上来看，与中国互联网类似，衣食住行等大的领域累计融资额遥遥领先。

另一方面，在中国投资者和创业者感兴趣的领域，主要集中在传统互联网、电商、O2O、金融等领域为主，而这其中，以小米系、腾讯系、阿里系、复星系为代表的产业资本又是投资者中的主流。

这两张图中间，我们把印度主流的中国战略投资者参与的一些典型项目标注出来（部分），通过投资关系，我们得到了一些初步结论：

1、腾讯在印度的策略是投头部标的，只要是市场中的龙头企业，不分领域，有机会都会参与；阿里还是在自己擅长的电商、支付、物流、外卖等领域下重注，并且依托于PayTM进行产业链布局，也通过PayTM的主体进行了一系列投资与并购；

2、Nasper通常比腾讯早进入项目，而软银通常比阿里后进入共同投资的项目，在一些项目中，软银与腾讯有共同投资的合作（如OLA）；

3、小米因为在印度已经是年出货量第一的手机，围绕自己的硬件优势进行投资，而顺为和晨兴资本则更多是跟随小米投资的策略；

4、复星在印度有一套印度投资班底，自成一套打法，在物流、OTA、金融上都有布局。

从中国出海创业者这里，主要集中在消费互联网相关领域为主，主要是输出中国互联网创业模式的空军打法（社区、社交、工具）和输出中国制造业供应能力（卖货）为主，这点也与其他新兴市场中国出海创业者主流的集中领域呈现一致趋势。

总结下来，我们认为：

印度出海创业的加分项：

1、人口红利，当前较低的互联网渗透率；

2、经济高速增长，居民消费水平迅速提升(GDP增速高于中国)；

3、有着优质的工程技术人员人才储备；

4、国情相比欧美与中国更加接近，中国投资人对于印度项目相比欧美投资人更容易理解。

印度出海创业的减分项：

1、核心大赛道都出现巨头：

• 电商领域，已有亚马逊和沃尔玛占据山头，新选手在进入会比较困难，或者说面临较大竞争压力；

  
  

• 支付领域，Paytm背靠阿里和软银基本上确定领先地位，Flipkart和亚马逊依托于购物场景都做了自己的支付；

  
  

• O2O领域，Swiggy和Zomato预期将上演印度版“美团&饿了么”的故事，OLA和Uber在打车领域形成双巨头；

  
  

2、监管比较严格、传统的保护主义兴起：

• 19年印度大选，为了迎合当地人民，外国企业可能受到较大打击；

  
  

• 金融领域方面，中国监管者通常是等事情变坏再介入，而印度是事情还在发展中就会大力介入（支付、消费贷等）；

  
  

• 中印关系：比较脆弱。

我们认为，有如下机会：

1、移动互联网的人口红利：

印度互联网渗透率低（35%），互联网资费全世界最低（Jio），在未来5~10年有大量人口受益于廉价网络和经济发展第一次变为互联网用户。

另外原有互联网用户，因为内容和基础设施的完善，会在手机上停留更长时间；在双重红利的叠加下，印度互联网会有大量的新生创业公司的机会来填充用户手机的使用时长。当然，如何面对或者避开巨头竞争那是另外一个问题。

但是另一方面，因为印度的贫富差距等为代表的社会财富分配不均衡等问题远远大于中国，印度的互联网渗透率短期内难以达到中国目前的水平，所以我们来计算印度互联网人口的发展潜力的时候，即使我们以未来十年为预测单元，不要把印度当做一个13.4亿人口的国家，先减掉5亿最最低层的人民再做天花板的预测会比较好。

2、与中国类似的城乡二元化结构所带来的机会：

• 针对印度多语言、多文化的互联网平台类机会：印度有1.8亿英语用户，2亿Facebook用户，2.7亿左右的WhatsApp用户，目前主流的互联网产品主要通过Google、Facebook进行产品推广，核心触达用户主要为1.8亿的英语用户，而这部分用户互联网渗透率高，红利和增量较小，如何触达到广大的非英语、下线城市那些代表着人口红利的增量用户，是印度互联网创业的机会，如Sharechat在印度的快速发展。

• 产品升级和产品下沉：印度目前2000美金的GDP，正好达到了生活类消费品爆发的起步点，例如像中国已经普及的空调、洗衣机、冰箱等产品，在印度的家庭普及率会在接下来伴随着经济发展和收入水平的提升快速上升（目前不足3成普及率）。

这里的产品流动主要两个方面，一方面是一线城市精英阶层品牌升级的机会，二是好的产品从精英阶层向工薪阶层、从一线城市向下线城市流动的机会。

3、基础设施发展到一定程度带来的配套周边的机会：如物流在印度的发展需要道路和电商高速发展，而诸如链家一样的连锁中介需要在房地产市场发展到一定程度以后才会出现。

4、Copy China to India：在中国找对应模式，大领域、有一定规模以上的巨头公司，但是对标印度没有出现的行业，去深挖探索。

这个国家创业环境像极了过去的中国，但是环境完全不像。

去了两次印度，各行各业的创业者都在拿多少年前的中国来类比印度（最常出现的两种说法是十五年前的中国——经济类比，和10年前的中国——互联网类比），好让中国投资者能更好的理解印度的产品和印度的移动互联网进程，甚至印度创业者会直接用一个中国知名产品作为第一句介绍“This is India’s ***”。

从印度的创业环境来看，印度相比于欧美，确实与中国更加接近，所以中国投资人对于印度项目的理解难度要远远小于十几年前美国投资人对于中国创业项目的理解难度。这点我们从现在印度的头部创业公司中，大多在照搬中国对标公司的创业路径和产品模式。

我们可以拿PayTM的发展路径来对比：

• 2014年1月：Paytm 推出钱包功能(Paytm Wallet APP) 。在当时，印度无银行账户的人口比率将近50%，信用卡覆盖率更是低于5%，90%的印度人倾向于使用现金支付，所以这段时期推广进展相当缓慢；

• 2015年2月和9月：阿里及蚂蚁对Paytm累计投资8.15亿美元；

• 2015年10月：Paytm QR发布，主推“正向扫码”，印度中小商家和消费者开始慢慢适应；

• 2016年11月8日：莫迪在一次电视讲话时突然宣布废除500卢比和1000卢比大额现钞，倡导“无现金社会”。在信用卡、POS机并不普及的印度，“无现金”就等价于电子支付；有资料显示，在莫迪废钞的一个月时间内，PayTM的活跃用户从1000万人增长到1.6亿；

• 2017年4月，总用户数超过2.2亿（首次超过PayPal的1.97亿），每日完成支付超过300万笔，跃升全球第三大电子钱包；

• 2018年6月，月交易额达到40亿美元，月交易达到13亿笔。

从目前来看，PayTM是印度支付战争中最有希望胜出的佼佼者，但是与含着金钥匙出生的支付宝的发展路径不同，PayTM诞生于线下场景，缺乏有力的电商支付场景为依托，而电商巨头本身也野心勃勃，亚马逊和Flipkart两家目前都不支持PayTM的在线支付并且在主推自己的支付产品。

所以PayTM需要自己搭建场景，这也就有了后来的PayTM mall。而且在整个支付生态中，既想扮演裁判、又在扮演运动员，投资收购了众多公司，纳入PayTM生态中来。

只要印度改革开放的大方向不变，印度作为世界人口第二大国、经济增速第一大国对于资本和持续创新企业的吸引力就会只增不减。但是另一个维度，我们也必须认识到，虽然在方方面面我们都在拿印度与中国类比，但是中国就是中国，中国过去40年改革开放的经济奇迹是很难复制的，所以对印度市场来说，我们对标中国产品的同时，在领域增速上要有更多的耐心，This is India：）。

如果说中国曾经的互联网化趋势对于VC来说，只要赌对大趋势，基本上是路边捡金子的美好时代，而印度市场相当于淘金，需要在辛苦的一遍一遍的筛选中，才能有所斩获。

作为一个从业五年的投资人，我坚信有变化的时代、有增长的经济中才有巨大的投资机会，这也是我坚定的看好新兴市场投资机会的信心来源，而印度是新兴市场中最有魅力的一块市场。

最后打一个广告，创新工场是一家成立10年的双币种基金，除了AI、教育、消费等领域，我们也关注针对新兴市场出海的、海外当地的优秀项目，欢迎各位出海创业者和同行多多勾搭。