利用社交媒体卖货，触达24亿潜在买家！

日光充沛的旧金山午后，Peter Szulczewski正沿着楼梯迈向摩天大楼的最高层。途经的楼层里，Wish的工程师、数据分析师正在忙碌着。硕大的窗户投射着这座城市迷人的风景，但作为Wish的CEO，Szulczewski却无心欣赏，他比任何人都知道，平台的主要客户并不在优雅敞亮的写字楼里办公，也不住在富饶的加利福尼亚北海岸，他们大多是来自弗罗里达州或东得克萨斯州的工人阶级，很难承担起亚马逊Prime会员120美金的年费。

“41%美国家庭的流动资金达不到400美元。”Szulczewski引用了美联储的最新数据。他直言，Wish客户的信用卡最经常在发薪日之前被拒绝透支。于是，为美国工薪阶层打造适合他们的购物平台，销售来自中国的低价产品成为了这位37岁前谷歌工程师的事业目标和美好愿景。

目前Wish已经成为2018年全球下载次数最多的购物应用程序，也是全美第三大购物平台（按销售额计算）。全球约有9000万人至少每月使用一次Wish。Wish主要的营收是抽取入驻商户订单金额的15%，正是凭借这样的模式Wish去年的收入翻了一番，达到19亿美元。截至上一轮融资时，该公司市值超过87亿美元，而Szulczewski的18％股权也使他成为了亿万富翁（其联合创始人Danny Zhang仅拥有4.2％）。Szulczewski透露预计Wish将在在未来一两年内首次公开募股。

在2019年3月6日发布的福布斯富豪版上，Szulczewski以14亿美元的净资产入选亿万富翁榜单。时年37岁的他成为加拿大最年轻的亿万富翁。

Wish并不是第一个追踪每位顾客点击的APP，亚马逊正是基于这类数据建立起了一个年销售额达2000亿美元的电商帝国，并不断在其Prime会员服务中增加流媒体视频和两小时送货服务等功能，另外还有为消费者源源不断提供来自中国制造产品的速卖通。但Szulczewski并不担心送货速度或产品质量问题。售价2美元的毛衣只需2美元运费，苹果手表仿制品售价9美元（外加3美元运费），安卓智能手机售价27美元。这些产品可能需要数周才能到达，但对平台客户而言仍然有着巨大的吸引力。消费者们在Wish上平均浏览600到700件商品，各式各样的产品对其而言和Instagram订阅内容一样有巨大的吸引力。约80%的Wish客户会进行第二次购买。

Szulczewski解释目前的运输费用并不昂贵，部分原因得益于万国邮政联盟的协议， 4.4磅以下中国包裹寄往美国境内只需要较低的邮资。约15%的Wish产品符合发货条件。这意味着从北京到纽约的包裹比从南卡罗来纳州到纽约的包裹更便宜。这一点很重要，因为许多中国卖家负担不起在亚马逊上销售时使用联邦快递或DHL这样的大型航运公司，或将货物存放于海外仓。

Wish目前每年亏损约1.9亿美元，但其声称，如果停止在市场营销上投入大笔资金，可能会转亏为盈。其在Pandora和Snapchat上开展了大量营销活动，同时还是Facebook最大的广告商之一。2017年，Wish签署了一份为期三年、价值3000万美元的合同，赞助洛杉矶湖人队。按销售额计算，洛杉矶也是Wish最重要的市场之一。

但考虑到竞争形势，这笔投资或许是值得的。马克·扎克伯格最近计划优化Instagram的产品转化率，这意味着Facebook广告将面临激烈的流量竞争。此外，亚马逊第三方卖家的订单占其销量的一半，高于10年前的30%，而亚马逊公司也顺势推出了折扣购物Bargain Finds，瞄准了Wish的客户群。与此同时，中美贸易争端也增加了廉价运费和中国产品输入的不确定性。

Wish面临的另一生存危机则是假冒伪劣产品。在诸如Trustpilot和Highya这样的审查网站上，有数百条关于Wish的负面评论。顾客对不负责任的客户服务、缺少订单消息和质量低劣的商品感到不满。Szulczewski聘请了前Facebook社区经理Connie Chang来解决这个问题。她组织了近10000名Wish的客户来查处和举报违规卖家，以换取免费商品和折扣。

如今，Szulczewski有3亿件产品要销售。20世纪80年代，他见惯了空置的商店货架。他在波兰华沙一幢普普通通的六层楼公寓楼长大。11岁时，苏联解体，Szulczewski和父母搬到加拿大滑铁卢。随后其就读于滑铁卢大学，和Kik Interactive 及 Instacart的创始人成为校友。Szulczewski在数学和计算机课上遇到了华人移民Danny Zhang。两人很快成为了好友。

2004年，23岁的Szulczewski在谷歌开始了为期四个月的毕业实习，当时该公司员工不足1000人，正在为其首次公开募股做准备。他和另外三个实习生住在Palo Alto的一栋三居室的房子里，白天写代码，晚上健身。“你总能感觉到，他是一个没有时间闲逛的人。”前谷歌创始人Brian Singerman说，现任风投公司创始人基金（Founders Fund）合伙人，同时也是Wish的投资者。当他成为谷歌的全职员工后，Szulczewski写下了关键词扩展的原型算法，这是谷歌卖给早期广告商的一项功能，帮助他们的广告可以通过更多搜索关键词被搜到。例如，一家销售跑鞋的公司可能会忘记要求谷歌定位“运动鞋”的搜索词，但Szulczewski的代码会悄悄地添加这些关键字，这样他们就不必这么做了。Szulczewski声称，广告商为这项服务花了更多的钱，谷歌的年收入因此增加了大约1亿美元。

2007年6月，Szulczewski调到谷歌韩国办公室，在硅谷泡沫之外的科技领域学了一课。韩国人更喜欢那些信息密集的搜索门户，而不是像谷歌这样干净、简约的主页。Szulczewski与Mark Rabkin开始了相关讨论。“我可以看出他开始像一个本地人一样思考了。”Rabkin，现任Facebook的广告主管如是说。韩国市场的经验极大促成了Szulczewski按照Wish的战略愿景：即听从市场的声音和消费者的需求，而不是硅谷认为他们应该想要的东西。

Szulczewski在2009年离开了谷歌，他有足够的积蓄可以在接下来的两年里自由发挥。他在家里花了六个月的时间，通过代码编写了一个全新软件，能够根据用户的浏览行为预测其兴趣，比如跑步或园艺，并将其与潜在的产品或广告相匹配，取名ContextLogic。

2010年9月，经Szulczewski的友人、Yelp首席执行官杰里米·斯多普尔曼（Jeremy Stoppelman）牵线搭桥，投资者向ContextLogic投入了170万美元。雅虎亿万富翁联合创始人杨致远回忆道：“他们的商业计划就是与谷歌在AdWords方面竞争，在韩国竞争，还有其他一些疯狂的事情。不可否认，他们有坚实的技术后盾。”杨致远曾通过天使基金AME Cloud Centures投资Wish。

随后在2011年5月，Szulczewski邀请了他大学时代的老朋友Danny（时任Yellowpages.com员工）作为联合创始人加入他。他们把广告市场看成一场游戏，然后在旧金山和杨致远与风险投资家Joe Lonsdale共进午餐，在一场又一场的头脑风暴中迸发出全新的商业理念。Szulczewski认为电商和移动设备不断涌现，越来越多的人使用智能手机，但当时很少有人通过移动端购物，他确信只需要应用谷歌方法”来跟踪客户的每一次互动、浏览和点击就可以瞄准市场需求。当时杨致远对这一想法表示怀疑，他表示亚马逊已经在该领域已经拥有了17年的历史，并且市场地位固若磐石。

随后事情告一段落。Facebook听说了Szulczewski的推荐引擎，表示愿意出价2000万美元收购ContextLogic，并将它整合到自己的广告和新闻订阅系统中。但当Szulczewski拒绝了这笔钱后，他的一个投资者冲进了他的新办公室，告诉他：“去为一个擅长商业运营的人工作吧。”

但事实上，Szulczewski一直在继续自己的探索。2011年底，他和Danny创立了Wish的前身wishwall.me。他们利用Facebook上的广告，邀请客户浏览Wish策划的一系列产品。Wish并没有像其他网站一样真正销售这些产品，但人们可以寻找他们想要的东西，并创建愿望清单，例如自行车或家庭装饰。Szulczewski说：“有的人就喜欢这样。”

由于游客能通过点赞浴室毛巾和自行车测速仪获得类似免费产品和折扣等奖励，所以他们一直保持对站点的访问。很快，Wish聚集了数万用户，然后开始搭建自己的电商帝国。平台向数十个在eBay和亚马逊上实际销售这些产品的卖家发送电子邮件，承诺将他们介绍给一批现成的买家，但前提是将定价较其他平台降低10%到20%。为了推动平台销售的增长，Wish没有收取佣金。如果商家同意的话，Wish就联系客户表示他们喜欢的产品现在可以享受独家折扣。

2013年10月，加州门罗公园的GGV资本投资商Hans Tung与Szulczewski进行会面时被Wish的一张数据热图给迷住了。图片表明，Wish的大部分销售并非来自纽约和加利福尼亚，而是来自佛罗里达、德克萨斯和美国的中心地带。Hans Tung立即看到了Wish与淘宝的相似之处。淘宝网的表现表明，在全球范围内，廉价、无品牌商品的市场服务不足。Hans Tung说：“Wish是为中国以外全球市场服务的淘宝。”

2016年，Szulczewski放弃了来自其偶像杰夫·贝佐斯的收购邀约。杰夫·贝佐斯的一位高管在当时邀请Szulczewski到西雅图会见亚马逊帝国创始人，会面前，Szulczewski写信给贝佐斯的执行助理，澄清他无意出售自己的业务。“但他仍然想见面。”Szulczewski回忆道。所以Szulczewski坐了两个小时的飞机到亚马逊总部开了一整天的会。Szulczewski以他签署的保密协议为例，不愿透露更多有关收购的情况，但他表示，贝索斯委婉地提出收购邀约。

Wish的开放政策直接推动了销售额的上升，但品控问题也随之出现。当一个平台有100万注册商户时，这是不可避免的。其中每月有125000名卖家活跃在Wish上。电商数据机构Marketplace Pulse的数据显示，亚马逊有250万活跃的第三方商家，而沃尔玛有大约21000名第三方卖家。

“我低估了品控的挑战性。”Szulczewski说。

当他穿过旧金山办公室的开放式楼层，面对如山的媒体记者时，他展示了这一问题的“案发现场”：一堆堆摆放着的纸箱是上个星期网站上最受欢迎的产品，员工要一个一个地检查它们的质量。

“这些卖家会做一些非常有趣的事情。”Szulczewski打趣道：“比如一个卖家曾在Wish上以70美元的价格向客户出售平板电脑，顾客在买后收到一封邮件，上面用大部分是英语的文字写明该产品即将送达，结果却什么都没得到。”去年，当网站上的化妆品被指责造成了红眼病时，Wish在新闻报道中备受质疑。据了解一些卖家建立了1000多个账户来逃避法律制裁。此外还有卖家会利用之前积累下来的好评卖产品，然后用另一个更便宜的不同产品来代替，并继续展示旧的评论。

为了解决这个问题，Wish会在一周内自动挑选大约800万种产品，或者接近网站上所有产品总数的3%进行检查。大多同类产品浏览率低于1/1000的产品listing被删除。此外Wish也会从评级较差或是刷单的卖家那里挑选产品。为了自动检测这些假货，Wish的工程师们编写了系列软件，目前已经可以自动识别虚假评论。

为了规范平台的商品，Wish制定的合规运营的规则大约有60条。如果算法发现某个卖家列出了假冒产品或上线带有假冒跟踪码的订单，则将被“罚款”500美元。此外运送一个没有产品的包裹可能会被处以10000美元的罚款。“Wish目前每月大约收取300万美元的罚款，可以通过简单地从向卖家扣款实现。情节严重的卖家还可能被关闭账户移出平台。”Szulczewski补充说。另一方面，好的评论则可以优化支付速率和产品搜索结果页面的排名。

与此同时，远在6000英里外的Zhang在中国带领着150名工作人员负责监督业务，他也同样偏执于这场商业游戏。Zhang说：“卖家们总是把赚钱看作第一目标。因此平台规则和监管软件的运行情况并不理想。但卖家认为Wish是一个非常机器化的平台，这也意味着卖家无法和内部员工产生一些非法交易。

“一个平台永远不会是完美的。”GGV投资方Tung承认，“一分钱，一分货。”

更让他欣慰和憧憬的，是Szulczewski为Wish描绘的辉煌蓝图：更真实庞大的客户数据、更多的产品评论、更加智能化的移动端，以及最后更优质的产品。他表示，那些没有品牌的智能手机每年都会变得更好，就像我们的iphone一样。

“一切都会越来越好的，我相信。”