Sunny随手记：关于亚马逊跟卖以及直评体系的相关思考
很多卖家朋友乍一看标题应该都吓一跳，做亚马逊就做亚马逊，怎么辟邪剑谱都搞出来了，难不成做广告之前还得先自宫么？
其实这只是一个比较贴切的比喻罢了，因为练神功之前必须要做重大的牺牲，没有决心和勇气还有明确的目标是不适合练习这种功夫的。但是一旦炼成，就是神挡杀神，佛挡杀佛，一剑封喉了，算是一本万利的买卖。当然了，要是没练成，那就是很悲剧的一个结果了。
下面，我简单的给大家做一个复盘，讲一下这个比较凶险类似辟邪剑法的运营套路到底是怎么玩的？ 当然，这套类似辟邪剑法的打法在我们内部还有个叫法：“排名第一战术”
大家都知道就一个listing站内来源来说，无外乎搜索流量和关联流量两大来源。其中搜索流量占的比重会大一些，而且就来自于搜索的流量与来自于关联的流量相比，搜索流量的转化率会比关联要高很多。另外，一般listing都是前期靠搜索，后期靠关联，关联流量的作用一般到listing后期才会发力，毕竟前期连订单都很少的情况下，又谈何关联流量呢？而且当搜索流量起来订单快速增加以后，再辅助Auto自动广告和Product Targeting广告，关联流量能够很快的跑起来，这些都是水到渠成的事情了。
所以说，就新品推广和爆款打造而言，谁快速抢占核心关键词的搜索流量，谁就能够快速霸占垄断这个细分垂直类目。
如上图所示，这个是蓝牙耳机的核心词Bluetooth Headphones的一个搜索结果页面。这里，我们拿著名的客户首页扫视谷歌热力图作为参考来说，基本上客户6-7成的目光都会集聚在Headline头条广告+排名前三的Listing上面, 也就是上面图片里面的那些listing。这里要单独提醒一点，排名前三的listing里面有两个都是广告哦，而且客户基本上是不能区分广告listing和正常listing的。
所以，如果我们代运营的那一系列八个产品，能够长时间占据其核心关键词下面的Headline广告位+排名第一和第二的Sponsor 广告位，那么基本上我们的产品就能够垄断这个细分垂直类目大部分的搜索流量。当然这里有老铁会提到自然排名，自然排名我们还是会用之前讲过的放量方法，而且当广告订单爆起来的话，自然排名也是会蹭蹭蹭往上涨的。
首先，我们会选定这个准备推广的系列产品项下大概2-3个核心关键词，核心关键词的数量是根据产品具体情况来的，前期要做好关产品的键词调研。词选定以后，接下来，我会按照Headline和Sponsor两个方向给大家聊一聊我们是怎么操作这个排名第一战术的：
Headline头条广告：
重复创建多个Headline Campaign, 然后把之前选好的核心关键词拿出来，每个核心词单独一个Campaign，bid出价建议以高价为主，一般在建议出价的2-3倍为宜。
Sponsored Products广告：
也是参照上面的做法，重复创建多个campaign，然后每一个核心关键词单独一个campaign，所有核心关键词都设计你exact匹配，bid出价一般也是建议出价的2-3倍为宜。
看到这里，想必有些卖家老铁可能有一些疑问，我来做一些解答，理解这些问题才能够更好的实施这个“排名第一战术”
Q：为什么要一个关键词一个campaign？
A：因为campaign级别是可以管控预算的，ad group是无法管控预算的。如果两个核心关键词在一个campaign下面，很有可能出现一个特别好一个特别差的情况，而且按照预算分配理论，表现好的词可能会分到更多的预算，从而进一步加剧了不平衡，这样就和“排名第一战术”的逻辑背道而驰了。
Q：单个campaign的预算怎么定呢？
A：Budget怎么定其实很简单，可以采取反推法，我们知道大致的bid出价，然后算一下我们的产品要留在首页大概一天需要多少单，结合放量来看，广告需要一天出多少单，算好一个单量以后直接就可以反推出来我们需要的预算了。
两种广告按照上述操作都布局好了以后，我们根据具体关键词，把Headline广告和Sponsor广告拼在一起形成联动，就能够快速的实现广告的霸屏，这也是我们操作这个工厂代运营case真实用到的方法。这套打法成功实施以后，这个产品迅速成了该类目的爆款，由于广告订单增加很快又是全价full price订单，所以放量基本上都没怎么操作，几个核心关键词的自然排名都跑到首页了，真正的实现了核心关键词首页的霸屏！
另外还有一个意想不到的收获是：这个排名第一战术完全封杀掉了竞品在首页的广告位，大家都知道广告其实最重要的一个因素就是权重得分，如果权重得分越高，广告排位越高，实际CPC扣费反而越低！由于我们前期出高竞价，永远抢占第一位，获得高的广告CTR，流量来了以后获得大量广告订单，从而提升广告质量得分来降低实际CPC。所以到后面，我们去找亚马逊账户经理在后台拉了一下数据，发现竞争对手bid到3刀左右，但是广告排名还没有我bid 到1刀左右高，而且上广告的点击成本是我的几倍，这样他们到后面就越来越不敢抢首页了，基本上退出了核心关键词广告首页的竞争！
当然硬币都是有两面的，看了这个辟邪剑法的老铁先别着急马上用，因为这个方法前期代价比较大，因为需要高价抢Top位，一旦没成功亏损也是巨大的，所以一定要谨慎再谨慎！我们之所以能够成功的运用这套打法，是有一定的先天条件加持的，并不是所有类目的产品都适合这么玩。下面我简单列了一下如果我们要应用这套辟邪剑谱所需要考量的几大要点，各位老铁可以看一看再结合自身条件来做评估：
前期只要Bid开的高，广告排名一定是能冲到Top的。但是位于Top位置有了大量impression曝光以后，广告的CTR能有多少，CVR又能有多少这个非常关键。如果因为listing优化不到位，或者review数量星级不够，导致CTR和CVR都很低的话，完全接不住Top广告位带来的流量和曝光，如果这样建议就不要尝试这种玩法了。我们当时尝试这套打法之前，至少保证了广告CTR和CVR都处于类目平均水平！
相比于同类竞品，当时和我们合作的代运营工厂的产品，在价格和质量上面，还是有一定的优势，而且前期对我们比较支持。当然这一点不算硬性条件，如果产品和竞品高度同质化这一招也是可以玩的，但是前期的广告投入估计还得更多！
我们当时这个类目属于垂直细分类目，竞争不算激烈，所以前期即使砸钱也还算在可控范围之内。如果你是红海类目，这么玩的话烧钱估计得烧的非常厉害了！而且建议想这么封对手的老铁，最好买一个亚马逊账户经理扶持服务，因为你的竞争对手发现正规途径干不过你的话，一定会用歪门邪道搞你的！提前做好预防是非常有必要的！
最聊到这里，大家应该对“排名第一战术”很了解了。我相信这个时候肯定会有人提出疑问：既然武功里面有辟邪剑谱，那应该也有九阴真经这种武功，威力巨大但是也不需要前期自宫付出很多，毕竟大部分都是中小卖家前期可能烧不起，担不起这个风险，但是也想用这一招，有没有办法做到呢？
方法当然是有的，但是就是黑科技层面了，也是害人的方法了。其实霸屏说难也不难，要么就是砸钱，要么就是害人，别无他法了。由于我一直不太喜欢宣传黑科技，这一块我不太想细说，但是既然说到了这里，那就简单讲两句吧。大家都知道根据PPC的实际扣费计算公式，你的实际扣费是由你的质量得分和你的ad rank下一位产品的分数决定的，那么如果我把其他竞争对手广告全部点爆，是那种让他真正会扣钱的点爆，点爆了广告位就空出来了，而且这么做久而久之他们就不敢开广告了，那么，下一位，下下一位都是我的产品，我是不是就能够非常快的控制每次点击的实际扣费了，这一招比通过砸钱拿到曝光，再通过曝光获取高的广告CTR和CVR，然后通过高的广告质量分来降低实际扣费快的多的多，而且花销也少的多的多。不过这招太过阴毒，还是建议大家慎重为好，了解一下就行了，不要去学着做，在这里我也不讲细节了。
今天我们就聊到这里了，希望能够给大家带来一些帮助和启发。另外各位老铁关于这个：“排名第一战术” 有什么意见建议或者想讨论的，欢迎在评论区充分讨论交流！
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