选品指南|亚马逊卖爆了的产品要不要做？我和你有不一样的答案
曾几何时，因脚踩拖鞋、乱发等忙碌形象，跨境电商从业者自嘲为“屌丝卖家”，自认为高攀不起“白富美”。可谁又能料到：那群屌丝卖家有天居然也能成为金发碧眼、肤白貌美网红们的金主爸爸，还休戚与共、同舟共济……合作引流，创下了造富神话。
在抖音和快手等各大社交媒体大行其道，被用来辅助站外引流、品牌推广、利润增收的当下，部分锁紧钱包的卖家终于吃了“哑巴亏”！
众所周知，短视频营销在海外已经较为成熟，卖家一般可以委托当地红人把产品展示或创意亮点以视频模式进行广告投放。可随着PC端向移动购物端过渡，部分卖家并未意识到内容承载页面的缩窄，未察觉买家浏览行为的变化……还依旧执着于过往战绩和店铺旧有的留存粉丝，库存加量的前提下未做站外曝光，最终导致店铺流量遇冷、订单转化杀跌、库存严重积压。
从孵化爆款时需要的品牌曝光、流量推进和订单转化下的达成购买，流量对卖家的重要性不言而喻，每个环节都离不开流量的加持。流量为王的电商时代下，以抖音为代表的短视频营销大肆风行，条条刷爆的网红歌曲、网红景点到网红产品，开始了趣味交互式传播，且这种以视频、直播的“带货潮”也借助Facebook、Instagram、Twitter、VK等典型的社交媒体平台，在平台、网红所搭建的流量生态中，蔓延至跨境电商线上零售。
站外引流，曾一度被卖家误解为大卖专属，其实不然。近期，雨果网专门向速卖通部分“荣耀商家”咨询了他们站外引流的实战经验，找准渠道让粉丝助力店铺流量，你也能花低成本，像“明星”一样赚钱。
如何在海外市场拉新？消费电子品牌LEMFO全球撒网式的圈粉技能值得借鉴。LEMFO的做法是引导买家报名“全球试用”，以符合买家期望的最新产品或高性价比产品为主，让买家主动分享和背书传播。卖家可以充分利用产品包装，例如可以添加“关注社交媒体，即可免费领取小礼物、免费换新以及售后服务”等提示。
（图/LEMFO站外引流活动截图）
LEMFO店铺通过官方社交账号，每月定期安排抽奖及会员日活动，建立并维护粉丝群。根据粉丝ID，利用ERP系统对不同粉丝按照店铺历史成交记录进行分级，推送会员日专属福利，等级越高享受的折扣越大，越有机会中奖。比如等级高且品牌信任度强的会员，LEMFO会给予品牌授权发展为代理商，或以分成的方式建立合作关系，较低层级会员，可借助赠品或小礼物的方式，让他们辅助做一些品牌宣传以及活动推广。除了自有社交账号，LEMFO还培育并合作了科技论坛网红，以语言区分站点。
这样的做法是见效的，目前LEMFO已积累了10万+粉丝，50余名网红，覆盖500万人群，2018年店铺业绩增长了60%。
汽摩配品牌Dasaita通过与网红合作录制产品测评视频，从拆机揭秘产品内部结构、性能，再到安装后的外观以及与原车信息匹配度等详细的讲解内容，吸引了意大利某汽车专业论坛自发的口碑推荐，促成了外部流量的二次转化。
（图/Dasaita站外引流活动截图）
相关负责人表示：“通过速卖通免费A+功能，能够方便的追踪访客数、订单转化率等投放效果。惊喜的发现，有被推荐的商品订单量基本能增加8-10倍，且大促期间随着平台流量增加，老客户二次购买的订单量也水涨船高。与此同时，我们也会继续借助A+功能，布局站外推广计划。”
继速卖通开放了达人平台功能后，通讯类目下的品牌Cafele便借此成功与俄罗斯本土网红机构合作PGC溯源与产品评测直播，利用视频语言与粉丝抽奖，成功助力消费者对品牌的认知提升。
（图/Cafele站外引流活动截图）
根据统计，双11单次直播的点赞数就高达110多万。从店铺的数据效果来看，直播当日以主推品磁吸数据线为例，俄罗斯访客比前一天增长了26%。Cafele品牌负责人坦言：“速卖通平台的主要语言是英语，但是主客户群体仍旧是说俄语的俄罗斯客户。所以，我们那次直播的主持人是俄罗斯当地网红Katya，能更直观地让俄罗斯粉丝感觉到语言上的亲近，从而提升对商家的信任度和粘度。与此同时，在直播过程中我们会分享双11期间的优惠券、产品的折扣力度、小奖品等，吸引买家关注店铺，提高产品的加购、收藏率。”
与低客单价产品不同的是，NICEHCK品牌主营的耳机及配件类产品，主打高端HIFI市场，平均来看产品单价在30美元以上。
（图/NICEHCK站外引流活动截图）
针对HIFI发烧友客户群，NICEHCK会在产品正式进入市场前，通过深入研究海外知名HIFI论坛，与音频类KOL合作，通过论坛、YouTube等发布测评视频、博文等。新品上市前，他们会将样品寄送给希望参与测评的网红博主，或已有合作的达人意见领袖，在测评产品音质、性能的同时，也会对产品的进一步优化提供意见。如此一来，新品上市预售期间、正式开售期间都可以联合网红的测评和开箱视频，将新品打造成圈内热点话题产品，带动品牌在圈内的知名度和美誉度。据悉，借助这种商家与网红的联动模式，新品开售的短短几天NICEHCK的一款产品订单量就增加了十多倍。
假发品牌Nadula，通过Instagram月度发布give a way活动，鼓励粉丝分享产品图片于Instagram，在与粉丝互动的同时更快地增加站外粉丝数量。
（图/Nadula站外引流活动截图）
通过YouTube红人原创多形式、多类型的产品评测视频，锁定细分市场用户进行高效购买转化。据了解，此举明显提高了Nadula 2018年的品牌知名度，新客增幅150%。
区别于上述商家在站外引流中的神操作，其实现阶段在平台渠道拓展中，站外难以获取的流量也可以走下“神坛”，真正为卖家所用。
速卖通流量部负责人天敖向雨果网介绍道，“速卖通上所有从事跨境电商生意的商家都能够享受到的流量包括：基于站内直通车为主的关键词推广，基于联盟为主包含网红达人等一系列站外流量获取方式。商家想要了解站外引流，需要知道整个速卖通站外的全球流量矩阵，其可以分为三个大块，第一是全球性的网络，第二区域性的联盟，第三是本地的媒体。”
全球性网络：指的是它所服务的地区不局限于某一个国家和地区，可以分为4个小块，例如卖家所熟知的Facebook、Twitter等社交网站；视频网站如YouTube；手机类厂商如华为、三星、荣耀；搜索类的网站如谷歌。
区域性联盟：是指基于全球网络的基础之上，基于速卖通重点国家辐射全球，帮助卖家拓展更多的流量。例如，俄罗斯admited，欧洲的Awin，联盟作为帮助卖家获得站外流量的一个工具，具有站外海量曝光、预算和投放灵活可控、效果清晰可衡量的优势。
本地媒体：流量一级分销商下游就是本地的垂直媒体，这同样可以分为几个小块：导购类的网站如slickdeals、groupon等；返现类的站点，买家购买之前会在这些网站搜索不同形式的让利及优惠；测评或是内容类的网站，类似国内的小红书，可以把使用商品的一些经验转换成为软文形式引导交易；比价类的网站，可在线查询不同平台之间同一款商品的销售价格；最后，就是站外社群和网红渠道。
另外，针对现阶段卖家想重点推广的单品，3月1日，速卖通平台的联盟团队也会基于爆品计划推出升级版的营销方案。天敖坦言：“该部分商品会有三大推广上的优势：第一是站外物料领取优势，平台会通过构建爆品物料领取专区和数字传输，方便卖家获取物料；第二是站外推广归因的优势：即可以将订单优先归属给商家重点推广的爆品，或可以为店铺带来确定性流量的渠道，增加渠道推广单品或店铺的动力；第三是站内商品推荐优势：即所有商品推荐场景，在商品其他因素都一致的前提下，佣金越高将被优先推荐。卖家可以将想要重点推广的商品设置为爆品推广，以获取确定性的流量，再结合数据做优化，通过联盟测款不断积累有交易的商品，带动站内整体效果。当然，如果卖家有足够的时间人力和物力建议您也可以针对于商品本身的优势，适推的国家市场，寻找一两种渠道类型进行深度合作。”
先有卖家试水站外引流结下硕果，后有平台流量矩阵的大力加持，部分还在质疑站外引流效果的卖家，不妨摆正心态，毕竟“无米难为炊”，多渠道引流是正事，这样提高订单转化率才有爆单的机会啊。
◎文/雨果网 钟云莲
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