出海日报 | 传印尼电商独角兽Tokopedia投资Ovo；高盛领投印度头部物流平台BlackBuck
近几年，“做精品”盛行，但能发展起来的寥寥无几。毕竟躲过亚马逊严打刷单、限评等一系列高压政策，能活下来已是不易。更别说VC作恶、投诉、侵权之类的外部挑战。再说精品在运营的过程中要耗费很大的财力、人力，短时间内得不到回报。
相反铺货的门槛较简单，蹭人家成熟的产品流量、借助国内资源的供应链优势又可以轻松复制“精品”，轻松出单。对于不懂选品、定位不明确又急于出单的新手卖家，铺货简直是推广店铺的首选。
选择铺货，却又不得其法？上周我们直播邀请到了每月绩超100W美金【铺货大卖-Susan】揭露另类铺货玩法，究竟300+个店铺如何进行高效选品/运营？
全程直播的"精华”分享，已经帮你汇总好，看下文：
铺货选品技巧
海量上传商品到店铺是“铺货”最显著的特征。如何发现优质的海量商品一定是收割订单的第一基石。在Susan眼里，铺货过程中可以选择从符合刚需品，季节与节日用品，易耗品等几种特点的产品切入。
明白了产品的选择标准，在深挖产品的渠道方面，Susan也有自己的一个套路。
对于优秀商品的排名进行定期的跟踪，着重观察持续成长的品类商品。
通过消费者对产品的反应来评估产品的吸引力，具体而言就是观察秒杀的进度条和秒杀时间，有的LD要跑5个小时，有的只跑了半小时甚至更短。如果秒杀的时间很短，销量很快，那么消费者无疑是提前等待抢购的，可以说这类产品好卖，我们就可以把这样的产品进行记录。
在亚马逊上查找你同类大店铺。观察店铺feedback数量以及变化。如果这个店铺在每月有上千个feedback，那么这个店铺内的产品是可以关注，反之每个月只有10—20个的feedback的增长就不值得我们花太多时间研究。
从亚马逊站内出发，利用同类型电商平台，例如速卖通、eBay等来查找一些可供参考的优秀商品，或者直接在谷歌、社交平台上搜索产品的关键词通常会有意想不到的收获，一些站外的热卖产品和优秀的独立站都可以成为我们选品的灵感。例如我们可以去分析一些独立站近期更新的产品的品类，有心的卖家可以制作表格来进行直观的记录和分析。
找到了热销的目标商品，还要验证是否有市场准入的机会，Susan的常规操作时是会先把产品的主关键词、长尾词制成列表进行简单的分析，在搜索框利用主关键词进行搜索检测产品相应的匹配数去衡量市场的体量。
主要观察以下三个标准
1.产品数量，验证市场的大小
2.Review，考察消费者反馈的程度和消费意愿
3.专业卖家，整个店铺围绕相同的品类进行售卖，listing的优化/评论/星级/feedback/BSR等指标都表现较突出。
在分享中Susan以lunch bag 为关键词搜索为例：
在输入该关键词之后，可以看到亚马逊匹配出来的产品数达到4万，是非常不错的指标；另一方面排名首页的review基本上都在大几百，表现较为优秀，做铺货可以考虑。
一般来说，关键词搜索的产品数在6K以上已经比较优异，当然在3000-6000也可以进入，另外卖家还可以观察排名前2页商品的评论表现，如果都有在50-200左右，甚至更高，那么对这个类型产品进行铺货较有市场前景。
接下来，进入BSR的卖家店铺观察其是否为专业卖家，可以发现该卖家整个店铺都是围绕lunch bag 这个品类销售，达到52个listing，并且月feedback在357，累计的review达到9k多，整体表现抢眼。
如此往复，在这个品类下多观察几个店铺的情况进行综合比较分析，如果专业店铺数量较多，店铺表现良好，那么这对我们卖家入场这个品类还是会有相当大的信心。
以上的例子，在分析的过程中是不断加分的过程，但如果三个指标里有个指标不够漂亮，是否我们就要放弃？
其实不然，比如在“跳绳”这个关键词搜索之后，该产品的数量只有4、5k，不少卖家觉得市场体量小就直接选择放弃，却没有发现该产品下的review数量达到几千，而两点恰巧说明这款产品稳定，市场需求较大，入场卖家数量少，是比较好的铺货产品。
因此，产品体量，Review，专业卖家数量作为三个选品的维度都同等重要，不能割裂来看。
除了这三个维度的指标的市场调查，还有评估现有资金的可操作性，还要对亚马逊平台禁止的政策法规进行规避，了解站点的消费者的一些消费喜好和使用习惯等进行铺货选品的细化。
运营技巧
在选择好产品之后就进入运营阶段，Susan在运营方面也给出几点小贴士
1.文案注重标题，5点，ST，A+,QA，review的优化
2.价格设置法
分为高价和低价两种，低价很好理解就是产品初期以低价走量获取稳定的的销量和review再阶段性提价；高价法就是，提前几天将产品价格提高到1.5倍左右，再下降到原来的成本。
3.调价设置
利用酷鸟卖家助手这样的调价软件对自己的产品进行售价的调整可以有效防跟卖，抢购物车
4.账号开通Amazon business 功能
开通Amazon business 功能为企业买家提供批发价。这类B端买家与C端的买家不一样，他们购买数量众多并且返单率较高，是比较优质的客户。
5.运用变体裂变产品
在稳定成熟出单的listing增加同类的产品，或者互补的产品，例如在瑜伽垫的产品增加不一样颜色的子体，或者配套的瑜伽水杯等，等子体出单较为稳定就可以进行拆分，进行下一轮的裂变。
6、跟卖贴士
说到铺货，就势必聊下跟卖。跟卖作为运营中一个卖家又爱又恨的存在，如何蹭别人流量又全身而退也有讲究。Susan强调，在跟卖之初一定要通过商标查询规避品牌产品，避开含有卡通动漫，知名人物的产品。如果在亚马逊上搜索发现产品有3个以上的不同卖家，相对来说跟卖这样的产品就比较安全，另外使用同一个asin跨站点跟卖效果也较为不错。
需要注意的是，使用全新的店铺进行跟卖极易挂掉，用来跟卖的店铺应该在feedback，listing数量上有较好表现。
7、规避重复铺货
当大批量的产品上架，出现重复铺货会造成资源的浪费，如何高效提升铺货的效率我们就需要注重分类。
从大的方向上，Susan建议对于业务员负责铺货的品类和站点进行责任划分，每个人负责几个品类进行运营。从小的方向上来说，从产品的特性出发，利用图片、价格、产品属性来进行细致的区分。
8、粗中去精，孵化精品
在大量的铺货中，我们有时可以发现一些持续出单的优秀商品。面对这样的产品，就可以进行优化，从FBM转向FBA的精品化来运营。
通常从铺货转向精品的产品必须符合以下条件：
高出单率
在未做推广的前提条件下都能维持每日出单
低投诉率
产品星级维持在4.5分以上
款式的安全性
不涉及品牌侵权，外观侵权
多SKU少数量
有大量的铺货产品符合以上三个条件，但是不可能一一都在亚马逊备货，这时可以选择多SKU，少库存的数量进行再一次测试，等产品稳定有单之后再大量补充库存。
铺货注意事项
在亚马逊上铺货蹭人家成熟产品的流量，有时不够谨慎就会“踩坑”，在铺货上身经百战的Susan也给出了自己的经验
对产品信心进行全方面的了解，避免发生侵权罚款封店事件。
警惕以下四个侵权：
1.商标侵权
2.专利侵权
3.版权侵权
4.图片侵权
一方面，海量上传产品的单个ASIN价值低，订单分散在各个不同的账号，操作较为琐碎复杂，需要格外的细心。
另一方面，也由于上传的asin数量巨大，品类复杂，极易出现各种问题，账号的损耗率较高。最后，铺货的商品通常的配送条件各异，包含FBM+FBA,FBM等，需要多个部门进行配合。
每个店铺ASIN数量高于100,000且在过去的12个月都无任何销量，每个ASIN会被亚马逊收取每月的$0.005费用，铺货的数量一多，如果对于出单的listing没有及时处理，这方面的费用也会带来相当大的负担。
为了避免被亚马逊收取listing费用，我们就要对铺货的listing进行跟踪，及时对那些没有出单的listing进行删除或重新上架，另外亚马逊上规定一个店铺可以上传的listing数量有限，我们要把有限的机会让给其他有可能出单的产品。
不是出单收款就结束了，要让铺货形成一个可持续的闭环，就要对那些出单的listing进行数据分析，总结出单的成因，分析不足，为下一次选品准备。
大量的铺货一定会涉及多人员、多账号、多店铺的管理效率问题，安全问题。
在人员管理方面，可以以绩效评估，制度化管理为导向，对外贸员进行优胜劣汰。在账号管理方面，由于人员的复杂就需要满足店铺等级区分，多平台多账号多站点运营特性。
关于这些问题，Susan选择了以防关联、提速、便捷作为特色的第三方工具“超级浏览器”作为她铺货路上的一大帮手。
超级浏览器，可以通过一个入口管理所有帐号，与传统的VPS对比运行速度提高好几倍，可以节约很多的时间用来产品的挖掘和上架，另外，随时随地都能够操作不用担心关联问题，不需要远程公司的固定电脑，解放了人的自由。
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