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2019-03-14 19:15:33
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以人为镜,可以明得失。百佬汇每周一期【卖家故事】,邀请各个品类,不同经营规模亚马逊卖家分享他们的亚马逊经营之路和成长历程,与万千卖家共同成长。

如果你有自己的故事,欢迎留言联系小编,讲出你与亚马逊的苦辣辛酸甜!



卖家介绍

亚马逊小卖家小C,16年还在大三的时候步入亚马逊,边读书边运营,学生党经营,谨小慎微。

错过亚马逊的FBA的红利期,也侥幸逃过214封号的绞杀,吃过欧洲VAT税务的亏,在铺货道路上摔了不少跤。目前正在步上品牌道路,主营母婴及宠物类产品。

以下内容由小C口述,百佬汇小编整理:

1

我是小C,一个普普通通的亚马逊卖家,有着一个6个人的小团队,一个搭档是16年和我一起从孵化器计划拼杀到现在,后来加入的都是学校里的师弟师妹。

之所以加入这个行业,也是一个契机,大三的时候有一个公司扶持一个亚马逊孵化器计划,专门帮助大学生创业,教授我们运营知识,并且为我们提供场地,甚至同意无息贷款,资金上的给予我们这些穷学生扶持,大家都是英语外贸专业的,对此也很感兴趣。因此那时班里有一半的人都参加了为期两周的培训。

但是两周的培训能学到什么,大家只能熟知后台的操作,关于运营方法、思路和技巧,都是大家后面慢慢摸索的。两周结束之后,我和其他的三个同学组了队进入了扶持的公司给我们安排的办公室,并且很忐忑的注册了自己的第一个亚马逊账号,一边上学一边开始经营亚马逊。

2

那个时候亚马逊FBA还不是很盛行,行业内还是以自发货居多,现在想想其实挺后悔的。

但是大家都是穷学生,手头的资金其实加起来才1万块,所以选了一款觉得还比较应季的产品,开始了团队的运营。

那时候临近期末大家也把心思放在考试上,没怎么打理。大概过了一个月,这个产品出了第一单,并且很幸运这个单还索评成功了,还是个五星好评。那天大家破天荒地在学校饭堂吃了顿小炒,告别了天天大众餐的状态。因为在那个据说留评率只有3-4%的时代,对于我们这样的穷学生团队真的是非常难得,大家对未来都是充满信心的。

有了这样好的开头,让团队的热情非常高涨。并且那个时候FBA还是势弱,亚马逊也是有意扶持,因此用FBA的卖家就能有购物车

团队经过商量也是小发了一批FBA,也是走点小捷径。很幸运的是出单量不错,但是我们总体还是以自发货为主。

然而就在此时,已经有一双魔手扼住了我们。

3

这双魔手就是安全认证,我们这款产品含有一些特殊的材质,有一天一打开账号直接就不可售了,开case问客服说是需要提供安全认证,但我们没有这个东西,厂家也无法为我们提供。

这个本来能够给我们带来红利的产品一下子就变成了烫手的山芋。我们在这唯一一款能够兴起的产品里压了不少货,只能重新上架并降价清仓处理,希望能在再一次被抓之前少损失一点,那时恰逢旺季,大家虽然忐忑,但是总希望冲刺一波的

但是万万没想到旺季物流很慢,货还没到,就又被下架了,并且由于物流慢,被不少客户投诉,A—Z被开了几个,账户几乎都挂了,如果当初是FBA,可能损失就没这么大了。

4

然而,这件事情却导致了团队的内部矛盾彻底爆发,那个时代几乎所有的卖家都走的铺货道路。我们手上能有的钱都投在货上,然后赚来的利润还要以5%销售额的份额交给扶持我们的公司,作为提供场地和援助的回报。

钱永远在货上,不断的投钱然后新的利润又在货上,这种只见销售额不见回款的日子让团队的矛盾越来越激化。终于,我们中一个女生觉得看不到出路,提出了拆伙。

那时候17年4月也临近毕业,扶持我们的公司对我们的帮助也越来越捉襟见肘。大家商量之后,决定脱离孵化器,拆分团队,我跟我现在的搭档在一块继续开干,我们的领队继续留在这里招募新的成员。

说起来不怕大家笑话,说是拆伙,但是其实一点东西都拆不出来,因为我们没钱,钱都在货上,货也没法拆,我是直到18年才分到我们协议股份的那批货的回款,能分的,就是几个账号

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接下来我就跟我现在的搭档两个人单干,那个时候亚马逊已经进入了全民刷单的时代。外面的机构,网上的直播甚至所有的资讯都在教刷单,几乎是“人有多大胆,单有多大产”。

我们那个时候很幸运的找到一个自行车配件产品,在欧洲市场还算比较火爆,现在也是我们在欧洲市场的一个比较盈利的产品。那个时候本能的觉得刷单不靠谱,其实也是胆子小,不敢走这种偏门,只在为了赢回评价的时候小刷个三五单,后期有自然留评就不刷了,比起那些动不动成百上千刷单的卖家,算是活得小心翼翼。

因此在18年的214封号事件里,在那个所有大卖都被封号、下架、删评的那段时间里,我们的账号几乎没有受到任何波及。我搭档时常开玩笑说“姐夫”看不上我们这种微卖。

但是确实是小心使得万年船,谨慎刷单让我们能保住自己的listing,也保住自己那点微小的利润。

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刷单被封之后所有卖家都疯狂寻找新的出路,那个时候测评人时代正式开始

一开始大家都会在Facebook里,Facebook有很多这样的测评群,但是后来可能亚马逊跟Facebook合作了,申请的Facebook账号只要一搜这种群组或者申请加入,立刻被封,一下子挂了5、6个Facebook账号,很是心疼,只能重新养号了

后来是用那种微信群,就是那种代购群里找留学生或者老外,用PayPal给老外付款刷单,留评可以直接有VP,后来慢慢有中介介入。

但是其实那个时候风气很不好,老外对佣金的要价非常高,并且又要产品又要钱,这让很多我这样的小卖家很无奈,但是为了推新品,也只能忍了。

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时间来到了18年的中旬,那个时候欧洲VAT热如火如荼,并且还有大卖因为没有交被封号了,搞得我们也是人心惶惶。我们主开美国和欧洲站,虽然欧洲站的单量不如美国站,但是利润可是比美国的高一倍啊。为了这个利润VAT也得注册下来。

我们没有选择最热的时候注册,因为我们这些卖家其实对VAT这一块根本一无所知,只能委托机构帮我们注册,那时候收费很高,英国注册一个VAT要八千到一万,你看看现在,只要两千多。所以我们观望了一段时间,大概等到这个热度的中端,才注册了英国的VAT。

但是欧洲不确定的因素实在太多,小卖家很多负担不起,因此我们在最近的德国VAT风波中直接关掉了德国站,一方面是资金,另一方面是我们自己的德国站的出单,实在不咋地。

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但是在持续经营的过程,我们也发现了自己运营上最大的弊病—铺货!没有数据分析,没有市场调研,没有真正去分析到产品对于客户的需求。我们只是在散养这些产品,并且祈祷着哪天哪个就爆了,这个方向跟思路都是非常危险的

这个想法非常不现实,我们渐渐听从别的卖家的经验,从粗放的铺货走向精细化的选品和运营,产品不会无缘无故自己的给我们带来大量的利润,应该是我们去精致的研究它,然后尽我们所能,动用一切资源去推动它,推爆它

因此我们现在的选品越来越依赖数据,依赖BS、HND这些亚马逊的官方公布数据,依赖一些选品工具带来的销量预测,我们想坚持一条链的选品模式,就是选择一个小的品类,覆盖这个品类的产品,做到可以资源相互利用,并且能保证我们的利润,把一个产品推到小类目的前20,这就是我们的成功

也是这样,我们这样的小卖家,也慢慢在申请注册自己的商标,期待能够参与亚马逊的品牌备案2.0,把产品越做越精致,在一个品类专研地越来越深,做出自己的品牌,赢得自己的利润,也是创造自己的天地。

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短短的篇幅还是不能讲完我自己的故事,个中辛酸苦辣,如人饮水,冷暖自知!但虽然这条路上很苦,但是所幸我跟我搭档还是坚持了下来,现在我们也慢慢走上我们的正轨!

同时也想给那些同样做亚马逊的同行们讲一点我自己悟出来的经验:

1、我在这条路上看过太多的资讯、信息,别人吹捧的,别人唱衰的,但是其实所有的信息没有什么好不好,只是选择不同,但是只有自己,才知道这条路是不是合适的;

2、合伙人非常重要,如果你跟别人合伙做,要先确定对方是不是跟自己一样,能坚持,肯思考,愿意承认并且承担错误;

3、不管你是自己做的,还是只是一个公司的小职员,都要留心去搜集信息,辩证去对待然后行动,不夸张的讲,我做亚马逊至少看过不下200篇自媒体的干货,但是回到自己的实际,可能只能运营其中的一个部分,但是你需要关注这些变化的资讯,特别在变化这么快的亚马逊;

4、不要急于求成,任何东西都需要你花一定时间去摸透它,这些不是一两天能够悟出来的,频繁地跳槽或者换方向也只会迷失了自我,相信你的公司也不会太欢迎这样摇摆不定的员工。

如果卖家也有自己的成长故事,欢迎留言分享给小编,让更多的卖家与你一同成长!

(本文由百佬汇跨境电商联盟出品,转载请注明出处)


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