2019年，老外说，我们这样看报价单的！

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2019-03-12 21:36:03

算算自己，已经丢了几千万了？

很多销售的口头禅就是“我要是不犯什么什么错误，这个订单我就能拿下了”或者是“唉，我竟然犯这种细节错误”等等。

然而，不论多后悔，那丢失的订单还有白花花的现金提成，就这么赤裸裸的摆在面前。而我们能做的就是正视细节，避免在“阴沟里翻船”。

所谓”成功大都相似，失败各有不同”。在日复一日的销售过程中，说不定哪个不经意的细节没做好就让我们失去了订单。随手在网上搜下就能看到原因五花八门：

@老王大人：今天是心情超差的一天，就因为whatsapp发错了几句话，把160W的单子丢了！丢了！以后引以为戒，fighting！

丢单原因：whatsapp发错话。

@Maggie：这个星期已经连续丢了两个单子，原因就是因为我没有及时回电话，唉，要好好调整一下自己的时间安排了。

丢单原因：没有及时回电话。

@大饼爱销售：最近因为自身原因丢了好几个单子啊，心塞！也终于明白哪怕客户再过分我也不能跟他赌气，一赌气钱就没了，不忘初心啊啊啊~

丢单原因：跟客户赌气。

@小李子：因为性格原因，今天丢了一个本该到手的单子，郁闷。虽然单子不大，但是跟了很久，蓝瘦。

丢单原因：自身性格。

@Kiki是仙女：最近丢了两个单子，原因无一例外都是自己关注不够造成的，没有及时联系客户，对项目关注度不够，等跟进的时候人家合同都签完了！怪我怪我怪我！销售时机果然是一去不复返……

丢单原因：没有及时联系。

@Jacky刘：180W的单子，客户给了我们机会和优先权，最终丢了！今日自己反思：1. 我和搭档分工不清，交互和客户沟通时配合不默契，让客户感觉不专业。2. 我对技术不专业，不能在技术上让客户信服！3. 应变不及时，没有把握住拉近客户关系的机会！新的一年，自勉加油！

丢单原因：沟通，自身不专业，应变能力差等问题。

细节虽微不足道，但可以打动人心。以下整理了一些丢单的细节案例和原因。

“沟通”细节

很多人在对待客户的时候想要增加与客户的亲近感，所以硬生生将客户当做朋友一样来对待，随意在客户面前谈天说笑。可大多数人既没拿到订单，也没把客户聊成朋友。

工作毕竟是工作，客户想要看到的是你的专业度，你对待事情的认真度。这样做的问题出在哪儿，举个例子你就明白。

笑笑笑，订单笑没了

很多客户的母语并不是英语，所以他们在使用英语与你沟通时其实也有一定的压力，而你在和客户聊天的时候一直说说笑笑，会让一些敏感的客户认为你是不是在取笑他。

特别是我们经常会有一个习惯，就是别人问：你笑什么呢？很多人会说没什么，其实真的是没什么，但这会导致客户的紧张感，也会让客户怀疑你的专业度。

“名片”细节

名片不论是对于销售还是客户而言，重要性都不言而喻。但偏偏就是大家最熟悉的名片，也有可能让你丢了单子。

踩了一脚，100万没了

某国外公司准备购买100万元的办公家具，采购经理决定向一家著名的家具公司购买，并且特地飞到这家公司的实地查看，准备见面时就签单盖章。

家具公司的销售提前打听到对方公司的职工宿舍楼即将落成，所以带着一堆资料去采购经理下榻的酒店。相互寒暄之后，采购经理接到总部的电话，便请这位销售稍等。

对方看到经理似乎一时三刻不能挂电话，就打算把资料整理一下。突然经理发现销售在整理资料时，不小心把自己递出的名片掉在地上，并且不小心踩了一脚。

就因为这一个看似很小的失误，使这位销售永远失去了与这家公司做生意的机会，煮熟的鸭子也飞了。

信任往往源于极其微小的举动。而尊重客户是给人良好感觉的前提。很多时候，销售失去客户通常是因为他们没有注意那些看起来似乎无关紧要的细节。

“邮件”细节

在外贸销售过程中，邮件一直扮演着非常重要的角色。然而你发出的邮件回复率有多少？为什么客户对你不理不睬？除了没有需求之外，有多少是因为你的“邮件”本身导致的呢？

邮件“太礼貌”，单子丢了

在给客户发邮件的时候，有些销售会使用中式英语，自己看得时候觉得挺有礼貌的，但是实际上这么“客套”的背后，老外却读出了另一番“味道”。

Not sure if my last email was received…

Just how long do you think you can ignore me.

表面意思：不知道您是否收到我的上一封邮件……

真正意味：快回我，别装死了。

To put it more simply…

Are you seriously that stupid?

表面意思：我再解释一下……

真正意味：你这都不懂吗？

Friendly reminder…

It’s nowhere near friendly. This had to be done yesterday!

表面意思：友情提醒……

真正意味：没有半点友好的意思，这事昨天就该办完了！

Per my last email…

Can’t you read? I’ve already told you this.

表面意思：上封邮件就说过……

真正意味：你不会看字吗？为什么要我再说一遍。

客户一开始并不是我们的朋友，不会像朋友一样包容我们。有些订单丢了可能就是因为邮件里的一句话，但我们得知道为什么，得知道问题出在哪里。

“样品”细节

在拿订单的过程中有一个步骤就是要打样，这是个关键的步骤却往往会被销售给忽略了。

有些销售往往会觉得这只是一件样品，有点出入是允许的，只要在做大货的时候没有问题就行，并且永远很自信的认为在做大货过程中不会有这种问题出现。然而采购商却不这么认为。以下是一个采购商对供应商的吐槽：

寄错样品怼客户，被拉黑名单

Jane said : I told the sales that it’s beautiful kinky curly hair but unfortunately they sent me the wrong length for one of the bundles.

简说：我告诉销售这是非常好看的卷发，但不幸的是他们发给我的一个样品长度错了。

To my surprise, the sales told me to stretch it as if I already don’t know that I sent her pictures she still assured me they were correct. My 14′ and 16′ are both longer than the 18′ .

我要定的14号和16号都比这款长。但没想到销售竟然在我发给他们证据之后还坚信自己没错，并且说这是可以拉伸的假发！

I told her also that another supplier (you) had better customer service! She responds so late and says it’s because of the time difference. I understand that but i do have many suppliers in China OK?

我告诉她，她的服务态度比其他人差多了。她很晚才回复我并且说这是因为时差问题。我能理解但是我也有很多其他在中国的供应商合作伙伴好吗？

So I just quit cooperating with her forever.

所以我决定以后都拒绝与她继续合作。

你以为样品没什么，但是从买家的角度看，看到样品就等同于是看到最终的货品，样品达不到目标预期或是有些小瑕疵，客户就会有很多顾虑。

因此供应商在打样过程中要特别留心注意各种问题，不要因为小细节而失掉订单。更不用说在寄错样品之后还用无所谓或者狡辩的态度对待客户。

“用餐”细节

不管是在哪个国家，一起享用商务餐无疑是谈合作的一个重要方式。而关于用餐礼仪，很多销售也是烂熟于心。但偏偏，总有你没注意的细节，让你丢了单。

少说一句谢谢，丢了20万美刀

销售员小M月初接了一个新客户，对方想要合作一批价值20万美金的大订单。但客户对于第一次合作无比谨慎，小M为了这个客户倾心尽力，成功邀请到客户来中国验厂。

从客户的表情和反应来看，他对产品也是比较满意的，后来小M就带客户去一家当地挺不错的餐厅吃饭，自觉言行举止相当得体，客户也吃的很开心。然而在客户回国后，小M再次联系的时候，客户说他还要再考虑合作的事情。

小M非常不解，询问后客户说：你们的产品说实话挺不错的，但是我们在一起吃饭的时候，你从来没有对任何一名服务员表示过感谢。

不同国家的客户看重的“点”不同，你不知道哪天在哪个地方的哪个不起眼的“小点”就能戳中客户的“雷区”，所以我们要尽可能的完善自己的言行举止。