“五月天”血亏！卖家销量集体暴跌！有卖家货损超700万......

经过去年亚马逊史上最严格的封号、品牌连坐，以前的黑科技真的不能再用了，亚马逊合规化运营时代正式到来！那么2022年如何通过白帽手法打造产品呢？

今天会结合一个真实案例进行分析，最后会给大家整理总结一份详细的白帽玩法运营节奏，一定要看到最后哦！

我们先来看一个案例，3个月内上小类Top10是如何做到的呢？

我们从以下几个维度来分析这个产品为什么能成功？

1. 价格

该产品的价格在整个类目具有竞争力，其他卖家多为40美金左右，其中还有YI，TP-Link， Google Nest这种品牌溢价能力很强的大卖占据坑位，能做到top10已经很不容易了。

2. 评论

该产品的评论在三个月的时间增涨到了300个，评分4.3分，不论是评论数量还是评分都符合亚马逊的飞轮增长理论，亚马逊高转化的基础上必定给予更多的流量曝光。

大家可能很好奇，为什么别人在3个月就上了300个评论？因此我进一步做了评论。

该产品的评论只有86个，剩下215个是Rating。

另外我也发现，该产品做了vine计划，整体的回评速度和效果都是不错的，这在一定程度上提升了评论的上升权重。

通过卖家精灵插件我们导出评论报表可以进一步看出很多信息：

比如：

① 摄像头白色为市场主打款，黑色为搭配款

白色摄像头的评论有80个，而黑色摄像头只有6个，这样的比例给运营今后的备货有一定的参考意义。

② 通过筛选表格一键统计差评数量，占比，产品分布和评论时间。

非常方便快捷的定位产品问题以便及时的优化产品。

综上所属，在评论方面，该产品并没有进行大量第三方测评，基本上是按照白帽手法操作，Rating占比相对多一些，其中白色为主打款，黑色为搭配款，差评占比17.5%， 其中一星差评占比12.8%

3. 图片：

图片是一个Listing的灵魂，特别是主图，因为主图直接决定了用户点击率。

该产品主图充分体现：产品主题，展示效果，应用场景。其他产品主图对比：高下立判

展示摄像头的镜头旋转角度

展示应用场景

展示夜视功能短短30秒的视频把所有卖点都展示了。

不止主图视频，该产品还找人做了一个完整的开箱安装使用体验的开箱视频并且上传到了关联视频位置。

5. QA

该产品在3个月的时间积累了91个QA，很多卖家的Listing只有3-5个QA

去年，亚马逊开放了QA上传视频新功能，足以看出QA在Listing权重的重要性，特别是最后一个QA问答，直接戳中用户的心里，QA可以理解为变相的评论。

注意：我是不建议大家大量刷QA，因为亚马逊在去年就在严查虚假QA，一定要注意。

以上是Listing页面推新品的白帽玩法，每一个点都要做扎实，牢记一句话，不是大卖有钱才这样做，而是因为这样做了才能满足基本的转化率（这是新品）。最后，给大家公开市面上的白帽玩法集锦和运营节奏，请查收！

1，产品挑刚需，售价要控制在20美金左右。（vine测评也需要看价格的合理化）；

2，关键词优先抓长尾词精准度大于热度；

3，极致文案的完美性，最大化相关性引流；

4，价格策略，调研市场平均价。

5，准备视频（分官方和买家）；

6，做新A+提高转化；

7，有把握的前提下尽量参加Vine；

8，开广告，优先自动，手动做闭环流量广告；

9，优惠组合拳策略，增加权重提高转化；

10，QA和Feedback积极及时回复，不分好坏，提高口碑效益；

11，根据周期广告报告数据分析，优化广告；

12，部分数据好的关键词可以替换listing的关键词，优化listing搜索；

13，订单稳定后做连续秒杀破瓶颈，增加转化率；

14，结合站外运营提升销量，增加转化率；

15，库存计划，根据月销量的情况进行补发货，最大化利润收益；

16，控制好产品质量，减少差评和退货率，做长期发展；

以上是做亚马逊运营的步骤，所谓白帽玩法是相对于黑帽而言的，平台不允许的违规操作尽可能的不要碰，现在已经是亚马逊合规运营的时代。

分享一下我对纯白帽玩法，白帽推广套路的看法。

产品界面布局好，广告打到合适的位置，再慢慢打开流量渠道。前期精准流量，以点击率为重中之重，辅以转化率，需要相对长的时间，慢慢成长，慢慢打开流量渠道。切忌图快，一下子引进大流量，新品期的listing消化不起，容易翻车。

1先把产品界面的基础布局好

1）主图是否做好，让人一眼看到有想点击的冲动。广告点击率可以检验，新品期点击率太低的话，主要还是要优化主图。点击率0.5%为参考值。

2）标题，标题埋的关键词，关键词相关度如何，前期调研选取几个搜索量适中的词，可以用这些词去搜索框看看，看前三页五页的类似款竞品，我们的产品是否有竞争优势，在哪一页竞争优势大一些。新品期，listing没什么竞争优势，广告不要用大词打到首页。大词流量虽然大，但是CPC花费高，还没转换，费钱。

3）价格。对于新店铺的第一第二款产品，可以牺牲一些毛利，价格定的比市场价偏低一些，把销量先搞起来，积累店铺权重。

4）标题要言简意赅的让卖家明白你卖的什么产品，然后五点要突出产品的差异化。

2 开启广告

1）做好了页面布局，然后才开始广告。开广告不要一下子就同时开启自动手动视频定投广告，慢慢来。先选一两个相关度非常高的精准词，开启精准广告，跑个5-7天，目的是打收录。让亚马逊精准的知道我们卖的是什么产品，这样才能给我们推荐来精准的流量。当广告推荐的关键词大部分是我们可以用的，以及产品界面推荐的产品和我们的listing大部分是类似款或者竞品，这个时候收录广告就打完了。（放着继续跑）

2）关键词的选取一定要在研究透产品的基础上选择准确相关度高的关键词，最怕乱放一个关键词，然后稀里糊涂的出单了，影响亚马逊系统的判断，把你的产品判断成另外的产品，然后推荐一堆不精准的流量。恶性循环。

3）然后再开启自动广告，（甚至先开启自动紧密先跑，再开启其他自动）也是先跑1-2周，观察点击率。新品期主要做点击率，亚马逊的对新品期的权重也是侧重在点击率。

4）尽量优化达到点击率0.5%+，并开启手动广泛。

5）前期没有竞争优势，广告打在第三第四页这样。

6）前期价格比市场价低一些，配合10-20%coupon（预算按照最低100美金设置），第一个月出个100单，每天跟进售后邮件且记得后台邀评，再加上vine计划。第一个月积累3-5个rating不难。如果同品牌的欧洲站的也在做，美国站可以共享全球review。因为欧洲站的vine比美国站好做，欧洲站的vine领取的人数远比美国站的多。

7）有了评分，手动自动广告都基本开启了，慢慢提高出价，每个广告活动尽量每天跑出10-20个点击。

8）来了差评，分数一下降了很多（4点几降到3点几），这个时候要降低出价，把广告位降到后面一两页。不然，如果原来的广告位置会影响点击率，转化率也会下降，CPC实际扣费会越来越高。

9）适当的做一些QA，关联视频

10）到后面销量起来了，review起来了，有了秒杀推荐就好推了。

当然，白帽的前提是对自己产品的质量要有信心，不一定说自己要对自己的产品高要求，至少高于类目top100评均水平。

第二，再来分享一下白帽广告运营节奏的打法

白帽打法的重点一定在产品，一定要在市场调研，竞品分析的基础上，优化好了产品界面，才开始开启广告。当然，最终的目标是冲到BSR1，小类10还是小类20，这个通过前期的市场调研定下目标。（比如说，TOP10的产品出单占比整个TOP100 50%，那么要进top10就很难了，TOP20还是有点机会，假设日均30）

第一阶段：竞价：取推荐竞价的中间值；预算：10美金 时间 1-2周

开启的是手动精准广告，选择1-2个精准关键词，开启精准广告，跑1-2周。目的是打收录——为了让亚马逊准确的收录我们的产品，这样才能更好的推荐给我们比较精准的流量。出单不出单不是衡量的标准，什么时候才能判断收录广告完成可以开启其他广告活动呢？广告推荐的关键词大部分是我们可以用的，并且listing推荐的产品大部分是我们的类似款或者竞品，这个时候，我们的收录广告的目的就完成了。

这里为什么先打手动而不是自动广告呢？ 你可以同时开启手动精准+自动广告的紧密匹配；但是不要完全的开启自动广告，自动广告中有“泛流量”。白帽玩法怕的就是，一开始就开启自动广告，引进不精准的泛流量。且不说频繁否词的繁琐工作，最怕的就是引进的不精准的流量还能出单，导致亚马逊对你的产品判断失误，从而推荐给多的不精准的流量，恶性循环。白帽玩法新品期也不适合一下引进太多流量，消化不起。

第二阶段，开启自动广告，包括四种匹配方式。竞价：取推荐竞价的中间值； 预算：20美金 目标出单 3-5单 时间 2-3周

收录广告完成后，继续开着； 然后开启自动广告，自动广告中的宽泛匹配以及同类和关联匹配等，都是比较泛的流量。到这一步算是第一次冲排名，给20美金预算，每天尽量跑完，大概能有20个点击这样。加上精准广告的10个点击，这两个广告活动每天尽量跑出30个点击，按照10%的平均转化率，也能有3-5单了（加上自然出单）。这个出单量尽量稳定2周以上，才进入下一阶段。这个时候，通过广告跑出的数据，点击率，转化率什么的，该优化listing的就做好优化；该邀评的就邀评。

第三阶段，手动广泛 20美金预算 2-3周

这个时候差不多过去1个月了，vine机会+邀评，估计能有10个rating；如果同品牌全球共享review，估计能有25-30 个 rating。这个时候自动广告跑出的转化率好的词，精准词就放到手动精准广告中去；跑出的大词或者词根，就放到手动广泛中去，开始第二次的冲排名。依旧是给20美金预算，每天尽量跑完，大概能有20个点击这样。目标单量2单，加上之前的5单，目标是7-10单。这个出单量稳定2周以上。一般有20-30个rating，日均10单的listing，会有秒杀推荐。

第四阶段，参加秒杀，开启视频广告（10美金预算），商品投放广告（10美金预算）；每周的秒杀都报名参加；冲日均15-20单销量。抢占精准关键词坑位，并尽可能多的抢占更多的关键词坑位。

第五阶段：冲top20,日均30单。当然，后期订单稳定了，排名稳定了，根据关键词广告位和自然位，调整广告出价和预算，我们最终的目的是通过广告把排名打上去，尽可能的让关键词通过自然位出单。

以上，可以根据实际情况变通。

怎么样的运营节奏可以一直稳稳的向上冲？

通过跑广告跑出的数据，我们要来优化listing，把listing各个板块都布局好，主图，标题，五点，A+，关联视频，QA，review等。

在冲排名前，和排名比我们靠前的竞品做比较，我们的优势在哪里？是价格比他低，主图比他好，还是review比他多？等等。

如果只是盲目的无脑的做秒杀或者站外，排名短时间内起来了也很难稳定，很容易就掉下去了。我们要花大力气把基础打牢。出单，稳定出单，review，QA，排名等不断在增长——好的趋势，然后再辅助以广告或者站外打开更多的流量渠道（搜索流量，关联流量，类目流量，广告流量，推荐流量，站内活动，各种榜单等等） “抢占”排名只是权宜之计，比如有价格优势（秒杀，站外）的时候花更多的广告费抢更多的流量，从listing的整个推广过程来说，排名的上去还是要靠“稳扎稳打”的亚马逊关键词上首页主要还是靠点击率和转化率的，

如果稳住了转化率（测评），自然稳稳向上冲不是问题。一上架，排名就一路高歌猛进的产品，大多数是靠测评的。目前合规化操作的趋势下，比较安全的测评方法就是严格按照留评率上评，主要是免评+广告把关键词推到前面去。

可以预估一下成本，大概什么时候盈利，来判断是否尝试一下这种一路高歌猛进的打法。题主可以核算一下推广成本，看看前期投入多少，大概什么时候盈利，做出个可接受的推广计划来。

这样的玩法，前期不用担心来差评，来了差评，会降低自然转化率，只是增加了测评比例。来了差评后，后面几天要多送一些单去维持转化率而已。

假如预估3000单能回本，第一个月推广出单2000单， 日均67单，并假设测评推广1个月后，后面不在送免评测评了。后期稳定在50单不难。（3000-2000）/50=20天。那其实第二个月下旬就可以开始盈利了。并且，一般送多少单，基本能带动多少自然单。测评，配合广告， 带动自然排名，自然出单占比后期会提高。

最后，如果产品有供应链优势，有价格优势，推广期的定价比市场价低个几美金，那么前期带动的自然订单出单比例就更高了。所以保守估计，烧钱大概一个半月，就能开始盈利了。这也是一个能接受的可行的方案。

“这里为什么先打手动而不是自动广告呢？你可以同时开启手动精准+自动广告的紧密匹配；但是不要完全的开启自动广告，自动广告中有“泛流量”。

白帽玩法怕的就是，一开始就开启自动广告，引进不精准的泛流量。且不说频繁否词的繁琐工作，最怕的就是引进的不精准的流量还能出单，导致亚马逊对你的产品判断失误，从而推荐给多的不精准的流量，恶性循环。白帽玩法新品期也不适合一下引进太多流量，消化不起。”

以前我们先开自动，是因为还能测评，而且市场竞争也没那么大（价格也没那么卷），一般是上了5-10个review后才开启广告（先开自动）。正是因为有了5-10个review，整个listing有了一定的竞争了，开启自动广告。自动广告的特点——自动广告的宽泛匹配类似于手动广告的广泛匹配，特点是曝光大，流量泛，单次点击花费低，转化率也低。但是有了review的listing，比裸奔的白帽打法相对有了竞争。

换言之，测评来的5-10 个review，对listing的转换有些保障。首先开启自动广告，能更快的测词（推产品）。但是你白帽打法，一上架就裸奔开启自动广告，开启自动广告宽泛匹配后，跑出不相关的词一定要及时否掉（看情况精准否还是词组否）。跑广告的过程，也是亚马逊收录你产品的过程。前期跑出的不相关的词（无效的垃圾流量）会影响亚马逊系统的判断。

白帽打法，先开手动精准（选择一些有搜索量，竞争不大的词），让亚马逊准确的收录我们的产品，从而帮我们避开一些不精准的流量。这样可以减少否词的繁琐工作，节省一些广告费。