赴美生活30年的他首谈中美贸易战，揭秘市场内幕

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本期导读：

中国的Orolay、人称「亚马逊外套amazon coat」在美国被炒爆，

我们如何成为下一个全民爆款“亚马逊外套amazon coat”？如何进行科学服饰微创新和生产供应链改进，提高销量，提高销售周转、降低库存和供应商应付压力？

本期文章中间和末尾还有超级福利？！

一、我要成为下一个“亚马逊外套amazon coat”卖家！

王胖子新年回来都很得意。

数月前他从阿米那觅得「谷歌爆款发现神器」后，独立站流量销售大增。

开年给公司小哥哥小姐姐们每人多发了2个大红包。

他时不时去被钱掌柜进局子搞得灰头灰脸的胡一刀办公室溜达得瑟，两个人还常常斗嘴吵架。

他又开始不安生，才不到傍晚，就溜达到胡一刀办公室溜达。

他知道阿米和李子正在那给胡一刀处理钱掌柜擦屁股的事。

王胖子一下午就在踱来踱去，小眼睛时不时喵着办公室里忙得不可开交的3个人。

“王胖子，你不在自己公司发骚，跑我这里踱来踱去搞锤子！

没看我们都在忙吗？今天没功夫跟你斗嘴，你赶紧哪里凉快哪里去！”

心烦意乱的老胡忍不住骂道。

“嘿嘿，我今天不跟你一般见识，我就是想跟阿米兄弟请教请教。”

王胖子陪笑搓着手，低头哈腰笑道，使劲地给纳闷看着他的李子打眼色。

阿米撇了王胖子一眼，没理会他，继续忙活。

这铁公鸡王胖子，无利不起早。

自从去年打输了3瓶绝版王家酿后，以后不敢轻易来惹阿米。

今天顺眉顺眼的，肯定没好事。

“王胖哥，你到底有啥事？胡大叔的事情还要弄很久，你就直说呗。”

老好人李子笑道，粉红的小酒窝格外动人。

“我还真有事来请教阿米兄弟。

你们没看前些天的新闻吗？

我们中国的Orolay、人称「亚马逊外套amazon coat」在美国中国都被炒爆。

铺天盖地都是关于这个羽绒服的新闻，据说连发货都发不及，他们老板大发了。

我也想开个服饰团队，我们高效率采购团队加销售团队。

再加上大军师阿米兄弟在后方指点，分分钟可能成为下一个“亚马逊外套”的男人。！”

王胖子越说越乐，声音都不禁提了一个调。

“下一个“亚马逊外套”的男人？我看你快成为跨境电商最抠门的男人才是！

年前说好送人家阿米的王家酿，说半年了都没动静”

胡一刀没好气地骂道。

“前些天还真的满世界都在说这个亚马逊外套案例呢。

阿米哥哥，这个亚马逊外套到底是怎么样爆红的呀？”

李子停下手里的事情，歪头问道。

“阿米，你看赶紧给这铁公鸡讲讲吧。

不然这瘦得像跟电线杆的死胖子还会晃荡半天。”

深知这王胖子不达目的不死心的胡一刀无奈说道。

王胖子脸上闪过一丝意味深长的笑容。

“你们只看到人家Orolay爆红，但你们可知道，他们这个款已经上架3年了，为什么今年才突然爆红？”

阿米看了看周边两个脸色各异的人，又瞪了一眼一脸贼笑的王胖子，只好停下手中工作，缓缓说道。

二、上架销售3年的的Orolay为何突然爆红？

“上架3年了？！难怪他们有6000多个好评！”

胡一刀倒吸一口冷气，惊道。

“可我也看了最近很多分析新闻报道，说他们是中国物美价廉商品的典型代表，甚至把美国的土豪们都吸引来争相购买？”

王胖子不解问道。

“你们到底有没用心认真分析过这个案例没有？老看哪些营销号炒作新闻，就不能自己分析分析吗？

这Orolay外套爆红可没你们看得那么简单。”

阿米没好气地回了王胖子一个白眼说道。

“阿米哥哥，我知道，我真的认真分析过这个案例呀。

我是这么看这个Orolay羽绒服爆红原因：

第一，用户定位清晰。

我看了不少他们的用户评价、社交媒体上的贴图和视频，他们很清楚抓获什么样的目标用户。

他们主要购买者是追求物美价廉母亲们，别人家鹅绒羽绒服卖几百卖家，他一直定价在140美金。

虽然他们是鸭绒，但是保暖功能一点不差，还被社交媒体上妈妈们誉为良心产品。

第二、功能实用多变。

社交媒体上对他们各种实用的口袋、纽扣、袖口赞不绝口。

这羽绒服甚至考虑腹部和臀部比较丰满的女士们需求，随时打开扣钮后变大几个尺码，堪称外出神器。

第三、基本款微改良。

他们的款式都是在基本款一直进行微创新，积累用户的评价进行改良。

据称这个款式是2015年韩国东大门热销韩国羽绒服款上进行改良。

这羽绒服爆红根本原因，还是专注在消费者需求和产品品质之间的平衡。

我们内部把这个案例作为经典产品驱动销售案例来分析学习呢！”

李子越说越兴奋，脸上红扑扑地兴奋不已。

越听越入神的王胖子和胡一刀惊呆地看着这个兴奋的小姐姐，不约而同地鼓起掌来。

李子一脸羞涩又期盼地看了看微笑不插嘴道阿米。

“非常好呀，李子小姐姐，你现在的分析越来越清晰。看来你阿米哥哥这两年私家课没白教。”

王胖子打趣说道。

“李子的确分析得很不错，这个是值得表扬。

但人家Orolay就靠这几点就爆红？

中国像优秀产品卖家满大街都是，为什么他们的货不爆红？”

阿米微笑看着笑盈盈的李子说完，转头却凶了一眼王胖子说道。

“这个，这个，我知道，我也是做了功课才敢来找你的嘛。”

被阿米凶了一脸的王胖子，呆了片刻回过神来说道。

“我猜猜，你肯定又是说。

这家公司肯定是内外都找了推手，什么刷单啊，送测评啊，找网红啊，做社交媒体全营销烧钱烧出来的是吧？

这套路，我们大家都会做，为什么就这家突然火了呢？

你就是没做过调研，分明就是想空手套白狼，诓阿米做案例分析！哈哈哈哈。”

一旁没发话的胡一刀抓住个反击机会笑道。

被识穿诡计的王胖子瞪了胡一刀一眼，转头讪笑着看着不接话的阿米。

“阿米哥哥，依你看来，什么才是这个Orolay爆红的主要推手？”

李子按耐不住问道。

三、亚马逊外套爆红的神秘推手

“你们两个分析的都没错。

不能否认，Orolay在上架3年却突然爆红，肯定是因为它的产品、运营、营销手法越来越老道驱使的。

但是，我们也要跳出固有的思维框架来看。

其实Orolay的爆红是有多方面原因，有客观存在因素，更有可遇不可求的突发因素。”

阿米看着没再得瑟的王胖子，微笑道。

“客观存在因素和可遇不可求的突发因素？”

王胖子、胡一刀和李子三人异口同声地疑问道。

“客观存在因素，你们都分析得差不多。

无论是网红营销还是测评，无非就是Orolay内部运营手法的老道，我估摸着这都是钱烧出来的。

从公开的报道资料分析，他们从2013年就开始做跨境电商，一开始也是什么都卖的铺货贸易商。

他肯定万万没想到Orolay爆红后，他们卖的服装、鞋子、首饰等产品都能拿到综合类目第一。

“第一年，我们总共才卖出去400多件衣服”。Orolay老板邱佳伟自己接受其他媒体采访说道。

这些客观因素我们认为是Orolay今天爆红的基础。

可遇不可求的突发随机因素，其中一个是去年年底肆虐大半个美国百年一遇的超级寒流。

被超级冷流虐得不要不要的消费者对保暖效果好、物美价廉的羽绒服需求比以前更迫切。

加上跨境电商平台的跨国物流配送体系越来越完善，消费者不用冒着被过膝盖深的雪掩埋，

或者开车半路熄火冻个半死的风险，在家就能等到暖洋洋的羽绒服。

这正是跨境电商越来越被欧美消费者接受的重要原因之一，方便快捷。

除了极端严寒天气的因素，还有其他因素。

其中一重要因素，是把羽绒服带红到全世界的Canada Goose“加拿大鹅”羽绒服。

很长时间内，羽绒服被时尚界红人们称为“搭配杀手”。

再美丽动人的小姐姐或者英俊潇洒的小哥哥，穿上臃肿的羽绒服，精心打扮的服饰搭配都沦落为街头路人。

这道理就跟很多小哥哥小姐姐冬天打死不穿秋裤，最终在“你妈妈要你穿秋裤不然会得老寒腿”的必杀下屈服一样。

Canada Goose“加拿大鹅”在时尚界的爆红，不止让明星达人们热爱追捧，普通民众也是疯狂追捧。

Orolay也是顺势而为，他们在2016年成立的设计开发中心，据称就是曾经为奢饰品做设计开发的老板娘主意。

「从2016年开始，Orolay成立设计中心，针对北美市场开发了很多款式。“设计师主要是我们自己培养的，针对欧美款式的设计师，有经验的很难找。”邱佳伟说，“目前公司的主要重心放在研发和设计上”。

这些故事也一定程度上解释了为什么Orolay能受到时尚界的关注。

Neiman Marcus（尼曼）时装总监Ana Maria Pimentel第一次看到Orolay，是在她妈妈的一位朋友身上，随后她也买了一件。

在一次活动中，她发现另外3人和她穿同一件外套，“其中一位是社会名流和创意顾问Lauren DuPont”。」

这来自新华网采访的文字清晰表明，Orolay在服饰基本款上进行时尚元素微改良策略的成效。

Canada Goose“加拿大鹅”的走红，不仅提高了时尚羽绒服在普通消费者和时尚达人的普及度，一系列意料之外事故也是促成Orolay爆红的重要推手。”

阿米讲完长长一段，吁了口气，故意卖了个关子不说话。

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四、意外被李子小姐姐卖了的阿米

“还有什么一系列意外事故？这跟Orolay爆红有什么原因吗？”

从来没耐心的胡一刀抢问道。

“王胖子，我给你找谷歌爆款神器时，你答应送的3瓶绝版王佳酿什么时候兑现？”

阿米看着王胖子说完，继续闭目养神。

“你看，我就知道你这个铁公鸡迟早要得罪阿米。

人家给你找了个旷世神器，你也不好好答谢人家，太过分了。

我明天把王胖子家翻遍，也找3瓶王佳酿给你送来。

再说人家王掌柜的，财大气粗，才不会舍不得区区3瓶绝版王佳酿是不？”

胡一刀义愤填膺地使劲拍了一把王胖子，拍着胸挡铿锵有力地说道。

“对对对，我刚刚想起，老屋那还有几瓶王佳酿，我明天给你送过来哈。”

意会神通的王胖子低头哈腰陪笑道。

“王胖哥，阿米哥哥不是惦记你说要送他的酒，他是恼火你说话不算话。

他可常跟我说起你们给他提的问题，天天想着怎么样帮你们成长。

他是刀子嘴豆腐心，你们好好跟他说话，他肯定不会明知道答案不告诉你们的哈”

旁边看了半天热闹回过神来的李子笑说道。

“什么意料之外的事故？这不就是意料之外的事故咯。”

李子补刀说道，王胖子和胡一刀一脸无辜讪笑。

五、突发公众事件背后的营销逻辑

“我们所说意料之外的推手，正是新闻中看到的真实情况。”

阿米哭笑不得地看着刚刚把他给卖了还在得意笑的李子，继续说道。

“Orolay的爆红，除了刚刚分析的Canada Goose“加拿大鹅”走红引起的连锁正面效应，

还必须注意到Canada Goose“加拿大鹅”引起的负面效应。

外媒报道，爆红加拿大鹅购买者在芝加哥仅2月份就发生7起被抢夺羽绒大衣的治安案件。

甚至连波士顿大学都曾经在校报上发表过一篇文章写道，一个月内有14件加拿大鹅羽绒服在波士顿大学被偷，提醒学生们要时刻保管好自己的衣服，像对待现金一样对待自己的加拿大鹅羽绒服。

毕竟一件Canada Goose“加拿大鹅”售价要过千美金、近万元人民币，堪称商品中的硬通货。

还有一个负面效应，就是Canada Goose“加拿大鹅”面临动物保护组织的围攻。

外媒报道，伴随着加拿大鹅的快速崛起，这个加拿大羽绒品牌引起了动物保护组织的注意。

去年11月，美国善待动物保护组织PETA公布一段视频显示，加拿大鹅供货商在一处名为James Valley Colony Farms的农场屠杀大鹅前，对鹅进行了不人道的处理。

2016年底，PETA就曾在加拿大鹅美国Soho旗舰店门口发起抗议。

PETA还通过购买品牌或企业的股票来抵制，去年3月在加拿大鹅上市前一日，PETA就宣布将预购该品牌约4000美元的股票成为股东，试图在股东会上阻止Canada Goose“加拿大鹅”虐待动物。

要知道在如今的美国，政治正确是很多时尚人士和普通民众小心翼翼不敢越雷池半步的无底陷阱。

一不小心被盯上，被迫道歉不单止，分分钟还被扒皮几年甚至十余年前年轻气盛时说过的错误观点，直接形象和事业破产。

Orolay的物美价廉、时尚实用，和普通民众的天然紧密关联，就被有心人用起来了。

你们注意看，Orolay走红后，各种明星穿着Orolay走秀捐赠层出不穷。

一方面为了紧追潮流，另一方面，也可能是因为政治正确的原因。

主流媒体的跟进报道，更是火上浇油，把这一波既创造平易近人形象、拉人气又能紧随潮流的Orolay潮流带到新高潮。”

阿米缓缓说完，静静看着李子。李子则有些羞涩地避开他的眼神。

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六、如何成为下一个“亚马逊外套”的爆卖卖家？

“阿米，你讲了的都是些无法预测的随机因素。

那到底怎么样做，才能让我成为下一个“亚马逊外套”的男人？”

王胖子禁不住满地狗粮，赶紧问道。

被打断的阿米，瞪了一眼王胖子不接话。

“米皮匠，米军事，米智囊，你就别理会这不懂风趣的铁公鸡。

我是个好学不倦的精壮跨境电商小哥哥，你跟我说道说道。”

胡一刀看着王胖子又坏事了，急匆匆接话说道。

“胡一刀，你脸皮厚度赶得上诸葛那个阴沉鬼了哈。

还一个好学不倦的精壮跨境电商小哥哥？

你说你祸害了多少跟卖的小姐姐卖家？”

我建议作为服饰平台铺货卖家，有几点得注意的。”

被逗得绷不住脸的阿米，笑得乐开花，沉吟片刻继续说道。

“第一，要清楚跨境电商平台服饰买家的定位

亚马逊、eBay这些跨境电商平台本质上就是个网络超市。

你会花100美金买一件实用轻时尚的羽绒外套，但是不会花100美金买一件不保暖的羽绒服，更不会花500美金买一件非主流品牌的羽绒服是不？

物美价廉是所有服饰平台卖家的基本原则。

怎么样做到物美价廉，就八仙过海各显神通了。

无论是从供应链的采购管理效率，或者是在途商品的物流配送优化，还是本地虚拟仓搭建，还是海外仓的退换货管理，这些都是基本工作。

你们要是精力足够，就该学习Orolay这样在基本款上进行时尚元素的微改良，

无论是功能设计还是面料选择，还是辅料的使用，都是可以有迹可循的。

第二、改进对服饰供应链尤其是从原材料到最终成品的生产供应链理解。

典型的服饰平台铺货型卖家。

公司对销售、采购、仓库物流的分工的细化和量化可以做得很精细。

但是销售并算懂产品，他们只是按照设计好的操作流程和量化指标进行操作。

采购有不少是有行业资深经验，但不懂销售逻辑。

这样很容易导致采购和销售出现认知断层

销售麻木地疯狂上新，没有关注产品背后的供应链管理问题。

采购开发在淡旺季对供应链预判不足，容易造成海外备货和退换货导致的应付资金压力。

即使是Orolay，也不能只依赖一个爆红的款长期打天下。

时尚潮流是周来复去，来的快去得也快。

消费者对被标记为时尚服饰的短生命周期产品，认知度并不长。

我相信Orolay也会趁着这波流量红利，抓紧开发周边关联销售生命周期长的鞋、帽、手套甚至男士系列产品。

第三、服饰供应链精细化量化管理

一般平台铺货服饰卖家，类似款式的服饰甚至是一样款式的服饰，不同供应商生产的版型尺码千奇百怪。

销售不懂产品，只会生硬套用采购提供的服饰尺码数据。

因为要快速铺货测试，快速上新，快速出单，销售没时间对产品深入了解。

这容易出现大面积退货问题，通常是因为销售对产品不理解。

以羽绒服为例子，如果夹圈尺码差一点，同样衣服穿在同一个人身上的体形是不一样的。

美国人本身因为饮食问题，容易发胖，胳膊、屁股、大腿，都是容易长赘肉的地方。

不统一进行服饰版型的数据管理，尤其是统一供应商在版型的尺寸管理。

分分钟就要么销量下滑，要么就是积压库存。

即使供应商给半年账期，全部在中国大陆用虚拟仓或者自建海外仓，甚至和供应链服务商的本地仓合作一件代发，也逃不掉这些问题。

还有，不得不吐槽一下铺货服饰平台卖家，或者是独立站卖家，

我听过不少吐槽内部数据规则制定的问题。

居然就用供应商提供的数字或者字母，或者随意自己编辑一套规则定义服饰的SKU号码。

你们肯定会说，每个月上新几百上千款，没时间一个个地进行系统编码。

我问你，你现在回去公司，能否从系统里统计出，去年3月份销售最好的品类？

你最多能告诉我，去年3月份，卖的什么女外套、男外套销量比较好。

但是让你再把数据颗粒度再细化一下。

你从数据源头开始科学设计，通过不同的数字组合，可以清晰得知，去年3月份卖的最好可能是

女装宽版双植绒外套卖的最好，这些非常精细详尽的产品开发信息背后需要的参数纬度，你们自己跟懂产品开发设计生产的人去拟定。

只有这样才能精准统计销售端的真实数据，提高销售周转率，降低换货率，提高客户的满意度，增加复购率。

还有最重要的，这样做你们就不用琢磨各种法子，

把销售不好的服饰库存压力和应付压力推给供应商，然后天天追人家要卖断货的款式。

你们自己没有精准销售数据采集统计，拍脑袋随便压几百万的应付款，把供应商都逼死了，又说不出个所以然。

以后还有谁敢跟你们做有账期的合作？！”

阿米一口气讲了许久，气鼓鼓地看着胡一刀和王胖子，不再说话。

这两个刚刚还意气风发要成为下一个“亚马逊外套”的男人，陷入了沉思。

李子眨着大眼睛，看着房间脸色各异的三个男人。

气氛越来越沉重。

要成为下一个“亚马逊外套”的男人，看来没有想象那么简单。

本文结束