创业型跨境中小卖家生存法则：打好“游击战”顾温饱
能够拿下“施华洛世奇”水晶元素授权，这家饰品工厂的实力不容小觑！
深圳是个梦想开始的地方，无论过去或现在，不知有多少创业传奇故事都在这个地方上演着……
2005年，有两兄弟就选择在深圳东门开始创业，从零售到批发，再到接触跨境电商，至此便一直为出口卖家供货，他们用了14年的时间，不断强化着自己的供应链壁垒以及快速反应的能力。
值得一提的是，他们还拿下国际大牌“施华洛世奇”水晶元素的授权，不仅为自家产品添姿增色，也为电商客户赢得更多市场议价权。不再卖关子了，它就是专注为跨境电商提供时尚首饰类产品供应及服务的深圳莱卡尼网络有限公司。
深圳莱卡尼网络有限公司CEO赖勇亮（两兄弟之一）告诉雨果网，在其创业初期，饰品行业相对成本较低，利润也还不错，算是一个风险小而投入产出比较高的创业选择。
所谓入一行则钻研一行，能够在一个行业深耕十多年，凭借这点认知和观察是远远不够的。
首先了解国内同行市场，赖勇亮通过多年探索和积累，他非常熟悉饰品产业带的上下游情况，同时也十分了解每家工厂擅长的工艺，因此能够将供应链资源融会贯通，各取所长。
其次洞悉海外市场潮流变化，赖勇亮提到了解首饰行业的市场需求与服装和发型两大潮流趋势是息息相关的，因为首饰佩戴时常要考虑与服装、发色的搭配。因此他经常会关注国外一些大型服装展或秀，以及收集海外时尚杂志上的流行元素。
做到前两者之后，供应商就应该思索出自身的产品优势和供应实力了。
就拿莱卡尼来说，赖勇亮非常明晰自己的供应优势：其一，比一般的工厂及电商客户清楚行业及海外市场，对于电商客户需要以什么样的款式类型产品打入市场有更深度的认知；其二，身为广东首饰协会会长，对于同行数百家饰品工厂十分了解，供应链融合优势明显，能够做到速度更快、成本更低的生产；其三，若电商客户不拿现货现款，可为之提供设计选稿，并保证专属专卖。
另据其介绍，目前专为跨境电商供货的LAKANI品牌已经拿到“施华洛世奇”仿水晶元素的授权，并交由希腊两名设计师合作设计该品牌名下系列产品。那么从该品牌拿货的电商客户等同于拿到施华洛世奇的授权，可以在产品标题和描述中有所体现，还可借助该品牌影响力，提高一定的售价。
“施华洛世奇系列产品在亚马逊销售是蓝海趋势，目前亚马逊做纯银镶嵌施华洛世奇水晶产品较少，相对其他流行饰品竞争力小，利润高，因此各大海外地区我司都有在销售”，赖勇亮称。
尽管莱卡尼自身没有开展电商渠道，但却一直坚持为出口电商卖家供货。
“10元的采购成本在平台可售出10美金的价格甚至更高，它的利润空间是很可观的”，言语中，赖勇亮无不表示着对饰品电商的看好。
据他介绍，日韩海外消费者的饰品佩戴率可高达80%，欧美市场也保持较高增长，饰品几乎和服饰类的需求相当，但他认为接下来饰品电商在迎接需求增长的同时，也会遭遇不小的挑战，所以要注重以下几点:
除以上几点外，在新的市场环境下，无论是工厂还是卖家都要注重品牌的沉淀。
“商家将消费者体验做到极致，让买家对你的产品和服务产生认同感，自然而然就会慢慢形成品牌效应”，在赖勇亮看来，不论是什么品类，如果说拓展销售渠道是在广度上增大与消费者的接触面，那么品牌打造可能就是在与消费者建立深度的联系。
而品牌塑造过程并不仅是拥有一定销售经验的卖家才应该考虑的，而是应该在一开始就具备品牌打造的意识，并将这种意识落实到运营的各个环节：比如选品时要注意产品有别于他人，把握产品款式设计的新奇性；产品质量够硬的同时，买家的体验感和服务也要跟上……只有带着这样的“品牌”意识，在产品和服务上不断去提升，店铺运营才能持久。
“LEKANI每一件首饰都要为人们带来多一点幸福快乐”，这是深圳莱卡尼网络有限公司CEO赖勇亮想要赋予自家产品的一种特殊能量。就连工厂都想要摆脱低价代加工时代，用品牌的力量去感染更多的消费者，出口电商卖家又岂能坐以待毙呢？
面对跨境电商的巨大冲击，莱卡尼选择合作共赢而非一昧排斥，这或许就是这家14年老工厂的顺应时代的生存之道吧！
◎文/雨果网 董小玲
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