Q1季度英国美妆市场大调查！这些新消费趋势指引选品新方向

一、内因如下：

1、如果你对一个表现良好的listing去改变产品的节点，也就是修改类目的情形下，会导致亚马逊A9算法重新匹配产品的关键词以及你的目标客户，这样流量也会产生变化，有些可能变好，也有可能变坏。

（如果你发现你的产品节点跟产品不匹配的情况下，修改到适合你产品的节点，会有引流的作用，反之亦然）

2、如果你产品曝光率变得越来越低，产品自然排名越来后，这就意味你的曝光在会持续减少、流量会流失、订单量也在下跌。（原因：亚马逊也是要赚钱的，给了你足够的流量，但是你的没什么单量，自然流量倾斜到表现比较好的listing上，分配到你那边的就少了）

3、如果你最近有收到产品投诉的问题，亚马逊会把你的listing隐形降权处理。比如我家的产品就是被隐形降权，隐形降权的表现：第一：单量下降，流量减少，bsr排名下降

应对措施：1.找到投诉的问题，立马修改，立即申诉，发邮件跟亚马逊保证以后不再犯，还有就是要对产品进行一些操作，比如对这个产品进行降价，对review增加，增大广告的竞价，以获得更多的流量。

4.做产品折扣和赠品活动。

5.申诉通过后就可以恢复。耐心等待

6、你最近刷了单，刷了review，虽然亚马逊没有追究但是已经将你的降权。（原因：你用的买家账号不安全，AMazon会觉得你在操纵排名）

7.绩效评分考核降低，比如回复邮件是否及时、ODR、退款率增高等。（超过24小时先点属于垃圾邮件后面再来回复，切勿一直回复，提升产品本质如果退换问题多数是因为产品质量问题的情况下）

8、断货问题。断货问题其实就是我们销量最大杀手，断货会把一个爆款胎死腹中(惨痛的血的教训）因此为了避免这个事情，旺季到来，卖家朋友要计算你最近的销量，备货是平时3-4倍，选择比较稳定快速物流哟

二、外因如下：

1、失去购物车，被跟卖，被竞争对手挂new model 在产品页。

（解决措施：打击跟卖，看是什么原因被抢了购物车，开case处理）。

2、加入你的亚马逊Listing被Add-on Item收录。add on item 就是低价廉价产品。

解决方法：对于产品单价原本就接近于10美金的产品，不妨稍许提价，根据实测，一旦价格过了10美金的界线，Add-on Item的标识就自动消失；

3、如果你家的产品属于季节性产品或者属于节日产品

原因：季节性产品会随季节的推移而导致产品销量变得不稳定，节假日产品因为是属于一次消耗品，因此一般只有节假日卖的异常火爆，比如万圣节，感恩节，圣诞节这些比较普遍的假日产品。

4、你的产品最近收到了中差评，导致listing的权重降低，流量减少。

解决方法：增加好评，修改差评，发邮件跟客户谈，首先搞清楚是什么原因给你差评（非常重要哟）

5、你的产品是否近期参加秒杀，站外的红人秒杀会流量变多，秒杀过去后打回原形。

影响订单下降的因素一、市场需求

我们常说一样好的选择需要符合市场的需求，这个很好理解，生成了一件没有人需要的产品，那么自然不会有消费者进行购买，那么产品为什么会突然不满足市场需求呢？可以是因为：

1、产品有明显的淡旺季，比如说，季节性产品，节日性产品，这些产品都有这明显的淡旺季，当产品进入到淡季的时候，销量会有一个明显的下跌，为此，当卖家们发现自己的产品订单呈现出一个持续的下降，就需要看看这个产品是否现在处于淡季。

2、产品在市面上有了强有力的竞争者，一款符合需求的产品，会快速的吸引到竞争对手的出现，而当自己的产品在功能上被竞争对手赶超，或者是在价格上，被竞争对手占据优势后，这都是会导致你的产品销量被抢的，为此卖家们可以到前台看看自己产品的相关竞品情况。

影响订单下降的因素二、被跟卖，黄金购物车被抢

有对黄金购物车进行过了解的卖家应该清楚，通过黄金购物车也就是buybox购买产品的消费者占比高达80%，而如果原本属于自己的黄金购物车被其他的竞争对手给抢走了，那么你的订单就肯定也要被抢走，为此，当卖家发现自己的产品销量下降后，需要看看自己的黄金购物车是否还在自己的手中。

影响订单下降的因素三、listing上出现了差评

差评的危害巨大，这个卖家们应该深有体会吧，一条差评是可以轻松的带走这条listing上的潜在订单的，很多消费者在查看产品的时候看到了差评，非常容易出现关闭页面重新选择的情况，为此当卖家们发现自己的产品销量下降后，可以看看这条产品是否出现了差评。如果是就要及时的进行处理。

影响订单下降的因素四、排名下降，广告下线

说到亚马逊上的产品销量，流量是一个会直接影响到销量的因素，而影响流量的因素包括关键词的自然排名，以及亚马逊上的站内广告。为此当卖家们发现自己的产品销量下降，可以到亚马逊前台通过关键词搜索看看自己那些常出单的关键词排名是否下降了，自己在亚马逊上投放的广告报告，看看通过广告来的订单是否下降了，如果是 ，看看广告投放的展现量，展现时间上是否有了变化，如果有，就需要及时的查看自己的站内广告是出现了什么样的变化，导致了订单的下降。

店铺不止流量下滑，并且出现很多原本正常的订单却持续下降。大家都对原因不明，感到迷茫，但其实最重要的一点：要把握好顺应亚马逊变体和算法规则的变化而却调整自己的这一个原则。

除了季节性的因素，还可以从其它3方面分析：

第一点，可以从对手身上找原因

因为对手销量增加的同时就会容易导致我们的销量下降

1) 推广是一个很有效的方法，可以在亚马逊的各个广告位和渠道多关注和留意，看看对手有没有投放广告，用广告来增加自己的店铺曝光率和产品订单量。自己也可以结合自身营销费用的实际情况后，考虑适当的做一些推广。

2) 在各大社交平台去搜索对手的品牌或者一些热卖产品的标题，去留意看看对手近期有没有合作的投放广告或宣传。

3) 还可以借助亚马逊第三方产品分析工具，对对手产品近期的评价增长幅度进行详细分析，看对方有没有使用其它运营手段，例如：测评、直评等等，可为自己的需求做一个参考性的数据。

第二点，就需要从自身身上找原因了

1) 其实亚马逊和我们国内淘宝是大同小异的。每一位买家在购买之前都会浏览该产品的评价，特别是差评。所以不定时检查自己的详情页有没有出现差评，或出现多少个差评，是非常有必要的。再者，退货率的突然飙升，也是十分影响产品的权重和转化率。卖家需要仔细分析每一条差评的原因，是因为质量问题、物流问题还是产品描述不符问题导致的，需要具体问题具体分析再具体优化。如果是被有心人恶意黑，则可以通过官方投诉差评问题或使用其它正当手法去覆盖差评。如果实在有需要，也是可以考虑找服务商删除差评的。。

2) 还是可以借助第三方行业分析工具，时刻关注行业内近期的热销产品，吸取别人的优点，多点升级自己的产品，根据热卖产品的特点调整自己的选品倾向，也是比较好的一种方法。当然，也要做好自己，增加客户的好评数和星级，这样对店铺是有很大的帮助的。

最后，我们可以从整个行业去看待问题

如果行业的整体表现是呈上升状态的，但自己的店铺却不太好，就需要好好分析一下最近行业内顶尖卖家的平均转化率和自己的转化率进行对比，数据指标上的差距是很直观清楚的告诉你差别在哪里，问题在哪里，再结合自身情况去提升和优化。

在现在电商这么激烈的时代，亚马逊卖家是不能有事不关己高高挂起的心态的。除了运营号自己的店铺之外，更重要的是也要多关注整个行业动态、自己的竞争对手还有亚马逊的规则变化，只有这样才可以及时对各种问题作出相关应对方案，调整自己，优化自己，进而提升自己。

1、销售稳定时对Listing调整

如果你的产bai品销量表现的很好的时候，不要去跟换Listing的类别，更换产品的类别后，关键词、目标用户、流量就都发生了变化，你的Listing就不容易被客户搜索到，在产品销量稳定的时候不要突然改变自己的产品发布类别。

同样，在Listing的表现很稳定的时候，不要去对它进行任何的调整，除非是涉及到产品参数问题的时候。

2、产品被恶意跟卖

总有那么些人，喜欢大半夜的时候起来跟卖你的Listing，还总是能够很快的抢走你的购物车，让你恶心至极。

为了防止这些喜欢盗取别人劳动成果的卖家，你需要注册个商标做品牌备案，把自己的品牌logo图上传到亚马逊，证明自己正在使用商标。用以防备那些跟卖的窃贼。

3、 忽视FBA的作用

有些卖家的FBA会断货，等到第二批的FBA上架的时候发现销量没之前好了，FBA断货这是一个常识问题，但是有些卖家还是会遗忘及时补货，建议大家每天查看FBA库存，做好FBA断货预案。

有些卖家觉得FBA费用高，使用自己的方式发货，殊不知FBA的作用体现在很多方面，使用FBA发货会提高你Listing排名，也能提高你抢占Buy Box的几率。

4、 失去Buy Box

熟悉亚马逊的卖家们都知道，亚马逊将近82%的交易都是通过Buy Box达成，拥有Buy Box的卖家销量是其他卖家的4倍。要想提高销售额，第三方卖家就得竭尽全力的争夺Buy Box。

多家店铺销售一款产品的时候，如果你的销量快速下滑，那可能是你的Buy Box被别人抢去了。

5、 你的Listing和别人的合并了

Listing合并的问题，在去年发生比较多，一些人使用“黑科技”将自家的产品作为变体绑定到你的产品上。

经过亚马逊的严厉打击，以及品牌保护政策，使得这种情况大有好转。但是喜欢耍流氓的亚马逊会将未经你允许的Listing合并到你的Listing下面。

6、 产品被审核

你产品的问题集中出现、且影响不好的时候，亚马逊会对你的Listing进行审核。

大家在产品上架前做好充足的应对准备，用以应对亚马逊的Listing审核。

7、 差评问题

你辛辛苦苦积累的Review，却出现了一个对你产品的恶意攻击，会使用你的转化率瞬间变低。

还有就是竞争对手恶意抹黑你，将你的恶意差评推到首页，大家要记得每天关注页面左下角的情况。

8、 listing被Add-on Item收录

Add-on Item这个是亚马逊上面最受争议的一个标记，它不像Best Seller那样能为你带来直接的转化，它会影响到你listing的销售。亚马逊也不会告诉你，你的产品什么时候会被贴上这个标签，什么时候会给你取消掉。

9、 产品曝光度变低

销量突然变低的时候，卖家们可以自己尝试搜索一下自家的产品，如果没有出现在前几页，那这就是变低的原因。

查看你产品在所有端口展示是什么样的情况，尝试以一个客户的身份去分析你的产品销量那里出了问题。

10、 未及时回复客户消息

做亚马逊的人是不能享受到完整的周末的。客户可能随时随地的资讯你。如果这个时候你没有回复客户的消息，亚马逊就会记录下来，Contact Response Time的评分降低，导致你无法抢的Buy Box。

11、 退货率增加

亚马逊根据自己的后台绩效标准，判定你的退货率太高，就会降低你Listing的排名，减少你的流量，防止客户体验变差。严重的时候，它可能会对的Listing做暂停销售的处罚。

12、 ODR高于1%

ODR是亚马逊卖家账号的一个重要绩效指标，它不能超过1%。卖家在收到每个索赔或者评价的时候要用心对待，出现的问题要及时的更改。防止账户的ODR值超过1%，导致亚马逊对你做出暂停销售的处罚。

13、 被人投诉产品质量及安全问题

安全问题在亚马逊的审核中是列为最危险的一种。一个Listing无论表现有多么好，被安全问题投诉后，也会被直接关店。

建议大家的产品在上架前尽量做好各种所需的认证，即使有人恶意投诉你，你也可以拿出证据给亚马逊平台，你的Listing也能很快恢复销售。

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