一位外贸总监20年从业精华，2019外贸工作指点来了！
随着亚马逊继续扩大其品类及产品范围，竞争对手的增加将导致卖家获取listing流量越来越困难了，同时也越来越难赢得Buy Box并实现转化。因此，做好listing优化非常重要。
不管是对亚马逊新手卖家还是经验丰富的卖家来说，花时间研究竞争对手listing，是优化自身listing的最佳方式。卖家可以从以下6个方面研究竞争对手listing，帮助确定自己的优势，并逐步优化listing。
要提高亚马逊搜索排名，首先需要找出竞争对手排名的关键词。这有助于你确定哪些关键词最有可能推动你的产品销售。这里卖家可以借助一些关键词工具进行关键词研究。
下一步是在亚马逊搜索框中搜索主要关键词，经过几次搜索后，你将了解哪些卖家目前在产品品类内占据主导地位。
仅查看主要关键词搜索结果页的第一页和第二页结果，并记下你看到的：标题中经常出现的关键词、主图是什么样的、平均产品评论数量、谁是赞助广告的主要广告商。这将帮助你确定竞争对手，并了解自己的定位。
例如，如果你销售热门产品并注意到搜索结果页面上大部分主图看起来相似，那么你能否找到方法让你的图片脱颖而出？以下是匡威黑色女鞋的搜索结果页示例，注意有一个listing图片突出，纯粹只是因为它是从不同角度拍摄的。
价格、标题和产品评论也是如此。卖家要记下你看到的模式，并在创建新产品listing和优化listing时牢记这些信息。
现在你已经了解购物者在搜索关键词时看到的内容，现在是时候缩小查看哪些卖家的listing表现良好，看看你是否能够在搜索结果页面上发现可能影响其排名的因素。
卖家可以查看他们是否价格低廉并且有大量的评论，是否有其他因素吸引消费者的眼球，如功能、图片或标题等。现在看看搜索结果有哪些结果，并将其与畅销产品进行比较。例如使用广泛的关键词“tarpaulin（防水布）”来搜索了产品，它在谷歌上每月搜索量超过90000。
*小贴士：计算关键词搜索量一个很好的工具是MerchantWords，它为你提供准确的搜索查询和特定产品亚马逊的月搜索量。
忽视广告产品，你会发现畅销产品排名很好，因为价格便宜，这反过来导致了大量的评论。
当进一步向下滚动搜索结果第一页，你会注意到倒数第二个listing。它的价格合理，没有比搜索结果页排名第2或第3的listing便宜得多，而且它也没有评论：
经过仔细检查，发现产品是2017年6月30日刊登的。那么是什么导致它排在搜索结果页第一页呢？
这是因为该卖家已经密切关注产品listing细节，而竞争对手并关注到：
然而值得注意的是，如果该卖家花一些时间获取好评，那么排名将有很大的几率得到显著的提高。
在分析竞争对手产品页面时，要关注关键词搜索结果页第一页的5-10个竞争对手listing，并仔细查看其产品页面的这些元素：
（1）标题
listing标题是亚马逊确定你的产品与买家搜索查询相关性的主要因素，也是鼓励用户点击搜索结果页面的首要因素之一。
卖家要注意表现最佳的listing中包含的关键词以及所忽略的关键词。例如，竞争对手可能仅仅因为价格低而排名好，但是寻求高质量产品的买家将被突出产品属性的listing吸引。
以之前的“tarpaulin”防水布示例中，卖家使用诸如“heavy duty”、“industrial strength”和“professional use”之类的词语，所有这些都提到了产品的高质量。 即使包括材料的确切厚度和重量，乍一看也显示出可信度并且会鼓励买家点击。
以下是TOP竞争对手使用的标题，listing标题差异非常明显，提及了防水布的用途：
（2）五点描述（Bullet points）、产品描述
注意竞争对手在突出产品功能及相关信息中使用的语言，这将有助于你提供更好、更丰富的信息来展示产品，并鼓励转化。
对于防水布listing，很少卖家会写关于该产品的详细产品描述，但是如果你写详细了，那么将会有不一样的收获。
请注意listing中，五点描述要使用有说服力的语言，以鼓励转化。此外，可以适当使用大写引起人们对主要特点的关注，并确保买家理解所需要知道的一切。
同样的原理也适用于产品描述。虽然该listing没有使用图文版品牌描述（EBC）或图片，但卖家仍然努力使listing中的产品描述在竞争对手中脱颖而出。
产品描述可能是潜在卖家在做出购买决定之前会最后查看的信息，因此强调关键功能并包括一些创造性语言将让你的转化率更接近亚马逊15%的平均转化率。
可以肯定的是如果产品描述是你竞争对手容易忽视的东西（许多卖家就是这种情况），那么就要抓住机会吸引那些会看产品描述的小部分买家。
（3）产品图片质量
买家在购买你的产品之前，都会查看产品图片，因此拥有正确的图片是获得转化的关键。如果你发现产品的平均图片质量较差，那么你就有机会凭借高质量图片来推动产品脱颖而出并实现转化。高质量的图片要求卖家要从不同的角度拍摄产品特写。
既然前文中我们已经看过竞争对手在其listing中突出显示的内容，那么看看他们忽略了什么或者他们有哪些弱点也很重要。这将让你有机会找到可以满足客户痛点的方法，并回答竞争对手没有的任何问题。
产品评论不仅是通过发现买家如何谈论你的产品、寻找新关键词的好方法，而且也是发现竞争对手弱点的地方。如果你的竞争对手有大量的评论，那么在你想方法获得好评之前，请直接查看差评，看看能不能找到他的弱点。
卖家可以问自己这些问题：
对买家来说，竞争对手产品存在的最大问题是什么？
我的产品如何解决这个问题或者跟竞争对手的有何不同？
卖家对竞争对手产品有何看法，我可以提供相同的优惠吗？
如果是这样，我将如何以更具吸引力的方式突出这一点？如果没有，我的产品还能提供哪些其他好处？
卖家可使用这些问题的答案作为listing产品描述的框架，尽可能突出显示你的解决方案。
亚马逊上的Q&A功能可帮助你识别客户在竞争对手listing中未找到的关键信息，这让你有机会在五点描述中包含这些详细信息，以鼓励买家选择你的产品。
请记住，买家花在产品研究上的时间越长，最终购买的时间就越长，他到竞争对手那里购买产品的风险就越大。因此，快速反应并解决卖家信息中可能潜在阻碍转化率的因素很重要。
*小贴士：列出最常见的重复问题，并确保在五点描述和产品描述中呈现答案。例如，如果“How do I clean this rug?（地毯要怎么清洗？）”是竞争对手产品listing中常见的问题，那么你就可以在产品描述中包含产品的清洗说明。
文✎ 方小玲/卖方通
声明：转载本文不得修改标题及原文，并保留来源以及原文链接。
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
现在扫码回复“ 加群 ”，拉你进群。
热门文章
*30分钟更新一次
