王心凌爆红延伸，营销策略如何用在OZON爆品打造上？

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2022-05-30 21:51:14

大家好，我是张纬杰。欢迎来到奥特快谈，和我一起用产业视角看世界。

自过去两年来一系列风暴之后，国内互联网行业的黄金时代基本就宣告结束了。

而另一方面，疫情的这两年，推动了全球的线上化转型，跨境电商的火热就是这种趋势的体现之一，因此各类互联网产品也开始把目光投向海外。

但其实，互联网类的出海并不是最近几年才有的现象，早在 2012-2013 年，工具类 App 出海就蔚为大观，但随后却历经沉浮。

本期节目中，我十分荣幸地邀请到了白鲸出海的创始人魏方丹，与他一起聊聊以下几个问题：

如今，互联网领域的出海是个什么局面？而哪些细分赛道可能还有机会呢？

以下为访谈内容节选的文字稿：

奥特快：游戏领域的出海现状如何？

魏方丹：我们认为，游戏和 App 这两个领域会有一定的萎缩。

现在真正好的游戏研发商越来越少，据我了解，我现在所在的福州好像没有什么研发了。

我感觉整个生态其实是出了问题，也应该说现在特别的内卷，可能这种游戏公司用到的一些人都很容易被大公司挖走，所以我们会更看好跨境的相关情况。

这几年比如说火起来的像莉莉丝、米哈游这种，其实有很大的一些特殊因素的。

像 SHEIN 一样，大家现在都报了 SHEIN，但是很多人的行业的共识是 SHEIN 不可复制、很难有公司再做成 SHEIN。而且，SHEIN 从 2007 年就开始做，火之前已经做了十几年了。

回到游戏上，我现在觉得像莉莉丝和米哈游，或者很多榜单上的前多少名是很少的，我觉得这其实不足以形成让大家都关注的一个趋势，可能这些都属于冰山之上，冰山下边的很多公司可能都转型了，或者有的可能都倒闭清算、没有达到预期。

再加上，现在买流量的成本这么高，不买流量就没有收入，买了流量以后收入占比又是很有限的。

有一次，一个在 data.ai 榜单前 30 名的游戏公司老板跟我讲说，因为他们的利润率可能非常好，所以他们的做法是：在 Facebook 上投放时，花更高的价格。

什么意思？他希望通过这种方式，把所有他们能买到的流量全买完。这个时候，你要不然得有更高的价格，不然的话，价格如果比他们低，其实就没有流量、没有导入，但如果你的游戏的付费率、ARPU 值都没人家好的话，花更多价格的话有可能也是亏的。

通过这个也能看出来，我觉得游戏出海在很多时候是很内卷的，没有花钱可能就没有流量。

真的靠自然流量或者说靠产品本身这么好玩，我感觉这样的机会可能已经过去了，平台本身可能也不会给很多的推荐等做法。

游戏要很氪金才行，游戏氪金的前提是什么？就是要有足够多的研发人员，甚至内部还要去做很多产品的测试。

讲一个例子是 IGG，因为 IGG 也在福州，我们对他的情况比较了解。IGG 现在有一个产品做得很好，叫王国纪元。

但其实像这样的一个产品，可能是内部的赛马机制赛出来的，可能有七八个团队都一起做，剩下 7 个都不行，就这一个起来了。但中小公司怎么可能同时立七八个项目跑呢？要是都不行，这个公司肯定就没了。

所以，我听说有些朋友在福州有的做研发公司，上来可能要融几千万，我当时问他你们这个估值怎么算的？他说我们两年左右的一个研发周期，需要多少程序员、多少策划、多少美术，大概需要这么多钱，希望出让这么多的股份，所以就算出来我们的估值，没有这么多钱产品出不来，就算出来，这个产品可能放在市场上也不行。

奥特快：哪些出海领域还有较好的机会？

魏方丹：我觉得 App 的非游戏是一个不错的方向。像 Yalla 等很多这样的产品出现，其实也能看出来它们整个的商业化能力很不错。

不知道大家对 Yalla 有没有研究，Yalla 为什么能成这种语聊模式，其实是中东人喜欢在线下场景里聊天，比如喝茶或者喝咖啡时会聊很长时间，很多是一些闲聊的模式。

Yalla 通过直播间、语聊房的形式，把线下的场景搬到了线上。

中东地区的很多用户有很多的空余时间需要打发，Yalla 其实是切中了中东氪金用户无聊时间的解决方案。

奥特快：互联网企业早期出海时主打的工具类 App 出海的前景如何？

魏方丹：我认为这当然有机会，只是机会没有那么大，为什么呢？

既然说到工具出海，就我的理解，首先指的是非游戏 App 中这些不是做泛娱乐的这样的产品，比如说桌面锁屏、壁纸、输入法。

为什么我觉得机会小？因为原来大概在 2012 年、2014 年，谷歌和苹果这类平台都在大力扶持的这样的一些品类，但现在经过这些年的发展，手机上各种类型的 App 实际上已经非常完善了，所以我感觉这种单独的去做 App 其实就没有那么大机会。

就像大家原来可能经常去换一些锁屏一样，比如说我原来买智能手机，动不动换个锁屏、换个主题什么的，但现在买手机，好像很少经常换个什么解锁方式、换个什么主题。可能也因为年纪大了，也没那么耐心去换这些东西了。

我觉得这是属于工具出海的一个问题，同时包括买量和商业化 ROI 这块，其实很多产品没有做得那么好。

我听到有些朋友说到，像工具群里边静悄悄的，很少人讲这个事情，大家都说要做游戏或者做一些有黏度的社交产品，然后用户也更有标签。

我们也知道这种纯工具产品没有画像，也没有标签，也不知道用户是谁，怎么去做你的广告呢？

奥特快：如何看待跨境领域产品的机会？

魏方丹：我觉得 Shopee 其实还是一种叫货架式的电商模式，它现在在跟 Lazada 竞争，也会有很多卖家在拥抱它。

如果说结论的话，我觉得在东南亚，Shopee 可能会做得更好。

至于 TikTok 电商，据我的观察，一方面 TikTok 电商比较克制、推的没有那么快。

第二是，TikTok 可能还是以欧美这样的发达国家作为主要的区域经营，然后会尽可能谈一些品牌公司，希望把 TikTok 做成一个品牌的集散地。

这两者有什么区别呢？我认为，Shopee 在东南亚的发展会发展的不错，TikTok 电商未必把东南亚列为第一发展区域，同时 TikTok 可能更希望做品牌，但 Shopee 可能未必是这样的一个发展方向。

我觉得未来 Shopee 和 TikTok 电商可能会在东南亚市场有一些直面的竞争，只是说我觉得做 Shopee 不影响卖家做 TikTok，卖家可能两边平台都会做。

奥特快总结

与魏方丹交流后，我有两点想法，

第一，巨头都是时代的产物。BAT 因 PC 而崛起，随后腾讯靠微信、阿里靠手机淘宝斩获了移动互联网的门票，而移动互联网又让美团、字节、滴滴、拼多多等相伴而生。可是当移动互联网红利走到尽头时，巨头自己也会面临困境。

第二，电商是被数字化改造后的零售，而跨境电商则同时具备出口、零售与数字化三重属性。在我看来，SHEIN 之所以在全世界攻城略地，本质上是因为它是一个完全不同于 ZARA、H&M 等品牌的新物种、一个被数字化改造的快时尚。无论是柔性供应链还是社媒营销，都建立在强大的数字化能力之上。

所以，当我们谈到互联网出海时，之所以也会谈到跨境电商，因为他们本质上都是数字化技术的产物。数字革命是世界之潮，他将改造音乐、影视、零售、电视、广告等一系列传统行业。

如果说前十年的互联网聚焦于需求端，那么未来的互联网将更多关注供给侧，聚焦于用数字化改造仍停留在线下的各个产业。从这个意义上讲，产业互联网的春天才刚刚开始。

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