2019年开工前一天回深火车上的思考
本文为"老魏杂谈"系列第1184篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。
很多卖家在运营上做不好，不是因为产品没市场，也不是因为产品质量不好，更不是运营不用心，而是因为产品质量太好了！这是我和很多做得憋屈的卖家交流过程中所得出的结论。
不少卖家，明明选了很好的产品，符合刚需的条件，产品做得绝对用心，但最后的结果是，要么卖不动，要么亏钱卖，运营的结果可想而知。
是什么原因导致的呢？
核心就在于，他们过度追求产品质量了，产品质量太好了！
同一个产品，一定要选质量最好的，印制自己的包装，包装盒的质量也要好才好，兴许还会因为看到一个成功店铺是私模产品，于是自己也要做成私模--老魏不是经常讲优质店铺复制嘛！如此一番下来，如果再把同行卖家的产品拿给他看，他会直接给出答案--垃圾！
确实如此，相对于这些卖家用心做出的产品，同行卖家的产品质量太差了。但运营中冷冰冰的现实却是，对手卖得很好，成了Best Seller，而自己的产品呢？趴在几十名、几百名之后，不死不活的，没有什么销量，更别提利润了。
按理说，这么好质量的产品应该有市场才对呀！但卖家把逻辑搞反了。不是因为质量好就有市场，而是一个产品价格有竞争力，才可能有销量。对于那些狠抓质量和独家私模的卖家，面临的第一道坎就是产品成本太高，所以售价只能比竞争对手高，而价格一高，消费者就不认可了。然后，没有销量了，只能眼睁睁的看着别人卖得好，自己死翘翘。
你可以说这是劣币驱逐良币，你也可以说这是买家短视，可现实中又有多少行业不是如此呢？
罗永浩在发布锤子手机时，把自己的手机和苹果手机做了一番对比，然后公布了3000+的售价，并且扬言，“如果售价低于3000，我就是孙子”。故事的结局大家已经知道了，发布会后不到一两个月，锤子手机全面降价，罗永浩悄悄的当起了“孙子”。当然，现在的状况是，锤子手机好像快没了。
抛开锤子手机的好坏不说，也抛开我像很多人一样敬重罗永浩的情怀不谈，就销售和营销本身来说，当一个产品得不到市场认可时，价格往往是激活市场的唯一利器。
跨境电商的运营也是如此。你永远不是一个人在竞争，你永远要面对来自不同的卖家之间的竞争，而要想在竞争中获胜，核心就是，在和同行的对比中你得有优势。这优势包括产品的主图和附图，包括Listing优化的各个细节，包括Review的数量多少和星级高低等等，但在这些要素之前，有一个更重要的要素，就是产品的价格。
你可以产品图片不算太漂亮、没有太高的质感，你可以Listing优化不出色、甚至有些小的不足，你可以没有Review，或者只有很少Review，甚至，你的Review星级可能暂时没有同行的多、没有同行的高，这一切都不要紧，只要你的价格有竞争力，就可以让你获得更多的竞争优势，多了流量，多了订单，收获就是，更高的转化率，更高的BSR排名。
那这样说是不是意味着产品只看价格，只选质量很差的垃圾产品呢？
当然不是。
我们首先得梳理一下质量的概念。什么是“质量”？
质量就是品质最好吗？
答案是NO。
关于质量，我的定义是，质量不是好、不是高档、不是奢华、不是奇特、不是时髦、不是时尚，质量就是符合消费者的要求和预期。
什么叫“符合消费者的要求和预期”？
举例来说。
假设你买一部手机，收到货物时，发现手机的屏幕上有个指甲盖大小的划痕或者亮点，你会接受然后乐滋滋的使用？还是会直接退货？我想大部分人会直接退货的。因为这是一个不良品。因为在你作为消费者的“要求和预期”中，一部新手机是不可以有划痕和亮点的。
现在换一个场景。你买的不是手机，而是一个拖把。当你收到拖把时，发现拖把头的布条不整齐，有些布条长一点，有些布条短一点，但长短相差1公分左右。你觉得你会接受这样一把拖把吗？我想，大部分的消费者是能够接受的。为什么呢？因为在绝大部分消费者的认知中，拖把头的布条长一点或者短一点，并不影响正常的使用呀。
在一部手机和一个拖把的对比中，我们可以清楚的看出，消费者对不同的产品是有不同的“要求和预期”的。作为卖家，要想运营做得好，就得精准的把握到消费者的“要求和预期”。
现在，假设我们两个人同时卖一把拖把，找到的也是同样的一家供应商，我的要求是，就按照他们现在生产的拖把的质量，拖把头的布条可以有长短，但只要不是长短差别太大就好（作为厂家，他们会有自己的基本品质要求，他们也不可能把拖把头布条的长短做得差距太大）；而你呢，冲着追求“更好的品质”和“最好的品质”为目标，要求厂家确保每个布条都必须长短完全一致。在这样的要求下，我们面对的极有可能是，供应商给我的报价是12块钱，而给你的报价是20块钱。接着，让我们切换到销售端。因为我拿货价格12，所以，我销售价格20就可以有很高的利润了，你呢，因为拿货价格已经是20了，可能得卖到30块的价格吧。我们面对着同一个市场，面对的是同一批消费者，你觉得，谁会有更多的订单呢？答案不言而喻。
好了，给出我今天要讨论的话题的答案吧。
在选品过程中，我从来不追求“最好的质量”。就像我带自己的运营团队以及辅导孵化营学员做选品的过程中的要求一样，就像我讲课中讲到选品时强调要“田忌赛马”时的解析一样，选择任何一款产品，对产品的质量要求就是要“刚刚好”，要选择“刚刚好的产品质量”。这个“刚刚好”就是指“正好符合消费者的要求和预期”。
如果能够做到选的产品是“刚刚好的产品质量的产品”，你可以确保自己在供应链端保持较低的采购成本，而在销售端就可以给出有竞争力的价格，这样以来，大部分的消费者都成了你的潜在客户群体，运营取得成绩也就可期了。
所以，在我的运营逻辑里，以“刚刚好”的产品质量，尽快的获得销量，获得利润，当赚了钱之后，才有机会沉浸于某个行业、某个类目，打造自己的品牌才具有可能性，这时候，你也才具备了布局高中低档产品线的可能性。
否则，钱都没赚到就谈最高品质、谈情怀、谈理想，我看，还是洗洗睡吧。
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