“进城”还是“下乡”？跨境电商如何选择合适的出海市场

网红营销（Influencer Marketing）到底有多火，看看google trend近五年内的搜索热度就知道了。 

网红营销是所有2C端数字营销里面最简单、也最有效的一种。

但是西西莉亚发现很多人以为的网红营销，仅仅是找网红帮忙卖货，这其实是买椟还珠了。

网红营销不需要任何的技术背景，却可以和其他数字营销手段结合起来使用：数据、用户原创内容（UGC）等都可以反复、多渠道再利用，发挥出网红营销的最大威力。

今天西西莉亚要跟大家聊一聊，打开网红营销的正确方式，还有我曾经踩过的坑和走过的弯路。

天下武功，唯快不破。

网红营销的特点，一个字：能用最短的时间、用最少的钱、target到最多的目标客户。

根据这个特点，我们可以：

网红营销能够能得到市场对某件产品最快速、最直观的反馈。

如果5百万用户看到你的产品都没有购买的欲望，基本也就不用再考虑后续的其他推广渠道推广。回去研发新产品才是正事儿哈。

对于一个新的品牌或者网店，可以通过网红营销来快速的获取大量的traffic甚至是conversion。

因为ins的用户和Facebook大多有重合，如果你在网站上安装了Facebook的pixel，这些从ins引流来的用户数据也会被捕捉到。

之后你如果需要用Facebook Ads来进行营销，就可以直接使用这些数据。

此外，红人营销还具有其他特质：

不同于Facebook Ads对视频广告严重倾斜，ins上图片和视频cover到的受众数量是相同的，减轻了创建广告的工作量。

尤其是对于快速大量测试产品的dropshipper，大大简化了测试成本。

网红营销，可以和网红们合作，免费赠送产品让他们帮忙评测。这些评测内容可以发布到网站或者其他社交平台上，对于提高转化率、社群建设非常有帮助。

如果是高质量的视频内容就更好了，可以直接用来跑Facebook广告。

我们不仅仅是根据产品来选择网红，逆向思考，我们也可以通过研究社交平台上的大号，发现新的niche啊！

你会发现很多自己以为很小众的niche账号居然有那么多的粉丝，会对选品有新的启发。

多follow产业内的大号，看他们都在推广什么，粉丝对推广的反馈又如何。

如果推广的效果很好，找到产品的网站，研究这个网站还在卖别的什么产品，网站是如何建设的，不失一个好的竞品研究策略。

网红千千万，你要pick哪一个？

西西莉亚跟大家推荐3个办法，可以独立使用，也可以自由组合起来使用。

在ins上搜索相关niche的关键词，ins会给我们推荐相关的账号或者话题。

随便找到一个账号，点击账号名称右边的小倒三角按钮，ins会推荐更多的相似账号。

用相同的方法不断深挖，便可以找到大量类似账号。

在谷歌的搜索框内输入「site:instagram.com catlover」，排在前面的都是粉丝数多或者比较活跃的账号。

这里西西莉亚给大家推荐一些influencer搜索引擎或者工具：

hypeauditor（免费）: 提供每个niche top 500或者1000的influencer。排名根据粉丝数以及engagement。

followerwonk（免费）

BuzzSumo（免费）：这个搜索引擎一直被SEO大神们推崇，但是其实他也可以用来搜索红人。根据你输入的niche关键词，BuzzSumo会找到网上最trending的blog，而这些blog的作者就是对应niche的influencer啦！

Ninja Outreach（收费）：群里的小伙伴们使用过的工具，但是价格不低。

Crowdfire（App）: 这其实是一个社交网络内容管理app，但是它可以帮助你找到同niche的其他社交网络账户或者内容，即大量潜在受众或者influencer。

GroupHigh（不免费）: 这个网站自己有16个list（还在不断扩充），分别包括了16个niche的网红。数据是网站自己的数据

库。

以上几个工具是我自己使用过/身边的朋友推荐/在不同渠道都听说过，西西莉亚自己认为还是比较靠谱。

通过各种方法，你手里已经有了一大把候选网红名单了，你接下来要做的，就是好好筛选，确定最终合作的对象。

网红营销很火，所以ins上有很多账号都是靠买粉、刷评论把自己包装成网红。你要练就一双火眼金睛，才不会把李鬼认成李逵。

第一步，对网红账号的数据进行大概的分析。比如粉丝数，平均每po的点赞数、评论数等。

如果一个号有好几十万粉丝，但是点赞数却寥寥无几，不用看了，肯定是买的粉儿。

推荐两个工具：

https://influencermarketinghub.com/instagram-money-calculator/

和

https://phlanx.com/engagement-calculator

在网页上输入ins账号，就会自动得出相关数据，比如粉丝数、点赞数、粉丝的粘性（engagement）。

除非是特别大的号，粉丝上百万的那种，不然engagement率低于2%的就不要考虑了。

下面两张图片是我在influencermarketinghub和phlanx分别输入我自己的名字得出的结果。

两个工具一个是根据最近的12个post、一个是根据所有post的数据计算的平均值，engagement率是一样的。

嗯。。。我发布一个广告居然还可以赚20多美元诶。。。

过滤掉一些engagement太低的账户，我们还需要做人肉调查。

手动调查主要看两点：粉丝是否真实、以及最近几个po图底下粉丝的留言。

如果打开粉丝列表，打眼一看就能看到很多僵尸粉（比如“doyouneed_foll.0wers”之类的名字），或者粉丝留言基本上是机器人回复（比如“Follow me and I'll follow back” "Awesome looking content!"），这样的账号就不要留着过年了。

终于过滤出合格的网红名单之后，你就可以逐个儿发邮件或者私信合作意向了。

不是每个网红都会回复你的信息，回复信息的价格也可能谈不拢。所以你要保证名单足够长，才可以找到最合适自己的那个（些）网红。

按照粉丝数，网红可以分为以下4种：

Mega-influencer（超级大V）：金字塔尖尖儿上的人物，粉丝数至少百万起步。这些网红一般都是明星，自带流量，顺便当网红。比如卡戴珊一家。

Macro-influencer（行业大V）：职业网红。粉丝数从1万到一百万。这些人基于社交网络有意识地建立起自己的影响力，进而将影响力转化为生产力。比如韩国美妆博主Pony，宇宙第一时尚博主Chiarra Ferragni。

也有一些非个人的网红，比如”美妆教程“，”每日穿搭“之类的账号。

Micro-influencer（小V）：粉丝量在500到1万之间的小网红，数量庞大，处于网红金字塔塔底。 

从大V到小V，粉丝数越来越少，但是粉丝粘性（engagement）越来越强越来越高。

粉丝的粘性决定了粉丝对网红的信任程度，和网红打广告的转化效果正相关。

超过百万粉丝的网红，engagement能达到2%就了不起了，而中小V可以高达20%。 

对于实力雄厚的卖家，mega-influencer走起来没商量。

高产出高回报。

金家小妹Kylie Jenner给一款减肥茶做广告，IG上po一张照片的价格是20万美金，但是给品牌带来的利润上百万美金。

但是对于预算有限的中小卖家来说，这种大明星的天价广告简直就是割肉。

而且ins现在对大V打广告审查很严格，广告必须注明是”商业广告“。

万一广告出了问题，连品牌的帐号也可能会被封。如果没有专业的营销或者公关团队把关，一旦广告有问题，风险也是很大的。

个人帐户的Macro-influencer粉丝黏性最强。

他们是靠粉丝吃饭的，每天要花大量的时间管理自己的帐号和粉丝，极其爱惜自己的羽毛。对广告的要求非常挑剔，价格也会比较高。

而非个人帐户的大V，是专门用来作广告的，往往niche非常精准，用来做产品测试再合适不过。

另一个选择就是micro-influencers，这也是西西莉亚很推崇的一种方式，原因如下：

* 这些小V带来的流量可能不如大V，可是他们的粉丝黏性很大，转化率很高。

多联系一些中小V形成红人矩阵。三人成众，一个红人只有几千粉丝，十个红人就好几万啦。既可以享受到高转化率高粘性的粉丝群，又可以弥补流量短板。

* 便宜。这些小V基本上都接受赠送免费的产品作为报酬，省钱。

* 这些小号打广告平台几乎没有任何限制。

关于具体的合作方式，西西莉亚有以下几个不成熟的小建议：

一开始可以多测试几个influencer。

每一个账号买12或者24小时甚至3个小时黄金时段的post，目的是用较少的budget测试该帐号受众。

记得要求他们把产品落地页的link加在账户bio，在post上tag你的ins帐号，在caption描述里也要@你的账号，帮助引流。

关于广告的内容，西西莉亚认为最好的方式是免费赠送产品给这些网红，让他们做开箱评测。

网红们往往很乐意做产品评测，粉丝也喜欢看这种内容。

比如卖化妆品的可以找美妆博主用他们的产品做化妆教程，这样的用户生产内容（UGC）还可以拿来放在产品落地页或者其他社交平台，对品牌影响力的建立很有帮助。

如果时间比较赶，当然可以直接发给网红产品图片或者视频。文案最好模仿这个网红的口吻来撰写。

如果第一次的合作过程很愉快，可以考虑发展长期合作关系。比如邀请他成为你的品牌大使，然后将他的ins账号公布在网站上，增加品牌威望值。

给网红一个专属的折扣码，所有用这个折扣码购物可以享受价格优惠。通过网红效应吸引流量和销售转化。同时可以追踪网红营销的效果。

这也算是帮助网红给粉丝谋福利，对他自己的帐号发展也有好处，典型的win-win双赢。

最后，不是广告一发就完事儿了哦！粉丝对广告的反馈也是很重要的可利用资源。

粉丝的提问，一方面可以用来改善我们的广告素材（比如有描述不清的点），更可以搜集来，写到网站的FAQ页里。

如果有粉丝使用过产品，写下来自己的感受，可以截图下来放在产品页。

你甚至可以在留言的粉丝里发现别的可以合作的influencer。。。

总之，一个简单的网红合作其实可以利用的内容很多。不应该只盯着这一次的合作，而是要把目光放长远，看到这一环在你整个推广战略中的作用和位置。

最简单的，用网红的粉丝人数，广告post的互动（点赞、评论）人数，基本上可以得到一个广告覆盖率的指标。

关于销售转化率，需要自定义pixel来追踪，或者为这次的促销建立单独的落地页、自定义的URL以及TAG、或者专属的折扣码，来评估单个渠道的转化效果。