如何选定并深耕一个类目

编者按：本文作者 Zaki Mahomed，原文标题 200M People & Zero Unicorns: Building the next great startup in Pakistan。

最近几个月我在巴基斯坦待了很长一段时间——也是过去15年里我在这个国家连续待的最长的一次。借此机会，我进一步了解了这里新兴的创业生态系统，在过去4个月里，我与几十名创业者、运营商和投资者进行了交流诸。

首先，让我深受鼓舞的是在巴基斯坦，围绕科技公司的讨论异常热烈，而这种趋势在未来必定还会持续下去。现在，在卡拉奇或拉合尔的咖啡店里，经常可以遇到创业者三五成群、满腔热情地讨论着当今的一些问题。各地似乎也在不断举办以创业为主题的大型活动。甚至连政府也在背后提供支持，尽管具体会怎样支持还不大清楚（但整体形势已经明朗）。

必须指出的是，由于我之前在加拿大和新加坡曾创立或者经营创业公司，所以我本人的某些想法自然会带有一定的偏见。这两个国家都有着自身的特点，当时在国内都面临着一些困难，但两者又都体现了一定的发展规律，而我觉得巴基斯坦可以从中借鉴一二。

巴基斯坦的风险投资活动——忽略不计

就风险投资活动而言，巴基斯坦基本上没有进入投资者的视线。

根据《KPMG 2017年全球风险投资分析报告》，全球风投公司在2017年共投资了约1550亿美元。这些投资涉及企业融资生命周期的所有阶段，包括种子轮融资、A轮融资及之后的各轮融资。其中，巴基斯坦同期融资的份额只有区区2310万美元。

各地区 VC 投资交易

然而，最近巴基斯坦的风险投资活动激增，因此今年的数字可能会远远高于去年。Sarmayacar 正式宣布其总金额达3000万美元的巴基斯坦基金已经完成募集。风险投资公司 i2i 也在忙着募集旗下总金额达1500万美元、用于投资早期企业的基金。

此外，区域基金也在虎视眈眈，开始直接参与对当地公司的投资。但对于人口超过2亿、3G/4G网络用户超过6000万人的巴基斯坦来说，这些投资在我看来仍然只是沧海一粟。事实上，巴基斯坦市场增长速度之快，已使其成为了 Uber 目前的优先市场之一，巴基斯塔的 Uber 注册司机超过了3万名。Uber 中东和北非的区域经理 Anthony Le Roux 在接受 Express Tribune 采访时说：“这个国家已经超越了所有的期望和目标。”

一些反对者可能会假设，巴基斯坦缺乏退出机制是阻碍私人风险投资兴起的主要因素。但事实是，那些愿意冒险并涉足未知领域的外国公司正在取得胜利。Rocket Internet 就是很关键的例子。

Rocket Internet 最早于2012年末就开始了在巴基斯坦的投资活动，当时巴基斯坦几乎不存在电子商务，移动用户使用的还是2G网络，速度非常慢。标志性企业电商公司 Daraz 获得了 Rocket Internet 的大量资金，Rocket Internet 孵化的 Foodpanda、Lamudi、Carmudi、Easytaxi 和 Kaymu 也得到了发展。有失败的，也有成功的，但对于风险资本领投的初创企业而言，世界各地的情况也都是如此。

Daraz 最近被阿里巴巴以2亿美元收购，据我所知，这给 Rocket Internet 带来了10倍的投资回报率。如果投资者做好自己的本职工作，也就是提前部署资本，那么成功退出的那天迟早都会到来。大约在2009年，缺乏推出机制的言论在新加坡也非常普遍，但十年之后，并没有太多人讨论这个问题。这是因为十年的时间仍然在VC退出预期范围之内，所以讨论投资巴基斯坦为时尚早是站不住脚的。

与此同时，巴基斯坦的初创企业还需要谨慎挑选自己的股东。我见过有投资者在投资意向书中，以几千美元的投资向创业公司索取50%以上的股权，而有些公司居然还同意了。这类秃鹫资本在巴基斯坦不仅存在，还过得风生水起。此类条款肯定会导致一些有希望的创业公司白忙一场。

但是，尽管存在这些资金缺口，也不管当地的创业者会怎么说，我并不认为只要解决了融资问题（甚至融资根本就不是最大的问题），巴基斯坦的创业生态系统就能真正地实现自给自足。

除了资本，还缺少什么？

如果你想造一艘船，先不要雇人去收集木头，也不要分配任务，而是去激发他们对海洋的渴望。

——安东尼·德·圣·埃克苏佩里

无论你是在旧金山、上海还是卡拉奇创建公司，一个常见的问题是找到、雇佣并留住真正想为你实现梦想的优秀人才。而从巴基斯坦国内顶尖高校毕业的优秀人才却不愿意到早期初创公司工作。但这种情况可能会有所改变，尤其是因为一些大公司的企业文化非常糟糕，甚至因此而臭名昭著。从我为企业管理部门招聘本地人才的经历中，我意识到相比其他大多数福利，巴基斯坦员工更看重工作的保障性和稳定性。

家庭人口较多、工资较低、文化背景和养家劳动力较少等因素营造出了一个迫使受过良好教育的人不愿冒险的环境。但我还是成功地在这里招聘了员工，因为我集中了精力去寻找那些愿意冒险的少数人。尽管我采访的所有创业者几乎都同意人才对他们来说是一个巨大的问题，可我发现，他们并没有采取一致的努力来识别、雇佣和奖励人才。

不过好消息是，随着 Careem、Daraz 等大型技术公司在巴基斯坦得以创建（以及 Keep Truckin、Elastica 和 Affiniti 等多家巴基斯坦人创建的硅谷公司在国内开设了大型分部），“Paypal 帮”效应也将如期而至，会为下一代初创公司提供有经验的管理人才（以及创始人）。

这里的初创公司通常都没有提供员工股权，而且往往会像大公司一样，通过 LinkedIn、招聘广告和自有渠道来招聘员工。如果想找到那些不愿随大流且心怀抱负的一小部分人，这种做法并不是最佳策略。事实上，如果我是一个才华横溢、对初创公司充满好奇、只有二十几岁但又还没有想要该如何行动的年轻人，我甚至都不知道该往哪里走，因为找不到适合我的这种职业机会。这里缺少业界外联活动，没有招聘会、开放日和其他积极的方式来搞清楚在创业公司工作会是什么样子。所以对我来说，想要一展拳脚并非易事。

此外，巴基斯坦社会非常的小圈子化，人们只在自己（被认定）所在的社会经济阶层中活动。可悲的是，这也意味着创业者在社交场合并不会经常聚在一起，也不能在解决他们所面临的一些共同问题上进行交流或合作。这里的创业者似乎把市场视为了一场零和游戏；好像根本没有足够的空间让每个人都获得成功。

我为当地的创业者和经营者举办过一场聚会，让我惊讶的是，即使呆在同一个房间里的人都有着同样的问题，他们也只想和与自己处于同一社会经济阶层的人交流。在新兴的创业生态系统运营时，知识的交流至关重要，当你没有足够的资金去支撑自己犯太多错误时，通过这种交流而得到的意外发现和建立起的强大关系网会帮助你获得解决问题的捷径。

最后，我认为大家对创业指导的关注度还不够。或者更准确地说，市面上许多创业指导的价值都不高。这是巴基斯坦缺乏经验丰富的创业者和经营者的结果。一方面是因为这个行业还年轻，但另一方面也是因为巴基斯坦不像印度和中国，没有大批想从硅谷回国创业的海外人士。

同样令人担忧的是，虽然巴基斯坦也不乏鼓吹技术创业的科技公司孵化器，但除了走走过场作作秀和提供“吃相难看”的投资意向书外，这些基金又做了哪些实事呢？我希望首次创业的人意识到，一个被吹捧为专家的人并非一定就是真正的专家。我见过有些所谓的“导师”试图通过有偿咨询服务来向初创公司进行追加销售。在和这种人搭讪之前，最好多做一些调查和批判性思考。

最后，由于严重缺乏人才和资本，以及我在此试图概述的其他系统性问题，我认为巴基斯坦的创业者身兼太多职位，过分参与公司的运营，很难去思考公司的长远发展。我只见过少数创业公司愿意去考虑如何在巴基斯坦以外进行扩张。即使是超级本地化的创业公司也倾向于简单地复制其他国家的做法，并将其应用到巴基斯坦的环境中，很少考虑本地化。

当一个人凡事都需要亲历亲为时，很难把视野放得长远，也很难去思考大格局，当然我知道做到这点本来就不容易。思考行业形势的发展方向，能够富有激情地表达你的愿景，并有条有理地捍卫这份愿景，是解决融资、招聘和本文提到的许多其他问题的关键。

我不认为这是可有可无的才能。为什么这么说呢？因为与其他大国不同，巴基斯坦的初创企业正在走向成熟，与此同时，邻国中国正开始在全球范围内展示其技术实力。巴基斯坦的企业将不得不与资金充足的中国企业（更不必说来自硅谷和其他地方的企业）展开激烈竞争，因为后者随着中国国内市场的增长放缓，势必会把目光投向国际市场。2014年全球掀起3G/LTE 浪潮时，巴基斯坦的脚步迟迟没能跟上，不知道有多少伟大的巴基斯坦初创企业因此失败。

明确地说，我对巴基斯坦的前景相当看好。创业狂潮是真实存在的。卡拉奇、拉合尔和伊斯兰堡的创业氛围都是蒸蒸日上，这些地方的年轻毕业生都渴望成长和学习。我们的爷爷奶奶辈都知道 Uber、Careem 和 Daraz，并敏锐地意识到了互联网的力量。这一局面在未来几年将会如何发展？想想着实令人兴奋。