美国消费者调整支出！第二季度抓住这一爆单节日
在一个国际品牌云集的发达国家市场， 一家国货品牌仅用3个月就快速打开了市场。不仅店铺销售额与转化率双高，口碑还好得不得了，评论区秒变“夸夸群“。
这个国货品牌就是热销韩国的工具品牌“wosai”，基于韩国家庭用户偏好小巧型工具的洞察，wosai专门针对韩国女性用户进行新品研发，快速突破韩国这个潜力市场。
仅仅9个月时间，wosai就做到了动力工具类目的前三；进驻速卖通的韩国市场3个月，wosai就把韩国的销售占比提升到15%，成为品牌的重点国家市场。
劳雪莹，是这家店铺的运营负责人，“价格好、品质高、物流快”，是他总结的快速通过速卖通，打开韩国工具市场的秘诀。
01
wosai品牌成立于2014年，2017年入驻速卖通，产品线主要涵盖电钻、电动扳手等动力工具。
跟大多数制造业出海的国货工厂一样，wosai最早起步于贴牌代工。在为某知名品牌OEM代工的过程中，wosai积累了强大的产品制造能力与不错的用户口碑，但由于海外用户对中国品牌缺乏认知，自有品牌一直没能在海外打响。
一次偶然机会，wosai与韩国某知名品牌进行了合作。在接触了大量的韩国买家后，劳雪莹发现，新一代韩国年轻人的审美与国内非常相似。“他们喜欢简单实用的工具，而对复杂的线条与图案无感。”
劳雪莹认为，以同属东亚文化圈的韩国为跳板，或许能让wosai更快地打开海外市场。
2020年8月进驻速卖通韩国市场后，劳雪莹对韩国的工具市场再次进行了全方位的深入调研。他发现，与国内主打工程类工具的情况不同，小型的居家用工具在韩国反而更受欢迎。“这与韩国的国情有关，韩国是发达国家，市场成熟，有很多用户喜欢在家里做DIY。”劳雪莹如是说。
数据显示，韩国是一个以来料加工为主导的国家，造船、汽车、机械、电子等工业发达，每年预测增长潜力超过10%。在速卖通上，工具类目在韩国近年来也一直保持着50%+的高速增长。
速卖通小二告诉劳雪莹，韩国市场虽然工具品牌众多，还没有同时满足小巧、高端、高性价比的产品，而这正是wosai的强项，可以作为品牌出海的突破口。
基于以上的洞察，wosai团队迅速瞄准30-40岁的韩国家庭用户，推出了专属速卖通韩国市场的小型工具产品。
“用大牌40%的价格做出80%的性能" 通过高性价比的产品和工厂的强制造能力背书，以及速卖通平台的“制造家”活动，迅速为wosai引入了流量。
发力韩国市场3个月后，在速卖通的双11黑五大促中，wosai成功拿下动力工具类目第三，其中韩国市场的销售占比达到了15%。
在劳雪莹看来，wosai在韩国市场的突破，是品牌与速卖通共同投入的结果。“品牌要做好产品的研发与制造，保证切合市场的需求，而平台则需要在广告、物流、政策等做全方位投入，为国货品牌出海创造好的营商环境。”
02
基于产品小巧便携的特点，wosai团队敏锐地捕捉到了韩国女性用户对于工具的需求。
对于做女性工具市场，劳雪莹起初还有些疑虑，在速卖通韩国站小二的建议下，wosai团队决定做一场专门的测试。
他们拿出了店铺的爆款轻小件产品，选择几十个不同的女性用户标签，在站内站外各个渠道进行投放。投放的结果出来，团队喜出望外，“不仅女性用户的转化率颇高，他们还会通知闺蜜一起买，有着显著的长尾效应。”
于是，wosai团队专门针对女性群体展开了差异化运营。
他们从原先的上百款工具筛选出更轻便的产品，并做出针对性的改良。“比如一款电钻，女性用户比较喜欢轻小型的产品，我们就专门开发了几把一公斤以内的电钻，不仅重量轻，噪音小，体型和外观设计也会更加纤细、更柔美。”
Wosai的后台数据显示，在俄罗斯、西班牙等其他国家，女性买家的占比不足5%，而韩国市场，这一比例达到了近30%。
为了进一步打响品牌，提升海外用户对品牌的忠诚度，wosai还推出了“一年免费换新”的服务。用户享受服务的手续也很简单：只需要联系客服，用视频或者图片的方式证明产品有损坏，经技术部确认免费换新。“原先坏的都不用寄回工厂确认，直接就送全新的。”劳雪莹补充道。
在劳雪莹看来，虽然免费换新为品牌经营增加了很大的额外支出，但这一切都是值得的。“服务带来的口碑效应特别明显，特别是针对韩国，有很大一部分成交都来自用户的口口相传。服务推出后，自然流量、转化率、回购率都在稳步上升。”
劳雪莹表示，韩国市场是速卖通的重点市场，也是wosai的重点市场。而工具类目作为有专业门槛的并且低频消费的品类，专业的服务和专业产品同等重要。
03
物流，是所有跨境电商卖家绕不开的话题，买家永远都在要求“快快快”，而商家和平台则不断平衡速度、成本与体验。
作为下定决心要出海的国货品牌，wosai很早就布局了海外仓。但由于彼时运营重心仍在OEM代工，海外仓优势并没有被充分发挥。
打入韩国市场后，劳雪莹愈发感受到了货品仓发的重要性。对wosai来说，这不仅是物流速度的问题，还关系着货品能否最终送到买家手中。
个人税号清关，一直是wosai在物流环节的一大痛点。
在韩国，wosai如果想通过国际快递直发，必须由买家提供个人税号进行清关，如果买家无法提供个人税号，那么清关就无法完成。“平均10笔订单中，都有2-3笔会因为税号问题导致退单返回，有订单甚至直接就流失了。”
在韩国站小二的指导下，wosai在2021年8月正式入驻了威海仓。劳雪莹说，入仓后不仅“个人税号”的痛点完美解决，店铺还收获了许多惊喜。
其中最大的惊喜，来自于物流时效的提升。过去走线下物流，平均的时效在15-20天，入驻威海仓后，时效一下子提升到了5天以内。“最快的时候，甚至2天就能送到用户手中。”
团队的成员向劳雪莹反馈，物流时效提升后，店铺的评论区秒变“夸夸群”。都在说不可思议，怎么这么快就到了，说3天、2天的都有。”还有一部分买家，不仅在店铺评论区发，还会上ins等社交媒体上分享感言，帮助wosai和速卖通做背书。
威海仓是速卖通今年重点推广的优选仓之一，对体积、重量等限制较小，特别适合工具类商家做仓发。
从威海仓发货的产品，买家能够至少享受三重的补贴与让利：首先，速卖通韩国站会对仓发产品进行运费补贴，最高比例可以达到50%；其次，威海仓有时会有专属的仓发产品优惠券；最后，卖家通过仓发节约了物流成本，也会用优惠券或者降价的方式进行让利。
“应入尽入，每一件都要用最快的方式，送到用户手中”。如今，wosai店铺有90%的产品都通过威海仓发货，一般商家只备1-2周的货，wosai一下子会备5个月的货。
韩国站小二表示，为了让商家更好地把握韩国的低物流成本优势，速卖通已正式将区域的定价限制由原来全球价格的30%放宽到50%。例如，全球定价100美金的商品，放宽前韩国的原区域定价最低只能做到70美金，而现在最低能调整到$50美金，让想要冲刺韩国市场的商家，进一步提升价格竞争力。
而wosai团队也对这一政策进行了快速响应，对销往韩国的热门产品进行了区域价格调整。劳雪莹表示，目前速卖通在韩国处于快速抢占份额的红利期，韩国买家对价格也比较敏感，适当的让利能很好地降低用户第一次购买的决策成本。
2019年重点运营速卖通至今，wosai创下了诸多的纪录，“3个月入选超级品牌卖家”、“9个月拿下动力工具类目前三”，是速卖通工具行业增速最快的品牌之一。
不过，相比销售增长，劳雪莹说wosai还有着更大的品牌出海野心。“当初入驻速卖通，就是被‘国货出海’四个字打动，wosai和速卖通一样，一直梦想在海外打出中国的国货品牌。wosai一直把速卖通作为首发并且唯一的跨境出海平台，未来也希望和平台一起达成梦想。”
我们建了一个亚马逊卖家交流群，里面不乏很多大卖家。
现在扫码回复“ 加群 ”，拉你进群。
热门文章
*30分钟更新一次
