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2019-02-02 13:12:56

在上篇文章：中东专栏丨出海中东前，跟我们走进阿拉伯世界（上）中，我们首先为大家介绍了中东国家的概况综述和近年来中东电商爆发式增长的原因。

今天，我们从选品、促销和推广三个方面，来讲讲中国卖家在出海中东过程中的必要启示。

中东电商该如何选品

根据各中东电商品台的销售数据，中东最畅销的几个品类分别为：时尚及配饰、3C产品、家居与生活、母婴产品。

纵观各大中东电商品牌的选品，可以提炼出三个值得中国卖家研究的价值主张：时尚，平价，稀缺。

虽然根据销售数据来看，各个平台上品牌3C的销量常年居首，但毕竟不是所有商家都有能力拿到品牌3C的代理权或是价格优势，所以我们在此不以此作为讨论。下面我们就上述的三个价值主张依次展开：

时尚

说起时尚就不得不说起中国卖家的一个误区：将中东消费者想象成伊斯兰文化下保守陈旧的代言人。事实却恰恰相反，不管是相对世俗化的阿联酋消费者，还是生活各方面都受到宗教影响的沙特消费者，时尚都是他们在电商平台上购物首要考虑的一个因素。

诚然，在沙特的街上你很难看到身着当季流行的沙特女性，但是销售数据告诉我们，沙特女性在电商平台上恰恰最喜欢日韩风的服饰。不只是时装品类，其它品类的销售数据也反映了同样的趋势。

所以不要再到处寻找黑纱白袍的供应商了，也不要再生产阿拉伯风的沙发抱枕和墙上装饰了。关注社交网络上的当季流行，这些产品恰恰是中东消费者最需要的。

平价

中东到处是黄金么？是也不是。虽然海湾国家整体GDP很高，但是线上消费者的并不都是挥金如土的土豪。

大多数的女性消费者，尤其是沙特的女性消费者，在线上购物的时候还是在寻找物美价廉的产品的。在对于廉价优质产品的喜爱这一点上，中东消费者和国内消费者并没有任何的区别。事实上，日本十元店品牌DAISO最大的海外市场便是中东北非市场。

稀缺

物以稀为贵这个普世道理放之四海皆准，中东也并不是一个例外。线上产品切忌和线下产品高度重合。因为仅仅依赖价格优势是不能保证商品的转化率的，尤其是当考虑到跨境电商物流周期较长这一先天性不足。

掌握本地促销季

中国卖家在进入中东市场时一定要掌握本地的电商日历。就像中国线电商的七夕、春节、双十一一样，中东电商市场同样有很多自己的传统节日和电商造节。

斋月

中东一年最大的购物高潮就在斋月期间。斋月是伊斯兰历一年中的第九个月，是一年中最神圣的一个月。由于伊斯兰历的特点，每年开始的时间都不相同，2019年的斋月在公历5月5日左右开始。

在斋月当中，穆斯林在从日出到日落的时间段里会进行把斋，非常辛苦。整个斋月的过程中，社会生活的方方面面都会接近停止，但是人们的消费热情却异常高涨。根据各电商平台的销售数据，斋月期间的单量照全年其它月份会增长两到四倍左右。

斋月期间的运营要注意以下几点：

早备货早促销：

鉴于斋月巨额增长的单量和低下的工作效率，斋月后半段尤其是接近开斋节的阶段，中东物流基本处于瘫痪的状态。为了避开斋月后期的物流高峰及随之而来的高拒收率，中国卖家一定要早备货，早促销。

抓住购物时间段：

这点对于平台卖家的运营格外重要。根据以往数据，斋月期间的购物高峰在日出前和开斋后的两个时间段。对于平台卖家来说，做好这两个时间段的投放尤为重要。

斋月特色选品：

斋月期间有一些产品会特别受到消费者的热烈欢迎，比如一些有宗教特点的礼物：斋月灯(Fanous)、斋月特色烹饪用具（做传统电心Maamoul的模具）这些产品在斋月期间都会得到超高的销量。

白色星期五（黄五）

受到全球电商促销热潮的影响，传统电商市场的感恩节及黑色星期五是中东电商市场的另一个销售高峰。本土电商为了避讳将黑色和星期五（伊斯兰教中的主麻日）结合在一起，特别将黑色星期五改名做白色星期五（Souq）或黄色星期五（Noon）。

这个期间是中东全年电商日历上的另一个销售高峰。和斋月同理，中国卖家想要在这个期间创造销售高峰，也要采取早促销、早备货的策略。

本地其他特色节日

除了以上两个购物季以外，中东各国还有一些自己独有的促销季节。比如迪拜一年两度的购物节（一月，七月）、科威特每年的Hala Feb（二月，户外用品）、Garangao (又称斋月儿童节，斋月第十四夜，cosplay用品)、返校季（各国时间不同，学习用品）、以及每月28日的发薪日。这些本地特色节日都是中国卖家做线上促销的最佳时机。

打好本地化推广

运营中另一个值得中国卖家注意的点就是本地化的推广（SEO&SEM）。卖家可以运用包括Facebook(Facebook Ads), Google(Google Ads)及Twitter等SEM平台对自己的商品进行推广。除了这两大平台以外，卖家还可以关注一些包括Snapchat在内的新兴推广平台。

除了SEM推广，卖家在中东地区应该格外注重一种回报率极高的社交推广模式——KOL推广（网络红人推广）。在过去的几年中中东经历了从传统广告方式向红人营销的重大转变。根据YouGov Omnibus和BPG Cohn＆Wolf的研究，该地区49％的品牌目前正在与网络红人合作营销。

Schweppes+c网红推广

在红人推广中，中国卖家应该谨记以下几点原则：

考虑中东社会文化影响

社交营销在欧美传统市场由来已久，许多卖家在和网红合作的时候往往直接照搬传统红人营销经验，而不考虑本地文化和本地观众的喜好。中东地区相对于其它地区还是相对保守，因此以家庭为导向的文化价值观至关重要——这在制定中东和北非地区的营销战略时必须成为关键考虑因素。

例如，以男女皆宜这一出发点设计的营销内容基本上不太会成功。一个成功的营销应该寻找东西方文化中的的平衡点，成功的网红应该用他们的灵感和创造力将他们的国际化视角和本地观众熟悉的视觉线索和审美情趣相联。在这方面上，像Fouz al Fahad（250万粉丝）和Huda Kattan（2550万粉丝）这样的红人就做的很好，中国卖家可以参考他们的社交媒体，作为成功红人营销的范本。

号称“世界最有影响力的美妆博主”Huda Kattan

营销语言本地化

如前文所述，中东本地方言种类繁多，一个国家的网红放在另一个国家常常不灵。简单的类比就是一个江浙沪的网红放在东北，观众是不接受的，反之亦然。

中国卖家在选择网红合作的时候，一定要搞清楚网红的背景，看是否和目标市场切合。选择的原则是优先本地人/本国人，退一步可以选择相同地区的人（海湾国家、沙姆国家国家、北非国家），且不可把阿拉伯人当作一个整体不做区别。这样的营销效果肯定不好。

确定网红营销平台

中国卖家在和网红合作之前，一定要确定网红的优势平台，结合自身网络投放平台的优势下手，切忌只看网红综合粉丝数不做区分。下面就中东几大网红推广平台做以下单独说明：

Youtube：

这个世界上最受欢迎的视频内容网站是红人营销内容的主要来源之一。 YouTube在拥有严格审查法律的国家/地区特别受欢迎（比如沙特拥有世界最长的YouTube观看时长），因为YouTube是为数不多未经审查的娱乐来源之一。

YouTube一直以来都是美容视频博客的热门平台，例如来自黎巴嫩的Maya Ahmad和来自阿联酋的Huda Kattan，两个人都利用她们的频道为观众提供化妆教程和美容建议。主营美妆类产品的中国卖家可以参考她们的频道，选择合适自己的中东红人。

Instagram：

截至2015年，中东地区有2500万Instagram用户，近几年这一数字可能增加了数百万。沙特在中东拥有该平台最多的观众。Instagram的各种功能让红人能够通过不同的方式进行营销，包括图片、视频和直播。

来自巴林的Dana Al Khalifa凭借Instagram账号@theoverdressed在时尚、美容界赢得了自己的名声。 Dana倾向于为她的58,000名粉丝提供较小的名牌，如美妆精品店、美甲沙龙和一些非奢侈饰品品牌。另一个值得一提的是 Nadya Hasan，她是迪拜本土的时尚博主。通过她的社交媒体账号，她已成为阿拉伯时尚界家喻户晓的名字。

除推广Prada和Dior最新系列手袋，Nadya还推广了Bliss Flowers，Sephora产品和Stuart Weitzman鞋等。经营美妆、时尚、家居类的中国卖家可以关注Instagram平台上的网红，寻找合作机会。