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先上结论:以“产品为王”为导向的积累性销量理念;以“产品的价格”为导向的变通性思维理念。
第一,以“产品为王”为导向的积累技能
销售都是产品为王的思路。一切销售技巧和客户开发维护思路都围绕产品进行。尤记当年实习的时候,做的一份传统外贸业务员的工作。头两个月,是在生产线上跟流水线工人一起装配打包学习产品的。慢慢的在实践动手过程中积累产品知识。毕竟我们今后的销售要围绕产品展开。对产品每一个知识的了解,对这个市场行业的了解,都将深深影响到我们的销售业绩,客户维护,甚至品牌口碑的打造。毕竟传统外贸走的是可持续发展道路,重点打造大客户以及独家代理客户。日久天长积累的些许个大客户基本可以保证业务员很好的销量,当然也就让业务员有可观的提成可拿了。所以,传统外贸对业务员的综合能力有要求,不仅仅是英语要好,产品要熟悉,市场要了解。还要懂得开发客户,维护客户,懂得一些心理学,人文地理,时事政治等各种乱七八糟的知识谈资,能让你在和客户的你来我往中大到攻心为上的境界。业务员,说白了,算是一个杂家,需要不断积累各种知识。
第二,以“产品的价格”为导向的变通思维
外贸销售嘛,其实就是一场关于产品和价格的游戏。对于价格的思考,那是贯穿外贸业务员整个职业生涯的大事。
你是否有过这样的经历:同事看到了你打印出来的PI(形式发票),然后惊讶一声:呀,你才报XRMB啊?(那个产品那个量确实至少应该报X+RMB)回顾在新公司的这三个多月。确实,听到了太多这样的声音:“啊,你报那么低啊?!这个数量不是报这个价吗?公司的报价单都不统一的,建议经理统一报价单?(实际上是统一的)……”我觉得,有这种感叹(或说是抱怨)的业务,大多是不成熟的业务。影响价格的因素那么多。你难道仅仅看到同一个产品同一个量就觉得19RMB/PCS一定是报的价比20RMB/PCS 低吗?就一定觉得自己报20RMB/PCS在价格上吃亏吗?!
比如,
情况1:虽然A产品我报低了1RMB。但是实际情况是这样的,我了解到客户以前下过这个量的A产品,没下过B产品。然后这次A产品要的还是差不多的量。但是同时要B产品。然后我给B产品的报价比平时同量的要高出1RMB。但是因为B的数量比A产品的数量多了蛮多。这样算起来,你还觉19RMB/PCS 就一定是报价的比20RMB/PCS 低吗?!而且,也给了客户好像自己占了便宜一样。(这是价格谈判的核心——让客户感觉自己占了便宜。)
第二, 就算你看到的A产品同样的数量,那可能我在包装上又是不同。或者是OEM(挂牌)或者ODM(定做),这些都会影响价格。
第三,可能,你的客户上批货或者质量问题,或者货代出现问题导致交货晚了很长时间。这一次为了维护长久的合作关系,你要补偿客户。然后,打一点折扣,报价在同等质量包装以及规格上,要给出优惠。
第四第五等等,就不一 一列举了。
总的来说,看待价格应该从一个整体着手。因为影响价格的因素很多,所以,你不能单看到一个简单的数字就片面的判断哪一个的价格是好是坏。老板给我们的报价表,那也仅仅是一个常规的报价表。所谓的常规就是,大多数客户对于这个产品常见数量,规格以及包装还有交期等等的报价。如果数量不同,规格包装以及交期的变动,都会引起价格的变动。甚至我们通过各种途径判断到这个潜在的客户是行业中的标杆,成交后,我们可以以此为广告(我们是某某知名企业的独家供应商)来促进我们的销售。那么这次成交即使倒贴钱也不是不可以的。 所以,一句话,价格是活的。最终目的都是要服务于利润。只要挣钱,价格永远不是问题。而关于价格谈判的核心就是,让客户感觉占了便宜(实际上不一定占了便宜!!!)。
THE END
大家好,我是一路寻找答案的小编,会吸烟的猫。长期躬耕外贸、跨境电商,善于总结,乐意分享。
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