跨境电商卖家注意！又出重要新规了！

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2019-01-05 01:58:45

不得不承认，现在亚马逊的站内流量是越来越贵了，很多卖家广告的开支真的是哗哗如流水，可是流出来的呢？潺潺如小溪。

投入产出比不划算自然是让人寝食难安的，可对于卖家来说，如果只是看着不理想的数据唉声叹气，而不去反思和查找问题之所在，叹气也是毫无意义的。

日常运营中，接触到很多卖家，一方面抱怨自己的广告投入产出比太差，另一方面，询问其广告的数据时，他们自己也是一脸茫然，不知所问更不知如何回答，这样粗放的投放广告，不啻于烧钱。

广告要想做得好，必须广告布局有章法，而对于运行中的广告，也能够做到精准的解读其数据报表才行。

关于广告布局，不少卖家喜欢一股脑的把一堆产品都投放广告，然后，一个广告计划包含了所有的产品，试问，你真的能够清晰的看清广告的数据吗？答案往往是否定的。所以，在广告的投放上，要遵循以下几点：

第一，投放广告的Listing 要精挑细选，只投放重点打造的Listing即可，分散投放不如聚焦投放；
第二，对于同一系列的多款产品，只投放自己当下重点打造的ASIN，运营成功一个再运营下一个，一次性投放太多，精力不足照顾不周，会白白浪费了金钱；
第三，对于变体的Listing，要精选最符合大众审美观的ASIN投放即可，每个子体平均分配式的投放只会白白浪费金钱；
第四，为了查看数据的便利性，建议每个广告计划投放一个ASIN即可。

广告运营的核心不在于投放，而在于广告运行之后的数据查看以及从数据中分析出需要做出反应的内容。

广告查看的时间周期：很多卖家喜欢按天去查看广告数据，可是“今天”和“昨天”的数据能够查看出什么呢？数据太小，而且每天的波动不一，广告数据统计还稍有滞后性，太短的时间和太小的数据只能让我们越看越焦虑，所以，我的建议是，最起码的，你应该查看的数据是“上周”、“上个月”和“今年”以及“全部时间”，当然，除了这几个时间区间之外，你也可以自己勾选时间区间，以7天为一个区间，纵向对比。按照时间来查看广告数据，对于我们来说，“昨天”的数据中的“曝光量”可以稍作参考。

广告的核心变量包含曝光量、点击量、点击率（CTR）、订单量、转化率（CR）、ACOS等六大核心变量，只有解读好这几个变量背后的信息，广告的优化才能成为可能。我们具体来看。

曝光量：这是广告运行中需要解读的第一个变量，如果一个广告计划开启，曝光量太少，我们就应该思考两方面问题：

一、Listing优化（如果Listing优化太差，亚马逊广告系统识别不了Listing的详情内容，没有办法实现精准的匹配，此时，广告的曝光自然就少）

二、关键词竞价（如果关键词竞价太低，广告排在靠后的页面，曝光自然就少）。找出了问题，自然也就有了应对方法，要么检查Listing详情，该优化就优化，要么提高关键词竞价，让广告跑到靠前的页面去。

点击量：曝光不产生费用，但也绝对不会带来订单，广告的目的是为了获取订单，而只有点击才可能产生订单，所以，有了足够多的曝光量，点击量就是我们要观察的第二个变量。如果一个广告投放出来，只有很少的点击量，自然也不会有太多的订单。

关于点击量，需要注意两方面：

一、点击数量（点击数量自然是越多越好，只有区区几次点击，那广告也就没有什么意义了），

二、点击率（CTR）（如果CTR不高，这时候很大程度上还是Listing优化没做好，有了曝光，但Listing没有吸引力，激发不了消费者来点击，此时，需要卖家回到Listing优化环节，尤其是主图、标题、价格、Review等这几个可以在搜索结果页看到的内容的优化。不同类目的产品，CTR的比率也不相同，但无论如何，CTR也应该维持在0.5%左右的水平）。

订单量：有了一定的点击量，我们可以直接跳到订单量来看。对比自己的自然流量的订单转化率，看广告流量的订单转化率如何，如果广告转化率是持平或者高于自然转化率，那自然是可喜可贺的，但如果广告转化率远远低于自然转化率，那就要思考，自己的广告是不是被竞争同行给有意无意的点击了，这就要求我们可以对自己的广告进行分时段出价，在非销售高峰时段，对竞价降低，在销售高峰时段，再把关键词竞价提高起来。此时，要观察的就是，第一、订单数量，第二、订单转化率（CR）。

ACOS：这可能是很多卖家在广告投放中所观察的唯一变量。ACOS在一个广告投放中确实重要，但缺少了上述几个变量的分析和把握，仅仅观察这一个变量显然不够。几乎每个卖家都期望ACOS能够越小越好，但这也只能存在于期望中，一般来说，ACOS的可接受比率就是小于等于自己的毛利率，这是一个分水岭，小于毛利率，意味着广告直接带来的销售是盈利的，而大于毛利率，则意味着广告直接带来的销售账面上是亏损的。

但我们也必须认识到，影响ACOS的一个核心变量是产品单价，对于单价低的产品，ACOS往往会偏高，而对于单价高的产品，ACOS总是相对偏低，但ACOS的高与低只是一个相对值，在广告投放前期，即便ACOS数值较高，甚至是非常高，只要你投入的广告总成本不多，都还是可以接受的，因为广告本来就是在没有异常发生时会越来越趋好的。