中国企业的大航海时代：中国出海资本形态演化的3个阶段 | Morketing Global深度

2018 年，资本市场浪潮暗涌起伏，风口浓雾弥漫，亚马逊行业更是如此。我们应该如何回溯与理解过去的一年，怎样更好地开启2019？

这一年，亚马逊刺激紧张的程度，要远超过去两年的叠加。

我相信今年因为亚马逊的政策变化，因为对手的乱搞，或者其他各种各样的原因，让很多人对亚马逊失去的信心，放弃并且退出了亚马逊。

我们公司比较幸运，相对于其他公司，我们的策略方向都调整的比较到位，很多事情我们也都在2018年初提前预测到位，所以整体上来说，我们公司相对做的比较不错，没有库存压力，没有资金压力，现金充裕，产品线完整。

唯一可能不好的一点，可能就是我们已经彻底放弃了融资上市的念头，专注于赚钱，其他不多想。

虽然套现走人的机会我们不要了，但是公司也一下子轻松了，不需要每天为了冲销售额而无脑备货。今天借这个文章的机会，给我们公司的2018年做一个总结，希望我们的想法和经历能够对大家有所帮助。

1

放弃融资上市

调整销售额，利润和库存的关系！

一切不以高利润为目的的销售额都是耍流氓！为什么我们会有这么痛的领悟，因为我们在2017年耍了一整年的流氓。

看到各个电商公司融资的融资，上市的上市，卖身的卖身，套现的套现，我们几个合伙人也心痒难耐，想通过财务正规化和销售额猛增来引入资本，融资上市套现走人。

所以在2017年整年，我们不顾利润，不顾库存，不顾资金，只顾疯狂的开账号上产品打爆款来增加销售额，仿佛回到了中国大跃进的时候，那个时候的口号叫“人有多大胆，地有多大产！”“人可以让地球服、海洋降，强迫宇宙吐宝藏！”我们公司就在各种电商融资上市成功的虚假繁荣和内部大跃进的氛围之下，莫名且无脑冲了一年。

回头看一下，实际上，我们的销售额，利润和库存根本就不成正比。

看到一年能做几个亿销售额，随便一个账号单款产品旺季都能做40万美金，但是利润和库存呢？

这种一个月做40万美金一天出400单的产品，我们一次性备货就是3万套，出厂价120RMB一套！而这样的产品在我们公司有非常多！

这样的备货导致一个非常严重的后果，资金链彻底断裂，一年倒贴钱赚库存！有些产品甚至是亏钱冲销量！大家看到每日激增的销售额，仿佛眼里都是美金。

这种虚假繁荣，泡沫经济很容易让公司迷失，进退两难，找不到方向。我们到2017年年底的时候，因为库存，汇率，利润，现金流等，已经开始有点吃不消了，如果稍微处理不当，公司就会立马破产。

在这样的情况下面，我们几个高层开了无数的会，做了各种反思，痛定思痛，做下重要的决定，暂时放弃融资上市的目标，把公司做好才是硬道理。

所以我们决定把公司的方向做一个大幅度的调整，我们不要销售额，只要高利润。

这也是我们公司2018年全年的调整方向。销售额都是做给别人看的，只有真正赚到钱才是真的（也恰好从2018年开始，各种想融资上市套现的公司，都因为对赌而纷纷落败）

现在每每回想起那个时候，都会一身冷汗，也庆幸自己在那个时候做了正确的选择，悬崖勒马，见好就收。

2018年一整年，多少电商亚马逊公司做不下去了，但是我们公司依旧平稳顺利，也要归功于这次的调整。欲带皇冠，必承其重，我们戴不了皇冠，不是当天子的料，丢了皇冠卸下包袱，一生轻松。

2

处理滞销，回笼资金

我们在2017年做了许多错误的决定，尤其是错误的估计了亚马逊的流量，导致备货数量过多。

当你按照2016年的数据，为旺季一次性都备6个月的货量，而你2017年的旺季销量只有平常的2到2.5倍时，你们可以脑补一下我们当时懵逼的状态和压力。

这些无法变现的货差点成为压垮我们公司的最后一根稻草。

所以，我们在2018年伊始，就想尽一切办法处理滞销库存和降低非滞销库存比例。那个时候得感谢直评，因为直评的存在，让我们在短短几个月内，把公司的库存比例降到非常健康的状态，基本上都降低到2-3个月的库存比例。

其实很多人对于黑科技嗤之以鼻，作为一个专业的一线运营，我个人看来，存在即合理，只要我们运用得当，这个黑科技可以发挥出无穷的力量。

就像直评，我们也知道后面肯定会出问题，所以我们的直评纯粹用来打滞销和快销，不对我们的老账号老listing去操作。

一个晚上一次性上几千条直评，货到立马爆单，几天卖完，我们就是通过这样的方案，让很多产品能够快速清理掉库存，几乎没有去低价贱卖，甚至还小赚一点！

3

滞销转快销，增加现金流强度

当我们把滞销库存处理的差不多的时候，回头复盘发现我们的这种打法利润非常的高，但是我们的滞销库存都处理的差不多了，那这个打法还要不要继续用呢？

答案是当然要！我们把处理滞销的团队全部转成快销模式。对我们的这套打法不断复盘优化升级，最后完全转成快销模式。

快销模式是一种什么样的模式？这里我简单给大家剖析一下，其实很简单。

一个账号上几个listing全部上直评，利用新品期流量，配合广告，站外引流做快速的销售。每个Listing发的货量恒定，比如一个listing就发500个或者800个或者1000个，卖完就撤。直评的成本低，速度快，所以这种打完操作性极强。

这些Listing你也不用去考虑关键词权重，关键词自然排名和类目排名的问题，因为你的任务是把这些卖完，而不是把你的关键词排名做到第一页第一位，或者抢best seller。

这种打法下面，你把售价抬高一点都没关系，反正只要有评论闭着眼睛也卖完了。这样的打法非常的爽，我们用几个月的时间赚钱处理完了滞销，回笼了大批量的资金，同时把滞销转成了快销，极大加强了我们公司的变现能力。

4

重点开发高门槛蓝海新品

减少销售额增加利润

首先，我们针对去年一些不赚钱甚至倒贴钱的红海产品，清理完库存后全部砍掉。很多人会很奇怪，你们为什么会做倒贴钱的产品？

说来话长，长话短说，公司为了追求融资上市，盲目冲销售额从业绩，上了很多红海产品，倒贴钱不说，销售单量起来之后还压库存压资金，差点把公司压断气了。我们看到情况不断，快刀斩乱麻，直接全部砍掉，解放我们的人力和资金。而解放出来的人力和资金，我们则投入到新品开发当中。

有了之前这么惨痛的教训，2018年的长线新品开发，全部集中在蓝海产品，而这类的蓝海产品有个共同的特性，就是门槛很高，绝大部分人可能都没办法做。

可能这里又会有人问，那蓝海产品，单量没办法保证啊？怎么做爆款爆单呢？

很简单，对于这类产品，我们不追求单量，只追求利润。那些每天几百单的爆款产品都是浮云，单量起来了，备货都是大问题，而且竞争大，类目里面鬼很多，一天几百单的产品，备货完全是一个负担。

我们今年的新品只要利润，不要单量，一单利润抵别人十单利润，那就够了。

我们今年有几个比较极端的产品例子，七天出三到四单，一单赚2000+美金，几乎没退货。这类产品就非常的成功，用好海外仓，备货就很轻松，运营推广的成本非常低，不需要大量的去压资金，也不需要像一些红海产品一样，每天堤防小人。

我们这类产品还有一个巨大的优势，几乎没有淡旺季。所以我们不以物喜不以己悲，无论旺季淡季，我们都是佛系备货，不压库存不压资金。

销售额也不会因为时间的变化而受到很大的影响。再次我奉劝各位要开发新品的小老板们，如果你们想要把亚马逊做好，又没有限定死产品的话，可以往这个类型产品去发展一下。

5

流量和产品类型

根据产品类型划分产品打法

我们在16年和17年的时候，无论什么产品，全部都是一样的打法套路。这样的玩法，以前可以，但是在18年的时候是行不通的。我们18年针对每一类的产品都会做不同的打法调整。

简单总结一下，红海老品-广告催评独立站引流，红海新品和擦边球产品-短线快销现金流，季节性产品-种子链接一波走完，蓝海新品-广告站外长线品牌。

针对每种产品的细分化打法，一个最大的好处就是可以让库存压到最低，不浪费公司的资源。

你们可以想一下，我们针对长线品牌产品，肯定要做关键词排名。但是如果只是节假日类的产品，我们纯粹只是打一波的，那我们做关键词排名的周期是不是太长了，而且是不是太浪费了，因为根本不追求长期出单？

但是你做关键词排名的时候，你需要投入的时间和金钱成本远比其他打法要大很多！

简单来说，我们都是为了卖完这2000套产品，卖完就不卖了，所以我们花1000RMB能达成5000RMB的效果，那我们为什么还要花5000RMB呢？

运营细分化，库存科学化，资源合理化，才能够不同类型的产品有最好的变现效果。

6

关税

随着中国的崛起，从发展中国家到发达国家的过渡，关税是百分百不可避免的。

以前中国一直声称自己是发展中国家，因为只有这样才能够在和发达国家的贸易中取得很多的优惠政策。但是国家崛起，所有人都看在眼里。

世界其他国家在认可中国发展的同时，也认定中国已经达成发达国家的条件，那之前的优惠调整都会随之取消。虽然说川普把关税推迟到2019年，但是该来的迟早会来，所以别想着碰运气了，提前准备起来。

比如中国出口到美国，最好的办法还是通过东南亚出口，比如越南，比如菲律宾，这两个国家是美国的亲儿子，基本上出口到美国都是零关税。中国到越南，一般走海运，三天就到了，成本差不多一公斤在3-4RMB的样子。

我建议大家提前做好准备，别抱有侥幸心理，别等到关税下来，在原地一脸懵逼。

7

成立闯盟

希望做一个高质量圈子

当初投资成立闯盟，有一个非常重要的目的就是希望能够做一个高质量的卖家圈子！这一年走下来，也确实通过闯盟结识了很多卖家朋友，大家一起抱团，一起分享，有问题有困难一起解决。

我自己也加了很多跨境电商群，但是我们闯盟的群，是唯一没有广告，里面有问必答，活跃度极高，质量极好的群。这一点，无论是我还是其他的闯盟学员都相当认可的一点。

有时候做跨境，别活在自己的世界里不出来，出来走走聊聊天喝喝酒，视野会开阔很多。很多资源很多套路很多打法，不就是在喝酒间聊出来的吗？

希望闯盟这个圈子能越做越好，吸纳更多厉害的人进来，大家一起抱团闯天下！

8

亚马逊到底好不好做？

这个问题从年初开始就一直有人问我。之前的一篇文章我说，亚马逊没有不好做，就是不能一夜暴富了，回归到正常的商业状态了。说不做好的，为啥还是有那么多亚马逊卖家，好好的在赚钱呢？我们公司今年调整了一下，还是能够好好的赚钱啊！

我觉得不是亚马逊不好做，是那些恶意绕乱市场的卖家让亚马逊不好做。如果没有这些乱搞的卖家存在，亚马逊还是很好做的，只是随着进来的人越来越多，每个人的均分流量变少了而已。

这个也是我们成立闯盟的目的，希望可以抱团取暖，希望可以团结正规卖家，大家一起来制定行业规则，维护行业规则，让平台变得干净，让平台变得好做！

今年一整年，收获了很多成长和坚定，希望大家可以在工作赚钱的同时，关注自己的健康，多陪陪身边人。最后两句诗送给大家：长风破浪会有时，直挂云帆济沧海！祝大家亚马逊之路，越走越宽！