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目前，YouTube已经成为仅次于谷歌的全球第二大流量网站，成为品牌出口推广不可错过的站外引流渠道之一。而视频营销对在线零售的影响也不可忽略，据统计，积极的视频广告体验可以增加139%的品牌曝光度，同时使购买意愿增加97%，且这一效果对25-44岁年龄段消费者的影响尤为明显。
专业人士指出，YouTube的广告活动应该针对客户在不同购买状态的不同需求，而不是随意地制作视频。营销公司麦肯锡指出，YouTube客户购买可以分为五个阶段：建立品牌印象、熟悉品牌、购物参考选项、购物决策、建立品牌忠诚度。一旦卖家创建了某个成功的广告，了解目标受众的特点，就可以以此为参照创建更多具有战略性和效益的YouTube广告活动。
那么出口电商卖家们该如何充分借助YouTube上的流量红利，为品牌及产品引流造势，提升销量呢？本文总结了海外卖家根据上述五个阶段制定的营销效果较好的五个技巧和相关实操案例，卖家们可以根据自己的情况参考使用。
一、建立品牌印象：赋予目标受众娱乐体验和参与感
在营销的第一个阶段，目标客户对卖家和产品并不熟悉，因此卖家在这一阶段的目标就是通过创造娱乐体验、用户教学、网红推荐，提高视频的曝光度和品牌的影响力。以下是三种视频类型案例。
1、教学型视频
“How-to”教学型视频是常见的视频营销形式之一，卖家可以这类型的视频中演示目标受众可能感兴趣的操作和话题，并利用分步骤说明带入产品。
下图是来自家居品牌The Home Depot的教学视频，他们在YouTube上投放了1400个DIY教学视频，收到粉丝们的狂热追捧。该视频即实用又有趣，虽然没有直接导向The Home Depot的产品销售，但却在对家居装修感兴趣的目标人群中创造了品牌知名度。
如果卖家正处于初步尝试的阶段，那么教学类视频就是很好的选择。因为卖家所拥有的产品知识对很多消费者而言是专家级别的建议。而这也是创建和品牌相呼应内容的简单方法之一。
卖家应注意视频时长问题。例如The Home Depot的大部分视频都是1-3分钟，但如果主题需要，可以适当的延长时间。教学类视频通常较长，平均长度约为7分钟。
2、娱乐类视频
娱乐类视频大都需要团队的配合，但这类视频往往可以引起广泛的传播。幽默、有趣或壮观惊叹的视频都可以很好的吸引用户。例如极客盒子Loot Crate就模仿SPCA动物救援广告，请求观众在恐龙攻击摄制组时拯救它们。
3、网红推荐类视频
让潜在的目标新用户了解品牌的最简单方法之一就是赞助网红视频。Loot Crate赞助了YouTube网红并拍摄其包裹拆箱视频。而这些网红的粉丝们正是Loot Crate产的目标受众。
二、熟悉品牌：展示品牌魅力
当客户对品牌产生了一定的了解之后，卖家需要展现品牌的魅力和人性化，以建立起对品牌和产品的信任度。
1、个人故事
展示品牌魅力的一个好方法就是拍摄品牌背后的个人故事，通过展示卖家的心路历程或是创故事，客户会对产品和品牌更加有共鸣和信任。例如Daisy Jing用自己的治愈痘痘艰辛历程的视频在YouTube上和粉丝展示，而其销售的相关产品也更加受到欢迎。不过卖家故事类的视频并不需要病毒式地被传播，只需要在特定的受众范围内引起人们的关注。
2、欢迎视频
欢迎视频能够拉近品牌和客户之间的距离，更好地展示品牌的亮点。以Luxy Hair为例，其以脱毛产品为主题为潜在客户们打造了一些欢迎视频，简单介绍了相关操作方式和产品效果。这一欢迎视频简单而有效，一些新客户可能会在看完视频后进一步了解该产品然后选择购买。
三、购物参考选项：展现产品优势
一旦潜在目标受众熟悉产品和品牌后，视频营销的战略就要从娱乐方针转向引导方针，卖家需要向客户展示产品的详细信息并强调产品对客户需求的满足。
1、产品视频
在这一阶段，产品视频是最基本的视频形式，卖家要着重展示产品的功能和优点。
索尼相机A6500的宣传视频就是一个很好的例子，其在视频中提及相机众多功能以及这款相机可以如何改善用户的摄影体验。如果卖家不确定这些视频的内容，可以登录亚马逊网站上查找类似产品的评论，解决一些常见的客户投诉和功能需求可能会为视频的内容加分。
此外，卖家还可以关注产品在同类商品中脱颖而出的功能或亮点。并尽可能清晰地展示。不过卖家可以在视频时间上多加把控。相关研究发现，30秒以内的视频观看率超过80%，并且观看率随着时长增加而下降。因此卖家可以适当地将视频时长控制在3-4分钟。
2、产品测评
产品测评视频类似于产品视频，但通常情况下不那么正式和精致，并且更有种“接地气”的感觉。如果卖家自己进货并销售，那么这类视频就非常适合。例如Cobra 29 LX CB就在Right Channel Radios发布了收音机测评视频，该频道是涵盖了多款收音机测评的视频频道。
但有一种意外风险是这些专业测评视频在分析产品的优点同时也指出了产品的不足。因此卖家需要对该类视频的投放时机做好把控，最好将视频引向已经对产品有兴趣的客户。
3、再营销视频
在用户访问卖家的网站后，卖家可以向他们展示与其感兴趣的产品相关的YouTube广告。Masterclass是一个再营销广告做的不错的品牌，他们会展示和用户历史观看产品相关的广告，以及其他类似主题的视频。
四、购买阶段：跟进购物
当卖家意识到潜在目标客户已经对购买表现出一定兴趣时，下一阶段的视频的目的就是提升转化。该类型视频需要专注在产品、销售以及废弃购物车商品的提醒上。两大内容都可以使用再营销广告或在后续的电邮中附上YouTube视频链接。
1、专注产品和向上促销
一旦卖家知道客户已经准备好购买，就有两个目标：保证客户无缝完成购买过程及扩大订单金额。
卖家可以通过向上促销和交叉销售来实现这一目标。交叉销售的作用是补充需求产品，例如充电线可以配合手机外壳。而向上销售则是一种更加深入的销售，即提高需求，如考虑将防水耐热手机壳和手机一起进行推荐。
这类产品的呈现方式包括：白色背景、工作室和生活场景。
白色背景是最为经典的视频呈现，而白色背景上的产品也可以给用户最为直观的感受。
工作室背景拍摄可以强调产品的专业度。这一优点是更容易定制视频，但不足是受到“阶段”展示的限制。
最后，生活场景展示是最贴近用户也最有感染力的视频。这向客户展示了产品使用的方式，并建立起用户和产品之间的感情链接。
2、产品购物车提示
卖家可以通过带有再营销YouTube视频广告的邮件来拯救客户购物车里那些废弃商品。这类型的视频不需要过于复杂或冗长，只需要简单的提醒就可以很大程度促进这些产品的转化。
Nine Line Apparel Stout连帽衫视频就是一个很好的例子，其简短幽默，但却起到了提醒用户购买该产品的作用。
五、忠诚度阶段：建立信任度和长期购物关系
客户购买对卖家而言是成功的一半但不意味着全部，接下来卖家还需要建立起客户对品牌的忠诚度，提升其终身价值，甚至成为品牌的“宣传点”。
1、升级折扣&二次购买优惠
有时客户可能不会在没有折扣的情况下再次购买，但却会在优惠的吸引下开始定期购物。所以卖家可以考虑提供一个基本的常规折扣，例如5%-10%的会员优惠，或者为历史客户免费送货，以鼓励二次购买。
这些视频不需要昂贵的制作成本，相反，卖家只需要借助一些如Promo等简单的工具来创建即可。例如在几张产品照片上添加文字就可以创建一个简单但具吸引力的宣传视频，激发客户的兴趣。
2、展示推荐
建立客户忠诚度的有效方法之一是展示推荐。美发品牌NaturallyCurly通过他们的视频巧妙地做到了这一点，向客户展示了产品如何帮助他们打理卷发。
同样，这类视频也不需要昂贵的成本，只需要简单的背景。使用基础的摄影器材、简单的DIY照明工具甚至就可以满足你的拍摄需要。
3、实施证明已有有效的YouTube策略
如果卖家希望YouTube营销能够在客户忠诚度上发挥效果，那么势必要参考一些成功的视频经验或是策略。方法之一是了解目标及客户的定位，然后通过视频转化升级。
无论是主打感情牌还是产品牌，这一阶段的视频都务必要注重客户的参与感，赢得客户认同。因此可看性、趣味和视频价值就至关重要。此外，一些视频细节也不要遗漏。
(文章整理雨果网）
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