如何运用数据透视表分析亚马逊PPC广告数据？

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2018-12-27 20:35:05

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如果你的网站通过广告推广已经可以每天稳定的出几单了，那么你有没有注意到这样一种现象：大部分的订单的订单金额都是一样的，都是一样的低。甚至于平均算下来花了15美金广告费才出了一个总金额20美金的订单，而产品成本就要5美金，再算上运费及其他的费用，每个订单都是赔钱的。。。

虽然网站订单数量在稳定增长，每月的销售数据也在变的越来越好。但是实际的利润却看起来没有那么的美好，怎么办？选品是要重点考虑的一个方面，另外一种方法是获取更多来自于付费广告之外的流量，从而给网站带来更多的订单。但是这对于大部分卖家来说就意味着更多的时间，精力，以及资金上的投入，而且，这些投入未必能获得预期的理想结果。

除了选品方向上的调整，流量渠道的拓展之外，还有一个我们可以更加快速和高效的实现利润增长的方法：鼓励客户多买产品或是买贵点儿的产品（或者两者兼而有之）。这个方法归根结底需要我们做到两点：

懂得如何衡量客单价AOV
了解如何提高客单价AOV

那么什么是客单价？

客单价（AOV）就是客户在你网站中平均每笔订单中所花费的金额。通过下面这个简单的公式我们可以计算出自己的客单价：

总销售金额/订单数量=客单价 AOV
AOV (Average Order Value)

举个例子：如果你的网站收到100个订单，订单总金额1700美金，那么客单价AOV就等于17美金。这就意味着客户在你的网站中平均每次购物金额为17美金。

我们可以通过Shopify数据报告或者在Shopify App商店里下载相关的应用来获取你的网站的客单价数据。

可能你还听到过其它指标概念：

Average Basket Value：更准确的说是Average Basket Size. 与AOV类似，不同的是Average Basket Value关注的数据不是客户每笔订单会花费多少，而是每笔订单卖出多少件商品。

客户终身价值 Customer lifetime value：这个数值会告诉你每个客户在与你的整个业务关系过程中所占的价值。如果这个数值较低或者下降，那么你需要将注意力放在增加客户粘连度上了。

提供相关产品推荐

有时客户太专注于从你那儿购买一种商品以至于他们都忘记去你网站里逛一逛，发现更多更好的东西。这种情况下客户购物车中的产品数量就会很少，因此，客单价就很低。

想要解决这个问题就需要我们在产品页面或结算页面添加相关产品推荐，向客户展示一些热销品或者其他客户购买过的产品，这不仅不会在客户结算时带来反感，反而会提高平均订单价值。

下图中Zaful在产品页面中展示其他用户所浏览过的产品就是对这一策略的完美阐释。这个技巧很棒，因为它于无形中融入了社会认同感（Social Proof），让客户察觉不到任何营销的痕迹。

当然，我们也不要仅限于分享其他用户所浏览的内容，还可以根据自己业务发展情况优先推荐某些产品。比如，我们想清理掉一些滞销的产品库存，那产品推荐就是一个可以帮我们消耗这些滞销产品的好方法。可以采用Zaful的策略，配上诸如“Complete the look”(针对时尚、服装网站) 或者“Customers also bought”的话语向客户推荐更多的产品。

可以提供这种产品推荐功能的Shopify app有：

AutoCommerce
ZEN.AI Product Recommendations
Cross Sell
Visely Product Recommendations
Recomatic Related Products

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Upsell或Cross-sell互补产品

与之前的产品推荐策略非常相似，这个方法需要在产品页面添加产品建议，但是不能简单地建议网站中的热门产品，而是要亲自挑选与客户购物车中的产品相匹配的配件或者附件。比如为笔记本电脑搭配鼠标，为遥控器搭配电池。交叉销售cross-sell是为客户推荐互补产品，而追加销售upsell是向客户推荐升级产品或是更贵版本的产品。

下面是Colorado Crafted在购物车页面使用交叉销售cross-sell技巧的一个展示。只需点击一下鼠标，购物者就可以多添加一件Colorado水瓶到他的购物车中，并将购物车中的订单金额增加13美金。

设置享受折扣的最小订单额

我们也可以通过设置有条件的奖励来刺激客户购买更多的产品从而增加客单价。这个奖励可以是达到最低消费金额后免费送货，这在Shopify中很容易设置。例如，下图中United By Blue 为所有超过100美金的订单提供免费送货服务。

其它最小订单金额激励策略还包括满X金额就送折扣券、免费礼品等。比如，为超过75美金的订单提供85折优惠，或者针对超过100美金的所有订单免费赠送一件T恤。你可以将这些有条件的奖励放在网站上的顶部或者底部的通知栏(promotion bar)中，让你的最小订单奖励策略更为明显。

可以实现最小订单奖励功能的Shopify app有：

Free Shipping Bar by Hextom
Bold Quantity Breaks
Free Gits by Secomapp
Bold Sales Motivator

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提高客户忠诚度

如果你的产品是快消品，也就是客户购买频率较高的产品，例如剃须刀或剃须膏，那就很有必要尽快建立起能够提高客户忠诚度的方案了。

制定客户忠诚度方案是一种增加客户粘连度的策略，它可以帮助我们与客户建立起更加密切的关系，进而鼓励客户再次购买我们的产品。

忠诚度方案还可以帮我们提高网站的客单价。Nordstrom就通过成立Nordy俱乐部，通过回馈高金额消费者来提高客户的忠诚度。

如果忠诚度方案中有购物获取积分，积分可兑换的内容，你会发现客单价会得到显著提升。Smile.io发现“大多数品牌使用奖励回馈方案后从客户获得的订单金额与不使用奖励方案从客户获得的订单金额相比增加了13.71%”。

表面上看，制定折扣方案会降低我们的总收入，这似乎与我们想要增加销售额的直觉相悖，但是Stitch Labs研究发现忠诚度高的客户每年比新客户多花费120%。2017年 COLLOQUY 忠诚度普查研究表明“大力度折扣“是消费者加入忠诚度计划的第二大理由。

将产品捆绑销售或打包销售

如果我们希望客户购买更多商品，可以尝试将产品进行捆绑销售，捆绑销售的产品的总金额低于原来单独购买所有产品所花费的金额。

采用产品捆绑销售的方法，我们可以为客户制造一种“买的越多，省的越多”的感觉。打包销售是产品捆绑销售的一个好方法，打包销售是我们卖家主动将一个系列产品的产品打包放在一个包装里面，为客户提供一站式解决方案。例如，BioLite将炉子和配件打包放到一起，因为这些是露营做饭时的基本工具。产品捆绑销售让客户更容易一次性获得所需的一切，不需要再去搜索其它东西。而这种方法也可以让我们一次卖出去多种产品而不是一种产品。