从负债累累到年净利润400万美元的亚马逊大卖，他如何逆袭？

随着2019年倒计时开启，跨境卖家们又开始了新一轮的规划工作，为来年的运营销售排兵布阵。众所周知，购物高峰和热门趋势是出口卖家年度营销规划的要点。仅以谷歌提供的美国市场数据为例，购物高峰季的搜索流量是平峰季的1.5倍。

从美国市场上一年度的搜索数据（如下图）可知，每年三月、母亲节期间、返校季、Q4节假日购物季都是值得关注的购物高峰。

据分析，三月份的Top搜索关键字是舞会礼服和婚纱，而搜索高峰期则出现在周末时间。母亲节期间珠宝类搜索量则涨幅最大，比上一个季度高出9%。在返校季，家居及园艺成为了搜索量增长最快的品类，为16%，排名第二的是消费电子产品，搜索增长9%。至于重头戏Q4节假日购物季，消费者对服装、消费电子产品、家居及园艺品类的购物兴趣很早就开始发酵，而玩具和珠宝则作为热门礼品选项在12月被高度频繁搜索。

数据显示，谷歌搜索是多数消费者（32%）购物决策和搜索查询的选择，因此谷歌自然是卖家们不可错过的流量入口之一。此外，在搜索渠道上，86%的消费者在节假日购物期间选择通过电子产品渠道查看或研究产品相关信息。

对于欧美消费者而言，节假日采购大部分和礼品相关，而礼物挑选则成为了普遍的内容需求和营销热点。卖家们可以提前以礼品清单作为内容营销主题，提前为消费者呈上礼品购物选项，预热造势并吸引消费者关注。

那么如何构思并打造一份击中消费者芳心的礼品指南呢？答案是WWH礼物想法公式。

第一个W是When，什么时候送。卖家在创建礼品指南时需要考虑商品的运用场景。

第二个W是Who，送给谁。礼品指南除了场合以外，还要区分送礼对象，以具体场景+人群为区分维度的指南，则很大程度上快速满足了消费者购物需求。

H是How，如何购买。除了上述情况外，卖家还可以将目标对准拖延症消费者和选择困难症消费者。基于这两类人群特点推出礼品卡或、个性化定制产品、或是礼品盒，为送礼对象准备多样化的可能性或是直接把决定权交给他们自己。

根据谷歌假日季搜索数据，礼品主题的搜索量在10月下旬开始上升，到11月中旬呈明显加速状态，在黑五和圣诞的前一周迎来大爆发，侧面证实了这两个时间段是卖家销售的黄金时间。简单来讲，消费者购买过程可以分为三个区间：

-购物灵感阶段，消费者在这一阶段搜索或研究商品。

-促销购买阶段，42%的礼品购买在网一之后结束，半数消费者都会抓紧黑五和网一的促销时机进行采购。

-最后购买阶段，部分消费者会在圣诞节前五天完成自己的购物。

建议卖家根据这一时段的消费者行为趋势，定制相应的营销策略。在黑色星期五之前，卖家可以借助礼物相关的活动创意和主题营销来激励消费者并引导购买；随后商家可以重点在黑五、网一周末进行促销；最后针对圣诞节前五天（12月20日左右）最后一分钟的礼物购买者进行销售。

此外，卖家还可以查询往年的历史订单交付记录，确定节假日的最后购物时段。据分析，部分消费者担心在节前发生店内排队拥挤的情况，因此选择提前在网上下单，再去店内购物。

数据显示，大多数欧美消费者都对黑五、网一有极大兴趣，两个关键词合计流量份额大大超过了其他节日。而像墨西哥和澳大利亚市场，则有自己的大型购物日。

从另一个角度来看，Q4是美国消费者的购物需求高峰，但相关搜索趋势在1月份则逐渐呈递减趋势，那么是否在所有欧盟国家，1月份的购物兴趣指数也相对较低呢？

事实上对于对一些市场来说，12月并不意味购物季的结束。在一些市场，如西班牙，1月正值购物的高峰期，而在法国等一些国家，1月也是冬季促销的开始。那么接下来，我们将目光转向这些国家。

在西班牙，1月6日的主显日(DIA DE LOS REYES)才是传统的购物节日。在这一天，全西班牙的孩子们都在等待与梦想中的三皇进城发来礼物，这一天又被称为三皇节，因此为孩子们购买玩具和礼品则成为了该月的“重大议程”。

法国日是法国六家线上零售商，Cdiscount (Casino Group)、Showroomprive.com、Rue du Commerce (Carrefour)、Fnac Darty、Boulanger和La Redoute于2018年4月发起的一项全新的购物活动，旨在向黑五发起竞争。

夏季销售是从6月最后一个星期三开始，不过从2019年1月开始，销售周期将从6周减少到4周。据了解时装和配饰是最受欢迎的产品类别，35%的互联网用户在网上进行相关搜索，而排名其后的是鞋子(29%)。

冬季销售从1月的第二个星期三开始，同样从2019年起，销售周期从6周减少到4周。女性(73%)和35岁至49岁的人群(79%)则成为了该促销中的网购主力军。

复活节前一周的圣周（4月14日至20日）是在基督教传统节日，约产生41.37亿墨西哥元(合2.188亿美元)的旅游消费(包含酒店、餐厅、休闲娱乐中心、旅行社和汽车租赁)。

在2018年的墨西哥儿童节儿童节(4月30日)，随着儿童商品需求的增加，电子产品销售增长了5%。据估计，墨西哥城每个儿童的节日平均花费为350- 500墨西哥元(合18.50- 26.40美元)。

根据墨西哥在线销售协会(AMVO)的数据，2018年热卖日(5月28日- 6月3日)的电商总销售额为85.57亿墨西哥元(合4.525亿美元)，同比增长75%。

Buen Fin(2019年11月15-18日)是墨西哥一年一度的全国性购物活动，相当于墨西哥的黑色星期五。他们还有热销星期一/Hot Monday，被称作墨西哥的网一。

巴西情人节是6月12日，靠近6月13日的圣安东尼节（Saint Anthony’s Day），而它的源起也和一商业行为有关系。一位名叫João Doria的商人在1948年为了刺激惨淡的6月市场，特地在主管缘分爱情的圣安东尼奥的节日前夕推出了情人节礼品。

父亲节是8月第二个周日，数据推测2018年期间巴西电商零售额为22亿巴西雷亚尔(约合6.892亿美元)，同比增长8%。

巴西的六一儿童节在10月12日，根据巴西电商协会的数据（Electronic Commerce Association），仅在2017年节间就生成了800万在线订单，平均订单价格为269亚雷尔（合84美元）。

对中东和北非地区的消费者而言，黑五和斋月是关键的购物节日。

由上图的搜索量趋势图可得知，黑五的相关搜索量最高峰高于斋月。值得注意的是，在沙特阿拉伯黑五的搜索量高于平均值的1.7倍，而阿联酋是1.3倍。黑五相关搜索在前一周开始，结束在后一周。而在亚太地区的印尼，黑五和斋月同样是关键的购物节日。不过，除此之外，12月12日是印尼全国网上购物节，其第四季度购物季搜索量10月初开始上涨，从12月下旬逐渐减弱。

此外在斋月和开斋节(斋月结束后为期三天的节日)期间，许多家庭都关注新衣服、新玩具，并计划购买。

1、 谷歌大数据显示，目前中东和北非地区的消费者正转向寻找购物灵感。

根据下图所展示的购物季搜索排行榜，Baju领衔服饰类成为该地区居民最关注的品类。相关搜索包含时装风格、手包、鞋履设计和价格。

2、 智能手机的普及和智能电视的需求，使YouTube成为中东和北非地区最大的广告支持的数字平台。其中智能手机在中东和北非地区的普及率达到60% ，在阿联酋高达90%，而智能电视的需求则增长10倍。

3、 从谷歌提供的数据可看出，斋月在该区域有独特的战略性地位。斋月期间该区域用户的YouTube观看时长达到高峰，人们倾向于在这一时段收看自己最喜爱的节目。而这对商家而言也是和受众进行互动的好时机。

在印度，排灯节是一年中最大的购物节日。在2018年，排灯节交易总额为23亿美元。此外还有Flipkart和亚马逊7月份的大促日日也备受关注，并且两个网站在每年十月还有大甩卖。

圣纪节，亦称圣忌节，阿拉伯语称“冒路德”节，是伊斯兰教的重要节日。根据谷歌数据，消费者会提前两周搜索相关创意并进行购买。

1、在排灯节期间，95%的人会为直系亲属购买礼物，其余的人会为同事、慈善机构和寺庙购买礼物，且大多数印度消费者通过谷歌搜索以获得购物灵感。纱丽、服装和珠宝是最受消费者青睐的产品，其中大约75%的流量为自然流量。

2、印度消费者在排灯节的主要感兴趣的服饰类别是女性民族服饰，其次是女性西方服饰。有意思的是，在印度西部和北部地区，裙子在排灯节期间比纱丽更受欢迎，而这一情况却在印度东部和中南部完全相反。总体而言，排灯节前四天是裙子和纱丽的高峰搜索时段。裙子相关的搜索关键词包含排灯节裙、晚礼服、长裙，而纱丽的相关搜索则包括最新纱丽设计、设计师纱丽作品、黑色金边纱丽和Navratra式纱丽。

3、在排灯节期间，家居装饰类的搜索量也增加了1.5倍。其中相框最受关注，占据了30%的搜索流量份额。此外人们还会搜索以下与家庭有关的物品:

-时钟，如挂钟、数字钟、摆钟。

-排灯节装饰，如家居装饰、墙面装饰、迪亚型装饰、装饰理念。

-窗帘、墙纸。

同时印度消费者在排灯节这个月开始寻找“清洁服务”，这是前两周搜索量最高的关键词。

4、值得一提的是，圣诞节前一周的搜索流量也到达一个小高峰，基本和排灯节预热期持平。印度消费者还逐渐热衷于圣诞树装饰，搜索量在圣诞节前一周达到12月第一周的五倍。

5、在排灯节期间，印度民众倾向于在网上搜索设计理念相关的关键词，包括墙面设计、卧室设计、过道设计等，为了排灯节的到来而更好的装饰自己的家。

以上就是几个主要电商市场在2019年的购物高峰和消费者趋势，建议卖家根据这些内容，创建自己的2019年区域营销日历，确保不错过任何一个热门节日和话题流量。总体而言，卖家需要在购物季前几周通过创意活动和主题营销引流造势，激发消费者购物欲望，同时还要确保订单的顺利交付。做到以上这些要点，相信卖家们在2019年会有抢眼的表现！

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