邀请函 | 12月20日,青岛,首届“跨境电商人才培养高峰论坛”
一:亚马逊卖家是如何赚钱的?
商机寻找办法: 直接获得亚马逊平台的数据或者批量测试,分析哪个好卖,哪个利润高,那个竞争小。
流量获取办法: 刷关键词单获得关键词流量, 刷单刷评价提高转化率获得更多推荐流量, 刷关联获得关联流量, 报活动刷活动获得活动流量,做广告获得关键词和关联流量。在亚马逊平台进行流量变现的办法,无非就是找到利润更高,市场更好的产品进行销售。
至于站外流量,诸如deal站、社交媒体、网红类的,在圈子里面实际玩起来的极少。大多还是靠站内流量实行变现。 包括我们自己在卖货过程中,站外流量基本不用,全部用站内流量。
是否有流量池: 基本都没有流量池。
流量变现办法: 卖货。
售后服务方案: 也就是30天无理由退货,比京东好一点,国内的商家最多7天无理由退货。亚马逊的卖家对于刷评这样的操作实际是理所当然认为是合理的。 从某种程度上来讲,刷评价也算弄虚作假欺骗消费者。但是销售流程上,因为有无理由退货这一项,所以如果一个月后消费者不太满意,主要就给个差评,影响卖家的变现效率。删除差评自然是要付出一定成本的。
主要技术工具: 选品相关爬虫用于寻找变现机会、 关键词流量大小分析爬虫、刷单刷评相关工具。
灰色套路玩法: 暴力直评玩法, 一票货过去后,暴力上直评,卖完货赚完钱就撤。产品质量问题和差评问题就不管了。跟卖玩法,侵权与否也不管了,这个圈有专门的工具和批量的店铺小号,为了避免与正规卖家的暴力冲突,他们通常会隐藏起来。
黑色玩法:通过买退之间的时间差的欺诈行为,这个非常隐蔽,如今应该已经消失。
商业模式问题: FBM铺货至今还有,精品店铺也有,单一产品多店铺屏得玩法也有。所谓单一产品多店铺霸屏,比如手环产品,就有卖家有十几个店铺,将关键词的第一页第二页霸满,并通过降价的方式将一般的竞争者赶出去。如果有较强的竞争者出现,他们也会采取一些非正规的手法赶走竞争者。
特点: 相对简单,门槛低,轻松入行。
二:服务商是如何赚钱的
商机寻找办法: 服务商大多都有一定的卖家经验,或者跟一些卖家很熟悉,然后了解平台的政策变化,理解卖家的需求。或者泡泡论坛,看看微信群和QQ群,大概就知道需求变化方向。主要业务类型有:直评、VP评、刷单、上首页、赶跟买、救店铺、物流、商标、刷关联、做软件、做培训、VINE、A+、视频、做图、站外、清货、买家号、店铺等等。
流量获取办法: 亚马逊的站内信群发(需要工具), 爬虫扫荡卖家企业信息(或者购买)并电话呼叫扫荡、 线下的活动、 QQ群、微信群、 论坛、网红、内容营销、热点营销、以及裂变流量。
像某喜就是在电话呼叫扫荡、QQ群和微信群的扫荡方面,他们在这个方面做得很到位,很牛。现在很多服务商都希望能够招聘一些原来某喜得推广人员。MOSS非常擅长公众号的内容营销、以及流量裂变,制造了很多次微信朋友圈霸屏事件。落八善于通过改变行业游戏规则,从而引爆流量。比如1元一条直评这个活动,直接突破行业游戏规则,快速吸取大量粉丝。虽然买家号由卖家自己准备,但是卖家的尝试和体验的成本却是降低了,并且非常具备话题性,因此引流非常成功。老唐在于迅猛推进新热点曝光以及进展,比如联合一群人申请VC账号和DI账号,虽然失败后遭遇不少诟病,属于善后处理欠妥,但是当时的引流的成绩应该还算可以的。
关于网红本人的人设的构建,容易得罪人了,这里就不便于讨论了。
为了获得流量,也有部分服务商会采取与人撕逼,来打造自身良好形象的人设。这种方式,着实不值得推荐。小钢炮拉个服务商群,倒是促进和谐,也为行业做了一大贡献。
也有通过造特点引爆流量的,
是否有流量池: 因为大家都会建设QQ群、微信群、公众号等,以及大量的个人号,也算积累小量的流量池。流量池的好处在于可以降低流量成本。
售后服务方案: 一般都尽量避免售后承诺。
有一部分业务由于风险性问题,服务商都规避真实人的碰面, 比如刷评这类服务,一般都会尽量避免与客户见面,怕店铺挂了导致扯皮。这里面的原因非常难以追究,亚马逊极少给出明确的理由去关店,总会有少部分卖家会把全部责任归到服务商身上。当然也真有服务商做得不够严谨。
至于税务、商标这些阳光的服务, 一般没什么可以扯皮的。物流商也容易扯皮,主要是货物丢失、时延等问题。
培训活动产生扯皮,主要是事先承诺,与事后的承诺不一致所导致,否则也只是个差评问题。
还有一种问题,就是有服务商提供服务前收订金,服务失败了退款时收“手续费”,这就导致较大的售后纠纷。MOSS在广州做大型活动时,将收取的活动费用全部退回给参会者,虽然损失据说有数十万,但这个售后处理方案,应该会获得很多粉丝的拥护。MOSS这项处理,我是比较认同的。
软件领域,某公司已经因为售后纠纷问题暂停营业,或者转业做物流。软件领域其实是个比较难得领域,这个世界上基本所有得软件都有BUG,付费软件有BUG的话,一定会遭遇挑刺。 更何况亚马逊变化很快的情况下,必然会不断地出现BUG。 另外软件的使用的教育成本非常高。有了BUG,如果能够做好售后,80%的消费者还是会好好沟通的,尤其是理解这其中困难的消费者。我们在软件的过程中,也会到了一些很好的商家,当然也遇到极个别难以沟通的商家。比如一个商家在购买软件前,经过一周的测试后然后再购买, 购买后大约两个月左右,已经执行了大约5000多项任务,但是依然会挑刺来扯皮。所以也极难避免少量负面消息。但是如果坚持做好售后,虽然非常辛苦,还是会获得很多用户的支持。
还有就是亚马逊圈的消费者,期望软件的功能,直接带来最终的结果。大约的意思就是,我用你的”陌陌软件”,你不是说是最好的“约炮软件”吗, 你就得保障能够“约到炮”。但是很多事情的,产生结果的因素有很多,外界变化也很多。
灰色套路玩法: 主要就是买家黑号,所谓黑号是指获取渠道是灰色。但是倒卖买家号的服务商在行情好的时候,一个月也能赚几百万吧。刷评价,刷差评,通过内部渠道搞项目,基本都是灰色的。
黑色套路玩法: 扫号器,扫号,扫信用卡,直接使用这些号和信用卡。 这个可能非常暴利,有人一天赚十多万,但是可能不小心就应该会进去了。
商业模式创新问题: 主要还是打破行业规则,变革一下消费者的体验成本。比如1元一条直评,相比于行业6元一条直评的价格,直接进入最低点。 比如手机端的环境搭建,3000元就搞定,市场上的大多数服务都是2万以上才搞定。这一个项目我们有测试过。或者从卖,变成租,比如VC子账号的租用,原来办个VC号要好几万,现在租用一个月就3000,就是模式创新带来的新的市场机会。我们把软件也从卖,改成了租,并且很多用户都是先用,觉得没问题再给付款。虽然软件我们想着不做,但是还有好些人跟着我们靠这个养家糊口,所以我们坚持在做更新升级和维护。
三: 究竟是服务商更赚钱还是卖家更赚钱?
从头部企业来看,还是卖家更赚钱。 比如有棵树套现几十个亿,有哪个亚马逊圈服务商能赚这么多?只有卖家,做好产品,才能做大,并进入资本市场套现。卖家面对的是全球数十亿消费者,服务商面对的只是几十万卖家。市场空间差异非常大。
从底部企业来看,卖家会觉得服务商更赚钱。 因为服务商的风险小很多,虽然做不大,但是不太容易亏损。卖家做产品,有较高的试错成本,做好了可能赚很多,做不好就会亏。
所以如果你只是想赚点小钱养家糊口过日子没问题,可以做服务商。如果你想做点大事业,那么还是要做些好的产品。
四: 关于跨境领域的机会分析
亚马逊平台形成多国家的垄断,流量红利期已经结束,亚马逊平台本身也开始跟国内大电商平台一样,对卖家进行深度收割了。也就是平台会给你极其微博的利润,其他的利润,平台要自身变现。小商家养家糊口也许有机会,要想发展壮大,难度有点高。
Facebook的广告,据2016年7月份的数据表明,其广告已经趋于饱和。Facebook平台要加速变现,只能提高流量成本。因此这个平台本身也过了红利期。如果你是高手,由于风险比较低,在这个上面卖货,还是可以赚一点。
小商家如果希望获得快速发展的机会,必须要寻找新的机会。海外版的抖音,海外版的头条,其流量处于飞速增长期间,如果你善于流量变现,可以利用蹭一波这个流量赚一点。也可以积累自己的流量池,做得好,形成自己的流量生态也未尝不可。我们也在测试这个流量变现技巧,一些测试和研究的成果会做一定的分享。