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2018-12-01 12:59:01

一家纠纷率高起的店铺

服务分一度为惊人的负分

甚至不再具备直通车推广资格

但他们没有就此离开速卖通

新运营人重整店铺

4个月后在灯具类目焕新登场

他靠什么逆势突围？

他曾设计万艇千帆出海

如今他将光明送往全球

你的人生跨度可以有多大？看看他，从造船设计到跨境电商，两个很难产生交集的行业，却成为了他的转行经历。在4个月之前，廉士成还是某大型造船企业的设计师，而今放下绘笔，他成为了速卖通灯具类目店铺运营。论起因缘，早在2012年廉士成便协助夫人在速卖通运营女装店，也从那个时间开始，他接触了速卖通。

廉士成当时任职的船企

那时候的运营，廉士成总结为铺货阶段，利用淘代销可迅速完成商品上架，但这种追求数量的方法，也为店铺埋下了隐患，有一次因为没有仔细核对产品资料，一款产品图与美国某公司的形象图接近，遭到对方投诉，最终也因侵权导致关店。这件事对廉士成的触动很大，他开始明白铺货式的杂货店注定会被淘汰，专业的品牌店才会走得更远。

带着系统学习运营和运营品牌店的想法，廉士成开始寻找机会。另一方面，随着自己所在行业造船市场的萎缩，以及对这份从事八年的工作的疲倦，廉士成基于对未来的判断，离开船厂。从速卖通“兼职”运营成为全职运营，来到山东智诺电器，负责其速卖通店铺运营，他的人生也开始翻往新篇。

临危受命

“负分”店铺重赢买家信心

要成为专业的速卖通店铺运营，廉士成自感要重新学习的地方不少，但比起学习更现实的难题是灯具行业的复杂性。不同于大众消费品，灯具运营十分考究运营者对产品的熟悉程度。每一个灯具上的具体参数，都不能在传递给消费者的信息中失误，否则将直接影响消费者的判断，产生买家收获时货不对板问题。

当时店铺服务分为负140分，产品与描述不符纠纷率100%，这样的局面廉士成也没料到。但他并没有被店铺的颓景吓跑，而是开始复盘找出症结所在，导致店铺现状直接原因是店铺产品信息的紊乱，基于此下架全店产品，核对产品参数，以10款产品为单位，先上一批产品精细运营，重建店铺形象。

而对店铺无法使用直通车引流的尴尬处境，廉士成精修内功，选择公司具备价格优势的数款出色产品打造爆款吸引自然流量。一面通过更低利润的价格吸引消费者，一面通过挖掘产品特点测试市场反应。通过对灯具行业的分析，廉士成发现了自家产品的独特优势。不同于传统外表暴露的贴片式LED灯带，他们的灯带外有一层保护塑料材质，不仅在视觉上更美观，光线也更柔和，并且可以有效保护灯带，延长使用寿命。

廉士成的店铺产品

做好了产品卖点提炼，剩下的就是触达买家。廉士成认为速卖通不同于国内天猫有即时通讯软件，消费者与卖家沟通渠道有限，所以店铺的每一个页面都至关重要，所以每一个产品的核心信息，廉士成都会展示在页面，利用每一张图文，去降低买家的决策成本。经过两个月的精心运营，主推产品搜索点击率已超出同行平均线，成交转化率也超出同行平均水平1.5倍。

廉士成的店铺产品详情图

在直通车超新星活动中表现抢眼

开启直通车后如虎添翼

当店铺达到开启直通车等级后，他报名了直通车寻找超新星活动。与优秀运营者一样，廉士成也将超新星活动作为检验店铺运营水准的舞台。不同以往个人店铺的运营视角，通过运营公司店铺，廉士成对直通车有了新的认知。

对于多数个人店铺而言，最担心就是直通车转化率不够高，没有耐心去积累推广数据。而在公司运营，有相对充足的预算，去持续推广，探索更新鲜的营销玩法。直通车的引流效果非常显著，能够迅速缩短新产品的成长周期，这一块在活动中廉士成深有感悟。

对新手卖家对直通车转化率的担忧，廉士成给出的建议是认真操作，转化率远远没有想象的可怕。例如在操作过程中，除了系统推荐词，要对关键词有自己的判断，选择合适自己产品的关键词。另外，推广要分清主次关系，推核心关键词为主，覆盖更多的长尾词为辅。最后要合理设置推广预算上限，保证预算可控。这些也是自己曾经开车遇见的困惑。