2018“黑色星期五”创下亚马逊中国全站及海外购单日销售额历史新高

“Hey,我真的好想你，不知道你现在到底在哪里？”

对于亚马逊卖家而言，最凄美的情歌是唱歌买家听的！

简洁的歌词，可谓深刻道出了现在许多亚马逊卖家对消费者最深切的呼唤。

呃~虽然大家都是性情中人，在旺季“伤春悲秋”多少有些不合时宜，不如今天来探讨一下消费者网购行为这个话题。

如何挽回消费者，亦或是如何抓住他们的心？

首先我们肯定先需要了解他们，就像谈恋爱嘛，不了解对方，怎么能抓住对方的心呢？

如何读懂消费者，今天从两个方面来分享：

1. 现在线上消费者的主要购物特征是什么

2. 通过哪些途径了解消费者对产品的偏好

这里，给大家分享一篇 Avionos团队关于消费者的一份调研报告。

这个报告总体来讲可以得到五个重要信息：

1.  搜索正在逐步取代传统的浏览和导购模式

消费者在线上浏览的时候，购物情景主要分为两种模式：

一是没有特别明确的购物目的时，三分之一（33%）的受访者表示他们会在亚马逊开始搜索；32%表示在Google搜索。

二是有特定想买的东西的时，38%的会从Amazon开始搜索，22%会从Google开始。

概括来讲，消费者一般会去Google看看有什么值得买，去Amazon买特定的产品。 

从这个方面，大家就可以感受到什么是自带流量的平台了。消费者想都不用想，直接就来到亚马逊购物平台。或者先去google搜索，了解产品。

当然，15%有特定消费意向的消费者，和17%没有特定消费意向的消费者会直接去品牌网站搜索产品。

所以在国外，独立站在消费者心中仍占有一席之地。

2. 社交媒体正在变成活跃的商业渠道

超过一半（55%）的受访者说他们有在社交媒体买过东西。具体来讲：40%在Facebook上买过，13%在Instagram上买过，12%在pinterest上买过。

消费者玩社交只是图一个乐呵，消遣，顺便把感兴趣的东西给买了；跨境人玩社交可是要冲着“真金白金”去的啊。

社交媒体给卖家提供了了解受众一个非常好的机会。

就在5年前，说到社交媒体还主要是以Facebook和twitter为主。但是现在Instagram和Pinterest这类的平台发展起来之后，社交媒体已经占据了电子商务一个重要的席位。

只要我们能够确保我们社交平台内容的相关性，文案强烈的视觉冲击感，我们就有机会更好的理解目标受众，让订单来的更猛烈些。

当然，说到社交营销，我们肯定绕不开“红人”这个话题，那到底红人的转化率怎样呢？

这份调研报告也指出：总体而言，名人代言对提升转化率的作用短期来看并不明显。

60%的受访者都表示从来没买过名人/红人在社交平台推过的产品，只有9%的受众表示在过去几年中买过。

上面的数据显示红人直接转化的效果其实没有我们预期的大。因为很多红人可能有很多假粉，其中会有很多误导性，他们的受众实际上并没有那么多。

另外，现在很多粉丝逐渐趋于理性，红人的建议只是作为他们购物的参考，但最终是否购买还是会多方比对。

但是红人对于促进品牌的曝光有非常大的优势，把红人营销作为建立品牌名气和产品知名度的重要手段是一个非常不错的推广策略。

从购物漏斗的角度来说，产品先有一定量的曝光，才能有转化，曝光是转化的前提。所以红人营销在推广品牌及产品方面有着非常大的优势。

3. 消费者期待购物人工智能化

将近一半（42%）的受访者认为人工智能可以加快整个购物的进程，能够帮助他们以最快的速度找到满意的商品。

商业从来都不是一成不变的，它不仅要变，而且会变得越来越好。

就是十年前吧，网购还不是很常见，因为物流比较慢而且价格也比较高。与此同时，现在智能手机的流行也很大程度上改变了消费者的消费方式。

现在消费者对人工智能可以提高购物体验的期待非常高。

在未来，消费者期待人工智能可以带来更快的结算（42%），更快的客服回复速度（26%），和更加个性化的服务（25%）。

从更加实用的层面上来讲，人工智能主要是指利用机器来处理一些本来是由人来处理的一些基础的人工操作。

其中包括私人订阅服务，导购或是利用“买了又买”、“捆绑销售”、“交叉销售”等数据分析进行的产品推荐。

现在各大商家又正在面临一个巨大的变革，人工智能和声控设备的出现，比如Amazon的Alexa，逐渐让消费者的购物体验更加趋于个性化。

亚马逊"Amazon Choice”的标签最开始就是专门为智能声控系统购物而设计。

当智能体系无法通过消费者的购物历史记录给予商品推荐时，亚马逊会向消费者优先推荐带有Amazon Choice标签的同类产品。 

4. 消费者会在实体店买大件商品，在网上搜索大件商品

将近三分之二（63%）的受访者表示比较喜欢在实体店买大件，比如电器或家具等。52%的受访者说他们会比较喜欢在网上搜索这些产品。

这个调研数据给到我们什么启示呢？

一般来说，消费者购买大件产品的时候都是选择全渠道方式购物。线下体验，线上购买；或者线下直接购买。

当然，除了大件商品，其它布局线上线下的案例也不少。像线上购物，实体店提货，实体店作为展示厅或这样的小技巧，可以让我们很好把线上线下购物结合起来。

比如，Amazon跟Kohl’s合作，退出线上购物，实体店退换货的服务。

再比如，华为、小米、优衣库、茵曼等品牌也是结合线上线下，打通消费者的购物渠道。

线上购物虽然非常火热， 但是消费者也不会直接抛弃实体店购物的习惯。让消费者随时随地都可以方便地购物才是卖家最应该考虑的事情。

当然，以上的方案很多情况是针对大卖或者是品牌商而言，对于中小跨境卖家，如何在线上抓住消费者的眼球，直接让他们下单呢？

这就是接下来分享的最重要的一点了：优秀的产品文案信息设计！

5. 优秀的产品文案设计能够刺激购买以及增强消费者对产品的信任

对品牌或是零售商内容的高期待在客户在做决定的过程中很重要的一部分。

在消费者眼中，网上在卖的产品，只有和详细的信息搭配才是好产品，比如产品细节和图片等。内容越好，客户对这个品牌就越信任。

当问到他们为什么会决定下单的时候，收到最多的答案就是跟产品信息相关的具体内容。

详细的产品规格说明（54%），退货政策（49%）以及产品的相关使用信息（53%），基本上解除消费者购买产品时的后顾之忧了。

年轻一点的客户更是比较喜欢高质量的内容。将近三分之二（64%）的受访者都低于36岁，他们都表示要是这个产品有额外相关的内容的话，他们会更加信任。 

这些相关的内容，其实最简单的操作就是：放一些什么食谱啊，搭配指南，保养说明，DIY项目等等所有与关于你的产品相关的东西，可以是电子书的形式，增加与消费者的粘性。

只要我们给产品加上足够多的信息，用户也会觉得他们知道的信息越多，购买欲望也越强。

这也是为什么我不厌其烦的告诉大家，专注产品细节，大家不要忽视。

黑科技固然有作用，但是产品长久走下去绝对要靠白帽做法（当然，对于目前被国内卖家搅乱的亚马逊市场，这并非”天灾“，而是”人祸“）。

另外，如果我们做独立站，需要收集用户信息，对消费者进行再营销时，我们也应该进一步了解消费者提供信息的“底线”在哪里：哪些信息愿意提供，哪些信息不愿意提供，什么情况下愿意提供个人信息？

如果说卖家会根据客户的个人信息更好的预测客户需求的话，客户对于提供自己的个人信息还是不太介意的（32%）；

如果广告是根据他们之前的购买记录推荐的话，而且客户会比较乐意接收广告（19%）。

当被问到哪些信息是比较愿意提供的时候，所有年龄段的用户都表示，直接跟市场相关的信息是比较乐意提供的，比如邮件地址和姓氏。

大部分的受访者表示愿意提供邮件地址（72%），接下来69%的受访者表示愿意提供姓氏，67%的受访者愿意提供年龄。

如果你真想去了解一个人，或者一个群体，真的有太多的方法。

有句话说的好：

较真时，全世界都为你让路！

不同的人可能方法也不一样，我这里主要分享我自己的一些看法和经验（也希望大家补充）
。

1、实地考察

这个不用说了吧，直接来一场说走就走的消费者实地调研，哪怕是当作旅行，街头走走看看，相信你也会对国外消费者有一个全新的认识。

2、亚马逊产品评论分析

这个是老生常谈的问题了，最直接的方式，就是看消费者对产品的评价，好评、差评全部都不要放过。就是要看看消费者到底在乎产品的哪些细节。

3、看同类产品的视频广告

这部分主要是通过看外国人做的产品广告主要针对目标人群的哪些痛点来设计，毕竟国外的商家天生有本土文化优势，从他们的广告中，你也能看到国外消费者当下的痛点。

4、国外一些评论趋势类网站blog

通过分析国外博主写的产品评论，我们也可以非常直观的感受到目前消费者对于某类产品的需求在哪里。

5、社交平台，视频网站搜索

现在社交内容什么最火？

VLOG！一种用视频记录的生活日志。

这种视频验证了土豆的那句广告语：”每个人都是生活的导演“！

只要你打开youTube,你就会看到形形色色的人在分享他们每天的日常，包括起床、刷牙、化妆、吃饭、上学、上班、旅游......这些点点滴滴全部都用视频记录。

平台直接搜索："VLOG""OOTD”。

零碎细微的生活场景全部呈现在你的面前，了解消费者，就变得容易多了。

6、看美剧、英剧、日剧（现代剧）

这个类似于上面说的视频，只是这是以艺术的形式呈现，现代剧的剧情场景也不乏体现着人们真实的生活状态。

了解消费者的生活场景，无论是从选品，还是产品的优化调整，绝对都是非常有帮助的。

ok，以上是今天的全部分享。

本文Avionos报告来源：

https://www.avionos.com/consumer-expectations/