【讲师说】黑五倒计时，这个佛脚你抱不抱？

随着互联网经济时代的到来，出海电商作为一种新的国际贸易方式快速发展。在全球化浪潮的推进下，出海电商将成为整个电商行业的新机遇。那么，如何通过出海电商拓展海外市场？如何在海外市场真正立足脚跟，成功笼络人心？今天，我们就和大家一起探讨一下出海电商的第二阶段——海外品牌推广之路。

出海电商是一种商业模式，但从营销学角度来讲，它也是由四个基本策略：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和宣传（Promotion）组合的4Ps营销理论（The Marketing Theory of 4Ps）。其中，渠道，是指企业合理地选择分销渠道和组织产品实体流通的方式来实现其营销目标。而出海电商就是不同国境地域的交易主体之间，通过电子商务的方式，进行在线订购、支付结算等行为，并且商家通过跨境物流递送商品，进行清关，最终将货物送到卖家手上。因此，跨境电子商务是外贸发展的新方式，也是企业扩大海外营销渠道，提升品牌竞争力，实现外贸转型升级的有效途径。

越来越多的品牌在亚马逊、eBay等电商平台建立自己的电商业务，可见，出海电商已经逐渐成为中国企业经济连接世界的一部分。但如何继续把蛋糕做大，如何尽可能多地挖掘海外市场，是值得众多出海电商企业思考的重要问题。许多出海电商企业往往会陷入一种误区，认为做出海电商就是在做海外营销推广。但随着中美贸易战的不断升级，让众多出海电商企业开始意识到想要长久地在海外市场站稳脚跟，就需要在运营的过程中打造品牌化形象，建立完善的海外市场推广体系。毕竟，行业的繁荣并不意味着必然能够成功，海外市场营销作为必需的手段需要被准确且全面地应用。

出海电商企业该如何打造海外的品牌化之路？又该如何布局海外市场推广并取得高收益？Co.media作为立足中美的跨境营销专家，今天就为大家清晰讲解出海电商企业向“品牌化”转型的全方位海外营销推广布局。

市场战略制定

企业进入海外市场，需要根据本土文化、市场面貌、行业形态等各方面信息，全方位了解目标市场和目标客户群的实际情况，从而制定有效的市场战略和营销方案。

在海外进行产品推广时，企业应对市场需求状况、消费者购买行为等进行调查以明确产品的目标受众人群。明确企业为哪一类消费群体服务，满足他们的哪一种需求，是企业在海外营销推广中的一项重要工作，而不了解自己的目标受众则会让企业的一切营销手段变得超额且低效率。

为帮助某国内知名的电动剃须刀品牌了解北美使用者对男士剃须刀产品的想法和期许，Co.media在海外进行了街头调研，帮助企业确定产品的目标消费人群。

根据企业所处的竞争地位来判断竞争对手。根据竞争对手定位的划分，分析竞争优势劣势，识别主要竞争对手，根据竞争对手行为制定整体策略。

成功的产品定位可以帮助企业对整体海外市场进行细分。根据目标消费者的不同需求，从产品独特性价值特色、消费者类型、竞争品牌对比等多角度进行综合评定，并构建产品、价格、渠道、促销于一体的营销组合。

依据品牌的核心经营理念、产品特色和北美市场调研分析结果，Co.media定调某国内知名的电动剃须刀的品牌核心为——物超所值（Best Value）。

根据企业制定的市场拓展计划，确定市场拓展目标。在确定市场进入的时机、对象和区域后，选择市场进入的方式，制定针对性的品牌推广策略。

市场推广

为了使产品能够顺利进入目标市场，企业需要制定针对品牌的市场推广策略。其中，包括品牌形象管理、传统营销及数字营销策略。

品牌标志与品牌名称都是构成完整品牌概念的重要要素。品牌形象自身能够创造品牌认知、品牌联想和消费者的品牌偏好，进而影响品牌所体现的产品质量，激发顾客建立品牌忠诚度。

现如今在线互动营销方式可以最大限度的发挥数字营销的优势，但跨境企业仍然不能忽视一些传统营销手段的市场感染力。

i) 媒体曝光

媒体曝光，利用这用传播手段，可以帮助企业与消费者之间建立双向交流，使双方相互了解和适应。企业需要针对产品所处的领域或目标市场媒体进行传统媒体（电视/纸媒/展板/户外）投放，并进行快速大面积的媒体覆盖。

Co.media帮助高端智能电动汽车品牌——歌昂，策划执行了在美国洛杉矶举办的品牌发布会，并针对发布会内容进行了外媒通稿投放宣传和外媒深度采访。

ii) 事件营销

不论是新闻发布会或是在海外市场举办线下的营销活动，这类事件营销手段都同样属于传统型营销方式。并且，在制定策划方案时，企业还需要通过社交媒体、意见领袖传播、新闻通稿等一系列方式将营销事件与产品进行大范围传播。

Co.media帮助新特在CES期间举办产品发布会，制造媒体曝光。

数字营销就是指借助于网络、通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。 数字营销帮助跨境企业以最有效的方式谋求在新市场的开拓和消费者的挖掘。

i) 网红营销

在海外，Instagram、Facebook、Twitter是网红聚集的最主要平台，因此也是品牌网红营销必争之地。企业可根据消费者的使用偏好和上网习惯，挑选匹配的投放渠道，实现有效的传播和转化。

Co.media 匹配59秒产品的市场需求，找到美国本土网红，在其个人社交媒体上进行产品的宣传与曝光。

ii) 社交媒体营销

企业需要根据品牌、产品、客群定位，制定行之有效的社交媒体运营方案。构建以信任为基础的传播机制，实施官方社交媒体账号的内容营销，从而提升潜在消费者的参与性，最终驱动他们的消费决策。

Co.media根据产品的消费属性和消费习惯，负责运营波司登品牌的海外官方社交媒体账号。

iii) 付费广告

企业可以通过付费推广广告为线上销售渠道吸引外部流量，完成粉丝增长、品牌曝光、产品销售、客户信息收集等转化目标 。

Co.media根据品牌产品特性，选择Facebook平台进行广告投放。精心选择目标受众，设计广告图片以及文案，制定和执行有效的投放策略，最终帮助Zirui顺利完成众筹。

iv) 搜索引擎

在搜索引擎里进行商品搜索的用户，往往具有更清晰的购买意图。因此，企业非常有必要利用北美最大的搜索引擎谷歌（Google）进行市场营销推广。

Menusifu是一款针对北美市场的餐馆点菜系统供应商，Co.media不仅帮助Menusifu在自己的相关关键词下排名靠前，也确保在挑选的公用关键词下处于前五位。

v) 邮件营销

电子邮件营销是如今美国市场投资回报率最高的一种数字营销方式，成本低，准确率高，定向精准，有详实的数据报告，无论对于引流拉新，还是吸引客户回购，亦或是重大节日促销，邮件推广都是有效的手段。

Co.media为Ingear每周发布Newsletter，更新带有行车安全等教育类的内容，维持客户粘性，打开率为35.1%。

用户体验

企业在海外立足则必须考虑本地消费者的用户体验。以用户体验为准则，打造体验+推广的融合型营销模式才能提升消费者对产品的满意度和对品牌的忠诚度。

i) CRM系统

企业在进行消费者挖掘时，常常需要收集大量的市场、客户信息，CRM系统可以帮助企业鉴别这些鱼龙混杂的无效信息，直接提取有效信息。

ii) 营销自动化

营销自动化可通过多种方式帮助企业与目标消费者进行“一对一”的交流，快速便捷地发送个性化邮件，达到发布产品和服务信息和广告目的，提升品牌知名度，并最终扩大销售。

iii) 售后服务

企业在完成销售后，千万不要忘记为消费者提供的一系列的售后服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。而好的售后服务，往往可以在瞬间提升消费者满意度。

iv) 物流渠道

物流也是布局海外市场推广中的重要的一个环节。物流渠道的优化，服务质量的高低，服务速度的快慢都可以直接影响企业在海外市场的销售结果。

销售渠道

销售渠道，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构等。跨境品牌的在海外渠道通常可分为线上和线下两种。

i) 电商平台

谈到跨境电商平台，相信绝大部分人会说脱口而出亚马逊、eBay、Wish等。其实，每一个跨境电商平台都有自己的行业优势和忠实的客户群，或者在某个国家或地区具有重要的或者特别的影响力。对于出海电商来说，在线渠道多元化是拓展网络渠道和规模的重要途径。并且，电商平台是属于海外市场推广布局中的一个部分。

ii) 独立站

对于跨境卖家而言，独立站也是并不陌生的销售渠道之一。独立站的意义也已经非常明显，不仅能为企业的发展保驾护航，同时，独立站与电商平台之间还能巧妙搭配运营，帮助电商平台吸引更多的精准流量，为企业创造更多的利润价值。

Co.media为品牌搭建了匹配的电商网站。同时，设计游戏化弹窗促发用户进行消费。

i) 分销网络

对于出海电商来说，传统的线下分销方式就是将自己的产品输送到相关的实体店铺或大型连锁店。例如，电子和科技类企业就会考虑将产品送进BestBuy的连锁店铺。

ii) 精品店

许多知名企业选择创办线下精品店以保证自己的在海外市场的长期生存，并将线上和线下连接满足消费者的欲望。许多企业认为实体精品店不会从市场上真正退出，虽然消费者的购买行为会受到线上互动的影响，但线下实体店仍会发挥关键作用，让购物者能够在这两个领域之间无缝衔接。

iii) 经销商

除了以上两种，跨境企业还可以考虑的第三种线下销售渠道就是：经销商。为了稳定并巩固企业在海外市场中的地位，跨境企业可以通过经销商进入零售领域，向渠道下游延伸。

随着全球化市场的形成，对于大多数中国企业而言，海外市场已经成为企业整体市场的重要组成部分，而海外市场营销推广的成败直接关系到企业的生死存亡。因此，正确制定海外市场营销战略就显得尤为重要。如今，越来越多的企业开始认识到，缺乏品牌影响力，仅仅依靠电商平台推广辅以价格战的低端竞争很难在国际市场上走的更远。

跨境企业要想获得海外市场的成功，必须要在一些关键要素上进行正确的抉择：

首先，企业内部对于海外市场要有清晰的定位。

其次，在海外市场的发展路径上要做出明确的抉择。在明确定位和战略态势之后，海外市场战略还要在目标客户、销售渠道、营销推广策略和用户体验方面进行组合选择。

总之，从各种因素来看，海外市场对于中国的跨境企业而言是自身布局的重中之重。所以，非常有必要结合自身的战略目标，在发展路径、竞争定位以及品牌建设、市场选择、客户选择、渠道选择、推广策略选择等方面进行组合式的规划，逐步奠定中国企业在海外市场应有的地位。

Co.media深耕品牌的国际化市场营销，采用海外领先的大数据营销手段，为出海品牌描摹潜在消费者人群和消费偏好，从而进行精准广告投放、搜索引擎优化、客户关系管理、媒体公关管理、网红营销，建立起一个全链的“海外营销系统”，使之前的出海电商以“品牌化”的形象与消费者之间形成双向交流，从而帮助品牌实现最大化的销售转化率，给品牌带来更开阔的前景。