阿里张阔：国际站如何以“人货场”的数据化重构国际贸易
最近旺季不旺的话题，其实已经聊了很多了。而且，很多人都觉得目前的销售还不如旺季之前。我们自己的团队也感受比较深刻。今年的确是不太好做了。当然，这种感觉也不是突然而来的，去年就开始就觉得旺季已经不是我们想象中的那个旺季了。
说句实话，去年的旺季其实已经有了惨淡的迹象和苗头，最近和几位大佬聊天，他们去年旺季备的货一直到今年的亚马逊prime day才清完库存，我们自己团队一些listing现在还在清理去年旺季的库存，也是苦不堪言。
这个现象相信也不是个例，很多都是普遍现象。基本上旺季备的货，可能需要未来一年去清理完。再加今年以来，亚马逊竞争环境愈发恶劣，站内广告PPC点击费用陡增，站内自然排名推广成本也是陡增的情况下，在亚马逊上面卖货已经变成了一个很困难的事情。所以说，FBA库存积压滞销的可能性也比之前要大得多得多。
这种情况愈演愈烈慢慢形成了死循环，大批货压到FBA仓库，卖不出去但是又无法逃离亚马逊，因为货款被套牢，逼着没办法就去参加各种培训，找各种服务商各种内部渠道各种策略方法撸了一个遍，然后发现又花了一堆冤枉钱但是依旧没有什么卵用，最后不得以含泪甩卖清仓，彻底放弃亚马逊这个渠道。这些是目前很多新人和老卖家的写照，或许有些危言耸听，但是一片盛世光环鼓吹旺季之下，我总觉得有点危言总不是一件坏事。
所以说，亚马逊的寒冬其实已经到了，我们中国卖家抱团出海已经不够了，更应该的是抱团取暖。共渡难关。但是，事实貌似并非如此，而且经过我们一些中国卖家花样作死以后，事情有了进一步恶化的节奏。大家先看看下面这两张图：
上面两张图片在跨境电商圈已经很火了，很多老铁都想知道具体的原因和情况。其实上述情况的具体原因我也不愿意深究，意义也不大。而且其中肯定没有无辜的人，一定存在互相攻讦，互相恶搞的拉锯战。
我要感叹的是：上图这个爆款exercise bands是能够养活5-7个人的团队的，尤其在旺季的时候可以说是一个小金矿了。可是各位老铁看看Best Seller 都被蹂躏如此，想想都觉得后怕唏嘘。而且这种事情还传到国外去了，算是丢了中国卖家的脸。鬼佬看了以后一定不会同情中国卖家，而是觉得就是因为你们不守规矩所以导致了恶劣竞争的。这样进一步降低了鬼佬对我们中国卖家的印象，而且这件事如果继续发酵的话，可能会倒逼亚马逊还会出更多针对中国卖家的严控政策。
由此可见，在大环境愈发恶劣的情况下，中国卖家的互相竞争也已经到了白热化的程度了，亚马逊真正的变成了一个高危职业。上面这种例子其实数不胜数，最近有一次大卖家私董会交流上，一位在红海中挣扎的卖家和我说他推新品只敢上第二页，他和他的运营团队以及外包服务商都不停的强调，别让我的新品上首页，最好在第二页。原因也很简单，就是怕上首页被别人围攻。现在推一个listing成本都是大几万，好不容易推上去被人一搞，基本上就打水漂了。
那么，上述情况是怎么造成的呢？其实归根到底在于亚马逊的害人门槛太低，防御门槛太高了。
简单来说，想害个人简直是太容易了。比如我可以跟卖恶搞你，VC跟卖各种改你类目标题图片，比如我可以随意黑你差评，比如我可以买你的产品然后恶意举报你等等。但是，你看看你如果面对这些攻击以后，采取白帽模式的被动防御，典型的做法就是给亚马逊开case，希望亚马逊能够帮忙处理，我相信这也是一般亚马逊卖家的第一反应。但是，事实上上述哪一项攻击行为，你去找亚马逊argue，基本都是很难解决，基本上申诉的Case都是石沉大海，何况旺季的case回复率本来就比之前更低。就算你最后费尽千辛万苦解决了，也得花费你个十天半个月时间。
其实仔细思考一下，十天半个月才解决，和没解决是一样的，因为害你的人的目的已经达到了。要知道，这些行为只要能够持续十天半个月的时间，就能足够造成你的销量下滑，销量下滑以后自然排名就会下滑，亚马逊A9的尿性，如果关键词排名下滑以后再想上来是比登天还要难的事情。如果这些事情发生在旺季，可能就是灾难性的后果了。所以，我们仔细看看上面的第二张图，这个鬼佬除了喷中国卖家不守规矩以外，主要还喷了亚马逊不作为。亚马逊的不作为其实是导致这些产生的很重要的原因。
上面这个竞争对手恶意害人恶意攻击的情况，相信很多卖家在自己的类目里面已经遇到了，没遇到的按这么发展下去以后也会遇到。这种带来的危害上文已经提到其实是巨大的，尤其是在旺季影响更是加倍的，何况还有那么多FBA库存需要处理。
那么我们作为亚马逊卖家，如何避免此类问题，如何保证我们的listing安全，特别是在旺季的时候呢？目前来看，只有两种方法： 1.寄望于亚马逊有作为，提高害人的门槛；2.卖家抱团取暖，自己保护自己。
1、亚马逊变的有所作为，提高害人的门槛
其实看到上面图片以后，有一些卖家甚至希望这个事情越闹越大，导致影响了亚马逊的股票，从而逼迫亚马逊有所作为和改变，出一些政策至少让害人没那么简单，或者对于投诉反映更及时一些。对于此，我只能说太过于天真幼稚了。之前我们也曾经这么想过，但是每次都是深深的失望。我们的爆款经常被竞争对手黑差评，然后经常找亚马逊，经过多次沟通和交流以后，发现基本上解决不了。后续我也没有看到有整改的可能性。
其实很多卖家像我们一样，早就已经对亚马逊失望了。虽然下图这个有点戏谑搞笑的成分，但是不得不说这也是卖家真正的心声。不过话又说回来，亚马逊这头流量巨兽已经成型了。
所以，目前我们跨境电商B2C的卖家，做其他跨境电商新平台完全没量，大部分都是韭菜平台，做独立站的话不用说，基本上亚马逊卖家转型独立站十个转型九个死吧。那么，处处都是坑的情况下，亚马逊反而成了相对来说的最优选择，这也是没有办法的事情，也是中国卖家对亚马逊又爱又恨的根本原因。
另外更有意思的是，经过和亚马逊内部人员就这个事情多次沟通以后我们发现，亚马逊还有一条神逻辑就是：反正我的平台流量这么大，这些黄金位置best seller放谁在上面都可以爆单，对亚马逊来说其实都是一样的，收入也是一样保证，并没有太大区别，你们打得厉害反而还可以给亚马逊自营产品让路。另外，亚马逊还会认为：你既然在亚马逊上面做生意，你享受了赚钱的红利，同时你就应该承担这些商业风险。这些恶意竞争同行打击也是你在开展亚马逊生意的时候，你需要承担的可能风险。你赚钱的时候也没有给我送锦旗，你现在被搞了天天骂我不作为是不是不合理。有时候仔细一想，这套说辞这套理论不得不承认好像还是有一定的道理的。
2、卖家抱团取暖，自己保护自己
那么如果想要亚马逊有所作为没用的话，我们卖家就只能采取一些其他手段了。当然一部分卖家已经开始这么做了。那就是以眼还眼，以牙还牙。
上文已经说过了，亚马逊害人门槛很低，防御门槛很高。那么其实面对打击最快的方式其实是同样攻击对方，然后逼迫对方就范，两边都受不了了就会出现上面图片这种情况，然后寻求线下解决。其实这种模式非常的无奈，但是按照我们经验来说，这是最快解决问题的办法。
举个实例，前段时间我们一个爆款listing被人家疯狂的上差评。说实话我有一些怀疑的目标和对象，但是我无法确定是哪家。那么很简单，我让同事做了一个调查，就是统计出了把我的listing黑下去以后，可能存在的既得利益者有哪些，然后通过他们的商标和店铺排除一部分鬼佬，剩下的中国卖家我全部开始差评反击，一个个给他们上差评。因为我确定其中肯定有一个卖家是坏人，虽然难免误伤其他好人，但是我也管不了那么多了。
其实我这么做是有策略的的。 目的其实也很简单。一方面，我给所有可能黑我以后是既得利益者的中国卖家上差评，里面肯定有那个害我的卖家，从而起到了打击他的作用。另一方面，我就是想引起这个产品排名前面的几家混战，到时候大家都受不了，就会寻求互相协商私下解决的。这种方法看似疯狂，甚至说是愚蠢。刚开始我也满怀愧疚，觉得自己怎么能这样。但是被人害多了以后，我发现只有这么做，才是应对差评攻击最好最快的办法。如果不认同我做法的老铁们，甚至谴责我的老铁们，你们如果经历过爆款被恶意差评搞成滞销款的痛苦，你就能够理解为啥我要这么做了。仔细想一下，我们中国卖家可真是悲哀啊。
那么这里肯定有老铁要问了，如果采取这种模式应对竞争对手的恶意差评攻击，我没有那么多买家账户怎么办？也找不到相应的服务商资源怎么办？ 毕竟绝大多数服务商是不会接受大家刷差评这种请求的。那么旺季如果遇到这种事情，特别是非常典型的差评攻击，完全没有招架还手之力的。除了差评攻击以外，还有最烦人的跟卖骚扰，VC跟卖恶搞等等，中小卖家在旺季简直就是苦不堪言了。其实这些问题也是可以解决的，并不是只能坐以待毙，但是需要一定的方法策略以及要学会如何抱团取暖，把有限的资源最大化的利用。
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