广告排名和自然排名:在亚马逊上优化出价的秘诀!
在去年的时候,他曾经发过他的店铺给我看,让我帮忙分析一下是否还有可操作空间。我认真看了一下他的店铺,店铺有三款产品,都是打造了一年多的产品,但是一直是亏损的状态,也就是超低价的售价,高竞价高预算的广告在维持着出单。每个月的店铺余额都是负数的,还要倒欠亚马逊广告费,而货不知不觉卖完了,钱也没看到。一直找钱继续备货,生怕listing断货了。
我看完了店铺之后,让他趁早及时止损,不要再继续耗下去,再“相信与时间为朋友”下去,只会让自己负上更多的债。因为像这样子的亏损店铺我看过上千个,都是一模一样的死循环,售价只能超低价,一涨价,单量暴跌,排名靠后,人马上感到焦虑,于是马上把售价降回去,维持着出单。广告这一块也是同样的,一旦降低广告竞价和预算,单量暴跌,排名靠后。
而那时候他还打算贷款来继续做下去,我否定了他这个想法,让他及时止损。做生意,最怕的就是到了最后,已经开始有了赌的心态。我一直提醒大家,做生意要保持敬畏之心,要学会不断降低风险,在正确的思维逻辑框架去做事情,那基本不会差到哪里去。
负债的整个人生是非常痛苦的,这一点我在以前早已深有体会。导致我现在无论买什么都是全款,买房买车,就是防止自己提前消费,超出自己能够可控的风险。
而他却选择了不甘心,贷了几十万的款来坚持下去,而如今却败得一败涂地。
我在去年一直提到,要努力争取产品的利润最大化,而不是靠着超低价来快速出单,来冲排名,这样子的打造模式,我一直都劝大家要及时改变思路。
因为低价不是产品的竞争力,很多人都通过压缩成本,然后超低的售价在维持着出单,错把这个当做了产品的竞争力,总觉得自己选到了个“爆款”,以为自己掌握了亚马逊打爆款的一个葵花宝典,实际上这是一个非常大的盲点。只要你敢于超低价销售,基本上所有的产品都能出不少订单,只要这个产品不是很烂。
我们通过压缩成本,把控产品品质,解决产品的痛点,来让产品有一定的溢价能力,而不是通过压缩成本,打起价格战,这难道不是彪子吗?
别人都在产品端上开始下功夫了,你还在通过压缩成本在打价格战,你硬往前凑,不是显得你无知?
去年低价很多,现在回头过去看,你也发现他们都不在了,都退出了市场。因为毕竟家里没有矿,撑不下去了,恐怕还亏了不少。
其实很多人因为这样子的模式,真心把自己搞得遍体鳞伤的,负债出场。甚至有的人还负上上百万的债,光我认识的就有好几个人都是这样子的现状,只是压根不敢言语一二而已。毕竟天天在群里秀着订单截图,片刻之前,而实际上亏本在出单,一分利润都没有,月月亏。我想,能够做到这样子的,恐怕是梁静茹给他们的勇气吧。
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你对自己的认知高度,决定了你的发展高度。我一直说,生意能够做成多大,全然取决于你,操盘手的你,眼界不够的话,你这辈子生意就做不大。
看过这么多失败的店铺,我都给他们总结过,这个思维逻辑一开始就是错误的。
1. 从选品上,一开始选择的细分类目是属于CPC高而转化低的细分类目,那么只能够通过高竞价高预算超低售价来快速出单,而这个就是致命的一点。因为这样子的细分类目过于偏冷门,销量都过于聚焦头部卖家,那么通过这种高竞价(几倍建议竞价)高预算来抢单,出的订单基本都是广告订单,而自然订单可以说是几乎没有。那么面临这种情况,就只能够一直靠低价去拉高整个listing的转化率,而不是靠产品去拉高转化率,这一点也是需要我们注意的点。
2. 产品售价上涨的节奏把控,要有一个正确可以依据的指标来涨价。当产品要涨价的时候,要根据自己产品的自然排名是否上升,上升代表了自然流量在上涨,那么这个时候可以适当涨价。而不是只是单纯看着这两天销量上涨,出了比较多的订单,就给自己的产品涨价,这样子排名卡不住,马上就掉了。这也是很多人,排名无法卡住的一个最重要的原因。因为完全没有一个可以根据的指标来进行调整价格,所以基本是售价上涨不成功。
而如果你有一个可以依据的指标的来进行涨价,那效果也就大不同。我提到过,产品上涨售价的时候,不是单单关注你最近的产品的单量和排名是否上涨,最核心要关注的一个指标应该是你的产品的自然排名位置是否上升,要明白我们在打造产品的整个框架,我们为的是什么?为的就是努力把产品的核心出单词的自然排名位置都给推到首页,甚至是头部排名。这样子自然流量才能够增大,自然订单才能够多。而不是一直靠着广告在维持着出单,这样子的模式,产品到后期也是无法打造起来的,因为你经常销售额都不够广告费用抵扣,这种情况我是看过好多好多。
3. 如何正确地去逐步降低广告的竞价:产品进入头部的排名区域的时候,我提过,要开始慢慢降低广告的竞价,因为我们的目的是为了省钱,而不是为了多花钱,才能够把钱都花在刀刃上,而不是刀把上。
很多人都是根据广告CPC价格而进行降低广告的竞价,而实际上,我做过对比,有另一种方式会更加有效,那就是根据产品的自然流量的上涨,产品的自然订单占比的增大,产品的自然排名位置上涨,来强压广告的竞价,每次按照0.08的幅度去降低,从而能够发现,降低了广告的竞价,产品的销量和排名基本没有受影响。
每次降低广告竞价基本我们是会保持2-4天的时间观察订单的状态和排名的变动,如果没有发生变化,我们就接着再一次去降低广告的竞价,广告的CPC也慢慢随着降低了,那么广告也能够很快达到一个平衡。而很多人无法做到这样子,说到底就是没有一个更加可以依据的指标来进行调整广告。
竞价直至降低到了0.25的价格,你会发现每天广告的预算烧不完了,而广告每天还能够转化十几个订单,广告位还可以24小时全天挂在首页,大大增加了曝光量,点击多了这么多,自然你的转化机会也就更多,难道不是吗?这不就是我们最终想要的目的?
亚马逊其实说难不难,但是你会发现很多人扛不住半年也就亏完出场了,都是太过于理想化了,而完全没有一点抵抗风险的能力。因为认知一下子就到达天花板,以至于不会分辨到底这个模式是不是真的像说的那么好,那么容易。号称多少天就能够打下一个TO1,实现豪车豪宅梦,而我只是笑笑不说话,当真那么厉害,我愿意给他20w,让他打一个给我看看。
早些年看过一部台湾电影《艋舺》,电影中灰狼说道:你知道吗?风往那个方向吹,草就要往那个方向倒,年轻的时候,我也曾经以为自己是风,可是最后偏体鳞伤,我才知道,原来我们都是草。