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2022-05-25 12:37:29
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询盘回复是业务人员工作过程中常见的情景,但是很多业务人员对于询盘回复并没有清晰的思路,导致询盘回复率并不乐观。在回复询盘过程中,业务人员主要有以下几个误区。


01

第一,业务员习惯于根据询盘内容长短来判断询盘质量的好坏,多业务人员因此错失高质量的客户。那么应该怎样来准确判断询盘质量的好坏呢?


我们可以使用“Man”模型来判断客户的跟踪价值。

M:Money,客户的购买力

A:Authority,客户的决策权

N:Need,产品的需求

成交的必要条件:购买力+决策权+需求

客户有购买力+产品需求,但是对接人并无决策权,这类客户可以花时间和精力跟进;


客户有决策权+产品需求,但是购买力不足,通常是小客户,跟进的时间和精力可以相对少些;


客户购买力+决策权,但是已经有稳定供应商,对我们暂时无产品需求,通常是大客户,可以花大量时间和精力跟进。



02

第二:业务人员回复询盘的思路比较狭窄:询盘可以分为模糊型询盘以及清晰型询盘。

模糊型询盘:客户询盘内容简短,简单告知对某款产品感兴趣,意向度不太明确。


清晰型询盘:客户询盘内容详细,产品要求比较清晰,意向度明确。

  • 模糊型询盘

针对模糊型询盘:通过背景输出方案,尤其是针对客户的产品,可以提供推荐方案。


通过客户画像进行价值传输,比如客户是批发商,零售商,工程商,一般每个类别客户会关注哪些方面,我们就可以针对性输出价值。


展示服务能力:我们能给客户提供哪些价值,比如质量管控,交期管控,售后服务等;


  • 清晰型询盘

除了报价之外,一定要展示服务能力!我们并不能确保自己的价格一定有优势,那怎样才能吸引客户注意力,跟我们深入沟通?通过服务能力价值传输,比如质量管控,交期管控,售后服务等,让客户觉得我们更加专业,才会有兴趣跟我们进一步沟通。


当然,我们询盘回复尽量要做出差异化,无论是模糊型询盘还是清晰型询盘,要做出差异化。

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