黑五亚马逊小白运营成长日记·第五周（下）

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为什么需要内置小卡片

这点相信不用向卖家朋友们解释太多，经历过淘宝的洗礼，各种包装里的卡片见怪不怪。

今年来，每个见到我的卖家朋友都在不断地抱怨评价很难上啊，又被撸光了以及广告费怎么贵成这样，没钱挣了。其实，今天讲的内置小卡片就是要来解决以上这两个卖家最痛的痛点问题的，虽然不能够彻底解决，但是，也能够在一定程度上帮助我们的卖家，缓解运营上的各种压力。

用小卡片获取更多的评价这点，后面会详细说方法论。至于为什么能够降低广告费呢？其实原理很简单，就是我们这一步其实在做复购，经过我们团队大量的测试证明，只要科学合理地写小卡片，那么复购率会大大增加，真实ROI也会比原来的高出一大截，这点可能有点深，到时候讲到广告的时候再作细致地讲解。

怎么使用内置小卡片

如果你是专门的FBM的卖家（别怀疑，大量这样的卖家朋友闷声发财，不是只有FBA才能挣钱的xiongdei～），这内置小卡片的步骤就在容易不过了，就是按照淘宝这样干就行了，就是每次订单来了，包货的时候直接塞进去就行了。FBM卖家非常具有灵活性，可以随时调整内容以及方式。但是FBA的卖家没那么方便了，所有的工作只能在生成打包阶段完成，尤其是海运的FBA卖家，海运到了之后，内置的小卡片还适用吗？这也真的是个谜。

FBA卖家通常的做法是：

  a.  要求工厂将产品发送到亚马逊仓库之前打印并添加小卡片，这个要求对工厂的要求蛮高的，不单单要设计打印，还要装进去。   b. 让印刷公司制作小卡片，然后发给工厂让塞进去，或者把货拿回来自己塞进去，这样麻烦一点，但是能够很好地把控小卡片的发发放情况。

我们先来看看亚马逊关于小卡片的一些规则

1. 不要试图把客户引流到亚马逊之外的其他购物平台

这个是亚马逊最忌讳的事情，你想想啊，亚马逊花了那么多的钱去做google推广，edm推广，然后它每个用户获取的成本也是蛮高的。如果被你这样带走，这个还了得。所以，最重要的一点是，任何的小卡片上面，都不要有可以“这个产品或者我们还有别的好产品可以在ebay或者自己的独立站购买”的字样。如果出现这种字样，会死得很惨的，这个是有过先例的事情，希望同学们不要以身犯险。

以下是在卖家中心的“禁止卖家活动和行动”页面上拿到的对此说法：

尝试转移交易或客户：禁止任何企图绕过已建立的亚马逊销售流程或将亚马逊用户转移到其他网站或销售流程的企图。具体而言，禁止引导，提示或鼓励亚马逊用户离开亚马逊网站的任何广告，营销信息（特别优惠）或“号召性用语”。这可能包括使用电子邮件或在任何卖家生成的确认电子邮件消息或任何产品/列表说明字段中包含超链接，URL或网址。

2. 不要在小卡片里提到留好评有奖励等字样

今年214的惨剧，相信众多卖家还历历在目，大量的卖家账号，被一夜关停，很多人由此损失惨重。起因就是CNN报道了亚马逊上面存在大量的虚假评论的情况。由于亚马逊是上市公司，这个情况会影响股价剧烈震荡，这个是亚马逊高层不允许的。所以，任何能够被媒体抓到的把柄都要小心谨慎，谨防亚马逊拿你开刀。如果你的小卡片，刚好写着留好评大大有奖，刚好你的客户是一个记者或者一个“有正义感”的公民，那就肯定死翘翘了。都不用曝光，只要顾客向亚马逊一投诉，马上账号就出事儿。

以下是在卖家中心找到的“禁止卖家活动和行动”页面上要求的内容：

滥用评论星级，反馈或评论：禁止任何操纵评级，反馈或评论的企图。

• 评级和反馈：  评级和反馈功能允许买家评估卖家的整体表现，这有助于卖家在亚马逊商城内建立声誉。您不得发布滥用或不恰当的反馈或包含有关交易伙伴的个人信息。这还包括将评分或反馈发布到您自己的帐户。您可以向买方请求反馈，但是您不得向买方支付或提供任何奖励，以提供或删除反馈。

• 评论：  评论对于亚马逊商城很重要，提供了一个论坛，用于反馈产品和服务细节以及评论者对产品和服务的体验 - 积极或消极。为确保评论仍然有用，卖家必须遵守我们的  社区准则。例如，您可能不会为审核提供补偿，也不会审核您自己的产品或竞争对手的产品。您可以要求买家以中立的方式撰写评论，但您可能不会要求积极评价，仅向具有良好体验的买家询问评论，或要求评论者更改或删除评论。如果您认为某次审核不符合我们的社区准则，请点击该审核旁边的“举报滥用行为”链接。有关禁止操作的更多示例，请单击 在这里。

关于小卡片的使用，什么才是最正确的做法呢？

小卡片毫无疑问是已经验证过的，非常好用的一个二次营销渠道，这个能够地帮助我们做好线下的推广。要做好小卡片营销，还是有些诀窍的：

1. 不要直接询问顾客索要好评，要委婉

上文已经说过了，我们做小卡片的目的之一就是解决现金的一个难点好评的获取，那么应该怎么写能够达到目的而又不至于违反政策呢？正确的做法是使用一些中性的词语，仅仅要求顾客作出评价，而不是好评，更不提可以用折扣商品或者奖励作为回馈。

2. 用惊喜（surprise）代替贿赂

亚马逊并没有规定我们不能赠送东西给客户，我们完全可以说你如果给出客观的评价给我们，我们将会给您一份小小的惊喜。惊喜，没人不喜欢，全世界人民都一样。是想想自己淘宝购物，收了人家的礼，基本上都会给好评的。但是，这个surprise要到点子上，最好是和你自身的产品有一定互补的，而且又是很实用的，这样就非常好了。我们测试过，这样做之后，回评率会大幅提高5%左右，相对于你去找测评，找中介刷单，这个surprise小东西真的是不值一提。

3. 提高客户对于所购买产品的价值感知

上文提到过，获取评价只是小卡片的一个作用之一而已，另外一个作用是降低真实ROI。什么是真实ROI，那就是算上复购的用户贡献的销售额，从而计算出来的ROI。所以，我们的小卡片还有另外一个功能，那就是做复购。做复购最好的方式就是提供优质的服务，这个不仅仅需要一份优秀的产品说明书，还需要反复地提醒他们，“你所购买的产品是多么得超值”而且还有其他的东西做好一系列服务。比如电子书，比如食谱或者户外玩乐技巧，甚至家庭园艺技巧。就是要让客户感知到，他购买的商品，不单单商品本身超值，而且服务也超值。

4. 在小卡片中推广自己的其他产品，尤其是新品

几乎所有的卖家朋友，运营了一年半载，总会有一个稳定获利的产品，出单数量非常大。但是大家有没有想过把这个大流量渠道拿来变现呢？老是跟我说新品难推，但是你又不想进办法！我们这个时候可以提供新产品的折扣码，告诉他们链接，说明白这个是vip客户独享的尊贵机会，或者告诉顾客，“恭喜您中奖了”，这样也是很好的说辞。还真别说，这样的推新品方式，效果真的非常好。在这里，弗兰克劝大家一定要试试这样的方法。

在小卡片里写上折扣时，需要记住两件事：

1. 折扣仅仅适用于亚马逊商店，而不是其他网站或其他销售渠道。否则，将违反亚马逊的ToS。

2. 不以提供折扣以换取评论。

5. 提高优质的客户服务以避免获得差评

弗兰克提倡的精细化运营，最重要的就是做好产品和服务。而小卡片，正是我们做好服务最主要的战场（其他也没什么地方好做服务的，和淘宝不太一样，没有什么客服）。这个时候，可以提醒客户，购买产品如果有什么不满意，可以通过亚马逊，直接联系卖家，卖家会尽量帮你解决。同时附赠许多服务上的温馨提示，让客户感觉非常好，这个时候，很多差评可以被扼杀在摇篮里了。

6. 通过小卡片实施全渠道营销策略

上文说过，不能把客户引导到你的其他购物平台，但是亚马逊并不之约你引导自己的社交网站上面。通过小卡片引流到社交网络账号，比如facebook主页，既能很好地互动，处理售后服务。对于后期的打造新品，测评也是非常有好处的。弗兰克一直强调的是，做亚马逊2年一定要有自己固定的忠实老客户群体了，而这时候一定要开始全渠道营销了。毕竟，不要把鸡蛋放在同一个篮子里这句话还是很具有真理性的，尤其是亚马逊非常严格的政策。当客户渠道了社交网络平台，那往哪里引还不是我们说了算。

我们具体的做法是引导客户为我们的facebook主页或者instagram主页点like，在主页上面分享他们使用产品的心得，这样是绝对安全而且是亚马逊鼓励的。

7.培养一批忠诚粉丝

我们每一次贴心的服务，培养一批真正重视于我们品牌的粉丝，到一定的时候，品牌溢价有了，就再也不怕别人低价可以冲击到自己的市场了。很多卖家以为顾客购买的是我们的产品，和我们的认知不太一样的是其实在亚马逊上购物，顾客觉得自己购买的是亚马逊的产品。久而久之，你的好产品以及好服务，都被亚马逊把功劳拿走了。这个时候，你的小卡片就起了很重要的作用了，一个精心的设计，还有温馨提醒他们买的产品其实来源于我们的卖家，这能很好地提升品牌知名度。

8. 利用小卡片打败竞争对手，赢得胜利

现在的亚马逊，竞争激烈与前几年不可同日而语。我们现在只能做到更精细化运营，更加做好产品和服务，小卡片运营得更细致，更灵活，才能够在这一个个细节的竞争中脱颖而出，从而赢得更多的市场。

总结一下一般我们运用小卡片的一些要点

• 提醒顾客为什么他们购买产品的好），避免顾客后悔而退货

• 询问产品满意度

• 如果遇到任何问题请联系卖家解决

• 你的小卡片一定是要给客户带来额外价值的（不要说废话）

• 询问产品的体验（引导获得积极的5星好评）

• 不要在同一条消息中提到折扣和评论

• 可以把引导到社交媒体账户上

下面我们来说一说要怎么做才能提高响应率

1. 确定每一次营销的目标。

我们做出小卡片的目标，所有都是围绕着让客户采取行动这个目标，但是还不够具体。是要留评呢，还是做品牌呢，还是为自己的社交媒体引流。我们要同时实现这些目标很困难的，要聚焦在一些小的目标上，最终引爆大目标的实现。

2. 用大红色来使得自己的小卡片更醒目。

这个是弗兰克的独角诀窍，测试发现大红色的小卡片，能够有更多的打开率，更多的关注度，从而我们的营销效果更好。

3. 制造紧迫感

我们在小卡片里面，可以加上诸如折扣快要没有了这样的话语，制造一种紧迫感，这点可以跟淘宝双十一商家学习一下，可以给一个倒计时的图像过去，从而实现有更好的相应率。

4. AB测试

每个产品，每个市场，都是有细微的差别的。当我们做好以上说的这些之后，一般我们的响应率会去到5%。也就是说，你发出100张小卡片，有5个人会根据你希望他做的动作去做。我们做好这些工作，还要不断地进行AB测试，分好正确的测试组，最终测试出最符合自己的产品的小卡片，尽量把小卡片的响应率提高到20%。这个目标，很多老鸟卖家经过多年的测试，已经可以轻易达到了。所以我希望所有的卖家都要根据这个目标去前行，这个是和客观的一个数字，对自己亚马逊的运营起到的作用是非常大的。

总结

小卡片的威力，其实真正试验了的卖家才最清楚，在这里说了那么多，其实真正行动去做这件事的人，也还是微乎其微的。以后的亚马逊，虽然说竞争很激烈，但是市场也在不断扩大，做得好的，肯精细化运营，踏踏实实运营的卖家依然可以取得非常好的成绩，依然有很大的机会。因为，你的竞争对手根本不肯做这种看似细小，但是日积月累过后，威力巨大的事情。

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